【正文】 順應(yīng)市場需求，作為一個(gè)評(píng)審戶型的一個(gè)環(huán)節(jié)，使講究風(fēng)水的客戶選擇到理想戶型 居家風(fēng)水是研究居住房屋與其土地和四周環(huán)境的關(guān)系的中國傳統(tǒng)居家理論 住宅風(fēng)水就是人類環(huán)境衛(wèi)生學(xué) “居家風(fēng)水 ”的實(shí)際上是由于戶型設(shè)計(jì)中的忽略 ， 造成客戶在居住中的不適 ， 成為一種心理障礙而影響情緒與生活 。 熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對(duì)地段的熱愛，因?yàn)樵谫彿空叩难劾镔I房地段是第一性的，先接受地段，才會(huì)在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會(huì)踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會(huì)得心應(yīng)手，具感染力。分析每一個(gè)面時(shí)，要求重點(diǎn)突出有深度。 學(xué)習(xí)競爭樓盤的優(yōu)點(diǎn)、銷售特點(diǎn)以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)。 心理處理：破除心理障礙，不要認(rèn)為是在騙人，感覺心虛和不好意思，而是要把自己想像成真正的購房者。根據(jù)不同樓盤做相應(yīng)的設(shè)定，讓對(duì)方業(yè)務(wù)員相信自己是準(zhǔn)客戶。 培養(yǎng)自信心。 （ 3）保持燦爛的笑容和快樂的心態(tài)?，F(xiàn)在也可以算一次機(jī)會(huì)吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒問題的！走吧！ 我們的項(xiàng)目就在 ……（簡單概述一下項(xiàng)目情況）未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場看看，買不買沒有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個(gè)詳細(xì)了解，對(duì)您投資置業(yè)也會(huì)有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去?。俏覀兇虻倪^去 …… ）?？蛻糁灰涀×四?，說明他還是你的潛在客戶 …… 讓客戶記住的方法有 為自己想一個(gè)特別的稱呼，方便客戶記憶。 人不人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法： 贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供信息、利用贈(zèng)品 、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三?…… 注：贊美非常重要，但丌要過于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問客戶，作一個(gè)簡單的模底，了解客戶來訪的意向。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)樓盤的介紹而不是說服客戶。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的 戶型推薦 戶型推薦需要注意的： 不能推薦過多 過多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。 樓盤比較 逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。 誘發(fā)客戶惰性。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。 客戶產(chǎn)生異議的原因 具體問題具體分析 不成立的異議 有時(shí)客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論，你便可以向客戶保證問題會(huì)稍后作答，以確保客戶集中注意力在你所提出的問。當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮（ 發(fā)現(xiàn)到 ）。 異議：我還是不想買這里。不過現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來做準(zhǔn)備。 客戶能夠當(dāng)場下定。 先定再談： A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。 “張先生，您真是會(huì)把握機(jī)會(huì)，今天下午那個(gè)客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了?！? 臨門一腳 四、以情動(dòng)人法 專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。 臨門一腳 六、強(qiáng)誘利導(dǎo)法 通過 SP配合說明不定房的劣勢(shì)。銷售員一定要放松，而且在心中給自己一個(gè)信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。 我們要掌握好每一個(gè)步驟，才能在接待客戶過程中產(chǎn)生有效的行為，讓每一個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，達(dá)到我們最終的目標(biāo) ——成交。不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客戶當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。然后把這個(gè)故事告訴客戶 （ 2）兩名銷售代表爭吵一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子 ——“小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個(gè)客戶非這套不買”。 為你做了最后一搏?！? 臨門一腳 三、有限權(quán)利法 當(dāng)客戶要求延長定單或減少首付定金時(shí)。 當(dāng)客戶要和人家商量時(shí)。 臨門一腳 前提條件 一、因時(shí)利導(dǎo)法 當(dāng)客戶看現(xiàn)場時(shí)有極大的興趣。 ②幫客戶解決了問題后，要對(duì)客戶進(jìn)行逼定，不要讓客戶有太多的時(shí)間去其它的問題。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會(huì)令客戶更加安心。不過大多數(shù)情況下，經(jīng)過深入的了解之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買樓是很有價(jià)值的，而且買樓最重要的是有沒有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì)，用 10分鐘向你講一下。倘若客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡略地回答便可。 具體問題具體分析 ★客戶面對(duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。 詢問方式： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。 逼定意義 逼定 ◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 ◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 ◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 ◆現(xiàn)場氣氛較好 逼定時(shí)機(jī) 逼定 逼定方式 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 不能有求必應(yīng) 客戶會(huì)對(duì)房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好， …等等，你無法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購買的欲望。 如何收集客戶資料 收集客戶資料 您看我們?nèi)康膽粜陀?110m2 —140 m2不等，你大概需要多大面積呢？ 我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾房的戶型？ 您買房是打算自已住還是做為投資的呢？ 請(qǐng)問您這套房子未來有幾個(gè)人住呢？ 會(huì)有老人 /小朋友住的么？ 例如： 收集客戶資料 戶型推薦是整個(gè)銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。 突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣點(diǎn)，吸引客戶做到有詳有略。 如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上 XX公司經(jīng)理，實(shí)在丌簡單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決。 邀請(qǐng)客戶主動(dòng)聯(lián)系你。 帶客 肢體語言配合： （１）介紹賣點(diǎn)時(shí)要找到一種激揚(yáng)興奮的情緒，手勢(shì)不要太呆板，要有力度，要充分體現(xiàn)出對(duì)項(xiàng)目的信心。 （ 4）充分地理解掃樓 /掃街的目的，保持良好的心態(tài)，心態(tài)比技巧重要得多。 訓(xùn)練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說服和打動(dòng)對(duì)方。重點(diǎn)是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析。 具體方案： ⑴ 為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案，找同一個(gè)業(yè)務(wù)員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。 買資料：（ 1）買專業(yè)的房產(chǎn)市場雜志和報(bào)紙，比如 《 房地產(chǎn)時(shí)報(bào) 》 等； （ 2）向一些專業(yè)的市場調(diào)研公司購買數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的時(shí)間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。 演講區(qū)域印象報(bào)告。 踏街 注意事項(xiàng) (1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。房地產(chǎn)行銷外拓入門 LiuXi 2023 10 22 18607202302 第一部分 住宅戶型的分析要點(diǎn) 第二部分 外拓三要素 第三部分 派單三步曲 第四部分 案場接待流程 目錄 專業(yè)性：戶型標(biāo)準(zhǔn) 合理性：人居標(biāo)準(zhǔn) 市場性：民俗標(biāo)準(zhǔn) 住宅戶型分析要點(diǎn) 戶型分類 戶 型 高 層 豪 宅 三房二廳一工三衛(wèi) 150 — 18