【正文】 ※ 注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求、進(jìn)行交易、干脆快捷，切勿拖延；關(guān)建時(shí)候可以邀請(qǐng)銷售經(jīng)理加入。 最后一套 “最后一套了，你如想要就馬上定，否則，這一套就沒有了。 讓他感到錯(cuò)不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕 ◆ 交待信息 收拾材料，然后對(duì)客戶說“抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣，你再去看看， 的房子也不錯(cuò)。 “我們經(jīng)理經(jīng)過我好說才同意，但是他要求你定房的時(shí)間縮短到或需寫個(gè)申請(qǐng)書或多交首付款。 B、你可安心比較其他樓盤?！? 現(xiàn)場(chǎng)多組客戶在談同一套房子。 要 點(diǎn) 具體問題具體分析 銷售 猶如踢足球。） 具體問題具體分析 回返法 （是的 ……所以 ……） 利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶的意見，然后利用客戶提出的異議作出他需要購(gòu)房的原因。 處理：您已經(jīng)買了房，不過現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來(lái)投資，您試想一下，現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣房可以當(dāng)作投資，你說那多好。即使客戶提到了某個(gè)問題，因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)有很好的進(jìn)行鋪墊，解決起來(lái)就容易得多。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對(duì)購(gòu)房的了解。反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個(gè)賣點(diǎn)，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢） 例如： 您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！ 重 點(diǎn) 逼定 在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為 異議 。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 戶型推薦 為什么要買房子？ 砍 升值、保值 先 三板斧 買房 的目的有兩種 三板斧 再 砍 入市良機(jī) 什么時(shí)候 買房最好 ？ 三板斧 現(xiàn) 在 就是買房的最佳時(shí)機(jī) 強(qiáng)調(diào)的是政策，是買房的時(shí)間問題，晚買不如早買！ 三板斧 三 砍 地段 什么樣的房子 才是 好房子？ 三板斧 我們項(xiàng)目的房子是適合您的房子 這里的“地段”不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項(xiàng)目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個(gè)因素都是我們項(xiàng)目賣點(diǎn)。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶購(gòu)買的需要： 價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無(wú)忌諱；房間布局等 戶型推薦對(duì)整個(gè)銷售的影響 戶型推薦 戶型推薦的原則 總 —— 分 —— 總 首先 介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對(duì)整個(gè)戶型布局和特征有濃厚的興趣。項(xiàng)目（東南西北臨 ……，交通 ……）并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠(yuǎn)還有 XX公園 …… 我們項(xiàng)目總面積 XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場(chǎng) ……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu) ……） 如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有 XX，面積從 XX到 XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購(gòu) ……（再說一下戶型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車庫(kù)之類的） 像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數(shù)一數(shù)二的，無(wú)論從交通、購(gòu)物、上學(xué)等方面都非常方便 …… （作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)） 前言 大環(huán)境 小環(huán)境 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 簡(jiǎn)單總結(jié) 沙盤介紹 收集客戶資料就是對(duì)客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購(gòu)房的意向需求。它是房地產(chǎn)項(xiàng)目按一定的比例用模型制作做出來(lái)，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個(gè)項(xiàng)目全景面貌。 從客戶進(jìn)門時(shí)接待，可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項(xiàng)目區(qū)域外來(lái)的，最好先引入座，讓客戶先休息一會(huì)兒。因此銷使在派單過程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解具體的項(xiàng)目的情況了，以免客戶了解得太清楚，也就沒有必要（沒有吸引力）再來(lái)售樓現(xiàn)場(chǎng)了 …… 派單要點(diǎn)注意 通過以上的工作開展，客戶已經(jīng)成功的來(lái)到了我們的銷售案場(chǎng)，那么恭喜你，你已經(jīng)成功一半了。 帶客 在帶客過程中，客戶實(shí)在不想去項(xiàng)目部，但也不能勉強(qiáng)，可以留下客戶的聯(lián)系方式，以便下次預(yù)約或是找機(jī)會(huì)上門拜訪。但是我也可以坦白的跟您講，我們項(xiàng)目的銷售速度是非?？斓?，并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時(shí)時(shí)都有?！? 掃樓 /掃街 掃樓回來(lái)后召開總結(jié)會(huì)，每人都要做口頭總結(jié)，與大家一起分享當(dāng)天的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。 打破心理障礙，敢于向陌生人 SP（這是不損害對(duì)方利益的，是善意的謊言）。 ⑵ 仔細(xì)觀察售樓處內(nèi)的各種擺設(shè)和銷售道具。 找消費(fèi)者：不宜采用隨機(jī)抽樣的方式，那種誤差很大。 踏街 市調(diào) 顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶所需。 （ 1）總體印象，包括四至范圍。 一、踏街的概念 踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤情況。 踏街 是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺。（ 2）全面分析： a. 道路及交通 b. 重要的點(diǎn)或小區(qū)域 c. 公用設(shè)施，從 13個(gè)方面（見填表內(nèi)容）一一分析 d. 自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場(chǎng)變化的最直接有效的方法。可以在檔次相近的樓盤售樓處，找那些認(rèn)認(rèn)真真看樓的人聊一聊，他們會(huì)告訴你很多，總數(shù)量在 50名，基本上已足夠。 ⑶ 仔細(xì)觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況。 培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神。總結(jié)的內(nèi)容主要有： （ 1）回顧主要經(jīng)歷及成果 （ 2）收獲和心得體會(huì) 三、掃樓工作總結(jié) 掃樓 /掃街 （ 1）良好的儀容儀表及精神面貌。今天買與明天買肯定是不一樣的。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會(huì)隨便把電話留給你。接下來(lái)，你需要把握以下重點(diǎn)，來(lái)取得另一半的成功！ 案場(chǎng)接待流程 開 場(chǎng) 白 沙盤介紹 收集客戶資料 戶型推薦 三板斧 樓盤比較 逼 定 具體問題具體分析 臨門一腳 開場(chǎng)白 就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶認(rèn)識(shí)，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你 …… 開場(chǎng)白 ① 微笑（表情服務(wù)） 保持良好的心態(tài)，大方自然 開場(chǎng)白 ② 問好（微笑迎接 ) 您好！歡迎光臨 XX項(xiàng)目！ ——請(qǐng)問先生今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？ ——請(qǐng)問先生是想看住房還是看門面呢？ 開場(chǎng)白 ③ 自我介紹 那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。當(dāng)客戶走向談判桌入座時(shí)，應(yīng)該立即上茶水，同時(shí)把項(xiàng)目的宣傳資料也附上。 什么是沙盤？ 沙盤介紹 介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目座向、交通、周邊情況等等。 這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門之時(shí)到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購(gòu)房需求與目的。 再次 介紹局部特征 ,讓客戶有一種意境進(jìn)入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對(duì)每一個(gè)部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。最主要的了解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子 …… 三板斧 價(jià)格、戶型、地段、生活配套、 內(nèi)部配套、開發(fā)商實(shí)力 …… 區(qū)域發(fā)展 (新城 VS舊城 )； 同類城市房地產(chǎn)情況 同一城市不同樓盤的比較 樓盤區(qū)域發(fā)展和其它城市比較 橫向比較 縱向比較 樓盤比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)，