【正文】 答：房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)，是土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場(chǎng)。 問單隨機(jī)抽樣 計(jì)劃抽樣法 分層抽樣法 編輯 編號(hào) 制表 分析與解釋 一般而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查人員所擬寫的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容： 前言 當(dāng)前市場(chǎng)分析 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查分析 主要個(gè)案分析與比較 本案基地與環(huán)境分析 規(guī)劃分析與建 議 價(jià)格與貸款政策 推出時(shí)機(jī)分析 結(jié)論 國(guó)中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 踏街表 個(gè)案市調(diào)表 市調(diào)分析表 詳見具體表單 房地產(chǎn)基本知識(shí)（含客戶購房見識(shí)） 什么是房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)？ 答：房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)又稱土地一級(jí)市場(chǎng)，是土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)，即國(guó)家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國(guó)有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后出讓給使用者的市場(chǎng)，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過開發(fā)達(dá)到 “七通一平 ”的熟地。 由于消費(fèi)者的數(shù)目龐大，如果要調(diào)查全部消費(fèi)者，事實(shí)上是行不通的，在時(shí)間與金錢上不經(jīng)濟(jì)。 國(guó)中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 公司本身有關(guān)的各種資料。 各種基金會(huì)所實(shí)行的研究計(jì)劃及報(bào)告。 廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料。 市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)。 次級(jí)資料的來源 政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)所統(tǒng)計(jì)、公布的資料 同業(yè)公會(huì)、商會(huì)及各種職業(yè)團(tuán)體所公布的資料。 資料可分為兩類，初級(jí)資料（或原始資料）。 確定研究范圍。非正式調(diào)查又稱預(yù)備調(diào)查。在擬訂正式調(diào)查計(jì)劃之前，市場(chǎng)調(diào)查人員必須對(duì)公司的歷史、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者、分配渠道與方法、消費(fèi)者購買習(xí)慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問題的重點(diǎn)，并深入研究中間的因果關(guān)系。 所謂統(tǒng)計(jì)分析法，就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計(jì)理論，分析市場(chǎng)及銷售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查方法。 事實(shí)的詢問 意見的詢問 動(dòng)機(jī)的詢問 所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)從旁邊觀察消費(fèi)者的動(dòng)作，而以該動(dòng)作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。 指將所要調(diào)查的事項(xiàng)，采取面對(duì)面、電話或書面的形式向被調(diào)查者提出詢問并獲得所需資料的過程。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一切與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的問題的資料，并予以分析研究的方法。 國(guó)中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 房地產(chǎn)市場(chǎng) 房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查 一、市場(chǎng)調(diào)查定義 就是指以本身商品的消費(fèi)者為對(duì)象，用科學(xué)方法收集消費(fèi)者購 買以及使用商品的事實(shí)、意見、動(dòng)機(jī)等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。 ，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。 ，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動(dòng)在業(yè)務(wù)員處。 。 ，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。 ，并將工作日記呈組長(zhǎng)批閱。 ，售樓處任何先見到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。 ，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾，筆記本， A、 B 級(jí)卡等）不得留于桌面上，否則若被沒收需 “拿錢來取 ”，繳錢全部充入個(gè)案工地基金； ，專案助理，副專案三個(gè)人可察看 ，其他人不得翻看； ，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看； ，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購，未購，日?qǐng)?bào)表等）； ，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺(tái)留存之資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困難； ；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺(tái)；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場(chǎng)，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時(shí)請(qǐng)代理人出示買方來人的委托書； 國(guó)中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 五、介紹客戶作業(yè) ，業(yè)務(wù)員需向?qū)０?，副專或?qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系； ，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫介紹費(fèi)明細(xì)表交專案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名； ，填寫請(qǐng)款單，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶合同復(fù)印本簽字后交專案審核； ，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財(cái)務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)； ，個(gè)案由專案助理建檔備查 。 三、接待來人 ，由各組輪流坐； ，除個(gè)人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物； ，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷 國(guó)中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 售桌不能抽煙； ，銷售桌 值班人員需大聲告知其他同事 “客戶到 ”并帶領(lǐng)致 “歡迎參觀 ”，同時(shí)迎上前去，引導(dǎo)來者入座； （首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌； ； ，或告知柜臺(tái)安排人員接待； ，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確，來人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中； 5:00（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來人表； ； 坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； ，不得給客戶造隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。 國(guó)中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 （不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己） 銷售員禮儀及行為 一、儀容儀表 ，著裝整齊，清潔得體； ，鞋面隨時(shí)保證干凈無塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗； ，盡量不留長(zhǎng)指甲； ； ，服務(wù)周到細(xì)致。 ，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。 ，只有離開的業(yè)務(wù)員。 。 ，不服輸，不能輸，不怕輸。 ，這個(gè)世界是不理智的。 ── 理財(cái)觀念。 l 樂觀、達(dá)觀的態(tài)度 ，盡心盡責(zé)。 l 對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定 ，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。 ，努力去達(dá)成。 ，又可以作為終生的事業(yè)。 國(guó)中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 ，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。 。 。 。最好每星期花一二天看看書，增加知識(shí)，并加以實(shí)踐。 。充分準(zhǔn)備基本資料。 應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯 規(guī)劃，該怎么做需要怎么做?？朔约?，相信自己的產(chǎn)品。覺得自己無能才賣高價(jià)位產(chǎn)品。要真誠(chéng)。不能不理客戶。不要過于流露出這種感情。不了解客戶的需求。確實(shí)有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時(shí)放一下 “小狗行銷法 ”，試用產(chǎn)品。不能感到高高在上，客戶會(huì)感到受不了。 ，業(yè)務(wù)員一定要仔 細(xì)地聽，因從客戶說中了解放棄最想要的東西。應(yīng)用感覺，發(fā)揮想象力。 國(guó)中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 ，比如樣板房。 ，例房屋水管的問題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡(jiǎn)于磚頭與鋼筋之間。 “你們這個(gè)項(xiàng)目是否第一個(gè)項(xiàng)目？ ”等詳細(xì)問題，客戶想從中得到自己是否會(huì)上當(dāng)， 怕被騙，因此想要進(jìn)一步去了解。 ，客戶如果很關(guān)心問地很細(xì)，或客戶之間對(duì)于價(jià)格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強(qiáng)烈的購買欲望，此時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對(duì)策。） 商品有沒有問題？ 公司有沒有問題？ 服務(wù)有沒有問題？ 價(jià)格有沒有問題？ 總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心， “世人無難事，只怕有心人 ” 客戶的訊息 不必說太多的 話，盡量讓客戶自己表達(dá)，從中獲得訊息。 客戶為何要拒絕購買？ 打算，不想告訴你 （找到老總） ，太貴了 國(guó)中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 ，對(duì)你的商品沒有信心 ，不信任你（你可以反同客戶） 預(yù)算 單位買房或公司買房（如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進(jìn)） 想買可是價(jià)太貴了，想壓低你的價(jià)格：想辦法幫他解決付款方式（ 有沒有帶錢？ 要引導(dǎo)他買房子。 ，不要為傭金而行銷。 。 。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會(huì)很快做決定。不經(jīng)意地說出客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì) 刺激客戶，會(huì)有很大好處。曾經(jīng)怎樣幫助解決買房的問題，如付款方式方面等，客戶會(huì)感到很放心。 ，例：文件夾（價(jià)格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。 ——談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)與客戶對(duì)答如流，了解周邊個(gè)案情況。 讓你的客戶掏腰包 基本要素 國(guó)中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 熱心、準(zhǔn)時(shí)、友善、專業(yè) 熱心與友善比較重 要，只要做得透徹，有親和力。 。通過對(duì)客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購買的訊息 。 賣房子應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，速度快會(huì)比較安全。 。 。 開啟客戶的心動(dòng)鈕 如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望 。 。 。 。 。 。 。對(duì)市場(chǎng)了解，各個(gè)樓盤地段的情況。 ，客戶絕對(duì)不喜歡不守時(shí)的業(yè)務(wù)員 。 。不是讓客戶感覺，而是要出自真心地幫助客戶 ，客戶會(huì)很感謝你，最終他還是會(huì)和你買房子。一定要不斷地看書，有空就看各類書籍，增加自己的知識(shí)面，不要什么都不懂。 。做到在案前訂計(jì)劃與目標(biāo)的習(xí)慣。告訴自己 “我能做到，我是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員 ”，但不能自我膨脹，鼓勵(lì)自己向另一個(gè)高峰邁進(jìn)，維持這種感覺。不能報(bào)有無所謂的態(tài)度 。 國(guó)中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 行銷成功二十六招 。 ——未必客戶買一套就是一套，引導(dǎo)他多買幾套。讓客戶很難殺這價(jià)錢，價(jià)格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。 ——在最短時(shí)間內(nèi)讓 客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。 例如：給自己訂一個(gè)目標(biāo)，如一個(gè)億銷售的案子，給自己定一個(gè)四、五千萬業(yè)績(jī)的目標(biāo)，鞭策自己去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)?？蛻舯銜?huì)覺得你對(duì)他說的話很感興趣，他便會(huì)滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細(xì)，偶爾提些問題，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，便點(diǎn)到為止。有時(shí)可以采取演戲的方式，逼客戶 “投降 ”，采取一些技巧。 國(guó)中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 有的客戶對(duì)買房不懂，不要很無禮地找出他的錯(cuò)誤，應(yīng)慢慢地講解給這些客戶聽。 客戶不喜歡業(yè)務(wù)員與他爭(zhēng)，即使業(yè)務(wù)員贏了，結(jié)果客戶也會(huì)失去。 客戶已經(jīng)有點(diǎn)動(dòng)搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點(diǎn)說給客戶聽，幫助他做決定。拿實(shí)際的東西給客戶作比較，舉 出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來說明價(jià)格的合理。找一個(gè)與客戶相似的例子，舉給客戶聽。 ，例：付款方式如何的輕松，按時(shí)交房、證明交通的便捷等。這樣做會(huì)讓客戶更快決定買下你的房子。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼 ，做一個(gè)道德的業(yè)務(wù)員，給一個(gè)理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。 收集客戶的問題點(diǎn)，不能死記某一樣?xùn)|西，應(yīng)該視具體情況與人來決定。 三要素（行銷成功）：態(tài)度、幽默、行動(dòng) 個(gè)人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌 國(guó)中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 行動(dòng)：決不放棄，要求客戶買下房子。 人 。要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)敢去拼，注重低價(jià)位盤子，這些客戶會(huì)帶來更多的客戶。累計(jì)無形資產(chǎn)，即使賣完房子也要保持朋友的關(guān)系。要讓他相信你，因此，得與他交朋友。 、需要的、了解的，應(yīng)替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力 ，有助于了解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開了解。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對(duì)的錯(cuò)誤！ ，聯(lián)手開拓 地利 協(xié)作 誰能夠創(chuàng)新，誰就能領(lǐng)先 誰能夠超越，誰就能出人頭地保持尖端的突破力，才會(huì)打開新天地 創(chuàng)意因素： 好奇心 ── 接受問題能力 流暢性 ── 思路靈活 國(guó)中地產(chǎn)顧問公司： 05356670388 靈 活性 ── 思考彈性，角度 跳躍 ── 獨(dú)創(chuàng)性 重組性 恒心與毅力 業(yè)務(wù)操作綱要 基本要求：行銷的游戲規(guī)則 業(yè)務(wù)的概念 最基本的早期時(shí)，就是花勞力把東西賣掉，因素之一。 欺騙 ── 走向自我毀滅 欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。以誠(chéng)懇的態(tài)度待人，設(shè)身處地替別人打算；懂得寬容；樂于成人之美，樂聞人之譽(yù)。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。既然你無法離開工作，那就去熱愛他，熱愛是最好的老師。人最容易涌陷入習(xí)慣性的網(wǎng)中不知自拔，因而它舒適又安全。人的感情又永遠(yuǎn)只能發(fā)泄而不能負(fù)載。基于誠(chéng)懇的交談，使對(duì)方得到真實(shí)的實(shí)惠，正是語言的妙處。走進(jìn)對(duì)方，最不可思議的是深切擊破人的內(nèi)心，讓人處 處感到是利已而非利人。個(gè)性在挑戰(zhàn)之間樹起一道心墻。人們的談吐變得異常沉重，謹(jǐn)慎。 言語 ── 人性的誘惑 人，最大的特性是最善于保護(hù)自己。你確是因?yàn)閯e人而存在，更是因?yàn)榈玫綈鄱冻鰫郏@絕無任何的勉強(qiáng)與做作，而全然是一種心性的自然流露。自然也就喜歡上了你。人與人曾經(jīng)熟悉的變得陌生而遙遠(yuǎn)，而陌生