【正文】 在其中的話，環(huán)境對(duì)生活的影響。 人居標(biāo)準(zhǔn) 住宅的“八大”使用功能 起居、就餐、廚衛(wèi)、就寢、儲(chǔ)藏、工作、學(xué)習(xí)、休閑 住宅的“三類”空間 公共空間： 客廳、餐廳、陽臺(tái) 私密空間： 臥室、書房、衣帽間、主臥衛(wèi)生間 服務(wù)空間： 廚房、公用衛(wèi)生間、工人房、儲(chǔ)藏間、服務(wù)陽臺(tái) 功能分區(qū)合理 動(dòng)靜分區(qū)： 活動(dòng)區(qū)和休息區(qū)分開 動(dòng) 區(qū)： 客廳、餐廳和廚房 —— 應(yīng)靠近入戶門設(shè)置 靜 區(qū)： 臥室 —— 位置應(yīng)比較深入 動(dòng)區(qū)與靜區(qū)之間： 衛(wèi)生間 —— 方便使用，室內(nèi)交通線盡可能便捷 廳、室分設(shè)的戶型 是戶型發(fā)展的主流方向 人居標(biāo)準(zhǔn) 民俗標(biāo)準(zhǔn) 尊重而不迷信 市場(chǎng)中 ， 為數(shù)不少的客戶在講究 “風(fēng)水 ”， 從研究客戶的購房心理與行為著手 ， 我們不得不研討居家風(fēng)水 評(píng)價(jià)戶型可能存在的風(fēng)水問題 順應(yīng)市場(chǎng)需求，作為一個(gè)評(píng)審戶型的一個(gè)環(huán)節(jié)，使講究風(fēng)水的客戶選擇到理想戶型 居家風(fēng)水是研究居住房屋與其土地和四周環(huán)境的關(guān)系的中國傳統(tǒng)居家理論 住宅風(fēng)水就是人類環(huán)境衛(wèi)生學(xué) “居家風(fēng)水 ”的實(shí)際上是由于戶型設(shè)計(jì)中的忽略 ， 造成客戶在居住中的不適 ， 成為一種心理障礙而影響情緒與生活 。 居家風(fēng)水科學(xué)解釋 民俗標(biāo)準(zhǔn) 大門在戶型設(shè)計(jì)中應(yīng)講究避讓 大門正對(duì)電梯或樓梯是犯沖 大門口直對(duì)長走廊是沖煞 大門不能正對(duì)廁門 大門不直對(duì)客廳落地門窗 廁所的門不與廚房的門相對(duì) 其它門盡量不相對(duì) 戶型風(fēng)水評(píng)價(jià)要素 民俗標(biāo)準(zhǔn) 外拓三要素 踏街 市調(diào) 掃樓 /掃街 踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門最好最快速的方法，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對(duì)以后實(shí)距銷售極有好處。 熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對(duì)地段的熱愛，因?yàn)樵谫彿空叩难劾镔I房地段是第一性的，先接受地段，才會(huì)在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會(huì)踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會(huì)得心應(yīng)手，具感染力。 踏街 三、踏街后填表總結(jié)工作 作 圖 填 表 區(qū)域印象報(bào)告 商場(chǎng)； 酒店 餐館； 超市（含大賣場(chǎng)、中型超市、便利店）； 集貿(mào)市場(chǎng)； 金融（含銀行、證券、基金、信托、保險(xiǎn)公司）； 休閑娛樂（含文化、體育）； 學(xué)校； 醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）； 寫字樓； 1郵電（含郵政、電信）； 1公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃?xì)夤荆?1其他（如一些較大的企業(yè)）。分析每一個(gè)面時(shí)，要求重點(diǎn)突出有深度。 把走過的街道用圖紙方式劃出來，以便對(duì)市場(chǎng)情況研究及區(qū)域分類。 學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的優(yōu)點(diǎn)、銷售特點(diǎn)以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)。 找高手：“一個(gè)諸葛亮抵得 100個(gè)臭皮匠”，找?guī)讉€(gè)熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會(huì)浮現(xiàn)整個(gè)樓市的輪廓。 心理處理：破除心理障礙，不要認(rèn)為是在騙人，感覺心虛和不好意思，而是要把自己想像成真正的購房者。 市調(diào) 注意事項(xiàng) ⑴ 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進(jìn)行詢問。根據(jù)不同樓盤做相應(yīng)的設(shè)定，讓對(duì)方業(yè)務(wù)員相信自己是準(zhǔn)客戶。 四、市調(diào)后期總結(jié)工作 市調(diào) 挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。 培養(yǎng)自信心。 （ 1）派送：項(xiàng)目?jī)?yōu)惠劵、禮品紀(jì)念品等 （ 2）推廣：巡展推廣、上門推介 （ 3）調(diào)查：如以項(xiàng)目的名義做社會(huì)產(chǎn)品調(diào)查 二、掃樓方法 掃樓 /掃街 心理暗示： 目的：克服膽怯和恐懼，保持強(qiáng)勢(shì)，建立心理優(yōu)勢(shì)，牢牢記住以下幾句話，在必要時(shí)在心里默讀： （ 1）我很勇敢！ （ 2）我正在做了不起的事情！ （ 3）我很自信、很自豪！ （ 4）我嘲笑你！ （ 5）我沖了！ （ 6）我是來送給你好處的！ 面對(duì)態(tài)度差的客戶時(shí)想著對(duì)方的缺點(diǎn)，比如說：“沒什么了不起，你不愿意接受我的建議，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下以后你更買不起房。 （ 3）保持燦爛的笑容和快樂的心態(tài)。 帶客 帶客過程中往往會(huì)碰到客戶的三種情況 認(rèn)為路太遠(yuǎn)了 沒有時(shí)間 猶豫不決 我們?cè)撛趺崔k呢？ 如何去打消客戶的這些顧慮？ 帶客 認(rèn)為路太遠(yuǎn) 沒有時(shí)間 猶豫不決 我知道像您這樣的成功人士，一定很忙?，F(xiàn)在也可以算一次機(jī)會(huì)吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒問題的！走吧！ 我們的項(xiàng)目就在 ……（簡(jiǎn)單概述一下項(xiàng)目情況）未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場(chǎng)看看，買不買沒有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個(gè)詳細(xì)了解，對(duì)您投資置業(yè)也會(huì)有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去！（那我們打的過去 …… ）。 （３）軟磨硬泡（相信精誠所至、金石為開）。客戶只要記住了你，說明他還是你的潛在客戶 …… 讓客戶記住的方法有 為自己想一個(gè)特別的稱呼，方便客戶記憶。 讓客戶記住你 派單目的就是要 把客戶吸引到售樓現(xiàn)場(chǎng) ，然后對(duì)客戶進(jìn)行買房引導(dǎo)。 人不人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法： 贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供信息、利用贈(zèng)品 、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三?…… 注：贊美非常重要，但丌要過于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。通過打招呼問好的同時(shí)要分辨出客戶的真?zhèn)?，了解客戶來自區(qū)域，從什么途徑知道本項(xiàng)目的。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問客戶，作一個(gè)簡(jiǎn)單的模底，了解客戶來訪的意向。（引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū)） 開場(chǎng)白 接待之前來訪過的客戶： 哦，您之前來過我們項(xiàng)目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請(qǐng)這邊先坐一下稍等一會(huì)兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒 ……） 開場(chǎng)白 沙盤介紹 房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)樓盤的介紹而不是說服客戶。 XX位于 XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。 推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的 戶型推薦 戶型推薦需要注意的： 不能推薦過多 過多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。你在推薦時(shí)，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。 樓盤比較 逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。 誘發(fā)客戶惰性。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶，說話語言要肯定。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。 ★ 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。 客戶產(chǎn)生異議的原因 具體問題具體分析 不成立的異議 有時(shí)客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論，你便可以向客戶保證問題會(huì)稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬υ谀闼岢龅膯?。 具體問題具體分析的技巧 問題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻艨吹搅嘶蛘呦氲搅?，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問題，那么問題就會(huì)少了很多。