【正文】 會，每人都要做口頭總結(jié)，與大家一起分享當(dāng)天的經(jīng)驗教訓(xùn)。用熱情燦爛的笑容去感染對方，用詼諧幽默的語言去逗笑對方，一旦讓對方笑起來，你就容易得到對方信息。但是我也可以坦白的跟您講，我們項目的銷售速度是非?？斓?，并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時時都有。 別猶豫了?。ㄕZ氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時間嘛，再說買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走?。ㄒ嘟o客戶打氣）動作有力。 帶客 在帶客過程中，客戶實在不想去項目部，但也不能勉強，可以留下客戶的聯(lián)系方式，以便下次預(yù)約或是找機會上門拜訪。 在與客戶溝通過程中，多次重復(fù)自己的稱呼，加深客戶對你的映像。因此銷使在派單過程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解具體的項目的情況了，以免客戶了解得太清楚，也就沒有必要（沒有吸引力）再來售樓現(xiàn)場了 …… 派單要點注意 通過以上的工作開展，客戶已經(jīng)成功的來到了我們的銷售案場，那么恭喜你，你已經(jīng)成功一半了。人都愿意不自己意志相投的人打交道，立場角度應(yīng)不客戶保持一致。 從客戶進門時接待，可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一會兒。 如：您今天是第一次來我們項目嗎？您是怎么知道我們項目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？ …… 開場白 ★例句： 接待第一次來訪的客戶： 您今天是第一次來我們項目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙 ……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項目，應(yīng)該對我們項目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡單介紹一下我們的項目整體規(guī)劃吧！ 李總您這邊請～ 它是房地產(chǎn)項目按一定的比例用模型制作做出來，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個項目全景面貌。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚頓挫） 介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進介紹。項目（東南西北臨 ……，交通 ……）并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠還有 XX公園 …… 我們項目總面積 XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場 ……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu) ……） 如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有 XX，面積從 XX到 XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購 ……（再說一下戶型的特點，內(nèi)部配套如電梯、車庫之類的） 像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購物、上學(xué)等方面都非常方便 …… （作個簡單的總結(jié)） 前言 大環(huán)境 小環(huán)境 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 簡單總結(jié) 沙盤介紹 收集客戶資料就是對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。 這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時候，一定要認(rèn)真地分析客戶購買的需要： 價格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等 戶型推薦對整個銷售的影響 戶型推薦 戶型推薦的原則 總 —— 分 —— 總 首先 介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個戶型布局和特征有濃厚的興趣。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進行對比選擇。 戶型推薦 為什么要買房子？ 砍 升值、保值 先 三板斧 買房 的目的有兩種 三板斧 再 砍 入市良機 什么時候 買房最好 ？ 三板斧 現(xiàn) 在 就是買房的最佳時機 強調(diào)的是政策，是買房的時間問題，晚買不如早買！ 三板斧 三 砍 地段 什么樣的房子 才是 好房子？ 三板斧 我們項目的房子是適合您的房子 這里的“地段”不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個因素都是我們項目賣點。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 逼定 鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心 重復(fù)強調(diào)優(yōu)點 直接強定： 客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行； 客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買； 客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個賣點，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢） 例如： 您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！ 重 點 逼定 在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為 異議 。 所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對購房的了解。 另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會或報以一笑，繼續(xù)進行你的銷售工作。即使客戶提到了某個問題，因為之前我們已經(jīng)有很好的進行鋪墊，解決起來就容易得多。 問題：我沒有興趣 處理：陳先生，我很明白你的感受，其實我接觸過很多客戶，他們在最初階段對買房有同樣的感受。 處理：您已經(jīng)買了房，不過現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來投資，您試想一下，現(xiàn)在房價天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣房可以當(dāng)作投資，你說那多好。 處理：你不想買這里，你想買哪呢？ 具體問題具體分析 引例法 當(dāng)客人猶豫不決的時候，你可以利用一些感人的故事，剪報，個人經(jīng)驗或別人的見證去打動他，令他明白立刻作出決定是一項明智之舉。） 具體問題具體分析 回返法 （是的 ……所以 ……） 利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶的意見，然后利用客戶提出的異議作出他需要購房的原因。 具體問題具體分析 ① 幫客戶解決問題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說話，認(rèn)同客戶的觀點，從而讓客戶感覺到你是在為他著想，與此同時，加以引導(dǎo)，讓客戶認(rèn)同自己的觀點。 要 點 具體問題具體分析 銷售 猶如踢足球。 客戶要求我方能夠接受?！? 現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子。 B、房子定了，不會出現(xiàn)價格談好房子沒有的情況。 B、你可安心比較其他樓盤?！? “張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了。 “我們經(jīng)理經(jīng)過我好說才同意，但是他要求你定房的時間縮短到或需寫個申請書或多交首付款。 多次當(dāng)面幫他要條件感動他。 讓他感到錯不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕 ◆ 交待信息 收拾材料，然后對客戶說“抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣，你再去看看， 的房子也不錯。 （ 1）老客戶打電話問房源，讓銷售代表接“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過來定一套XX房子吧，兩者差不多，別再錯過了。 最后一套 “最后一套了，你如想要就馬上定，否則，這一套就沒有了。 ◎觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)； ◎死推一套，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進一步強調(diào)優(yōu)點； ◎讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定； ◎把握成交時機，一次不成，再次逼定。 ※ 注意成交信號，必須大膽提出成交要求、進行交易、干脆快捷，切勿拖延；關(guān)建時候可以邀請銷售經(jīng)理加入。 演講完畢，謝謝觀看！