【文章內容簡介】 是 139的呢？ （預先把筆準備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說：“ XX總，您看您給我留點墨寶吧！幫我簽個名吧！” XX總，我們是 XX學校的學生，現在是實習階段，公司對我們的業(yè)績是要進行考核的，要是一天少于三個電話，那么我的業(yè)績?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪?，您看，就差一個呢，您就幫一下忙吧！” 留電 讓客戶記住你 帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？ 如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法 讓客戶記住你 。客戶只要記住了你，說明他還是你的潛在客戶 …… 讓客戶記住的方法有 為自己想一個特別的稱呼，方便客戶記憶。 在與客戶溝通過程中，多次重復自己的稱呼，加深客戶對你的映像。 邀請客戶主動聯系你。 為客戶做出承諾，誘導客戶主動與你聯系。 讓客戶記住你 派單目的就是要 把客戶吸引到售樓現場 ，然后對客戶進行買房引導。因此銷使在派單過程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解具體的項目的情況了，以免客戶了解得太清楚，也就沒有必要（沒有吸引力）再來售樓現場了 …… 派單要點注意 通過以上的工作開展，客戶已經成功的來到了我們的銷售案場，那么恭喜你，你已經成功一半了。接下來，你需要把握以下重點，來取得另一半的成功！ 案場接待流程 開 場 白 沙盤介紹 收集客戶資料 戶型推薦 三板斧 樓盤比較 逼 定 具體問題具體分析 臨門一腳 開場白 就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時間內與客戶認識，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你 …… 開場白 ① 微笑（表情服務） 保持良好的心態(tài)，大方自然 開場白 ② 問好（微笑迎接 ) 您好！歡迎光臨 XX項目！ ——請問先生今天是第一次來我們項目嗎？ ——請問先生是想看住房還是看門面呢？ 開場白 ③ 自我介紹 那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。請問先生怎么稱呼??？ （注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方的稱呼） 開場白 ④ 簡單的寒暄 寒暄主要是不客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當的贊美客戶，讓客戶對你產生信任。 人不人之間拉進距離有幾下幾個方法： 贊美、請教、好奇心、提供信息、利用贈品 、向對方提供信息、提起有影響的第三人 …… 注：贊美非常重要，但丌要過于勉強，要發(fā)自內心的贊美，可以贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意不自己意志相投的人打交道，立場角度應不客戶保持一致。 如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當上 XX公司經理，實在丌簡單，哪天有機會一定向你請教請教成功的秘決。 開場白 注意事項： 當客戶進門時，如果發(fā)現客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。通過打招呼問好的同時要分辨出客戶的真?zhèn)危私饪蛻魜碜詤^(qū)域，從什么途徑知道本項目的。 從客戶進門時接待，可以與客戶邊寒暄邊引導客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一會兒。當客戶走向談判桌入座時，應該立即上茶水，同時把項目的宣傳資料也附上。 開場白應以“聊天式”進入，杜絕以“談判式”進入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應穿插式的詢問客戶，作一個簡單的模底，了解客戶來訪的意向。 如：您今天是第一次來我們項目嗎？您是怎么知道我們項目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？ …… 開場白 ★例句： 接待第一次來訪的客戶： 您今天是第一次來我們項目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙 ……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項目，應該對我們項目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡單介紹一下我們的項目整體規(guī)劃吧！ 李總您這邊請～ （引導客戶走向沙盤區(qū)） 開場白 接待之前來訪過的客戶： 哦，您之前來過我們項目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請這邊先坐一下稍等一會兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會兒 ……） 開場白 沙盤介紹 房地產沙盤又叫做規(guī)劃模型。它是房地產項目按一定的比例用模型制作做出來，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個項目全景面貌。 什么是沙盤？ 沙盤介紹 介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地理位置、項目座向、交通、周邊情況等等。 介紹沙盤前提 沙盤介紹 沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產生購房的興趣。介紹沙盤只是引導客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚頓挫） 介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進介紹。 突出重點、項目賣點，吸引客戶做到有詳有略。 沙盤介紹 沙盤介紹思路 大 (外 )環(huán)境 小 (內 )環(huán)境 項目位置 交通 外部配套 環(huán)境 內部配套 樓盤結構 物業(yè)服務 沙盤介紹 XX 項目是由 XX房地產開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資 8個億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項目，該項目是零陵區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點項目之一，項目建成將后將成為本市新的亮點，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。 XX位于 XX路，地理位置相當優(yōu)越，交通十分便利。項目（東南西北臨 ……，交通 ……）并且周邊配套相當完善，有學校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設施應有盡有，離這不遠還有 XX公園 …… 我們項目總面積 XX，分為幾大板塊，內設有幼兒園、噴泉廣場 ……（內部配套、結構 ……） 如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有 XX，面積從 XX到 XX平米不等，您可以根據你的需求任意選購 ……（再說一下戶型的特點，內部配套如電梯、車庫之類的） 像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數一數二的，無論從交通、購物、上學等方面都非常方便 …… （作個簡單的總結） 前言 大環(huán)境 小環(huán)境 產品結構 簡單總結 沙盤介紹 收集客戶資料就是對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。 這一步主要要求銷售員總結：客戶從進門之時到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。 主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結婚新房還是與父母同??？是因為工作還是農村進城？從家庭人口、工作單位等等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。 如何收集客戶資料 收集客戶資料 您看我們三房的戶型有 110m2 —140 m2不等，你大概需要多大面積呢？ 我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾房的戶型？ 您買房是打算自已住還是做為投資的呢？ 請問您這套房子未來有幾個人住呢？ 會有老人 /小朋友住的么？ 例如： 收集客戶資料 戶型推薦是整個銷售過程中的關鍵點，也是九大步驟中死亡率最高的一個環(huán)節(jié)，只有結合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據、一推到底，才有把握成功。 開場白 是為了讓客戶對你放下戒備， 沙盤介紹 是為了讓客戶對整個樓盤