【正文】 房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等 戶型推薦對整個(gè)銷售的影響 戶型推薦 戶型推薦的原則 總 —— 分 —— 總 首先 介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個(gè)戶型布局和特征有濃厚的興趣。 最后 用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對比選擇。 將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。 戶型推薦 為什么要買房子？ 砍 升值、保值 先 三板斧 買房 的目的有兩種 三板斧 再 砍 入市良機(jī) 什么時(shí)候 買房最好 ？ 三板斧 現(xiàn) 在 就是買房的最佳時(shí)機(jī) 強(qiáng)調(diào)的是政策，是買房的時(shí)間問題，晚買不如早買！ 三板斧 三 砍 地段 什么樣的房子 才是 好房子？ 三板斧 我們項(xiàng)目的房子是適合您的房子 這里的“地段”不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項(xiàng)目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個(gè)因素都是我們項(xiàng)目賣點(diǎn)。要鎖定自己樓盤的特點(diǎn)優(yōu)勢。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。 若不成功就追根究底，找出問題，個(gè)個(gè)擊破， 舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 采取一切行動。 逼定 鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心 重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 直接強(qiáng)定： 客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行； 客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買； 客戶對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。 逼定技巧 逼定 逼定語氣一定要 有力度 ，要 相信自己 ，對自己的樓盤有 充滿信心 ，同時(shí)要讓自己站在客戶的角度想問題：我看中了這里的什么呢？然后對癥下藥。反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個(gè)賣點(diǎn)，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢） 例如： 您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！ 重 點(diǎn) 逼定 在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為 異議 。 客戶提出異議不一定是對你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。 所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。這時(shí)，客戶會把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對購房的了解。 明白了客戶提出異議的動機(jī)，你便可“對癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對方所提出的異議是否成立。 另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會或報(bào)以一笑，繼續(xù)進(jìn)行你的銷售工作。 具體問題具體分析 成立的異議 成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過程中的絆腳石，因此你必須對這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮?。即使客戶提到了某個(gè)問題，因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)有很好的進(jìn)行鋪墊，解決起來就容易得多。 具體問題具體分析 感到 — 曾感到 — 發(fā)現(xiàn)到 你要令客戶感到問題是可以理解的（ 感到 ），并且使對方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（ 曾感到 ）。 問題：我沒有興趣 處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過很多客戶，他們在最初階段對買房有同樣的感受。 如何處理異議 具體問題具體分析 澄清 — 認(rèn)同 — 解決 向客戶清楚解釋其問題的實(shí)際意思（ 澄清 ），并認(rèn)同客戶的感受（ 認(rèn)同 ），然后提出我們的意見（ 解決 ），引導(dǎo)客戶做出決定。 處理：您已經(jīng)買了房，不過現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來投資，您試想一下，現(xiàn)在房價(jià)天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣房可以當(dāng)作投資，你說那多好。） 處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買？你可不可以開心見誠，把真正理由說出來呢？） 具體問題具體分析 反問法 先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并覆述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問題，逼使客戶分析異議的錯(cuò)誤。 處理：你不想買這里，你想買哪呢？ 具體問題具體分析 引例法 當(dāng)客人猶豫不決的時(shí)候，你可以利用一些感人的故事，剪報(bào)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或別人的見證去打動他，令他明白立刻作出決定是一項(xiàng)明智之舉。 異議：我還沒決定買不買房了。） 具體問題具體分析 回返法 （是的 ……所以 ……） 利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶的意見，然后利用客戶提出的異議作出他需要購房的原因。 處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。 具體問題具體分析 ① 幫客戶解決問題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說話，認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，從而讓客戶感覺到你是在為他著想，與此同時(shí)，加以引導(dǎo)，讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。 ③做耐心的聽眾，對客戶提出的問題應(yīng)避重就輕。 要 點(diǎn) 具體問題具體分析 銷售 猶如踢足球。 銷售的終極目標(biāo)： 成交 臨門一腳 確定對方喜歡房子。 客戶要求我方能夠接受。 “你的眼光真不錯(cuò)，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，那就定這一套吧” 現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時(shí)?！? 現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子?！? 當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時(shí)。 B、房子定了，不會出現(xiàn)價(jià)格談好房子沒有的情況。 “正因?yàn)槟图胰松塘浚也庞X得你更應(yīng)該定下這套房子。 B、你可安心比較其他樓盤。 拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？” 當(dāng)同事做了 SP配合后?！? “張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了。 “這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理 ……” 當(dāng)客戶表示帶錢不多時(shí)。 “我們經(jīng)理經(jīng)過我好說才同意，但是他要求你定房的時(shí)間縮短到或需寫個(gè)申請書或多交首付款。” 回來后對客戶說：“請這邊來一下。 多次當(dāng)面幫他要條件感動他。 適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的缺陷，增加他對你的信任。 讓他感到錯(cuò)不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕 ◆ 交待信息 收拾材料，然后對客戶說“抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣，你再去看看， 的房子也不錯(cuò)?！薄盀槭裁础? “我同事想給他一個(gè)朋友留著的，我看你有誠意才推薦這套房子的，現(xiàn)在你先看看五樓 C單元的吧。 （ 1）老客戶打電話問房源，讓銷售代表接“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過來定一套XX房子吧，兩者差不多，別再錯(cuò)過了。 ——“沒辦法，誰讓他當(dāng)天不定了，誰定是誰的，我那個(gè)客戶定了就是他的，雖說只是 500元”。 最后一套 “最后一套了，你如想要就馬上定，否則，這一套就沒有了?？蛻籼湾X時(shí)會緊張、興奮、敏感。 ◎觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)； ◎死推一套，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)； ◎讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定； ◎把握成交時(shí)機(jī)，一次不成，再次逼定。（跟追女朋友一樣） ◎逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打，客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。 ※ 注意成交信號，必須大膽提出成交要求、進(jìn)行交易、干脆快捷，切勿拖延；關(guān)建時(shí)候可以邀請銷售經(jīng)理加入。但是與業(yè)的銷售方式是萬變丌離其中。 演講完畢，謝謝觀看！