【正文】 在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。這時(shí)，客戶會把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。 如何處理異議 具體問題具體分析 澄清 — 認(rèn)同 — 解決 向客戶清楚解釋其問題的實(shí)際意思（ 澄清 ），并認(rèn)同客戶的感受（ 認(rèn)同 ），然后提出我們的意見（ 解決 ），引導(dǎo)客戶做出決定。 ③做耐心的聽眾，對客戶提出的問題應(yīng)避重就輕。 “正因?yàn)槟图胰松塘?，我才覺得你更應(yīng)該定下這套房子。 適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的缺陷，增加他對你的信任。（跟追女朋友一樣） ◎逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打，客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮?？蛻籼湾X時(shí)會緊張、興奮、敏感?！? 回來后對客戶說：“請這邊來一下。” 當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時(shí)。 處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。 具體問題具體分析 感到 — 曾感到 — 發(fā)現(xiàn)到 你要令客戶感到問題是可以理解的（ 感到 ），并且使對方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（ 曾感到 ）。 客戶提出異議不一定是對你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。要鎖定自己樓盤的特點(diǎn)優(yōu)勢。 主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同?。渴且?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。 開場白應(yīng)以“聊天式”進(jìn)入，杜絕以“談判式”進(jìn)入。 留電 預(yù)約式 登記式 簽名式 哀求式 看您實(shí)在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應(yīng)該清閑一點(diǎn)，到時(shí)我邀您過來售樓部了解一下，您的電話是 138的還是 139的呢？ （提前準(zhǔn)備一些問題，遇見意向型較強(qiáng)的客戶時(shí)，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營？ ……我回去的時(shí)候會第一時(shí)間為你查查有沒有合適您的房型，到時(shí)打電話給您，請問請問你的電話是 —— 138的還是 139的呢？ （預(yù)先把筆準(zhǔn)備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說：“ XX總，您看您給我留點(diǎn)墨寶吧！幫我簽個(gè)名吧！” XX總，我們是 XX學(xué)校的學(xué)生，現(xiàn)在是實(shí)習(xí)階段，公司對我們的業(yè)績是要進(jìn)行考核的，要是一天少于三個(gè)電話，那么我的業(yè)績?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪?，您看，就差一個(gè)呢，您就幫一下忙吧！” 留電 讓客戶記住你 帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？ 如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法 讓客戶記住你 。 （ 2）穿著得體不要被客戶誤會為你是派單人員，在客戶面前營造專業(yè)形象。 基本情況設(shè)定：先設(shè)定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來源、職業(yè)、預(yù)算、動(dòng)機(jī)。 一、市調(diào)的內(nèi)容 市調(diào) 在了解競爭樓盤和市場的情況時(shí)，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響。 踏街 三、踏街后填表總結(jié)工作 作 圖 填 表 區(qū)域印象報(bào)告 商場； 酒店 餐館； 超市（含大賣場、中型超市、便利店）； 集貿(mào)市場； 金融（含銀行、證券、基金、信托、保險(xiǎn)公司）； 休閑娛樂（含文化、體育）； 學(xué)校； 醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）； 寫字樓； 1郵電（含郵政、電信）； 1公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃?xì)夤荆?1其他（如一些較大的企業(yè)）。 找高手：“一個(gè)諸葛亮抵得 100個(gè)臭皮匠”，找?guī)讉€(gè)熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會浮現(xiàn)整個(gè)樓市的輪廓。 四、市調(diào)后期總結(jié)工作 市調(diào) 挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。 帶客 帶客過程中往往會碰到客戶的三種情況 認(rèn)為路太遠(yuǎn)了 沒有時(shí)間 猶豫不決 我們該怎么辦呢？ 如何去打消客戶的這些顧慮？ 帶客 認(rèn)為路太遠(yuǎn) 沒有時(shí)間 猶豫不決 我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。 讓客戶記住你 派單目的就是要 把客戶吸引到售樓現(xiàn)場 ，然后對客戶進(jìn)行買房引導(dǎo)。（引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū)） 開場白 接待之前來訪過的客戶： 哦，您之前來過我們項(xiàng)目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請這邊先坐一下稍等一會兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會兒 ……） 開場白 沙盤介紹 房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。 買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。 ★ 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。 問題：我已經(jīng)買樓房了。 （注：要掌握主動(dòng)權(quán)，不要被客戶帶走，避免“一問一答式”，不要讓客戶有過多的時(shí)間去考慮下一個(gè)問題，不要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然后再用自己的專業(yè)知識去回答，回答一定要有說服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時(shí)機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三析斧說服客戶）。 A、為你保留，不會出現(xiàn)在你決定買的時(shí)候，被其他客戶買去了。 臨門一腳 五、以退為進(jìn)法 當(dāng)客戶要求過分或傲慢時(shí)。 注意： ※ 切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒“你到底買不買”?！? 臨門一腳 ◎銷售員心態(tài)要保持平穩(wěn)?！? 對旁邊的銷售代表訴苦：“他就帶了 200元， 200塊錢定房子？我 ……” 然后對客戶說：“我先去柜臺問一下，看看有沒有處理的辦法。 銷售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒有了談也白談。 異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買房。 《 孫子兵法 》 上說：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決問題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會跳出問題談問題。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象。最主要的了解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子 …… 三板斧 價(jià)格、戶型、地段、生活配套、 內(nèi)部配套、開發(fā)商實(shí)力 …… 區(qū)域發(fā)展 (新城 VS舊城 )； 同類城市房地產(chǎn)情況 同一城市不同樓盤的比較 樓盤區(qū)域發(fā)展和其它城市比較 橫向比較 縱向比較 樓盤比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤比較。 這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門之時(shí)到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。當(dāng)客戶走向談判桌入座時(shí)，應(yīng)該立即上茶水，同時(shí)把項(xiàng)目的宣傳資料也附上。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會隨便把電話留給你?？偨Y(jié)的內(nèi)容主要有： （ 1）回顧主要經(jīng)歷及成果 （ 2）收獲和心得體會 三、掃樓工作總結(jié) 掃樓 /掃街 （ 1）良好的儀容儀表及精神面貌。 ⑶ 仔細(xì)觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。 踏街 是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺。 （ 1）總體印象，包括四至范圍。 找消費(fèi)者：不宜采用隨機(jī)抽樣的方式，那種誤差很大。 打破心理障礙，敢于向陌生人 SP（這是不損害對方利益的，是善意的謊言）。但是我也可以坦白的跟您講，我們項(xiàng)目的銷售速度是非常快的，并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時(shí)時(shí)都有。因此銷使在派單過程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解具體的項(xiàng)目的情況了，以免客戶了解得太清楚，也就沒有必要（沒有吸引力）再來售樓現(xiàn)場了 …… 派單要點(diǎn)注意 通過以上的工作開展，客戶已經(jīng)成功的來到了我們的銷售案場，那么恭喜你，你已經(jīng)成功一半了。它是房地產(chǎn)項(xiàng)目按一定的比例用模型制作做出來，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看