【文章內(nèi)容簡介】 那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強(qiáng)。 二、現(xiàn)場 SP配合 SP── 銷售推廣 注意： SP要給客戶真實(shí)感 現(xiàn)場 SP P（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） P（ ，有客戶五是來大定，你要不要訂） P（賣掉了沒有，可不可以介紹） SP、傳真 SP 戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位 ，您可以先保留，然后我們再談 ；自我狀況刺激 三、逼訂 信譽(yù)保留金 公司背景的熱銷狀況 現(xiàn)場自主作價 備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng) 先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。 信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。 現(xiàn)場品質(zhì)的要求： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房 的時候，憑現(xiàn)場儀客、儀表、專業(yè)，通過我們來推動產(chǎn)品。 四、折扣談價技巧：給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你是最低。 ：懂得守價又留討價余地。把握 “打扣滿意度 ”，不在同一條件下給折。 可以調(diào)換產(chǎn)品 增加購買總戶 改變付款方式（首期、各期 Time） 以退為進(jìn)（這是最低） ：站在客戶立場 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。 并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。 頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。以情感人，它要有所表示才心安。 避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來后續(xù) 作業(yè)莫名困擾）。 觀念到場，最后一搏。凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜。 神秘告知折扣。 替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。無論哪種情況，都不能亂要價，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。 有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。 讓對方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。因?yàn)閷Ψ降鹊糜镁陀鷷湎? 同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你 60%，你就讓 40%；你若讓出 60%，要既換對方讓 60%，否則你就不要急于提出讓步。 不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。當(dāng)然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。 如果談判到關(guān)鍵時候，你碰到棘手的問題時，請記住，這件事我會考慮一下，這也是一種讓步。 學(xué)會吊胃口。人們總會珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢。 假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好 意思。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。 不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時注意自己方面讓步的次數(shù)程度。 四、逼訂技術(shù) 逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中 “現(xiàn)場逼訂 ”）。 逼訂方式 ——戰(zhàn)略高招 （ 1）正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員 的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 （ 2）若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 （ 3）一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。如： “現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。 ”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。 ”“相信自己的第一感覺。 ”“下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機(jī)會 。 ”“世上總 沒有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會收到回報。 ” （ 4）提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點(diǎn)時，然后放價讓他達(dá)到另一個平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。 （ 5）假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。 （ 6）商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會有回報，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。 （ 7）采取一種實(shí)際行動。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會。 （ 8）誘發(fā)客戶惰性。客戶在訂時需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性， “樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。 ” （ 9）舉一實(shí)例，暗示 客戶錯過機(jī)會的遺憾。意味深長的告訴他： “失去這次機(jī)會你會后悔的。 ” 逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要 掌握時機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。 一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售達(dá)到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，而柜臺是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表。 銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標(biāo)；另一方面柜臺 ——銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將會使銷售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷售員達(dá)成交易。 柜臺銷控 ——銷控及柜臺的銷售綜合運(yùn)用 柜臺銷控暗語 銷售員： “柜臺 ” 柜臺（銷控代表）： “請說 ” 銷售員： “請問 （案名） 幢 層 室賣掉了沒有？ ” （其中 “賣掉了沒有 ”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺： “對不 起，已經(jīng)賣掉了。 ” （配合應(yīng)答） 銷售員： “柜臺 ” 柜臺： “請說 ” 銷售員： “請問 （案名） 幢 層 室可不可以介紹？ ” （其中 “可不可介紹 ”表明銷售員想推薦該套房屋） 柜臺： “恭喜你，可以介紹 ” （如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋） 銷售員： “請幫我再確認(rèn)一次 ” （客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時） 柜臺： “幫你再確認(rèn)一次 ” 銷售員： “售出啦 ” （通知現(xiàn)場全體同仁） 現(xiàn)場全體同仁： “恭喜啦！ ” （鼓掌） 柜臺： “現(xiàn)場全體同仁請注意，讓我們恭喜 先生或小姐，訂購我們 （案名） 幢 層 室，讓我們恭喜他。 ” （當(dāng)客戶訂購?fù)戤呺x開案場時，為炒作現(xiàn)場氣氛） 全體同仁： “恭喜啦！ ” （鼓掌） 柜臺銷控補(bǔ)充及延伸（略） 柜臺銷控原則 聲音響亮、清脆自然 對答自如、不露痕跡 見機(jī)行事 煽風(fēng)點(diǎn)火 柜臺銷控作用 銷售控制交流，避免銷售出錯 整體銷售配合，刺激意向客戶購買 調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫 現(xiàn)場造勢及 一、現(xiàn)場造勢 在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現(xiàn)。發(fā)展商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓 處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場造勢就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)的代理公司對于現(xiàn)場造勢有以下幾項(xiàng)常用技巧。 客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達(dá)到目的的。 另有一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。 在客戶少的情況下也要喊柜臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注 意要自然不露痕跡，切忌過火。 二、 SP技巧 SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。 SP常用方式 SP （ 1）喊柜臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。 （ 2）業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。 （ 3）價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。 SP （ 1）準(zhǔn)備一份假的底價表，在實(shí)在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。 （ 2）客戶的要價其實(shí) 能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。 （ 3）和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個價。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。 （ 4）在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現(xiàn)在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。 所有以上這些技巧及 SP都是通過實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不 露痕跡，不過火，并應(yīng)審時度勢地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。 客戶異議說服 一、客戶異議說服 銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現(xiàn)。銷售員要明白一點(diǎn)，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多 越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。 ： 1) 做一次詳盡的銷售介紹； 2) 意識到客戶提出異議帶有可預(yù)見 的規(guī)律性。 當(dāng)客戶提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說。 明白客戶異議的潛臺詞 實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。 例如： “我不覺得這價錢代表 ?一分價錢一分貨 ?” 潛臺詞： “除非你能證明產(chǎn)品是物有所值 ” 例如： “我從未聽說過你的公司 ” 潛臺詞： “我想知道你公司的信譽(yù) ” 例如： “我想再比較一下 ” 潛臺詞： “你要是說服我，我就買，否則我不買 ” 出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買，很顯然，你可能無法 說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。 ： （ 1）當(dāng)你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應(yīng)，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。 （ 2）當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。 ： 大膽直接發(fā)問： “先生，我真的很想請你幫個忙 ”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？ ” ：絕不能使客戶陷入 窘境。 （ 1） “我買不起 ”（包括一切價格異議，如 “太貴了 ”“我不想花那么多錢 ”“那邊價格如何 ”等等）。 不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。 （ 2） “我和我丈夫（妻子）商量商量 ”（包括同類型的話）。也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。 （ 3） “我的朋友也是開發(fā)商 ”（或者可能是其他樓盤競爭對手中有他熟悉的人）。記住客戶永遠(yuǎn)只為自己 的利益考慮，他們不會因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。 （ 4） “我只是來看看 ”。當(dāng)顧客說這種話的時候，銷售員不要?dú)怵H，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。 （ 5） “給我這些資料，我看完再答