【正文】 外的浦東地區(qū)新建內(nèi)銷(xiāo)商品住宅，建筑面積在 160平方米以上（含 160平方米）且房屋總價(jià)值在 40萬(wàn)元以上（含 40萬(wàn)元）的，可申報(bào) 3個(gè)藍(lán)印戶(hù)口。 購(gòu)買(mǎi)外銷(xiāo)商品房的對(duì)象有哪些規(guī)定？ 答：外銷(xiāo)商品房可以出售給除法律另有規(guī)定外的中華人民共和國(guó)境內(nèi)外的公司、企業(yè)、其他組織和個(gè)人。其建房土地由政府劃撥，配售對(duì)象及配售價(jià)格由政府管理部門(mén)審核認(rèn)定。 安居房購(gòu)買(mǎi)后可按有關(guān)職工所購(gòu)公有住房上市出售的規(guī)定上市。但差價(jià)應(yīng)由所在單位承擔(dān)，或由家庭成員各自單位協(xié)商承擔(dān)。安居房成本價(jià)由征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)和前期工程費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)（包括 50%小區(qū)級(jí)非經(jīng)營(yíng)性公建配套費(fèi)）、管理費(fèi)、貸款利息和稅金構(gòu)成。 什么是安居房？ 答：根據(jù)《上海市安居工程實(shí)施方案》規(guī)定，安居房是指：“直接以成本價(jià)向中低收入家庭出售而建設(shè)的住房“。 什么是使用權(quán)房？ 答：房屋只有使用權(quán)，沒(méi)有產(chǎn)權(quán)，俗稱(chēng)使用權(quán)房。 什么是單位產(chǎn)權(quán)房？ 答：?jiǎn)挝划a(chǎn)權(quán)房（或系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房），是產(chǎn)權(quán)屬單位所有的房屋。 內(nèi)銷(xiāo)商品房是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過(guò)政府計(jì)劃主管部門(mén)審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)、澳門(mén)和臺(tái)灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。 什么是商品房？ 答：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，經(jīng)批準(zhǔn)用于市場(chǎng)出售而建造的房屋稱(chēng)為商品房。也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)也包括土地二級(jí)市場(chǎng)，即土地使用者將達(dá)到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地，進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易的市場(chǎng)。 什么是房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)？ 答：房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)，是土地使用者經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)建設(shè)，將新建成的房 地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場(chǎng)。 問(wèn)單隨機(jī)抽樣 計(jì)劃抽樣法 分層抽樣法 編輯 編號(hào) 制表 分析與解釋 一般而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查人員所擬寫(xiě)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容： 前言 當(dāng)前市場(chǎng)分析 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查分析 主要個(gè)案分析與比較 本案基地與環(huán)境分析 規(guī)劃分析與建議 價(jià)格與貸款政策 推出時(shí)機(jī)分析 結(jié)論 踏街表 個(gè)案市調(diào)表 市調(diào)分析表 詳見(jiàn)具體表單 房地產(chǎn)基本知識(shí)（含客戶(hù)購(gòu)房見(jiàn)識(shí)） 什么是房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)？ 答：房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)又稱(chēng)土地一級(jí)市場(chǎng)，是土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)，即國(guó)家通過(guò)其指定的政府部門(mén)將城鎮(zhèn)國(guó)有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后出讓給使用者的市場(chǎng)，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)達(dá)到“七通一平”的熟地。 由于消費(fèi)者的數(shù)目龐大，如果要調(diào)查全部消費(fèi)者，事實(shí)上是行不通的，在時(shí)間與金錢(qián)上不經(jīng)濟(jì)。 公司本身有關(guān)的各種資料。 各種基金會(huì)所實(shí)行的研究計(jì)劃及報(bào)告。 廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料。 市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)。 次級(jí)資料的來(lái)源 政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)所統(tǒng)計(jì)、公布的資料 同業(yè)公會(huì)、商會(huì)及各種職業(yè)團(tuán)體所公布的資料。 資料可分為兩類(lèi)，初級(jí)資料（或原始資料）。 確定研究范圍。非正式調(diào)查又稱(chēng)預(yù)備調(diào)查。在擬訂正式調(diào)查計(jì)劃之前，市場(chǎng)調(diào)查人員必須對(duì)公司的歷史、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者、分配渠道與方法、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、廣告銷(xiāo)售和促銷(xiāo)方法等情況詳加了解，從中找出問(wèn)題的重點(diǎn)，并深入研究中間的因果關(guān)系。 所謂統(tǒng)計(jì)分析法，就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計(jì)理論，分析市場(chǎng)及銷(xiāo)售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查方法。 事實(shí)的詢(xún)問(wèn) 意見(jiàn)的詢(xún)問(wèn) 動(dòng)機(jī)的詢(xún)問(wèn) 所謂觀察調(diào)查法是 指由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)從旁邊觀察消費(fèi)者的動(dòng)作，而以該動(dòng)作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。 指將所要調(diào)查的事項(xiàng)，采取面對(duì)面、電話(huà)或書(shū)面的形式向被調(diào)查者提出詢(xún)問(wèn)并獲得所需資料的過(guò)程。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一切與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的問(wèn)題的資料，并予以分析研究的方法。 房地產(chǎn)市場(chǎng) 一、市場(chǎng)調(diào)查定義 就是指以本身商品的消費(fèi)者為對(duì)象，用科學(xué)方法收集消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)以及使用商品的事 實(shí)、意見(jiàn)、動(dòng)機(jī)等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。 ，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。 ，一把由專(zhuān)案助理保管，一把分由專(zhuān)案和副專(zhuān)交接保管，一把流動(dòng)在業(yè)務(wù)員處。 。 ，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。 ，并將工作日記呈組長(zhǎng)批閱。 ，售樓處任何先見(jiàn)到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶(hù)須謙恭有禮、精神飽滿(mǎn)、態(tài)度積極。 ，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾，筆記本， A、 B級(jí)卡等）不得留于桌面上，否則若被沒(méi)收需“拿錢(qián)來(lái)取”，繳錢(qián)全部充入個(gè)案工地基金； ，專(zhuān)案助理，副專(zhuān)案三個(gè)人可察看，其他人不得翻看； ，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專(zhuān)案授權(quán)的人員可察看； ，副專(zhuān)案，專(zhuān)案助理同意，不得翻閱任何銷(xiāo)售資料（售足簽文件夾，已購(gòu)，未購(gòu)，日?qǐng)?bào)表等）； ，足，簽，退公證需填寫(xiě)及提供柜臺(tái)留存之資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困難； ；客戶(hù)抵押物一律當(dāng)客戶(hù)面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺(tái)；退戶(hù)一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場(chǎng)，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時(shí)請(qǐng)代理人出示買(mǎi)方來(lái)人的委托書(shū)； 五、介紹客戶(hù)作業(yè) ，業(yè)務(wù)員需向?qū)０福睂?zhuān)或?qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系； ，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫(xiě)介紹費(fèi)明細(xì)表交專(zhuān)案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專(zhuān)案助理需簽名； ，填寫(xiě)請(qǐng)款單，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話(huà)及被介紹成交戶(hù)合同復(fù)印本簽字后交專(zhuān)案審核； ，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財(cái)務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)； ，個(gè)案由專(zhuān)案助理建檔備查。 三、接待來(lái)人 ，由各組輪流坐； ，除個(gè)人用文件夾，銷(xiāo)平，銷(xiāo)海外不能有其他雜物； ，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷(xiāo)售桌不能抽煙； ，銷(xiāo)售桌值班人員需大聲告知 其他同事“客戶(hù)到”并帶領(lǐng)致“歡迎參觀”，同時(shí)迎上前去，引導(dǎo)來(lái)者入座； （首次），需先問(wèn)是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來(lái)過(guò)之客戶(hù)，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷(xiāo)售桌； ； ，或告知柜臺(tái)安排人員接待； ，桌椅歸位，并填寫(xiě)來(lái)人登記表，表格填寫(xiě)需切實(shí)準(zhǔn)確，來(lái)人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中； 5:00（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來(lái)人表； ； ，同組或其他同 事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； ，不得給客戶(hù)造隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。 （不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己） 一、儀容儀表 ，著裝整齊，清潔得體； ，鞋面隨時(shí)保證干凈無(wú)塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過(guò)于艷麗； ，盡量不留長(zhǎng)指甲； ； ，服務(wù)周到細(xì)致。 ，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。 開(kāi)的客戶(hù)，只有離開(kāi)的業(yè)務(wù)員。 。 ，不服輸，不能輸，不怕輸。 ，這個(gè)世界是不理智的。 ──理財(cái)觀念。 ?樂(lè)觀、達(dá)觀的態(tài)度 ，盡心盡責(zé)。 ?對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定 ，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。 ，努力去達(dá)成。 ，又可以作為終生的事業(yè)。 ，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。 。 。 。最好每星期花一二天看看書(shū)，增加知識(shí)，并加以實(shí)踐。 。充分準(zhǔn)備基本資料。 應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯規(guī)劃，該怎么做需要 怎么做。克服自己，相信自己的產(chǎn)品。覺(jué)得自己無(wú)能才賣(mài)高價(jià)位產(chǎn)品。要真誠(chéng)。不能不理客戶(hù)。不要過(guò)于流露出這種感情。不了解客戶(hù)的需求。確實(shí)有少部分的客戶(hù)，逼不得的，只有暫時(shí)放一下“小狗行銷(xiāo)法”，試用產(chǎn)品。不能感到高高在上，客戶(hù)會(huì)感到受不了。 ，業(yè)務(wù)員一定要仔細(xì)地聽(tīng)，因從客戶(hù)說(shuō) 中了解放棄最想要的東西。應(yīng)用感覺(jué)，發(fā)揮想象力。 ，比如樣板房。 ，例房屋水管的問(wèn)題等等，客戶(hù)想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡(jiǎn)于磚頭與鋼筋之間。 “你們這個(gè)項(xiàng)目是否第一個(gè)項(xiàng)目？”等詳細(xì)問(wèn)題，客戶(hù)想從中得到自己是否會(huì)上當(dāng)，怕被騙，因此想要進(jìn) 一步去了解。 ，客戶(hù)如果很關(guān)心問(wèn)地很細(xì)，或客戶(hù)之間對(duì)于價(jià)格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶(hù)強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，此時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來(lái)回答與解決客戶(hù)的要求，并要善于觀察思考對(duì)策。） 商品有沒(méi)有問(wèn)題？ 公司有沒(méi)有問(wèn)題？ 服務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題？ 價(jià)格有沒(méi)有問(wèn)題？ 總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心，“世人無(wú)難事，只怕有心人” 客戶(hù)的訊息 不必說(shuō)太多的話(huà)，盡量讓客戶(hù)自己 表達(dá)，從中獲得訊息。 客戶(hù)為何要拒絕購(gòu)買(mǎi)？ ，不想告訴你 （找到老總） ，太貴了 ，對(duì)你的商品沒(méi)有信心 ，不信任你（你可以反同客戶(hù)） 預(yù)算 單位買(mǎi)房或公司買(mǎi)房（如錢(qián)有差距的話(huà)就想辦法兩邊都有拉進(jìn)） 想買(mǎi)可是價(jià)太貴了，想壓低你的價(jià)格：想辦法幫他解決付款方式（ 有沒(méi)有帶錢(qián)？ 要引導(dǎo)他買(mǎi)房子。 ，不要為傭金而行銷(xiāo)。 。 。給客戶(hù)看一看小訂、大訂的單子，讓客戶(hù)感到緊張、害怕，客戶(hù)會(huì)很快做決定。不經(jīng)意地說(shuō)出客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)刺激客戶(hù)，會(huì)有很大 好處。曾經(jīng)怎樣幫助解決買(mǎi)房的問(wèn)題，如付款方式方面等，客戶(hù)會(huì)感到很放心。 ，例：文件夾（價(jià)格表、房型、交通、消息等），讓客戶(hù)明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。 —— 談話(huà)的話(huà)速，談話(huà)要流暢，表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)水平，應(yīng)與客戶(hù)對(duì)答如流，了解周邊個(gè)案情況。 讓你的客戶(hù)掏腰包 基本要素 熱心、準(zhǔn)時(shí)、友善、專(zhuān)業(yè) 熱心與友善比較重要，只要做得透徹， 有親和力。 。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的理想愿望中了解他，獲得一些他購(gòu)買(mǎi)的訊息 。賣(mài)房子應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，速 度快會(huì)比較安全。 。 。 開(kāi)啟客戶(hù)的心動(dòng)鈕 如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的瞬間欲望 。 。 。 。 。 。 點(diǎn) 。對(duì)市場(chǎng)了解，各個(gè)樓盤(pán)地段的情況。 ，客戶(hù)絕對(duì)不喜歡不守時(shí)的業(yè)務(wù)員 。 。不是讓客戶(hù)感覺(jué)，而是要出自真心地幫助客戶(hù)，客戶(hù)會(huì)很感謝你，最 終他還是會(huì)和你買(mǎi)房子。一定要不斷地看書(shū)，有空就看各類(lèi)書(shū)籍，增加自己的知識(shí)面，不要什么都不懂。 。做到在案前訂計(jì)劃與目標(biāo)的習(xí)慣。告訴自己“我能做到，我是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員”，但不能自我膨脹，鼓勵(lì)自己向另一個(gè)高峰邁進(jìn)，維持這種感覺(jué)。不能報(bào)有無(wú)所謂的態(tài)度。 行銷(xiāo)成功二十六招 。 —— 未必客戶(hù)買(mǎi)一套就是一套，引導(dǎo)他多買(mǎi)幾套。讓客戶(hù)很難殺這價(jià)錢(qián)，價(jià)格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。 —— 在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)有第一印象，介紹 模型非常重要，有一定流程。 例如：給自己訂一個(gè)目標(biāo)，如一個(gè)億銷(xiāo)售的案子，給自己定一個(gè)四、五千萬(wàn)業(yè)績(jī)的目標(biāo)，鞭策自己去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)?？蛻?hù)便會(huì)覺(jué)得你對(duì)他說(shuō)的話(huà)很感興趣，他便會(huì)滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細(xì)，偶爾提些問(wèn)題，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，便點(diǎn)到為止。有時(shí)可以采取演戲的方式，逼客戶(hù)“投降”，采取一些技巧。 有的客戶(hù)對(duì)買(mǎi)房不懂，不要很無(wú)禮地找出他的錯(cuò)誤，應(yīng)慢慢地講解給這些客戶(hù)聽(tīng)。 客戶(hù)不喜歡業(yè)務(wù)員與他爭(zhēng)，即使業(yè)務(wù)員贏了，結(jié)果客戶(hù)也會(huì)失去。 客戶(hù)已經(jīng)有點(diǎn)動(dòng)搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點(diǎn)說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)，幫助他做決定。拿實(shí)際的東西給客戶(hù)作比較，舉出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)說(shuō)明價(jià) 格的合理。找一個(gè)與客戶(hù)相似的例子，舉給客戶(hù)聽(tīng)。 ，例：付款方式如何的輕松，按時(shí)交房、證明交通的便捷等。這樣做會(huì)讓客戶(hù)更快決定買(mǎi)下你的房子。避免講一些讓客戶(hù)感到緊張的字眼，做一個(gè)道德的業(yè)務(wù)員 ，給一個(gè)理由告訴客戶(hù)為什么這房子適合客戶(hù)，理由是什么。 收集客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，不能死記某一樣?xùn)|西，應(yīng)該視具體情況與人來(lái)決定。 三要素（行銷(xiāo)成功）：態(tài)度、幽默、行動(dòng) 個(gè)人親和力，讓客戶(hù)很快接受你，有禮貌 行動(dòng)：決不放棄，要求客戶(hù)買(mǎi)下房子。 戶(hù)感到你在做行銷(xiāo)。要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)敢去拼，注重低價(jià)位盤(pán)子，這些客戶(hù)會(huì)帶來(lái)更多的客戶(hù)。累計(jì)無(wú)形資產(chǎn)，即 使賣(mài)完房子也要保持朋友的關(guān)系。要讓他相信你，因此，得 與他交朋友。 、需要的、了解的，應(yīng)替客戶(hù)想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力 ，有助于了解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開(kāi)了解。存心不良欺騙是出賣(mài)了自己的人格，世間還有比人格更為至高無(wú)上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對(duì)的錯(cuò)誤！ ，聯(lián)手開(kāi)拓 地利 協(xié)作 誰(shuí)能夠創(chuàng)新，誰(shuí)就能領(lǐng)先 誰(shuí)能夠超越，誰(shuí)就能出人頭地保持尖端的突破力，才會(huì)打開(kāi)新天地 創(chuàng)意因素： 好奇心──接受問(wèn)題能力 流暢性──思路靈活 靈活性──思考彈性，角度 跳躍──獨(dú)創(chuàng)性 重組性 恒心與毅力 基本要求：行銷(xiāo)的游戲規(guī)則 業(yè)務(wù)的概念 最基本的早期時(shí)，就是花勞力把東西賣(mài)掉，因素之一。 欺騙──走向自我毀滅 欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。以誠(chéng)懇的 態(tài)度待人，設(shè)身處地替別人打算；懂得寬容；樂(lè)于成人之美，樂(lè)聞人之譽(yù)。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。既然你無(wú)法離開(kāi)工作，那就去熱愛(ài)他，熱愛(ài)是最好的老師。人最容易涌陷入習(xí)慣性的網(wǎng)中不知自拔，因而它舒適又安全。人的感情又永遠(yuǎn)只能發(fā)泄而不能負(fù)載?；谡\(chéng)懇的交談，使對(duì)方得到真實(shí)的實(shí)惠，正是語(yǔ)言的妙處。走進(jìn)對(duì)方