【正文】 ※ 注意成交信號，必須大膽提出成交要求、進行交易、干脆快捷，切勿拖延；關(guān)建時候可以邀請銷售經(jīng)理加入。 最后一套 “最后一套了，你如想要就馬上定，否則，這一套就沒有了。 讓他感到錯不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕 ◆ 交待信息 收拾材料，然后對客戶說“抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣，你再去看看， 的房子也不錯。 “我們經(jīng)理經(jīng)過我好說才同意，但是他要求你定房的時間縮短到或需寫個申請書或多交首付款。 B、你可安心比較其他樓盤。” 現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子。 要 點 具體問題具體分析 銷售 猶如踢足球。） 具體問題具體分析 回返法 （是的 ……所以 ……） 利用這種方法，你先要認同客戶的意見，然后利用客戶提出的異議作出他需要購房的原因。 處理：您已經(jīng)買了房，不過現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來投資，您試想一下，現(xiàn)在房價天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣房可以當作投資，你說那多好。即使客戶提到了某個問題，因為之前我們已經(jīng)有很好的進行鋪墊，解決起來就容易得多。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對購房的了解。反復炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個賣點，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢） 例如： 您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！ 重 點 逼定 在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為 異議 。 假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 戶型推薦 為什么要買房子？ 砍 升值、保值 先 三板斧 買房 的目的有兩種 三板斧 再 砍 入市良機 什么時候 買房最好 ？ 三板斧 現(xiàn) 在 就是買房的最佳時機 強調(diào)的是政策，是買房的時間問題，晚買不如早買！ 三板斧 三 砍 地段 什么樣的房子 才是 好房子？ 三板斧 我們項目的房子是適合您的房子 這里的“地段”不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個因素都是我們項目賣點。當銷售人員在做戶型推薦的時候，一定要認真地分析客戶購買的需要： 價格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等 戶型推薦對整個銷售的影響 戶型推薦 戶型推薦的原則 總 —— 分 —— 總 首先 介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個戶型布局和特征有濃厚的興趣。項目（東南西北臨 ……，交通 ……）并且周邊配套相當完善，有學校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設施應有盡有，離這不遠還有 XX公園 …… 我們項目總面積 XX，分為幾大板塊，內(nèi)設有幼兒園、噴泉廣場 ……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu) ……） 如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有 XX，面積從 XX到 XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購 ……（再說一下戶型的特點，內(nèi)部配套如電梯、車庫之類的） 像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購物、上學等方面都非常方便 …… （作個簡單的總結(jié)） 前言 大環(huán)境 小環(huán)境 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 簡單總結(jié) 沙盤介紹 收集客戶資料就是對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。它是房地產(chǎn)項目按一定的比例用模型制作做出來，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個項目全景面貌。 從客戶進門時接待，可以與客戶邊寒暄邊引導客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一會兒。因此銷使在派單過程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解具體的項目的情況了，以免客戶了解得太清楚，也就沒有必要（沒有吸引力）再來售樓現(xiàn)場了 …… 派單要點注意 通過以上的工作開展，客戶已經(jīng)成功的來到了我們的銷售案場，那么恭喜你，你已經(jīng)成功一半了。 帶客 在帶客過程中，客戶實在不想去項目部，但也不能勉強，可以留下客戶的聯(lián)系方式，以便下次預約或是找機會上門拜訪。但是我也可以坦白的跟您講，我們項目的銷售速度是非常快的，并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時時都有?！? 掃樓 /掃街 掃樓回來后召開總結(jié)會，每人都要做口頭總結(jié)，與大家一起分享當天的經(jīng)驗教訓。 打破心理障礙，敢于向陌生人 SP（這是不損害對方利益的，是善意的謊言）。 ⑵ 仔細觀察售樓處內(nèi)的各種擺設和銷售道具。 找消費者：不宜采用隨機抽樣的方式，那種誤差很大。 踏街 市調(diào) 顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費情況與客戶所需。 （ 1）總體印象，包括四至范圍。 一、踏街的概念 踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤情況。 踏街 是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設施，發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。（ 2）全面分析： a. 道路及交通 b. 重要的點或小區(qū)域 c. 公用設施，從 13個方面（見填表內(nèi)容）一一分析 d. 自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。市調(diào)是一個剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法?？梢栽跈n次相近的樓盤售樓處，找那些認認真真看樓的人聊一聊，他們會告訴你很多，總數(shù)量在 50名，基本上已足夠。 ⑶ 仔細觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況。 培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強精神。總結(jié)的內(nèi)容主要有： （ 1）回顧主要經(jīng)歷及成果 （ 2）收獲和心得體會 三、掃樓工作總結(jié) 掃樓 /掃街 （ 1）良好的儀容儀表及精神面貌。今天買與明天買肯定是不一樣的。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會隨便把電話留給你。接下來，你需要把握以下重點，來取得另一半的成功！ 案場接待流程 開 場 白 沙盤介紹 收集客戶資料 戶型推薦 三板斧 樓盤比較 逼 定 具體問題具體分析 臨門一腳 開場白 就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時間內(nèi)與客戶認識，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你 …… 開場白 ① 微笑（表情服務） 保持良好的心態(tài)，大方自然 開場白 ② 問好（微笑迎接 ) 您好！歡迎光臨 XX項目！ ——請問先生今天是第一次來我們項目嗎？ ——請問先生是想看住房還是看門面呢？ 開場白 ③ 自我介紹 那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。當客戶走向談判桌入座時，應該立即上茶水，同時把項目的宣傳資料也附上。 什么是沙盤？ 沙盤介紹 介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地理位置、項目座向、交通、周邊情況等等。 這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進門之時到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。 再次 介紹局部特征 ,讓客戶有一種意境進入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設，以及對每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強烈欲望。最主要的了解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子 …… 三板斧 價格、戶型、地段、生活配套、 內(nèi)部配套、開發(fā)商實力 …… 區(qū)域發(fā)展 (新城 VS舊城 )； 同類城市房地產(chǎn)情況 同一城市不同樓盤的比較 樓盤區(qū)域發(fā)展和其它城市比較 橫向比較 縱向比較 樓盤比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀點，