房地產(chǎn)新進業(yè)務員培訓-文庫吧資料
2025-01-18 22:26本頁面
【正文】 的真正原因）。 3) 針對未成交原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。 43 注意事項： 1) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。 c. 對有意的客戶再次約定看房時間。 2022/2/9 3. 暫未成交： a. 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 三、如沒有其他問題，折扣根據(jù)實際情況 商談，切忌一放到底，給主管留下余 地。 一、業(yè)務員先守住價格，確認客戶除此之 外是否已無其他疑慮和問題。 7) 留下客戶的聯(lián)系資料。 5) 注意與控臺的交流與配合，讓控臺及時了解客戶狀況。 3) 了解客戶的真正需求及主要問題點。 40 注意事項： 1) 入座時，將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 f. 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。 39 d. 根據(jù)客戶要求，算出價格、首付款、月還款及各種相關手續(xù)費用等。 ，應該主動選擇一戶做試探性介紹。 3) 多注意客戶的反應，介紹突出重點。 37 注意事項： 1) 看房前，先與控臺確認戶別。 b. 參照房型圖介紹，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。 5) 做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板房，在參觀過程中，對項目優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 3) 努力與客戶建立互信關系，觀察客戶喜好。 35 注意事項： 1) 側重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。 34 2. 介紹項目： a. 交換名片，相互介紹，了解客戶基本情況（來自何區(qū)域，媒體來源）。 2) 若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡潔而熱情的介紹。 c. 詢問客戶是否與其他業(yè)務員聯(lián)系過，以辨別新老客戶，再做接待安排。 32 ? 現(xiàn)場接待 1. 迎接客戶： a. 客戶欲進門，每一個看見的銷售人員應主動喊“客戶到！”，提醒全場銷售員注意。你將專程等候。 3) 接聽電話，變被動回答為主動介紹、詢問。 31 注意事項： 1) 預先了解廣告內(nèi)容。 e. 掛電話前報出業(yè)務員自己的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時咨詢，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體需求的資訊。 b. 揚長避短，在回答客戶問題（價格、地段、面積、格局等等）時將產(chǎn)品賣點巧妙融入。 26 四、業(yè)務銷售流程 27 尋找客戶 現(xiàn)場接待 談判 客戶追蹤 簽約 入住 ? 銷售流程 28 ? 尋找客戶 1. 客戶來源： a. 報紙、電視等媒體廣告吸引咨詢電話； b. 房展會、促銷活動等； c. 過路客； d. 朋友或客戶介紹； e. 做直銷（ DS、 COLD CALL）。 ? 如何提高企業(yè)附加價值 1. 企業(yè)形象 商譽（服務社區(qū)）； 2. 服務品質(zhì) 信譽（客戶的滿意度產(chǎn)生信任度、忠誠度）； 3. 做龍頭企業(yè)（制定市場游戲規(guī)則）。 ? 如何建立專業(yè)形象 1. 專業(yè)知識與技能； 2. 溝通協(xié)調(diào)能力； 3. 儀表與談吐； 4. 團隊合作精神。 房地產(chǎn)代理：屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀服務，主要提供居間代理業(yè)務，并涉及到房地產(chǎn)活動的各個方面（例：市場預測、項目可行性研究、房地產(chǎn)銷售等 …… ） 22 ? 特點 1. 依靠自己的專業(yè)知識提供服務； 2. 只提供服務，不能從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營； 3. 具有非連續(xù)性和流動性的特點。 ? 單個樓盤 區(qū)域市場 宏觀環(huán)境 18 2. 個案調(diào)研 ? 產(chǎn)品分析 地理位置（位置、交通、生活機能） 具體產(chǎn)品（土地大小、總建筑面積、產(chǎn)品類 別與規(guī)劃、總戶數(shù)、戶型、面積 格局配比，建材，工程進度等） ? 價格組合（ 單價、總價、付款方式） ? 廣告策略 （訴求點、
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1