【文章內(nèi)容簡介】 時間。 。物業(yè)管理、水電保修。 而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒關(guān)系，沒有壓力，就會與你拉近距離。 客戶為何要拒絕購買？ ，不想告訴你 （找到老總） ，太貴了 ，對你的商品沒有信心 ，不信任你（你可以反同客戶） 預(yù)算 單位買房或公司買房（如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進） 想買可是價太貴了，想壓低你的價格：想辦法幫他解決付款方式（ 有沒有帶錢？ 要 引導(dǎo)他買房子。 千萬不要擔(dān)心客戶跑了。） 商品有沒有問題？ 公司有沒有問題？ 服務(wù)有沒有問題？ 價格有沒有問題？ 總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心， “世人無難事，只怕有心人 ” 客戶的訊息 不必說太多的話，盡量讓客戶自己表達，從中獲得訊息。 ，例如， “什么時候交房 ”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問題所在。 ，客戶如果很關(guān)心問地很細(xì)，或客戶之間對于價格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強烈的購買欲望，此時業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考 對策。 “交房后的物業(yè)管理怎么樣 ”等等，此時說明客戶可能會購買，客戶已經(jīng)透露了訊息。 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 “你們這個項目是否第一個項目？ ”等詳細(xì)問題，客戶想從中得到自己是否會上當(dāng)，怕被騙，因此想要進一步去了解。 ，例在付款方式上一而再，再而三地問，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說明了客戶其本身的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問題。 ，例房屋水管的問題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡于磚頭與 鋼筋之間。 。 ，比如樣板房。 。應(yīng)用感覺，發(fā)揮想象力。 業(yè)務(wù)員常犯的錯誤 。 ，業(yè)務(wù)員一定要仔細(xì)地聽，因從客戶說中了解放棄最想要的東西。 。不能感到高高在上，客戶會感到受不了。 。確實有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時放一下 “小狗行銷法 ”，試用產(chǎn)品。 。不了解客戶的需求。 。不要過于流露出這種感情。 。不能不理客戶。 態(tài)度。要真誠。 成功的拌腳石 ——要有信心。覺得自己無能才賣高價位產(chǎn)品。 ?？朔约?，相信自己的產(chǎn)品。 ，沒有規(guī)劃能力。 應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。 。充分準(zhǔn)備基本資料。 。 。 。最好每星期花一二天看看書，增加知識，并加以實踐。 。 。例：市場的改變等。 他人相處。包括同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。 。 。 ，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。 銷售員的素質(zhì)要求 素質(zhì)要求 ——成為一名優(yōu)秀的 Sales 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 、吃苦耐勞 ，善用語言的威力 ，而非以賭取悅業(yè)主 、有風(fēng) 格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險 ，問寒問暖，非你需時才聯(lián)絡(luò) ，一切配合工作時間 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)： ，而又有高收入的生活。 ，又可以作為終生的事業(yè)。 ，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。 ，努力去達成。 ，堅持到底。 l對行業(yè)的認(rèn)識，最動蕩的最穩(wěn)定 ，親和力認(rèn)識更多的人。 l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價值 l不要把別人的差形象強加于你的身上，體現(xiàn)同 類行業(yè)的差距 l我一定會比別人做得更好，自信心的體現(xiàn) l行業(yè)、商機、品味與人性 l購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 ，保持進步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ l主動地迎合市場 l由買方提供的商情 l不斷學(xué)習(xí)，保持進步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ ，樂觀進取。 l樂觀、達觀的態(tài)度 ，盡心盡責(zé)。 l盡心，要提醒 l盡責(zé)，要反饋 。 ── 理財觀念。 l花錢是為了賺錢 理念： ，不會因為你是一個新手而對你手下留情。 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 腦告訴我們，這個世界是不理智的。 ，愛你所選擇的。 ，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。 。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。 ，只有離開的業(yè)務(wù)員。 %的人有 80%的財富。 ，跟對人，用你的實力掌握你的收入。 ，但我們必須創(chuàng)造一切。 （不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己） 銷售員禮儀及行為 一、儀容儀表 ，著裝整齊，清潔得體； 或棕色皮鞋，鞋面隨時保證干凈無塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗； ，盡量不留長指甲； ； ，服務(wù)周到細(xì)致。 二、接聽電話 ，柜臺設(shè)專門接聽電話區(qū)域； 5:00（或個案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期； ，由最后一位填上者主動放于專門檔案夾內(nèi)前補充新表，注明日期； ，表中各項均需切實填寫以反映真實來電情況，評估媒體 效果； ，可由同組人員代替但不能同組同時安排兩個人接聽電話； ； ，柜臺一律不予回答； “市調(diào)或其他身份者 ”的來電，宜請來電者先留電話交由其他同事進行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請來電者來現(xiàn)場； ； ，對來人請先留資料后送客。 三、接待來人 ，由各組輪流坐； 桌需隨時保證銷售桌物品擺放整齊，除個人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物； ，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動，銷售桌不能抽煙； ，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事 “客戶到 ”并帶領(lǐng)致 “歡迎參觀 ”，同時迎上前去，引導(dǎo)來者入座； （首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對來過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌； ； ，或告知柜臺安排人員接待； 桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實準(zhǔn)確，來人資料留檔詳細(xì)填后 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 放入指定地點檔案夾中； 5:00（或個案自定）收集當(dāng)天來人表； ； ，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； ，不得給客戶造隨意翻動之機會。 四、柜臺作業(yè) ，每位同事在柜臺需隨時注意自身形象； ，吃東西及看與銷售無關(guān)的雜志書報或嘻笑打鬧； ； ，整齊，非銷 售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺時，自用資料（文件夾，筆記本，A、 B 級卡等）不得留于桌面上，否則若被沒收需 “拿錢來取 ”，繳錢全部充入個案工地基金； ，專案助理，副專案三個人可察看，其他人不得翻看； ，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看； ，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購，未購，日報表等）； ，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺留存之資料需及時辦理，以免給柜臺作業(yè)造成困難； ；客戶 抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時請代理人出示買方來人的委托書； 五、介紹客戶作業(yè) ，業(yè)務(wù)員需向?qū)０?，副專或?qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系； ，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫介紹費明細(xì)表交專案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名； ，填寫請款單，附介紹費明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶合 同復(fù)印本簽字后交專案審核； ，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)； ，個案由專案助理建檔備查。 六、其它 ，不早退，外出做好去向登記。 ，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。 。 ，售樓處任何先見到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。 ，良性競爭。 每日下班前做好自己的當(dāng)日客戶資料，并將工作日記呈組長批閱。 ，進行任何賭博活動。 ，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開人員須將所有門窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。 。 、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。 ，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動在業(yè)務(wù)員處。 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。 ，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。 房地產(chǎn)市場 房地產(chǎn)的市場調(diào)查 一、市場調(diào)查定義 就是指以本身商品的消費者為對象，用科學(xué)方法收集消費者購買以及使用商品的事實、意見、動機等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。 廣義的市場調(diào)查，其調(diào)查對象除了消費者，還包括所有一切市場上的營銷活動。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的一切與市場營銷有關(guān)的問題的資料，并予以分析研究的方法。 二、市場調(diào)查的種類 依照調(diào)查方式的不同，我們將市場調(diào)查分為以 下四種類型。 指將所要調(diào)查的事項，采取面對面、電話或書面的形式向被調(diào)查者提出詢問并獲得所需資料的過程。此種方法可以分以下三種。 事實的詢問 意見的詢問 動機的詢問 所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機器在調(diào)查現(xiàn)場從旁邊觀察消費者的動作，而以該動作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。 實驗調(diào)查法是通過調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段。 所謂統(tǒng)計分析法，就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計理論，分析市場及銷售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查 方法。 趨勢分析 相關(guān)分析 三、市場調(diào)查的程序 一般而言，市場調(diào)查的主要程序，步驟可以劃分如下： 初步調(diào)查 決定收集資料的方法 設(shè)計調(diào)查 選樣 資料整理與分析 報告的準(zhǔn)備與提出 下面就此程序的每一步驟進行討論 情況分析。在擬訂正式調(diào)查計劃之前，市場調(diào)查人員必須對公司的歷史、產(chǎn)品競爭者、分配渠道與方法、 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 消費者購買習(xí)慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問題的重點，并深入研究中間的因果關(guān)系。 非正式調(diào)查。非正式調(diào)查又稱預(yù)備調(diào)查。是對日前調(diào)查范圍有關(guān)的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專家 的意見或消費者的意見。 確定研究范圍。經(jīng)過情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個甚至一個，從而確定出研究的計劃與范圍。 資料可分為兩類，初級資料（或原始資料）。指專為某項計劃而收集或?qū)嶒灦玫馁Y料；次級資料（或二手資料），指原始資料經(jīng)過整理后所形成的可為他人利用的資料。 次級資料的來源 政府機關(guān)、金融機構(gòu)所統(tǒng)計、公布的資料 同業(yè)公會、商會及各種職業(yè)團體所公布的資料。如建工集團、房管機構(gòu)等。 市場研究機構(gòu)。如中信、中行經(jīng)濟研究所、規(guī)劃研究所等。 廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料 。 國內(nèi)、外大學(xué)的出版物。 各種基金會所實行的研究計劃及報告。 國內(nèi)外公共圖書館所公布的資料。 公司本身有關(guān)的各種資料。 原始資料的收集方法 調(diào)查法：人員調(diào)查法；電話調(diào)查法；通訊調(diào)查法 觀察法 在調(diào)查法中，將調(diào)查表設(shè)計得周密理想是最為重要的一環(huán)。 由于消費者的數(shù)目龐大，如果要調(diào)查全部消費者，事實上是行不通的，在時間與金錢上不經(jīng)濟。因此在全部消費者中，選擇一部分具有代表性的進行調(diào)查的方法稱為選樣或抽樣。 問單隨機抽樣 計劃抽樣法 分層抽樣法 編輯 編號 制表 分析 與解釋 一般而言，房地產(chǎn)市場調(diào)查人員所擬寫的市場調(diào)查報告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容： 前言 當(dāng)前市場分析 區(qū)域市場調(diào)查分析 主要個案分析與比較 本案基地與環(huán)境分析 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 規(guī)劃分析與建議 價格與貸款政策 推出時機分析 結(jié)論 踏街表 個案市調(diào)表 市調(diào)分析表 詳見具體表單 房地產(chǎn)的基本知識 房地產(chǎn)基本知識（含客戶購房見識） 什么是房地產(chǎn)一級市場？ 答：房地產(chǎn)一級市場又稱土地一級市場，是土地使用權(quán)出讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或 將農(nóng)村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過開發(fā)達到 “七通一平 ”的熟地。房地產(chǎn)一級市場是由國家壟斷的市場。 2