【文章內容簡介】 。不了解客戶的需求。 。不要過于流露出這種感情。 。不能不理客戶。 。要真誠。 成功的拌腳石 ——要有信心。覺得自己無能才賣高價位產品。 ?？朔约海嘈抛约旱漠a品。 ，沒有規(guī)劃能力。 應設定目標生涯 規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。 。充分準備基本資料。 。 。 。最好每星期花一二天看看書，增加知識，并加以實踐。 。 。例：市場的改變等。 。包括同事與客戶，應協(xié)調與溝通，學習如何與人相處。 。 。 國中地產顧問公司： 05356670388 ，理念，工作態(tài)度，目標與欲望。 銷售員的素質要求 素質要求 ——成為一名優(yōu)秀的 Sales 、吃苦耐勞 ，善用語言的威力 ，而非以賭取悅業(yè)主 、有風格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風險 ，問寒問暖，非你需時才聯(lián)絡 ，一切配合工作時間 業(yè)務員的標準： ，而又有高 收入的生活。 ，又可以作為終生的事業(yè)。 ，且專業(yè)經營，勝任工作。 ，努力去達成。 ，堅持到底。 l 對行業(yè)的認識，最動蕩的最穩(wěn)定 ，親和力認識更多的人。 國中地產顧問公司： 05356670388 l 越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產品的價值 l 不要把別人的差形象強加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距 l 我一定會比別人做得更好，自信心的體現(xiàn) l 行業(yè)、商機、品味與人性 l 購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 ，保持進步，以應付更多的挑戰(zhàn)！ l 主動地迎合市場 l 由買方提供的 商情 l 不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰(zhàn)！ ，樂觀進取。 l 樂觀、達觀的態(tài)度 ，盡心盡責。 l 盡心，要提醒 l 盡責，要反饋 。 ── 理財觀念。 l 花錢是為了賺錢 理念： ，不會因為你是一個新手而對你手下留情。 ，這個世界是不理智的。 ，愛你所選擇的。 ，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。 。而是以行業(yè)標準來考量 自己。 ，只有離開的業(yè)務員。 %的人有 80%的財富。 ，跟對人，用你的實力掌握你的收入。 ，但我們必須創(chuàng)造一切。 國中地產顧問公司： 05356670388 （不要與別人相比，關鍵在于突破自己） 銷售員禮儀及行為 一、儀容儀表 ，著裝整齊，清潔得體； ，鞋面隨時保證干凈無塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗； ，盡量不留長指甲； ； ，服務周到細致。 二、接聽電 話 ，柜臺設專門接聽電話區(qū)域； 5:00（或個案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期； ，由最后一位填上者主動放于專門檔案夾內前補充新表，注明日期； ，表中各項均需切實填寫以反映真實來電情況，評估媒體效果； ，可由同組人員代替但不能同組同時安排兩個人接聽電話； ； ，柜臺一律不予回答； “市調或其他身份者 ”的來電，宜請來電者先留電話交由其他同事進行確認身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹慎，盡量請來電者來現(xiàn)場； ； ，對來人請先留資料后送客。 三、接待來人 ，由各組輪流坐； ，除個人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物； ，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動，銷 國中地產顧問公司： 05356670388 售桌不能抽煙； ，銷售桌 值班人員需大聲告知其他同事 “客戶到 ”并帶領致 “歡迎參觀 ”，同時迎上前去，引導來者入座； （首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡或約定？對來過之客戶，引導入座后找以前聯(lián)絡之同事，自己重返銷售桌； ； ，或告知柜臺安排人員接待； ，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實準確，來人資料留檔詳細填后放入指定地點檔案夾中； 5:00（或個案自定）收集當天來人表； ； 坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； ，不得給客戶造隨意翻動之機會。 四、柜臺作業(yè) ，每位同事在柜臺需隨時注意自身形象； ，吃東西及看與銷售無關的雜志書報或嘻笑打鬧； ； ，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺時，自用資料（文件夾，筆記本， A、 B 級卡等）不得留于桌面上，否則若被沒收需 “拿錢來取 ”，繳錢全部充入個案工地基金； ，專案助理，副專案三個人可察看 ，其他人不得翻看； ，不得撕毀或私自留存，特別情況經專案授權的人員可察看； ，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購，未購，日報表等）； ，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺留存之資料需及時辦理，以免給柜臺作業(yè)造成困難； ；客戶抵押物一律當客戶面封存于信封內，于預約單中注明后交給柜臺；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時請代理人出示買方來人的委托書； 國中地產顧問公司： 05356670388 五、介紹客戶作業(yè) ，業(yè)務員需向專案，副?；驅０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關系； ，首期款全部到位后，由業(yè)務員填寫介紹費明細表交專案助理審核；業(yè)務員（經手人）及專案助理需簽名； ，填寫請款單，附介紹費明細表及介紹人身份證復印件，電話及被介紹成交戶合同復印本簽字后交專案審核； ，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財務或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務員不得代領； ，個案由專案助理建檔備查 。 六、其它 ，不早退，外出做好去向登記。 ，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領帶，女士必須化淡妝。 。 ，售樓處任何先見到者都必須前往接待，業(yè)務員對待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。 ，良性競爭。 ，并將工作日記呈組長批閱。 ，進行任何賭博活動。 ，應保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開人員須將所有門窗、燈光、 電器設備關閉。 。 、接待區(qū)內嚴禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務員可禮貌陪同。 ，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動在業(yè)務員處。若工地鑰匙遺失，責任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。 ，貼上姓名標簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。 國中地產顧問公司： 05356670388 房地產市場 房地產的市場調查 一、市場調查定義 就是指以本身商品的消費者為對象，用科學方法收集消費者購 買以及使用商品的事實、意見、動機等有關資料，并予以分析研究的手段。 廣義的市場調查，其調查對象除了消費者，還包括所有一切市場上的營銷活動。即以科學的方法收集商品從生產者轉移到消費者的一切與市場營銷有關的問題的資料，并予以分析研究的方法。 二、市場調查的種類 依照調查方式的不同，我們將市場調查分為以下四種類型。 指將所要調查的事項，采取面對面、電話或書面的形式向被調查者提出詢問并獲得所需資料的過程。此種方法可以分以下三種。 事實的詢問 意見的詢問 動機的詢問 所謂觀察調查法是指由調查人員或機器在調查現(xiàn)場從旁邊觀察消費者的動作，而以該動作的聚積作為調查結果。 實驗調查法是通過調查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否能夠收到預期銷售效果的調查手段。 所謂統(tǒng)計分析法，就是指依據公司內外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計理論，分析市場及銷售變化情況，供決策當局參考的調查方法。 趨勢分析 相關分析 國中地產顧問公司： 05356670388 三、市場調查的程序 一般而言，市場調查的主要程序，步驟可以劃分如下： 初步調查 決定收集資料的方法 設計調查 選樣 資料整理與分析 報告的準備與提出 下面就此程序的每 一步驟進行討論 情況分析。在擬訂正式調查計劃之前，市場調查人員必須對公司的歷史、產品競爭者、分配渠道與方法、消費者購買習慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問題的重點，并深入研究中間的因果關系。 非正式調查。非正式調查又稱預備調查。是對日前調查范圍有關的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專家的意見或消費者的意見。 確定研究范圍。經過情況分析與非正式調查后，可使假設減少到幾個甚至一個，從而確定出研究的計劃與范圍。 資料可分為兩類，初級資料（或原始資料）。指專為 某項計劃而收集或實驗而得的資料；次級資料（或二手資料），指原始資料經過整理后所形成的可為他人利用的資料。 次級資料的來源 政府機關、金融機構所統(tǒng)計、公布的資料 同業(yè)公會、商會及各種職業(yè)團體所公布的資料。如建工集團、房管機構等。 市場研究機構。如中信、中行經濟研究所、規(guī)劃研究所等。 廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料。 國內、外大學的出版物。 各種基金會所實行的研究計劃及報告。 國內外公共圖書館所公布的資料。 國中地產顧問公司： 05356670388 公司本身有關的各種資料。 原始資料的收集方法 調查法：人員調查法；電話調查法；通訊調查法 觀察法 在調查法中，將調查表設計得周密理想是最為重要的一環(huán)。 由于消費者的數目龐大，如果要調查全部消費者，事實上是行不通的，在時間與金錢上不經濟。因此在全部消費者中，選擇一部分具有代表性的進行調查的方法稱為選樣或抽樣。 問單隨機抽樣 計劃抽樣法 分層抽樣法 編輯 編號 制表 分析與解釋 一般而言，房地產市場調查人員所擬寫的市場調查報告應當包含以下內容： 前言 當前市場分析 區(qū)域市場調查分析 主要個案分析與比較 本案基地與環(huán)境分析 規(guī)劃分析與建 議 價格與貸款政策 推出時機分析 結論 國中地產顧問公司： 05356670388 踏街表 個案市調表 市調分析表 詳見具體表單 房地產基本知識（含客戶購房見識） 什么是房地產一級市場？ 答：房地產一級市場又稱土地一級市場，是土地使用權出讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或將農村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場，出讓的土地，可以是生地，也可以是經過開發(fā)達到 “七通一平 ”的熟地。房地產一級市場是由國家壟斷的市場。 什么是房地產二級市場？ 答：房地產二級市場，是土地使用者經過開發(fā)建設，將新建成的房地產進行出售和出租的市場。即一般指商品房首次進入流通領域進行交易而形成的市場。房地產二級市場也包括土地二級市場，即土地使用者將達到規(guī)定可以轉讓的土地，進入流通領域進行交易的市場。 什么是房地產三級市場？ 答：房地產三級市場，是購買房地產的單位和個人，再次將房地產轉賣或轉租的市場。也就是房地產再次進入流通領域進行交易而形成的市場。房地產三級市場也包括房屋的交換、抵押、典當等流通形式。 什么是商品房？ 答：房地產開 發(fā)經營企業(yè)，經批準用于市場出售而建造的房屋稱為商品房。商品房按銷售對象可分內銷商品房和外銷商品房。內銷商品房是指房地產開發(fā)企業(yè)通過實行土地使用權出讓形式，經過政府計劃主管部門審批，建成后用于在境內范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)、澳門和臺灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。外銷商品房是指房開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實行土地批租形式，報政府計劃主管部門列入正式項目計劃，建成后用于向境內、外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。 國中地產顧問公司： 05356670388 什么是單位產權房？ 答：單位產權房（或系統(tǒng)產權房 ），是產權屬單位所有的房屋。這種房屋一般沒有申報商品房計劃，是單位自建或者參加聯(lián)建，又是自己使用的住宅和其他建筑物。 什么是使用權房？ 答：房屋只有使用權，沒有產權，俗稱使用權房。嚴格來說，所謂購買使用權只是房屋所有人和使用人之間的一種租賃關系。 什么是安居房？ 答：根據《上海市安居工程實施方案》規(guī)定，安居房是指： “直接以成本價向中低收入家庭出售而建設的住房 “?，F(xiàn)階段安居房按成本價向中低收入家庭無房、危房戶和住房困難戶出售。安居房成本價由征地和拆遷補償費、勘察設計和前 期工程費、建筑安裝工程費、住宅小區(qū)基礎設施建設費（包括 50%小區(qū)級非經營性公建配套費）、管理費、貸款利息和稅金構成。根據上海市房屋土地管理局和上海市住宅發(fā)展局 1996 年規(guī)定：購房人可按安居房的成本價購買，也可按職工當年配售自住公房的價格購買。但差價應由所在單位承擔，或由家庭成員各自單位協(xié)商承擔。中低收入家庭的標準和住房困難的標準，由市房改辦規(guī)定。 安居房購買后可按有關職工所購公有住房上市出售的規(guī)定上市。 什么叫平價房？