【正文】 態(tài)，大方自然 開(kāi)場(chǎng)白 ② 問(wèn)好（微笑迎接 ) 您好！歡迎光臨 XX項(xiàng)目！ ——請(qǐng)問(wèn)先生今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？ ——請(qǐng)問(wèn)先生是想看住房還是看門(mén)面呢？ 開(kāi)場(chǎng)白 ③ 自我介紹 那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。 邀請(qǐng)客戶主動(dòng)聯(lián)系你。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會(huì)隨便把電話留給你。 帶客 肢體語(yǔ)言配合： （１）介紹賣點(diǎn)時(shí)要找到一種激揚(yáng)興奮的情緒，手勢(shì)不要太呆板，要有力度，要充分體現(xiàn)出對(duì)項(xiàng)目的信心。今天買(mǎi)與明天買(mǎi)肯定是不一樣的。 （ 4）充分地理解掃樓 /掃街的目的，保持良好的心態(tài)，心態(tài)比技巧重要得多?？偨Y(jié)的內(nèi)容主要有： （ 1）回顧主要經(jīng)歷及成果 （ 2）收獲和心得體會(huì) 三、掃樓工作總結(jié) 掃樓 /掃街 （ 1）良好的儀容儀表及精神面貌。 訓(xùn)練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說(shuō)服和打動(dòng)對(duì)方。 培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神。重點(diǎn)是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析。 ⑶ 仔細(xì)觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況。 具體方案： ⑴ 為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案，找同一個(gè)業(yè)務(wù)員，通過(guò)溝通取得熱情接待，了解更多情況。可以在檔次相近的樓盤(pán)售樓處，找那些認(rèn)認(rèn)真真看樓的人聊一聊，他們會(huì)告訴你很多，總數(shù)量在 50名，基本上已足夠。 買(mǎi)資料：（ 1）買(mǎi)專業(yè)的房產(chǎn)市場(chǎng)雜志和報(bào)紙，比如 《 房地產(chǎn)時(shí)報(bào) 》 等； （ 2）向一些專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的時(shí)間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T(mén)的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場(chǎng)變化的最直接有效的方法。 演講區(qū)域印象報(bào)告。（ 2）全面分析： a. 道路及交通 b. 重要的點(diǎn)或小區(qū)域 c. 公用設(shè)施，從 13個(gè)方面（見(jiàn)填表內(nèi)容）一一分析 d. 自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。 踏街 注意事項(xiàng) (1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。 踏街 是為了了解所要銷售樓盤(pán)的周邊情況及配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺(jué)。房地產(chǎn)行銷外拓入門(mén) LiuXi 2023 10 22 18607202302 第一部分 住宅戶型的分析要點(diǎn) 第二部分 外拓三要素 第三部分 派單三步曲 第四部分 案場(chǎng)接待流程 目錄 專業(yè)性：戶型標(biāo)準(zhǔn) 合理性：人居標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)性：民俗標(biāo)準(zhǔn) 住宅戶型分析要點(diǎn) 戶型分類 戶 型 高 層 豪 宅 三房二廳一工三衛(wèi) 150 — 180 四房二廳一工三衛(wèi) 180 — 200 五房二廳一工三衛(wèi) 220 — 240 大戶型 二房二廳二衛(wèi) 8 5 — 95 三房二廳一工二衛(wèi) 120 — 130 四房二廳一工二衛(wèi) 140 — 160 中戶型 二房二廳一衛(wèi) 75 — 85 三房二廳一 /二衛(wèi) 90 — 100 四房二廳二衛(wèi) 110 — 120 小戶型 一房一廳一衛(wèi) 35 — 45 二房一廳一衛(wèi) 55 — 65 三房二廳一衛(wèi) 70 — 80 住宅戶型分類參考表 (單位：㎡ ) 戶型標(biāo)準(zhǔn) 住宅性能參考標(biāo)準(zhǔn) （套內(nèi)面積） 戶型性能標(biāo)準(zhǔn) 豪宅 大戶型 中戶型 小戶型 主臥室 使用面積（㎡ ） ≥16 ≥14 ≥12 ≥10 其它臥室 使用面積㎡ ≥14 ≥12 ≥9 ≥7 小臥室 使用面積（㎡） ≥12 ≥10 ≥8 ≥7 客廳 使用面積（㎡） ≥30 ≥25 ≥12 ≥10 客廳 開(kāi)間（ m） ≥ ≥ ≥ ≥ 客廳 實(shí)墻面長(zhǎng)度（ m） ≥5 ≥ ≥3 ≥3 餐廳 使用面積（㎡） ≥16 ≥12 ≥8 ≥6 餐廳 采光通風(fēng)狀況 采光通風(fēng) 采光通風(fēng) 生活陽(yáng)臺(tái) 進(jìn)深（ m） ≥ ≥ ≥ ≥ 服務(wù)陽(yáng)臺(tái) 進(jìn)深（ m） ≥ ≥ ≥ ≥ 儲(chǔ)藏間 使用面積（㎡） ≥4 ≥3 ≥1 廚房 使用面積（㎡） ≥8 ≥6 ≥4 ≥ 3 廚房 凈寬（ m） ≥ ≥ ≥ ≥ 廚房廚具操作 面長(zhǎng)（ m） ≥3 ≥ ≥ ≥ 單間衛(wèi)生間 使用面積（㎡） ≥ ≥2 雙衛(wèi)生間 總使用面積（㎡） ≥8 ≥7 ≥ 三衛(wèi)生間 總使用面積（㎡） ≥10 ≥9 層 高 （ m） 戶型標(biāo)準(zhǔn) 客戶在購(gòu)房時(shí)考慮居室各部分優(yōu)先順序 ： 客 廳： 方正好用（面積、家私布置、布局等） 主臥室： 合理性（面積、采光）、私密性 餐 廳： 相對(duì)獨(dú)立，通風(fēng)采光 廚 房： 寬敞實(shí)用，有服務(wù)陽(yáng)臺(tái) 衛(wèi)生間： 便利性、隱蔽性 次臥室： 作書(shū)房、客房適宜 陽(yáng) 臺(tái)： 生活陽(yáng)臺(tái)的休閑、觀賞性，服務(wù)陽(yáng)臺(tái)的實(shí)用 在戶型評(píng)價(jià)時(shí)，要尊重這種市場(chǎng)需求，并據(jù)此有重點(diǎn)、有層次、有步驟地逐一加以評(píng)審。 一、踏街的概念 踏街顧名思義就是走街，感覺(jué)環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤(pán)情況。 踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)： ?堅(jiān)韌拔的意力 ?不厭其煩的耐性 ?細(xì)心細(xì)致的工作能力 二、踏街的目的 踏街 三、踏街方法及注意事項(xiàng) 準(zhǔn)備工作 區(qū)域地圖 踏街路線 鉛 筆 筆 記 本 記錄事項(xiàng) ?道路、交通 ?公用設(shè)施、商業(yè)配套、 教育、醫(yī)療、事業(yè)單位 ?周邊樓盤(pán)， （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ） 踏街 踏街方法 (1) 一圖法：在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，并在筆記本上注解； (2) 多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解； (3) 分路合并法： 一張紙專用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回來(lái)整理在一張地圖上去。 （ 1）總體印象，包括四至范圍。（ 3）總結(jié)：分析了現(xiàn)狀后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過(guò)去（形成背景）和將來(lái)（發(fā)展趨勢(shì)、市政規(guī)劃），對(duì)該地塊進(jìn)行深度分析總結(jié)。 踏街 市調(diào) 顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶所需。 二、市調(diào)的目的 市調(diào) 調(diào)查樓盤(pán)：收集有價(jià)值的樓盤(pán)資料，樓盤(pán)主要是周圍的和暢銷的，資料主要是樓書(shū)、樓價(jià)和戶型，然后進(jìn)行分類整理，比較困難的是要了解這些項(xiàng)目的具體成交情況。 找消費(fèi)者：不宜采用隨機(jī)抽樣的方式，那種誤差很大。 語(yǔ)言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問(wèn)題，如會(huì)所中是否有酒吧、餐廳等問(wèn)題。 ⑵ 仔細(xì)觀察售樓處內(nèi)的各種擺設(shè)和銷售道具。 市調(diào) 填寫(xiě)個(gè)案分析表 填寫(xiě)要求： （ 1）基地位置圖：要求標(biāo)明與個(gè)案距離相對(duì)關(guān)系 （ 2）總評(píng)圖：可以附所調(diào)樓盤(pán) DM單片 （ 3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢(shì)分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析作為培訓(xùn)重點(diǎn) 講解市調(diào)個(gè)案。 打破心理障礙，敢于向陌生人 SP（這是不損害對(duì)方利益的，是善意的謊言）。 培養(yǎng)隨機(jī)應(yīng)變的能力?！? 掃樓 /掃街 掃樓回來(lái)后召開(kāi)總結(jié)