【正文】 偶或其他直系親屬申報(bào) 藍(lán)印戶口（如為其配偶或其他直系親屬申報(bào)藍(lán)印戶口，須提供與購房人本人關(guān)系的公證書）。 1購買上海新建內(nèi)銷商品住宅，申報(bào)藍(lán)印戶口有什么規(guī)定？ 答：申報(bào)藍(lán)印戶口有以下規(guī)定： (1) 購買住宅類型：在上海注冊并具有房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)在上海行政區(qū)域范圍內(nèi)投資建造并自主經(jīng)營，依法取得《內(nèi)銷商品房預(yù)售許可證》或《房地產(chǎn)權(quán)證》后，首次預(yù)售或出售的新建內(nèi)銷商品住宅。 購買內(nèi)銷商品房的對象有哪些規(guī)定？ 答：上海內(nèi)銷商品房購買對象已逐步擴(kuò)大，目前可購買上海內(nèi)銷商品房的對象為：境內(nèi)外企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、其他組織及具備合法身份證明的中國公民、在境外留學(xué)或工作未取得長期居留權(quán)的中國公民、在境內(nèi)注冊的 “三資 “企業(yè)（限于購買新建內(nèi)銷商品住宅，供本單位員工居住）。 什么叫平價(jià)房？ 答：平價(jià)房是根據(jù)國家安居工程實(shí)施方案的有關(guān)規(guī)定，以城鎮(zhèn) 中、低收入家庭住房困難戶為解決對象，通過配售形式供應(yīng)、具有社會(huì)保障性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)適用住房。中低收入家庭的標(biāo)準(zhǔn)和住房困難的標(biāo)準(zhǔn)，由市房改辦規(guī)定。根據(jù)上海市房屋土地管理局和上海市住宅發(fā)展局 1996 年規(guī)定：購房人可按安居房的成本價(jià)購買，也可按職工當(dāng)年配售自住公房的價(jià)格購買?，F(xiàn)階段安居房按成本價(jià)向中低收入家庭無房、危房戶和住房困難戶出售。嚴(yán)格來說，所謂購買使用權(quán)只是房屋所有人和使用人之間的一種租賃關(guān)系。這種房屋一般沒有申報(bào)商品房計(jì)劃，是單位自建或者參加聯(lián)建，又是自己使用的住宅和其他建筑物。做成功物業(yè)管理人！』 第 19 頁，共 61 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 府計(jì)劃主管部門列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)、外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。內(nèi)銷商品房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府計(jì)劃主管部門審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)、澳門和臺灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。 什么是商品房？ 答：房 地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)，經(jīng)批準(zhǔn)用于市場出售而建造的房屋稱為商品房。也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場。房地產(chǎn)二級市場也包括土地二級市場，即土地使用者將達(dá)到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地，進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易的市場。 什么是房地產(chǎn)二級市 場？ 答：房地產(chǎn)二級市場，是土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場。做成功物業(yè)管理人！』 第 18 頁，共 61 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 制表 分析與解釋 一般而言，房地產(chǎn)市場調(diào)查人員所擬寫的市場調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容： 前言 當(dāng)前市場分析 區(qū)域市場調(diào)查分析 主要個(gè)案分析與比較 本案基地與環(huán)境分析 規(guī)劃分 析與建議 價(jià)格與貸款政策 推出時(shí)機(jī)分析 結(jié)論 踏街表 個(gè)案市調(diào)表 市調(diào)分析表 詳見具體表單 房地產(chǎn)的基本知識 房地產(chǎn)基本知識（含客戶購房見識） 什么是房地產(chǎn)一級市場？ 答：房地產(chǎn)一級市場又稱土地一級市場，是土地使用權(quán)出讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過開發(fā)達(dá)到 “七通一平 ”的熟地。因此在全部消費(fèi)者中，選擇一部分具有代表性的進(jìn)行調(diào)查的方法稱為選樣或抽樣。 原始資料的收集方法 調(diào)查法：人員調(diào)查法；電話調(diào)查法；通訊調(diào)查法 觀 察法 在調(diào)查法中，將調(diào)查表設(shè)計(jì)得周密理想是最為重要的一環(huán)。 國內(nèi)外公共圖書館所公布的資料。 國內(nèi)、外大學(xué)的出版物。如中信、中行經(jīng)濟(jì)研究所、規(guī)劃研究所等。如建工集團(tuán)、房管機(jī)構(gòu)等。 指專為某項(xiàng)計(jì)劃而收集或?qū)嶒?yàn)而得的資料；次級資料（或二手資料），指原始資料經(jīng)過整理后所形成的可為他人利用的資料。經(jīng)過情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個(gè)甚至一個(gè)，從而確定出研究的計(jì)劃與范圍。是對日前調(diào)查范圍有關(guān)的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專家的意見或消費(fèi)者的意見。 非正式調(diào)查。做成功物業(yè)管理人！』 第 17 頁，共 61 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 選樣 資料整理與分析 報(bào)告的準(zhǔn)備與提出 下面就此程 序的每一步驟進(jìn)行討論 情況分析。 所謂統(tǒng)計(jì)分析法，就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計(jì)理論，分析市場及銷售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查方法。 事實(shí)的詢問 意見的詢問 動(dòng)機(jī)的詢問 調(diào)查法 所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場從旁邊觀察消費(fèi)者的動(dòng)作，而以該動(dòng)作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。 指將所要調(diào)查的事項(xiàng)，采取面對面、電話或書面的形式向被調(diào)查者提出詢問并獲得所需資料的過程。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一切與市場營銷有關(guān)的問題的資料，并予以分析研究的方法。 房地產(chǎn)市場 房地產(chǎn)的市場調(diào)查 一、市場調(diào)查定義 就是指以本身商品的消費(fèi)者為對象，用科學(xué)方法收集消 費(fèi)者購買以及使用商品的事實(shí)、意見、動(dòng)機(jī)等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。 ，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。 ，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動(dòng)在業(yè)務(wù)員處。做成功物業(yè)管理人！』 第 16 頁，共 61 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 。最后離開人員須將所有門窗、 燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。 ，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)。 ，良性競爭。 。 六、其它 ，不早退，外出做好去向登記。 四、柜臺作業(yè) ，每位同事在柜臺需隨時(shí)注意自身形象； ，吃東西及看與銷售無關(guān)的雜志書報(bào)或嘻笑打鬧； ； ，整齊，非銷售用品不得放于桌面。 三、接待來人 ，由各組輪流坐； ，除個(gè)人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物； ，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙； ， 銷售桌值班人員需大聲告知其他同事 “客戶到 ”并帶領(lǐng)致 “歡迎參觀 ”，同時(shí)迎上前去，引導(dǎo)來者入座； （首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對來過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌； ； ，或告知柜臺安排人員接待； ，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確，來人資料留檔詳細(xì)填后 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松? （不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己） 銷售員禮儀及行為 一、儀容儀表 ，著裝整齊，清潔得體； ，鞋面隨時(shí)保證干凈無塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗； ，盡量不留長指甲； ； ，服務(wù)周到細(xì)致。 ，跟對人，用你的實(shí)力掌握你的收入。 ，只有離開的業(yè)務(wù)員。做成功物業(yè)管理人！』 第 14 頁，共 61 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。 ，愛你所選擇的。 l花錢是為了賺錢 理念： ，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對你手下留情。 l盡心，要提醒 l盡責(zé)，要反饋 。 l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值 l不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距 l我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn) l行業(yè)、商機(jī)、品味與人性 l購房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 ，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ l主動(dòng)地迎合市場 l由買方 提供的商情 l不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ ，樂觀進(jìn)取。 ，堅(jiān)持到底。 ，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。做成功物業(yè)管理人！』 第 13 頁，共 61 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) ，而非以賭取悅業(yè)主 、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn) ，問寒問暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò) ，一切配合工作時(shí)間 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)： ，而 又有高收入的生活。 ，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。 。 。 。最好每星期花一二天看看書，增加知識，并加以實(shí)踐。 。充分準(zhǔn)備基本資料。 應(yīng)設(shè)定目 標(biāo)生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做?？朔约海嘈抛约旱漠a(chǎn)品。覺得自己無能才賣高價(jià)位產(chǎn)品。要真誠。不能不理客戶。不要過于流露出這種感情。不了解客戶的需求。確實(shí)有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時(shí)放一下 “小狗行銷法 ”，試用產(chǎn)品。不能感到高高在上，客戶會(huì)感到受不了。 ，業(yè)務(wù)員一 定要仔細(xì)地聽，因從客戶說中了解放棄最想要的東西。 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松? 。 。 ，例在付款方式上一而再，再而三地問，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說明了客戶其本身的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問題。 “交房后的物業(yè)管理怎么樣 ”等等，此時(shí)說明客戶可能會(huì)購買，客戶已經(jīng)透露了訊息。 ，例如， “什么時(shí)候交房 ”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問題所在。 千萬不要擔(dān)心客戶跑了。 『學(xué)習(xí)改變?nèi)松? ，不要為傭金而行銷。 。 。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會(huì)很快做決定。不經(jīng)意地說出客戶的競爭 對手會(huì)刺激客戶，會(huì)有很大好處。曾經(jīng)怎樣幫助解決買房的問題，如付款方式方面等，客戶會(huì)感到很放心。 ，例：文件夾（價(jià)格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。 ——談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)與客戶對答如流，了解周邊個(gè)案情況。 讓你的客戶掏腰包 基本要素 熱心、準(zhǔn)時(shí)、友善、專業(yè) 熱心與友善 比較重要，只要做得透徹，有親和力。 。通過對客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購買的訊息 。賣房子應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，速度快會(huì)比較安全。 。 。 開啟客戶的心動(dòng)鈕 如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望 。做成功物業(yè)管理人！』 第 10 頁，共 61 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時(shí)間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。不讓客戶有猶豫的機(jī)會(huì)，記得 “言多必失 ”，應(yīng)趕快寫完定單，速戰(zhàn)速?zèng)Q。記住最終目的是要客戶買房子。先預(yù)防他可能提拒絕的問題。從傾聽中可聽到一些客戶的購買訊號，應(yīng)及時(shí)抓住訊號，趁熱打鐵。外在：服裝儀表。內(nèi)在：在對產(chǎn)品有很深、很透徹的了解，對一些專業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。相信公司的眼光，公司接下樓盤，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才能讓客戶相信你。 ，無形中客戶把你當(dāng)作一個(gè)顧問，介紹更多客戶給你。 。通過聽錄音帶、看書，互相討論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。向高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達(dá)成目標(biāo)。 ，設(shè)定并完成目標(biāo)。 ，如果連自己都不相信怎么能做到最好。要有激情，變不積極為積極，以行動(dòng)切實(shí)做到這一步。 情感是推銷的潤滑劑 成交前情感的交流 成交前情感的注入 成交前情感的聯(lián)絡(luò) 這過程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強(qiáng)化其決定。做成功物業(yè)管理人！』 第 9 頁，共 61 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 應(yīng)該沉住氣，慢慢來，引誘顧客來砍價(jià)，但又要讓他覺得很困難不好砍。讓客戶很難殺這價(jià)錢，價(jià)格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。 ——在最短時(shí) 間內(nèi)讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。 例如：給自己訂一個(gè)目標(biāo)，如一個(gè)億銷售的案子，給自己定一個(gè)四、五千萬業(yè)績的目標(biāo)，鞭策自己去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)?？蛻舯銜?huì)覺得你對他說的話很感興趣，他便會(huì)滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細(xì)，偶爾提些問題，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，便點(diǎn)到為止。有時(shí)可以采取演戲的方式，逼客戶 “投降 ”，采取一些技巧。 有的客戶對買房不懂，不要很無禮地找出他的錯(cuò)誤，應(yīng)慢慢地講解給這些客戶聽。 客戶不喜歡業(yè)務(wù)員與他爭，即使業(yè)務(wù)員贏了，結(jié)果客戶也會(huì)失去。 客戶已經(jīng)有點(diǎn)動(dòng)搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點(diǎn)說給客戶聽，幫助他做決定。拿實(shí)際的東西給客戶作比 較，舉出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來說明價(jià)格的合理。找一個(gè)與客戶相似的例子，舉給客戶聽。 ，例：付款方式如何的輕松，按時(shí)交房、證明交通的便捷等。做成功物業(yè)管理人！』 第 8 頁，共 61 頁 中國物業(yè)服務(wù)教育網(wǎng) 這樣做會(huì)讓客戶更快決定買下你的房子。例如，為什么要求客戶買 2R 的房子，應(yīng)告訴客戶理由，比如一家三口 2R 的就夠了，要替客人著想。 客戶的期待 基本期望得到的大概有以下幾項(xiàng)： ，比如針對價(jià)格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。 平常練習(xí)思考，想出對策，針對客戶的問題，隨時(shí)記筆記。不要讓客戶感覺到你在賣東西， “生意不在人意在 ”，讓他感到買你的東西能得到好處。 發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點(diǎn)，了解其興趣與愛好，共同話題 男性：興趣：運(yùn)動(dòng)、得意的事和成就感 女性：興趣：買衣服、逛街等 請教不懂的問題，拉近兩者之間的距離 ，信守、準(zhǔn)時(shí)，能力范圍所能達(dá)到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。 ，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動(dòng)產(chǎn)，俗話說 “有土始有財(cái) “，說實(shí)話是重要的。 “交朋友 “非常重要，如不做好，后來可能 會(huì)很辛苦。 ，人們通常會(huì)請朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對陌生人產(chǎn)生不信任感?，F(xiàn)在，有基本的觀感。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對的錯(cuò)誤！ ，聯(lián)手開拓 地利 協(xié)作 誰能夠創(chuàng)新，