【文章內(nèi)容簡介】 問題①便宜的房子可能不怎么好，不夠靚。②價高的房子是比較靚、房大等 )。 3. 注意：看樓前須很自然地向客人說清楚本公司會收取成交價的 %或半個月租金之金額作為傭金。 二、接待客戶 1. 置業(yè)顧問自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。 2. 置業(yè)顧問落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。 3. 對客戶恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。 4. 以專業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動客戶。 5. 真誠提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對置業(yè)顧問產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望由你為他解決問題的聯(lián)想。 三、了解客戶意向需求 成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問技巧充分了解客戶的需求。 1. 以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。 2. 主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。 3. 看房前準(zhǔn)備 4. 準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對客戶擬定推廣的計劃。 5. 盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時機(jī)、時間等。 針對可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、 技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說能力。 第四節(jié) 獨(dú)家代理與鑰匙管理 一、 如何說服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性 通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會減少售出的機(jī)會。 一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。 1. 分行網(wǎng)絡(luò) —— 創(chuàng)輝租售擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤會掛貼在店鋪廣告板的，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。 2. 報章廣告 —— 公司會免費(fèi)為業(yè)主在“深圳特區(qū)報”或其他有名報章刊登廣告（置業(yè)顧問可展示特區(qū)報，通過報紙展示公司實力，另一方面要 說明創(chuàng)輝租售的廣告不同于行家，創(chuàng)輝租售打的是整版）。 3. 辦推廣日 —— 如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會為其辦樓盤推廣日（開放日）之推廣，動用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。 4. 努力推廣 —— 按正常情況下，獨(dú)家委托盤同事推薦起來不用擔(dān)心行家破壞，相比其他樓盤更容易售 /租出。 5. 不能壓價 —— 售價往往比較理想，因為其他地產(chǎn)公司沒有這個樓盤，不能壓低此盤之售價，所以我們可以為業(yè)主售出理想價錢。 6. 傭金不變 —— 放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價之 %不會因為公司付出較多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。 例 如：簽獨(dú)家的盤源我們會專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會被無窮無盡的電話所騷擾，不會總是接到談價的電話。而且簽獨(dú)家后，我們公司都會主推此套房源，在最短的時間內(nèi)幫業(yè)主賣個合適的價格。 二、簽訂“獨(dú)家委托”對公司及員工的好處 1. 獨(dú)家委托的樓盤是業(yè)主對公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置業(yè)顧問能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤源實力便更強(qiáng)。 2. 此消彼長的情況下，自然對其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機(jī)會便會增加，業(yè)績自然得到提升。 重要性：簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價。對業(yè)主有一 定的約束力，不容易被行家抬價。而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來我們的工作就輕松多了。 二、 如何說服業(yè)主放鑰匙 個別業(yè)主在放盤的同時，會主動留下單位鑰匙，但并不是每個業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，置業(yè)顧問應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問可向業(yè)主解釋： 1. 通常有鑰匙的樓盤會較快售 /租出，因為方便看房。 2. 如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售 /租出的機(jī)會。 此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰 匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會登哪間地產(chǎn)公司，哪個置業(yè)顧問，什么時間借出，什么時候歸還都一一記下，這樣不單對委托單位有保障，亦都容易管理。 案例 :“ 魏小姐你好 !打擾你了 ,我是創(chuàng)輝租售地產(chǎn)的小張 ,你那桂珠苑 2棟 601 房子現(xiàn)在裝修好了沒 ,可以租了吧 .”她 說可以 ,是不是有客戶看房 ,我說是 ,她 要我跟客戶說等半個小時 ,她 從 她 那住的地方趕過來開門 (業(yè)主住在前海花園 ),然后我說我跟業(yè)主說 ,我這邊看客戶肯不肯等 ,如果確認(rèn)去看我再回你電話 ,為了不讓你走那么多冤枉路 ,我這邊 跟客戶落實情楚再回你電話好嗎 !業(yè)主聽我這么一說 ,比較相信我們了 ,過了五分鐘我再打電話給業(yè)主 ,我說客戶不愿等 ,說下午有事 ,等下次有時間再約 ,業(yè)主說沒關(guān)系 ,還是很相信我們再為 她 全力推房子 ,我后來就跟業(yè)主說 ,魏小姐 ,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實在的 ,他們都不原等 ,希望能一到中介公司就能看到房子 ,馬上能租到房子 ,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司 ,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠(yuǎn)跑過來 ,挺辛苦的 ,而且一般客戶都不愿意等 .,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧 ,這么一句業(yè)主就認(rèn)可了我們 ,同意我們?nèi)?她 家拿鑰 匙 ,晚上我過去取到鑰匙 ,還沒走 ,就有世華 /中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙 ,但是業(yè)主還是比較相信我們 ,別的地產(chǎn)都不肯放 .這也是一點(diǎn)我們這邊比中原 /世華快幾分鐘 ,就得到了業(yè)主的認(rèn)可及信任 . 三、 如何應(yīng)對行家借鑰匙 現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來越信任我們，同時我們也為開單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。關(guān)于行家來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來對待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實。 一般有兩種情況， 1：不借：不借的話一定要有一個好的借口來回 絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果業(yè)主來電質(zhì)問，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。 2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實對方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當(dāng)時刻跳客。 可以把行家請到我們的分里像客戶一樣的對待（倒水），然后可以兩個同事配合一下，一個打電話給業(yè)主（用手機(jī)到外面打），說現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問業(yè)主是不是有個別的地產(chǎn) 過來借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行．然后可以對這個行家說，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了．不好意思．第二種方法：可以叫個暫時沒事做的同事， 陪 同行家去開門．但鑰匙不能到行家手中，有兩個原因．第可以避免行家去偷配鑰匙．第二可以跳行家的客． 案例 :同行小王來借鼎太風(fēng)華二期 I棟 425 房號鑰匙 ,鑰匙不是不錯給他 ,而是拖長他們的時間 ,要同行人在外面等一下 ,然后打假電話給別的同事 ,說現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒有 ,快點(diǎn)回來 ,有人借鑰匙 ,掛完電話后 ,再給業(yè)主打個電話 ,說某某地產(chǎn)有人來借鑰匙有沒有 ,這樣確認(rèn)的話被免 同行冒充 ,更讓業(yè)主對我們更信任 ,這樣一來 .著莫半個小時同行的人也就等不住了 ,然后你再把鑰匙給他 ,他那邊的客戶早等不住走了 ,他也就不要了 .還有就是我們可以陪同同行的一起去看 ,給他開門 ,在看完房之后不定還可以有機(jī)會把客戶跳過來 . 第五節(jié) 如何反簽 利用新版合同反簽與舊版合同的反簽一樣，沒什么的差別： 直接告訴業(yè)主我們公司的實力，如果可以先簽的話一定在最短時間賣出。 告訴業(yè)主防止行家壓價，可以先簽合同 利用假電話演戲，客戶臨時有事來不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽 簽錯位置：拿兩份合同，一份錯誤的，一份空白的。 案例：在我們公司南山的分行同事有一天接到一個電話，我們看中一套房子，想把它反簽過來。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個名字。然后打電話給業(yè)主，說有客戶看中了你那套房子，客戶因為有事暫時來不了，約業(yè)主來談。業(yè)主來了對于我們談的價錢有點(diǎn)不滿意，但是我們分行同事給他分析一些利弊，最終說服了業(yè)主簽字。但是看合同的時候，這位同事就故意說：“那位客戶簽字簽錯了位置，是我們工作的疏忽，您看這樣我這還有份新合同您簽了我讓客戶簽。您看行不行?！睒I(yè)主最后也同意簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功 第六節(jié) 看房 一、 看房前及看房中的工作 一、看房目的 1. 加深客人對公司品牌及個人服務(wù)精神的印象； 2. 間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)； 3. 了解客戶的購買能力和比較關(guān)注的問題； 4. 利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。 鑒定需求：消費(fèi)、投資獲利 二、看房前準(zhǔn)備工作 1. 準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備 :看樓書、地圖、名片、交易流程、計算器、手機(jī)、筆 2 支、指南針、卷尺。 2. 準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對客戶擬定推廣的計劃。 3. 看樓前必須請客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號碼、電話。 看房前必須要把房子的稅費(fèi)．首期，月供 ．管理費(fèi)，面積，賣價．均價等周邊的配套設(shè)施．全部要提供好．還有一個就是看樓書．要讓客戶認(rèn)同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人．看房中的準(zhǔn)備．我認(rèn)為有個最關(guān)要的事，一定不要讓客戶對這個房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價．這個是很關(guān)健的．這對我們以后的工作就不好很好的進(jìn)行下去．看房中，可以前提要對客戶業(yè)主打好針．跟業(yè)主說客戶是我朋友，跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng)．還有就是在看的過程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當(dāng)著業(yè)主的面 說 這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會對對方都一種不舒服的心理． 三、看房前注意事項 一、 應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時機(jī)、時間等。 二、 一般第一次看樓之客人不可超過三個單位 (第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的 )除非該客人為熟客介紹或已肯定對方為實客。必要時，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮。 三、 第二次看樓，盡量在房內(nèi)呆的時間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。適當(dāng)?shù)臅r候可以跟同事配合打假電話。 四、 針對可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說能力。 例如： 首先和業(yè)主打預(yù)防針，和業(yè)主說 “ 我這個 客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價，我把您的房子價格報高了一點(diǎn)。如果客戶問您價格您就說我給您的價格或交給我們來和客戶說。 ” 業(yè)主也要打預(yù)防針。 “ 您如果看上了，請您不要和業(yè)主當(dāng)面談價，不然業(yè)主覺得您非常喜歡他的房子，到時候不好和業(yè)主談 ” 要準(zhǔn)備：看樓書、稅費(fèi)表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。 在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實好報價和房子的詳細(xì)情況，客戶也要打好預(yù)防針。設(shè)定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。在看房過程中要預(yù)防客戶跳單。不宜在房里逗留太長時間。 四、約業(yè)主看房 (一 ) 沒有鑰匙約業(yè)主看房 1) 初約（如明天上午 10： 00 看房，明天 9： 00 再確定； 2) 死約，第二天 9： 00 再次與業(yè)主確定客戶看房時間，以免放鴿子，失去信任度； (二 ) 有業(yè)主（租客）住里面 ,預(yù)約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主講話和跑單。 1. 告知賣方治安不好 案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，阿婆抗拒被歹徒打傷了。 案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園 28F 一房子，歹徒為了搶她一部手機(jī)，出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。 2. 告之賣方報價不一 因賣二手樓沒有一口價，一般我們要報高一些，才有客 戶還價的余地。若你與我們報價不一，客戶想你會著急賣，就會狠殺價你的價格。 3. 引起誤會、客戶殺價 介紹房屋賣時，我們介紹最好的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺，為什么還要賣？客戶會想很多，覺得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣，總之你講房屋賣點(diǎn)都沒有我們來介紹房屋的賣點(diǎn)好。跟業(yè)主說：為了保護(hù)你的生命安全，你千萬不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果將不堪設(shè)想。 4. 告知買方 有租客：某先生 /小姐，我們看房時若你對房子感興趣時我們看完房后回我公司再細(xì)談，因為里面住的租客我們盡量少打擾，每約一次看 房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。 立場不同：業(yè)主是想賣高價，而你買二手樓是想買便宜一點(diǎn)，你們的想法是相反的。業(yè)主都是貪得無厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會讓價，甚至坐地起價。 帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問應(yīng)提前半小時到所看的物業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并按第 2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。 1) 帶客看房后提示語：某先生（小姐）千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！ 2) 收取買方定金后提示語：某先生（ 小姐）你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主，如行家知道會使亂告知業(yè)主可高價賣出，造成我們談價有一定難度，甚至你無法買到價廉物美的房子。 3) 轉(zhuǎn)定后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交的定金不多，若行家使亂告訴買方此價格買高了，買方也許就會信以為真，導(dǎo)致交易困難，甚至不能成交