古耀行房地產(chǎn)行銷員培訓(編輯修改稿)
2025-02-10 20:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 凡，比較成熟，那么可以用于任何個案。 心理處理：破除心理障礙，不要認為是在騙人，感覺心虛和不好意思，而是要把自己想像成真正的購房者。 語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關緊要的細節(jié)問題，如會所中是否有酒吧、餐廳等問題。 具體方案： ⑴ 為了解更為詳細的情況，可采用兩次以上的反復市調(diào)一個個案，找同一個業(yè)務員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。 ⑵ 兩位市調(diào)人互相配合，先后市調(diào)同一樓盤的不同內(nèi)容。 方 法 ⑴ 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進行詢問。 ⑵ 仔細觀察售樓處內(nèi)的各種擺設和銷售道具。 ⑶ 仔細觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況。基本情況 設定：先設定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來源、職業(yè)、預算、動機。根據(jù)不同樓盤做相應的設定，讓對方業(yè)務員相信自己是準客戶。 注意事項 填寫個案分析表（附表二）。 填寫要求： （ 1）基地位置圖：要求標明與個案距離相對關系 （ 2）總評圖：可以附所調(diào)樓盤 DM單片 （ 3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析作為培訓重點 講解市調(diào)個案。重點是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析。要求如同面對購 房者一樣講解，精彩生動。 三、市調(diào)后期總結工作 掃 樓 第 3節(jié) 挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。 打破心理障礙，敢于向陌生人 SP（這是不損害對方利益的，是善意的謊言）。 培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強精神。 培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負重的精神。 培養(yǎng)自信心。 培養(yǎng)隨機應變的能力。 訓練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說服和打動對方。 一、培訓目的 身份設定： 根據(jù)自己所了解的知識、行業(yè)設定不同的身份。 （ 1）派送：如送大賣場的優(yōu)惠券、電影票、旅游機票、咖啡優(yōu)惠券、化妝品優(yōu)惠券。 （ 2）推廣：如高爾夫球場會籍推廣、野營活動推廣。 （ 3）調(diào)查：如以社會組織的名義做社會調(diào)查。 （ 4）采訪：如以報社、電視臺、雜志社記者的身份做采訪。 （ 5）洽談業(yè)務：如以客戶或供貨商的身份洽談業(yè)務或以服裝公司人員的身份洽談做制服。 二、掃樓方法 心理暗示： 目的：克服膽怯和恐懼，保持強勢，建立心理優(yōu)勢，牢牢記住以下幾句話，在必要時在心里默讀： （ 1）我很勇敢！ （ 2）我正在做了不起的事情！ （ 3）我很自信、很自豪！ （ 4）我嘲笑你！ （ 5）我沖了！ （ 6）我是來送給你好處的！ 面對態(tài)度差的
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