【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)間。 。物業(yè)管理、水電保修。 而行銷(xiāo)，不要為傭金而行銷(xiāo)。要有胸襟，讓他感到他不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有壓力，就會(huì)與你拉近距離。 客戶為何要拒絕購(gòu)買(mǎi)？ ，不想告訴你 （找到老總） ，太貴了 ，對(duì)你的商品沒(méi)有信心 ，不信任你（你可以反同客戶） 預(yù)算 單位買(mǎi)房或公司買(mǎi)房（如錢(qián)有差距的話就想辦法兩邊都有拉進(jìn)） 想買(mǎi)可是價(jià)太貴了，想壓低你的價(jià)格：想辦法幫他解決付款方式（ 有沒(méi)有帶錢(qián)？ 要 引導(dǎo)他買(mǎi)房子。 千萬(wàn)不要擔(dān)心客戶跑了。） 商品有沒(méi)有問(wèn)題？ 公司有沒(méi)有問(wèn)題？ 服務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題？ 價(jià)格有沒(méi)有問(wèn)題？ 總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心， “世人無(wú)難事，只怕有心人 ” 客戶的訊息 不必說(shuō)太多的話，盡量讓客戶自己表達(dá)，從中獲得訊息。 ，例如， “什么時(shí)候交房 ”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問(wèn)題所在。 ，客戶如果很關(guān)心問(wèn)地很細(xì)，或客戶之間對(duì)于價(jià)格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，此時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來(lái)回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考 對(duì)策。 “交房后的物業(yè)管理怎么樣 ”等等，此時(shí)說(shuō)明客戶可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)，客戶已經(jīng)透露了訊息。 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn)公司： 05356670388 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn)公司： 05356670388 “你們這個(gè)項(xiàng)目是否第一個(gè)項(xiàng)目？ ”等詳細(xì)問(wèn)題，客戶想從中得到自己是否會(huì)上當(dāng)，怕被騙，因此想要進(jìn)一步去了解。 ，例在付款方式上一而再，再而三地問(wèn)，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說(shuō)明了客戶其本身的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問(wèn)題。 ，例房屋水管的問(wèn)題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡(jiǎn)于磚頭與 鋼筋之間。 。 ，比如樣板房。 。應(yīng)用感覺(jué)，發(fā)揮想象力。 業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤 。 ，業(yè)務(wù)員一定要仔細(xì)地聽(tīng)，因從客戶說(shuō)中了解放棄最想要的東西。 。不能感到高高在上，客戶會(huì)感到受不了。 。確實(shí)有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時(shí)放一下 “小狗行銷(xiāo)法 ”，試用產(chǎn)品。 。不了解客戶的需求。 。不要過(guò)于流露出這種感情。 。不能不理客戶。 態(tài)度。要真誠(chéng)。 成功的拌腳石 ——要有信心。覺(jué)得自己無(wú)能才賣(mài)高價(jià)位產(chǎn)品。 ?？朔约海嘈抛约旱漠a(chǎn)品。 ，沒(méi)有規(guī)劃能力。 應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。 。充分準(zhǔn)備基本資料。 。 。 。最好每星期花一二天看看書(shū)，增加知識(shí)，并加以實(shí)踐。 。 。例：市場(chǎng)的改變等。 他人相處。包括同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。 。 。 ，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。 銷(xiāo)售員的素質(zhì)要求 素質(zhì)要求 ——成為一名優(yōu)秀的 Sales 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn)公司： 05356670388 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn)公司： 05356670388 、吃苦耐勞 ，善用語(yǔ)言的威力 ，而非以賭取悅業(yè)主 、有風(fēng) 格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn) ，問(wèn)寒問(wèn)暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò) ，一切配合工作時(shí)間 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)： ，而又有高收入的生活。 ，又可以作為終生的事業(yè)。 ，且專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。 ，努力去達(dá)成。 ，堅(jiān)持到底。 l對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定 ，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。 l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值 l不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同 類(lèi)行業(yè)的差距 l我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn) l行業(yè)、商機(jī)、品味與人性 l購(gòu)房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 ，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ l主動(dòng)地迎合市場(chǎng) l由買(mǎi)方提供的商情 l不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ ，樂(lè)觀進(jìn)取。 l樂(lè)觀、達(dá)觀的態(tài)度 ，盡心盡責(zé)。 l盡心，要提醒 l盡責(zé)，要反饋 。 ── 理財(cái)觀念。 l花錢(qián)是為了賺錢(qián) 理念： ，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn)公司： 05356670388 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn)公司： 05356670388 腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。 ，愛(ài)你所選擇的。 ，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來(lái)，沖出一番新局面。 。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量自己。 ，只有離開(kāi)的業(yè)務(wù)員。 %的人有 80%的財(cái)富。 ，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。 ，但我們必須創(chuàng)造一切。 （不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己） 銷(xiāo)售員禮儀及行為 一、儀容儀表 ，著裝整齊，清潔得體； 或棕色皮鞋，鞋面隨時(shí)保證干凈無(wú)塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過(guò)于艷麗； ，盡量不留長(zhǎng)指甲； ； ，服務(wù)周到細(xì)致。 二、接聽(tīng)電話 ，柜臺(tái)設(shè)專(zhuān)門(mén)接聽(tīng)電話區(qū)域； 5:00（或個(gè)案自定）收來(lái)電表，然后放空白表格于接聽(tīng)區(qū)域，空白表格需注明日期； ，由最后一位填上者主動(dòng)放于專(zhuān)門(mén)檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期； ，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫(xiě)以反映真實(shí)來(lái)電情況，評(píng)估媒體 效果； ，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽(tīng)電話； ； ，柜臺(tái)一律不予回答； “市調(diào)或其他身份者 ”的來(lái)電，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)； ； ，對(duì)來(lái)人請(qǐng)先留資料后送客。 三、接待來(lái)人 ，由各組輪流坐； 桌需隨時(shí)保證銷(xiāo)售桌物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾，銷(xiāo)平，銷(xiāo)海外不能有其他雜物； ，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷(xiāo)售桌不能抽煙； ，銷(xiāo)售桌值班人員需大聲告知其他同事 “客戶到 ”并帶領(lǐng)致 “歡迎參觀 ”，同時(shí)迎上前去，引導(dǎo)來(lái)者入座； （首次），需先問(wèn)是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來(lái)過(guò)之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷(xiāo)售桌； ； ，或告知柜臺(tái)安排人員接待； 桌面，桌椅歸位，并填寫(xiě)來(lái)人登記表，表格填寫(xiě)需切實(shí)準(zhǔn)確，來(lái)人資料留檔詳細(xì)填后 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn)公司： 05356670388 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn)公司： 05356670388 放入指定地點(diǎn)檔案夾中； 5:00（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來(lái)人表； ； ，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； ，不得給客戶造隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。 四、柜臺(tái)作業(yè) ，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象； ，吃東西及看與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的雜志書(shū)報(bào)或嘻笑打鬧； ； ，整齊，非銷(xiāo) 售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾，筆記本，A、 B 級(jí)卡等）不得留于桌面上，否則若被沒(méi)收需 “拿錢(qián)來(lái)取 ”，繳錢(qián)全部充入個(gè)案工地基金； ，專(zhuān)案助理，副專(zhuān)案三個(gè)人可察看，其他人不得翻看； ，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專(zhuān)案授權(quán)的人員可察看； ，副專(zhuān)案，專(zhuān)案助理同意，不得翻閱任何銷(xiāo)售資料（售足簽文件夾，已購(gòu)，未購(gòu)，日?qǐng)?bào)表等）； ，足，簽，退公證需填寫(xiě)及提供柜臺(tái)留存之資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困難； ；客戶 抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺(tái)；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場(chǎng)，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時(shí)請(qǐng)代理人出示買(mǎi)方來(lái)人的委托書(shū)； 五、介紹客戶作業(yè) ，業(yè)務(wù)員需向?qū)０?，副?zhuān)或?qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系； ，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫(xiě)介紹費(fèi)明細(xì)表交專(zhuān)案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專(zhuān)案助理需簽名； ，填寫(xiě)請(qǐng)款單，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶合 同復(fù)印本簽字后交專(zhuān)案審核； ，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財(cái)務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)； ，個(gè)案由專(zhuān)案助理建檔備查。 六、其它 ，不早退，外出做好去向登記。 ，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。 。 ，售樓處任何先見(jiàn)到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。 ，良性競(jìng)爭(zhēng)。 每日下班前做好自己的當(dāng)日客戶資料，并將工作日記呈組長(zhǎng)批閱。 ，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)。 ，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開(kāi)人員須將所有門(mén)窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。 。 、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。 ，一把由專(zhuān)案助理保管，一把分由專(zhuān)案和副專(zhuān)交接保管，一把流動(dòng)在業(yè)務(wù)員處。 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn)公司： 05356670388 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn)公司： 05356670388 若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門(mén)鎖更換，并重新配制三把鑰匙。 ，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。 房地產(chǎn)市場(chǎng) 房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查 一、市場(chǎng)調(diào)查定義 就是指以本身商品的消費(fèi)者為對(duì)象，用科學(xué)方法收集消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)以及使用商品的事實(shí)、意見(jiàn)、動(dòng)機(jī)等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。 廣義的市場(chǎng)調(diào)查，其調(diào)查對(duì)象除了消費(fèi)者，還包括所有一切市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一切與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的問(wèn)題的資料，并予以分析研究的方法。 二、市場(chǎng)調(diào)查的種類(lèi) 依照調(diào)查方式的不同，我們將市場(chǎng)調(diào)查分為以 下四種類(lèi)型。 指將所要調(diào)查的事項(xiàng)，采取面對(duì)面、電話或書(shū)面的形式向被調(diào)查者提出詢(xún)問(wèn)并獲得所需資料的過(guò)程。此種方法可以分以下三種。 事實(shí)的詢(xún)問(wèn) 意見(jiàn)的詢(xún)問(wèn) 動(dòng)機(jī)的詢(xún)問(wèn) 所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)從旁邊觀察消費(fèi)者的動(dòng)作，而以該動(dòng)作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。 實(shí)驗(yàn)調(diào)查法是通過(guò)調(diào)查某種小規(guī)模的推銷(xiāo)方法事件是否能夠收到預(yù)期銷(xiāo)售效果的調(diào)查手段。 所謂統(tǒng)計(jì)分析法，就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計(jì)理論，分析市場(chǎng)及銷(xiāo)售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查 方法。 趨勢(shì)分析 相關(guān)分析 三、市場(chǎng)調(diào)查的程序 一般而言，市場(chǎng)調(diào)查的主要程序，步驟可以劃分如下： 初步調(diào)查 決定收集資料的方法 設(shè)計(jì)調(diào)查 選樣 資料整理與分析 報(bào)告的準(zhǔn)備與提出 下面就此程序的每一步驟進(jìn)行討論 情況分析。在擬訂正式調(diào)查計(jì)劃之前，市場(chǎng)調(diào)查人員必須對(duì)公司的歷史、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者、分配渠道與方法、 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn)公司： 05356670388 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn)公司： 05356670388 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、廣告銷(xiāo)售和促銷(xiāo)方法等情況詳加了解，從中找出問(wèn)題的重點(diǎn)，并深入研究中間的因果關(guān)系。 非正式調(diào)查。非正式調(diào)查又稱(chēng)預(yù)備調(diào)查。是對(duì)日前調(diào)查范圍有關(guān)的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專(zhuān)家 的意見(jiàn)或消費(fèi)者的意見(jiàn)。 確定研究范圍。經(jīng)過(guò)情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個(gè)甚至一個(gè)，從而確定出研究的計(jì)劃與范圍。 資料可分為兩類(lèi)，初級(jí)資料（或原始資料）。指專(zhuān)為某項(xiàng)計(jì)劃而收集或?qū)嶒?yàn)而得的資料；次級(jí)資料（或二手資料），指原始資料經(jīng)過(guò)整理后所形成的可為他人利用的資料。 次級(jí)資料的來(lái)源 政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)所統(tǒng)計(jì)、公布的資料 同業(yè)公會(huì)、商會(huì)及各種職業(yè)團(tuán)體所公布的資料。如建工集團(tuán)、房管機(jī)構(gòu)等。 市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)。如中信、中行經(jīng)濟(jì)研究所、規(guī)劃研究所等。 廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料 。 國(guó)內(nèi)、外大學(xué)的出版物。 各種基金會(huì)所實(shí)行的研究計(jì)劃及報(bào)告。 國(guó)內(nèi)外公共圖書(shū)館所公布的資料。 公司本身有關(guān)的各種資料。 原始資料的收集方法 調(diào)查法：人員調(diào)查法；電話調(diào)查法；通訊調(diào)查法 觀察法 在調(diào)查法中，將調(diào)查表設(shè)計(jì)得周密理想是最為重要的一環(huán)。 由于消費(fèi)者的數(shù)目龐大，如果要調(diào)查全部消費(fèi)者，事實(shí)上是行不通的，在時(shí)間與金錢(qián)上不經(jīng)濟(jì)。因此在全部消費(fèi)者中，選擇一部分具有代表性的進(jìn)行調(diào)查的方法稱(chēng)為選樣或抽樣。 問(wèn)單隨機(jī)抽樣 計(jì)劃抽樣法 分層抽樣法 編輯 編號(hào) 制表 分析 與解釋 一般而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查人員所擬寫(xiě)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容： 前言 當(dāng)前市場(chǎng)分析 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查分析 主要個(gè)案分析與比較 本案基地與環(huán)境分析 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn)公司： 05356670388 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn)公司： 05356670388 規(guī)劃分析與建議 價(jià)格與貸款政策 推出時(shí)機(jī)分析 結(jié)論 踏街表 個(gè)案市調(diào)表 市調(diào)分析表 詳見(jiàn)具體表單 房地產(chǎn)的基本知識(shí) 房地產(chǎn)基本知識(shí)（含客戶購(gòu)房見(jiàn)識(shí)） 什么是房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)？ 答：房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)又稱(chēng)土地一級(jí)市場(chǎng)，是土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)，即國(guó)家通過(guò)其指定的政府部門(mén)將城鎮(zhèn)國(guó)有土地或 將農(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后出讓給使用者的市場(chǎng)，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)達(dá)到 “七通一平 ”的熟地。房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)是由國(guó)家壟斷的市場(chǎng)。 2