房地產(chǎn)行銷員入門培訓(編輯修改稿)
2025-02-11 12:43 本頁面
【文章內容簡介】 （包括價位、地段）來選擇適合的最佳方式，同時選擇的方法要適合自己（市調者）。(1) 定位自己為購房者(2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房或為親戚朋友看房(3) 定位自己為中介公司(4) 明調，主要適合于別墅樓盤定位自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調者氣質不凡，比較成熟，那么可以用于任何個案。心理處理：破除心理障礙，不要認為是在騙人，感覺心虛和不好意思，而是要把自己想像成真正的購房者。語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關緊要的細節(jié)問題，如會所中是否有酒吧、餐廳等問題。具體方案：⑴ 為了解更為詳細的情況，可采用兩次以上的反復市調一個個案，找同一個業(yè)務員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。⑵ 兩位市調人互相配合，先后市調同一樓盤的不同內容。方 法⑴ 有些難度較高的市調內容可通過電話這種不見面的方法進行詢問。⑵ 仔細觀察售樓處內的各種擺設和銷售道具。⑶ 仔細觀察工地內的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況。基本情況設定：先設定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來源、職業(yè)、預算、動機。根據(jù)不同樓盤做相應的設定，讓對方業(yè)務員相信自己是準客戶。注意事項填寫個案分析表（附表二）。填寫要求：（ 1）基地位置圖：要求標明與個案距離相對關系（ 2）總評圖：可以附所調樓盤 DM單片（ 3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析作為培訓重點講解市調個案。重點是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析。要求如同面對購房者一樣講解，精彩生動。三、市調后期總結工作掃 樓第 3節(jié)挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。打破心理障礙，敢于向陌生人 SP（這是不損害對方利益的，是善意的謊言）。培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強精神。培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負重的精神。培養(yǎng)自信心。培養(yǎng)隨機應變的能力。訓練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說服和打動對方。一、培訓目的身份設定： 根據(jù)自己所了解的知識、行業(yè)設定不同的身份。（ 1）派送：如送大賣場的優(yōu)惠券、電影票、旅游機票、咖啡優(yōu)惠券、化妝品優(yōu)惠券。（ 2）推廣：如高爾夫球場會籍推廣、野營活動推廣。（ 3）調查：如以社會組織的名義做社會調查。（ 4）采訪：如以報社、電視臺、雜志社記者的身份做采訪。（ 5）洽談業(yè)務：如以客戶或供貨商的身份洽談業(yè)務或以服裝公司人員的身份洽談做制服。二、掃樓方法心理暗示： 目的：克服膽怯和恐懼，保持強勢，建立心理優(yōu)勢，牢牢記住以下幾句話，在必要時在心里默讀：（ 1）我很勇敢?。?2）我正在做了不起的事情?。?3）我很自信、很自
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