【文章內(nèi)容簡介】 。不了解客戶的需求。 。不要過于流露出這種感情。 。不能不理客戶。 。要真誠。 成功的拌腳石 ——要有信心。覺得自己無能才賣高價位產(chǎn)品。 ?？朔约海嘈抛约旱漠a(chǎn)品。 ，沒有規(guī)劃能力。 應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯 規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。 。充分準(zhǔn)備基本資料。 。 。 。最好每星期花一二天看看書，增加知識，并加以實踐。 。 。例：市場的改變等。 。包括同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。 。 。 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 ，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。 銷售員的素質(zhì)要求 素質(zhì)要求 ——成為一名優(yōu)秀的 Sales 、吃苦耐勞 ，善用語言的威力 ，而非以賭取悅業(yè)主 、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險 ，問寒問暖，非你需時才聯(lián)絡(luò) ，一切配合工作時間 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)： ，而又有高 收入的生活。 ，又可以作為終生的事業(yè)。 ，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。 ，努力去達(dá)成。 ，堅持到底。 l 對行業(yè)的認(rèn)識，最動蕩的最穩(wěn)定 ，親和力認(rèn)識更多的人。 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 l 越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價值 l 不要把別人的差形象強加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距 l 我一定會比別人做得更好，自信心的體現(xiàn) l 行業(yè)、商機、品味與人性 l 購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 ，保持進步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ l 主動地迎合市場 l 由買方提供的 商情 l 不斷學(xué)習(xí)，保持進步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ ，樂觀進取。 l 樂觀、達(dá)觀的態(tài)度 ，盡心盡責(zé)。 l 盡心，要提醒 l 盡責(zé)，要反饋 。 ── 理財觀念。 l 花錢是為了賺錢 理念： ，不會因為你是一個新手而對你手下留情。 ，這個世界是不理智的。 ，愛你所選擇的。 ，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。 。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量 自己。 ，只有離開的業(yè)務(wù)員。 %的人有 80%的財富。 ，跟對人，用你的實力掌握你的收入。 ，但我們必須創(chuàng)造一切。 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 （不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己） 銷售員禮儀及行為 一、儀容儀表 ，著裝整齊，清潔得體； ，鞋面隨時保證干凈無塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗； ，盡量不留長指甲； ； ，服務(wù)周到細(xì)致。 二、接聽電 話 ，柜臺設(shè)專門接聽電話區(qū)域； 5:00（或個案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期； ，由最后一位填上者主動放于專門檔案夾內(nèi)前補充新表，注明日期； ，表中各項均需切實填寫以反映真實來電情況，評估媒體效果； ，可由同組人員代替但不能同組同時安排兩個人接聽電話； ； ，柜臺一律不予回答； “市調(diào)或其他身份者 ”的來電，宜請來電者先留電話交由其他同事進行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請來電者來現(xiàn)場； ； ，對來人請先留資料后送客。 三、接待來人 ，由各組輪流坐； ，除個人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物； ，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動，銷 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 售桌不能抽煙； ，銷售桌 值班人員需大聲告知其他同事 “客戶到 ”并帶領(lǐng)致 “歡迎參觀 ”，同時迎上前去，引導(dǎo)來者入座； （首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對來過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌； ； ，或告知柜臺安排人員接待； ，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實準(zhǔn)確，來人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點檔案夾中； 5:00（或個案自定）收集當(dāng)天來人表； ； 坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； ，不得給客戶造隨意翻動之機會。 四、柜臺作業(yè) ，每位同事在柜臺需隨時注意自身形象； ，吃東西及看與銷售無關(guān)的雜志書報或嘻笑打鬧； ； ，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺時，自用資料（文件夾，筆記本， A、 B 級卡等）不得留于桌面上，否則若被沒收需 “拿錢來取 ”，繳錢全部充入個案工地基金； ，專案助理，副專案三個人可察看 ，其他人不得翻看； ，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看； ，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購，未購，日報表等）； ，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺留存之資料需及時辦理，以免給柜臺作業(yè)造成困難； ；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時請代理人出示買方來人的委托書； 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 五、介紹客戶作業(yè) ，業(yè)務(wù)員需向?qū)０?，副專或?qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系； ，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫介紹費明細(xì)表交專案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名； ，填寫請款單，附介紹費明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶合同復(fù)印本簽字后交專案審核； ，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)； ，個案由專案助理建檔備查 。 六、其它 ，不早退，外出做好去向登記。 ，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。 。 ，售樓處任何先見到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。 ，良性競爭。 ，并將工作日記呈組長批閱。 ，進行任何賭博活動。 ，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開人員須將所有門窗、燈光、 電器設(shè)備關(guān)閉。 。 、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。 ，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動在業(yè)務(wù)員處。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。 ，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 房地產(chǎn)市場 房地產(chǎn)的市場調(diào)查 一、市場調(diào)查定義 就是指以本身商品的消費者為對象，用科學(xué)方法收集消費者購 買以及使用商品的事實、意見、動機等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。 廣義的市場調(diào)查，其調(diào)查對象除了消費者，還包括所有一切市場上的營銷活動。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的一切與市場營銷有關(guān)的問題的資料，并予以分析研究的方法。 二、市場調(diào)查的種類 依照調(diào)查方式的不同，我們將市場調(diào)查分為以下四種類型。 指將所要調(diào)查的事項，采取面對面、電話或書面的形式向被調(diào)查者提出詢問并獲得所需資料的過程。此種方法可以分以下三種。 事實的詢問 意見的詢問 動機的詢問 所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機器在調(diào)查現(xiàn)場從旁邊觀察消費者的動作，而以該動作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。 實驗調(diào)查法是通過調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段。 所謂統(tǒng)計分析法，就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計理論，分析市場及銷售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查方法。 趨勢分析 相關(guān)分析 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 三、市場調(diào)查的程序 一般而言，市場調(diào)查的主要程序，步驟可以劃分如下： 初步調(diào)查 決定收集資料的方法 設(shè)計調(diào)查 選樣 資料整理與分析 報告的準(zhǔn)備與提出 下面就此程序的每 一步驟進行討論 情況分析。在擬訂正式調(diào)查計劃之前，市場調(diào)查人員必須對公司的歷史、產(chǎn)品競爭者、分配渠道與方法、消費者購買習(xí)慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問題的重點，并深入研究中間的因果關(guān)系。 非正式調(diào)查。非正式調(diào)查又稱預(yù)備調(diào)查。是對日前調(diào)查范圍有關(guān)的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專家的意見或消費者的意見。 確定研究范圍。經(jīng)過情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個甚至一個，從而確定出研究的計劃與范圍。 資料可分為兩類，初級資料（或原始資料）。指專為 某項計劃而收集或?qū)嶒灦玫馁Y料；次級資料（或二手資料），指原始資料經(jīng)過整理后所形成的可為他人利用的資料。 次級資料的來源 政府機關(guān)、金融機構(gòu)所統(tǒng)計、公布的資料 同業(yè)公會、商會及各種職業(yè)團體所公布的資料。如建工集團、房管機構(gòu)等。 市場研究機構(gòu)。如中信、中行經(jīng)濟研究所、規(guī)劃研究所等。 廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料。 國內(nèi)、外大學(xué)的出版物。 各種基金會所實行的研究計劃及報告。 國內(nèi)外公共圖書館所公布的資料。 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 公司本身有關(guān)的各種資料。 原始資料的收集方法 調(diào)查法：人員調(diào)查法；電話調(diào)查法；通訊調(diào)查法 觀察法 在調(diào)查法中，將調(diào)查表設(shè)計得周密理想是最為重要的一環(huán)。 由于消費者的數(shù)目龐大，如果要調(diào)查全部消費者，事實上是行不通的，在時間與金錢上不經(jīng)濟。因此在全部消費者中，選擇一部分具有代表性的進行調(diào)查的方法稱為選樣或抽樣。 問單隨機抽樣 計劃抽樣法 分層抽樣法 編輯 編號 制表 分析與解釋 一般而言，房地產(chǎn)市場調(diào)查人員所擬寫的市場調(diào)查報告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容： 前言 當(dāng)前市場分析 區(qū)域市場調(diào)查分析 主要個案分析與比較 本案基地與環(huán)境分析 規(guī)劃分析與建 議 價格與貸款政策 推出時機分析 結(jié)論 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 踏街表 個案市調(diào)表 市調(diào)分析表 詳見具體表單 房地產(chǎn)基本知識（含客戶購房見識） 什么是房地產(chǎn)一級市場？ 答：房地產(chǎn)一級市場又稱土地一級市場，是土地使用權(quán)出讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過開發(fā)達(dá)到 “七通一平 ”的熟地。房地產(chǎn)一級市場是由國家壟斷的市場。 什么是房地產(chǎn)二級市場？ 答：房地產(chǎn)二級市場，是土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進行出售和出租的市場。即一般指商品房首次進入流通領(lǐng)域進行交易而形成的市場。房地產(chǎn)二級市場也包括土地二級市場，即土地使用者將達(dá)到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地，進入流通領(lǐng)域進行交易的市場。 什么是房地產(chǎn)三級市場？ 答：房地產(chǎn)三級市場，是購買房地產(chǎn)的單位和個人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場。也就是房地產(chǎn)再次進入流通領(lǐng)域進行交易而形成的市場。房地產(chǎn)三級市場也包括房屋的交換、抵押、典當(dāng)?shù)攘魍ㄐ问健? 什么是商品房？ 答：房地產(chǎn)開 發(fā)經(jīng)營企業(yè)，經(jīng)批準(zhǔn)用于市場出售而建造的房屋稱為商品房。商品房按銷售對象可分內(nèi)銷商品房和外銷商品房。內(nèi)銷商品房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府計劃主管部門審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)、澳門和臺灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。外銷商品房是指房開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實行土地批租形式，報政府計劃主管部門列入正式項目計劃，建成后用于向境內(nèi)、外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。 國中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 什么是單位產(chǎn)權(quán)房？ 答：單位產(chǎn)權(quán)房（或系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房 ），是產(chǎn)權(quán)屬單位所有的房屋。這種房屋一般沒有申報商品房計劃，是單位自建或者參加聯(lián)建，又是自己使用的住宅和其他建筑物。 什么是使用權(quán)房？ 答：房屋只有使用權(quán)，沒有產(chǎn)權(quán)，俗稱使用權(quán)房。嚴(yán)格來說，所謂購買使用權(quán)只是房屋所有人和使用人之間的一種租賃關(guān)系。 什么是安居房？ 答：根據(jù)《上海市安居工程實施方案》規(guī)定，安居房是指： “直接以成本價向中低收入家庭出售而建設(shè)的住房 “?，F(xiàn)階段安居房按成本價向中低收入家庭無房、危房戶和住房困難戶出售。安居房成本價由征地和拆遷補償費、勘察設(shè)計和前 期工程費、建筑安裝工程費、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費（包括 50%小區(qū)級非經(jīng)營性公建配套費）、管理費、貸款利息和稅金構(gòu)成。根據(jù)上海市房屋土地管理局和上海市住宅發(fā)展局 1996 年規(guī)定：購房人可按安居房的成本價購買，也可按職工當(dāng)年配售自住公房的價格購買。但差價應(yīng)由所在單位承擔(dān)，或由家庭成員各自單位協(xié)商承擔(dān)。中低收入家庭的標(biāo)準(zhǔn)和住房困難的標(biāo)準(zhǔn)，由市房改辦規(guī)定。 安居房購買后可按有關(guān)職工所購公有住房上市出售的規(guī)定上市。 什么叫平價房？