【文章內容簡介】 共契約　　.銷售模擬：　　以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易　　利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程　　及時講評、總結、必要時再次實習模擬　　.實地參觀他人展銷現場　　銷售手冊　　.批文：　　公司營業(yè)執(zhí)照　　商品房銷售許可證　　.樓宇說明書：　　項目統一說詞　　戶型圖與會所平面圖　　會所內容　　交樓標準　　選用建筑材料　　物管內容　　.價格體系：　　價目表　　付款方式　　按揭辦理辦法　　利率表　　辦理產權證有關程序及費用　　入住流程　　入住收費明細表　　物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）　　.合同文本：　　預定書（內部認購書）　　銷售合同標準文本　　個人住房抵押合同　　個人住房公積金借款合同　　個人住房商業(yè)性借款合同　　保險合同　　公證書　　客戶管理系統　　.電話接聽登記表　　.新客戶表　　.老客戶表　　.客戶訪談記錄表　　.銷售日統計表　　.銷售周報表　　.銷售月報表　　.已成交客戶檔案表　　.應收帳款控制表　　.保留樓盤控制表　　銷售作業(yè)指導書　　.職業(yè)素質準則：　　職業(yè)精神　　職業(yè)信條　　職業(yè)特征　　.銷售基礎知識與技巧：　　業(yè)務的階段性　　業(yè)務的特殊性　　業(yè)務的技巧　　.項目概括：　　項目基本情況　　優(yōu)勢點祈求　　阻力點剖析　　升值潛力空間　　.銷售部管理架構：　　職能　　人員設置與分工　　待遇　　　　六 銷售組織與日常管理　　　　組織與激勵　　.銷售部組織架構：　　主管銷售副總　　銷售部經理　　銷售主管　　銷售控制　　廣告、促銷主管　　銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員　　綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）　　入住辦成員　　財務人員（配合）　　.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質、禮儀儀表要求　　專業(yè)知識要求　　心理素質要求　　服務規(guī)范要求 　　A 語言規(guī)范　　B 來電接聽　　C 顧客來函　　D 來訪接待　　E 顧客回訪　　F 促銷環(huán)節(jié)　　G 銷售現場接待方式及必備要素　　.職責說明：　　銷售部各崗位職務說明書　　銷售部各崗位工作職責　　.考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法　　提成制度　　銷售業(yè)績管理系統 　　A 銷售記錄表　　B 客戶到訪記錄表　　C 連續(xù)接待記錄　　D 客戶檔案　　工作流程　　.銷售工作五個方面的內容：　　制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標　　建立一個鮮明的發(fā)展商形象　　制定并實施合理的價格政策　　實施規(guī)范的銷售操作與管理　　保證不動產權轉移的法律效力　　.銷售工作的三個階段：預備階段　　操作階段　　完成階段（總結）　　.銷售部的工作職責（工作流程）：　　市場調查目標市場、價格依據　　批件申辦面積計算、預售許可　　資料制作樓盤價格、合約文件　　宣傳推廣廣告策劃、促銷實施　　銷售操作簽約履行、樓款回收　　成交匯總回款復審、糾紛處理　　客戶入住入住通知、管理移交　　產權轉移分戶匯總、轉移完成　　項目總結業(yè)務總結、客戶親情　　.銷售業(yè)務流程（個案）：　　公司宣傳推廣挖掘潛在客戶　　銷售代表多次接待，銷售主管支持　　客戶簽定認購書付訂金　　客戶正式簽約　　客戶付款　　辦理入住手續(xù)　　資料匯總并跟蹤服務，以客戶帶客戶　　規(guī)則制度概念提示　　.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃　　簽定預定書的必要程序　　.示范單位管理辦法　　.銷售人員管理制度：　　考勤辦法　　值班紀律管理制度　　客戶接待制度　　業(yè)務水平需求及考核　　.銷售部職業(yè)規(guī)范　　　　　　第七章 項目服務策劃營銷　　　　房地產全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產全程物業(yè)管理。房地產物業(yè)管理不僅是項目品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持?！　　　∫?項目銷售過程所需物業(yè)管理資料　　　　樓宇質量保證書　　樓宇使用說明書　　業(yè)主公約　　用戶手冊　　樓宇交收流程　　入伙通知書　　入伙手續(xù)書　　收樓書　　承諾書　　業(yè)主/用戶聯系表　　1遺漏工程使用鑰匙授權書　　1遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表　　1裝修手冊和裝修申請表　　　　二 物業(yè)管理內容策劃　　　　工程、設計、管理的提前介入　　保潔服務　　綠化養(yǎng)護　　安全及交通管理　　三車及場地管理　　設備養(yǎng)護　　房屋及公用設備設施養(yǎng)護　　房屋事務管理　　檔案及數據的管理　　智能化的服務　　1家政服務　　1多種經營和服務的開通　　1與業(yè)主的日常溝通　　1社區(qū)文化服務　　　　三 物業(yè)管理組織及人員架構　　　　物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等　　物業(yè)管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道　　.遵守國家有關規(guī)定　　.在經營范圍允許下　　.結合不同的工作重點　　.把質量責任作為各環(huán)節(jié)的重點　　.遵循職責分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則　　.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則　　　　四 物業(yè)管理培訓　　　　在物業(yè)交付使用前，培訓內容：　　.為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的了解　　.提供物業(yè)管理的理論基礎　　.物業(yè)及物業(yè)管理的的概念　　.建筑物種類及管理　　.物業(yè)管理在國內的發(fā)展　　.業(yè)主公約、公共面積及用戶權責　　.裝修管理　　.綠化管理　　.管理人員的操守及工作態(tài)度　　.房屋設備的構成及維修　　.財務管理　　.物業(yè)管理法規(guī)　　.人事管理制度　　.探討一些常見個案　　在物業(yè)交付使用后，培訓內容：　　.現場實際操作　　.對公司早期工作進行一次鑒定　　.各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度　　　　五 物業(yè)管理規(guī)章制度　　　　員工守則　　崗位職責及工作流程　　財務制度　　采購及招標程序　　員工考核標準　　業(yè)主委員會章程　　各配套功能管理規(guī)定　　文件管理規(guī)定　　辦公設備使用制度　　值班管理制度　　1消防責任制　　1消防管理規(guī)定　　1對外服務工作管理規(guī)定　　1裝修工程隊安全責任書　　1停車場管理規(guī)定　　1非機動車管理規(guī)定　　1出租屋及暫住人員管理規(guī)定　　1進?。ㄗ猓﹨f議書　　1商業(yè)網點管理規(guī)定　　　　六 物業(yè)管理操作規(guī)程　　　　樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程　　綠化園林養(yǎng)護規(guī)程　　消防設施養(yǎng)護及使用規(guī)程　　供配電設備維護及保養(yǎng)規(guī)程　　機電設備維護保養(yǎng)規(guī)程　　動力設備維護保養(yǎng)規(guī)程　　停車場、車庫操作規(guī)程　　停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程　　會所設施維護保養(yǎng)及操作規(guī)程　　給排水設備維護保養(yǎng)規(guī)程　　1公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程　　1保安設備操作及維護規(guī)程　　1照明系統操作及維護規(guī)程　　1通風系統操作及維護規(guī)程　　1管理處內部運作管理規(guī)程　　1租賃管理工作規(guī)程操作及維護規(guī)程　　　　七 物業(yè)管理的成本費用　　　　管理員工支出　　.薪金及福利　　.招聘和培訓　　.膳食及住宿　　維護及保養(yǎng)　　.照明及通風系統　　.機電設備　　.動力設備　　.保安及消防設備　　.給排水設備　　.公共設備設施　　.園藝綠化　　.工具及器材　　.冷暖系統　　.雜項維修　　公共費用　　.公共電費　　.公共水費　　.排污費　　.垃圾費　　.滅蟲　　行政費用　　.辦公室支出　　.公關費用　　.電話通訊費用　　.差旅費　　保險費　　其他　　.節(jié)日燈飾　　.審計費用　　.雜項支出　　管理者酬金　　營業(yè)稅　　預留項目維修基金　　物業(yè)管理原則上自負盈虧?！　　　“?物業(yè)管理ISO9002提示　　　　質量手冊　　程序文件　　工作規(guī)程　　質量記錄表格　　行政管理制度　　人力資源管理制度　　　　　　第八章 項目二次策劃營銷　　　　二次策劃營銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個項目，或是一個大型項目已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創(chuàng)業(yè)。發(fā)展商通過全面策劃營銷來提升項目品牌，進而促進發(fā)展商的可持續(xù)經營。　　　　一 全面策劃營銷　　　　全過程策劃營銷　　.項目投資策劃營銷；　　.項目規(guī)劃設計策劃營銷；　　.項目質量工期策劃營銷；　　.項目形象策劃營銷；　　.項目營銷推廣策劃；　　.項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；　　.項目服務策劃營銷；　　.項目二次策劃營銷；　　全員營銷　　.項目營銷的實現決不只是營銷部門的事情，而是所有非營銷部門全方位、全過程參與的營銷管理過程　　.營銷手段的整體性　　企業(yè)對產品的價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現最佳組合以滿足客戶的各項需求　　.營銷主體的整體性　　公司應以營銷部門為核心，各個部門統一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行、和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。　　　　二 品牌戰(zhàn)略提示　　　　品牌塑造　　.了解產業(yè)環(huán)境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力　　.形成企業(yè)長遠的發(fā)展目標　　.擁有一套完整的企業(yè)識別系統　　.全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象　　品牌維護　　.品牌管理系統　　.建立品牌評估系統　　.持續(xù)一致的投資品牌　　品牌提升　　.持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產品　　.深化品牌內涵　　.不斷強化品牌的正向擴張力　　　　三 發(fā)展商可持續(xù)經營戰(zhàn)略提示　　　　人力資源科學配置　　.要甄選出公司所需的合格人才　　.為促進履行職責而不斷培訓員工　　.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境　　.創(chuàng)造能力的激發(fā)　　.績效評估和獎勵機制　　產業(yè)化道路策略　　.提高住宅產品的技術附加值，盡快轉變?yōu)榧夹g密集型產業(yè)　　.將住宅產業(yè)多個外延型發(fā)展轉為集約型的內涵式發(fā)展　　.深化住宅產業(yè)化鏈條的協調性　　專業(yè)化道路策略　　.提高建筑與結構技術體系　　.節(jié)能及新能源開發(fā)利用　　.住宅管線技術體系　　.建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術　　.提高住宅環(huán)境及其保障技術體系　　.住宅智能化技術體系第9章：房地產全程策劃理論模式　　隨著房地產業(yè)的迅速發(fā)展，房地產營銷策劃、全程策劃也隨之快速發(fā)展起來，然而在實際運行當中，大多數依然是開發(fā)商獨自跑項目、跑貸款、跑銷售，依然是一種簡單化的經營模式，根本談不上真正意義上的營銷與策劃。發(fā)展商憑感覺定位已既成事實的樓盤，事后策劃，更多的是一種營銷策劃與銷售推廣。同時，由于房地產市場化的程度越來越高，個人消費已成為市場主流， “策劃大師”依靠“點子”制勝的時代已經過去，各種專業(yè)人員利用先進的信息系統，通過對房地產項目各種資源的整合，理性運作，立體作戰(zhàn)，科學、嚴謹、規(guī)范成為房地產全程策劃的運作原則。 一、營銷策劃概念與實質　　日本策劃專家和田創(chuàng)對策劃的定義是：策劃是通過實踐活動獲取更佳成果的智能，或智能創(chuàng)造行為。也就是在對企業(yè)內外部環(huán)境予以準確地分析并有效地運用各種經營資源的基礎上，對一定時間內的企業(yè)營銷活動的行為、實施方案與具體措施進行設計和計劃。 　　營銷策劃以綜合運用市場營銷學及相關理論為基礎，以市場調研為前提，從市場競爭的需要出發(fā)，以科學地配置企業(yè)可運用的資源為手段，目的就是制定切實可行的營銷方案并組織實施，以實現預定的營銷目標。在策劃的過程中，創(chuàng)意是靈魂。 　　策劃具有指導功能、整合（通過動態(tài)的綜合使之完整）功能 、實戰(zhàn)功能 、避險功能 。二、房地產全程營銷策劃概念　　計劃經濟時代，我們只有簡單的“房地產”概念，很長一段時間，我國的住宅建設一直是學習前蘇聯模式，按照居住區(qū)、住宅小區(qū)、住宅組團的方式進行設計，而且住宅的建設標準由政府統一制定，誰也不能超標準，甚至是出幾套標準圖，大家全按標準圖進行建設，千樓一面。 　　隨著我國社會主義市場經濟的迅速發(fā)展，隨著社會進步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，過去按標準圖建設的住宅已根本不可能滿足全社會不同階層的居住要求，“房地產市場”應運而生，房地產作為產品的概念也迅速被人們所接受，但概念被接受并不意味著產品被消費者認可。 　　市場經濟的發(fā)展與生活水平的迅速提高，使消費者對居住條件的需求層次與時俱進，同時也促使了房地產業(yè)的迅猛發(fā)展。西安房地產業(yè)起步較晚，但發(fā)展十分迅速，各房地產公司之間競爭異常激烈，加上非房地產企業(yè)攜巨資不斷進入房地產業(yè)成為新的競爭者，西安房地產業(yè)的競爭將日趨白熱化，整合與被整合將是必須面對的現實。 　　以西安市為例，目前已注冊的房地產公司約500家，待注冊的房地產公司約100家，有項目的房地產公司約300家左右，在眾多擁有項目的開發(fā)商中，有品牌、有規(guī)模、有知名度的只有5家，而有開發(fā)運作經驗的開發(fā)商不超過10%。因為各種“契機”進入房地產業(yè)的開發(fā)商