【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 目標(biāo)客戶特征描述３）目標(biāo)客戶資料四、價(jià)格定位及策略１、項(xiàng)目單方成本２、項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)３、可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格４、價(jià)格策略178。定價(jià)方法178。均價(jià)178。付款方式和進(jìn)度178。優(yōu)惠條款178。樓層及方位差價(jià)178。綜合計(jì)價(jià)公式５、價(jià)格分期策略178。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格178。入市價(jià)格178。價(jià)格升幅周期178。價(jià)格升幅比例178。價(jià)格技術(shù)調(diào)整178。價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制178。項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表五、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃１、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析２、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析３、入市時(shí)機(jī)的確定及安排六、廣告策略１、廣告總體策略及廣告的階段性劃分178。廣告總體策略178。廣告的階段性劃分２、廣告主題３、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)４、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正５、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作178。購(gòu)房須知178。詳細(xì)價(jià)格表178。銷售控制表178。樓書178。宣傳海報(bào)、折頁(yè)178。認(rèn)購(gòu)書178。正式合同178。交房標(biāo)準(zhǔn)178。物業(yè)管理內(nèi)容178。物業(yè)管理公約七、媒介策略１、媒體總策略及媒體選擇178。媒體總策略178。媒體選擇178。媒體創(chuàng)新使用２、軟性新聞主題３、媒介組合４、投放頻率及規(guī)模５、費(fèi)用估算八、推廣費(fèi)用計(jì)劃１、現(xiàn)場(chǎng)包裝２、印刷品３、媒介投放４、公關(guān)活動(dòng)九、公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝十、營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正１、效果測(cè)評(píng)形式178。進(jìn)行性測(cè)評(píng)178。結(jié)論性測(cè)評(píng)２、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)178。銷售收入178。企業(yè)利潤(rùn)178。市場(chǎng)占有率178。品牌形象和企業(yè)形象第六章項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理第一節(jié)本章總論房地產(chǎn)營(yíng)銷與其他產(chǎn)品的營(yíng)銷一樣，都具有營(yíng)銷的剛性，即營(yíng)銷效果的好壞很大程度上是由產(chǎn)品的銷售成績(jī)?nèi)ズ饬?。房地產(chǎn)全程營(yíng)銷在經(jīng)過前面一系列的工作流程后，進(jìn)入到項(xiàng)目的銷售階段，這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)前面幾個(gè)方面的營(yíng)銷工作是否到位，是否優(yōu)秀的重要標(biāo)尺，是騾子是馬，是該拉出來看看了。如果說前面的工作像是在設(shè)計(jì)和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰(zhàn)場(chǎng)上刺刀見紅也就看此時(shí)了。如果說其他方面的營(yíng)銷是寶劍的劍身和劍柄，那么項(xiàng)目的銷售就是寶劍的劍鋒和劍尖。REAL瑞爾特秉承全程營(yíng)銷貼身服務(wù)的精神，承接前面幾個(gè)流程的優(yōu)勢(shì)、實(shí)力和慣性，將項(xiàng)目的銷售領(lǐng)入一個(gè)滿園秋色的境界，在這里，項(xiàng)目銷售自成一個(gè)嚴(yán)密的科學(xué)的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素及全程營(yíng)銷的其他方面進(jìn)行互動(dòng)和整合，以達(dá)到營(yíng)銷效果的具體化和最大化，以期在滿園秋色的季節(jié)得到一個(gè)碩果累累的收成。在本章，主要闡述的是項(xiàng)目在進(jìn)入銷售之前需做哪些充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，需要如何配合其他因素而展開工作以及銷售期間的管理工作。另外，REAL瑞爾特與發(fā)展商充分溝通，視情況為發(fā)展商提供銷售代理和銷售輔導(dǎo)（顧問）兩種服務(wù)。第二節(jié)項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理的具體內(nèi)容一、銷售周期劃分及控制銷售策略178。營(yíng)銷思想：全面營(yíng)銷１）全過程營(yíng)銷２）全員營(yíng)銷178。銷售網(wǎng)絡(luò)１）專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）２）銷售代理商（銷售顧問）３）兼職售樓員178。銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶178。銷售時(shí)段１）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期２）蓄勢(shì)調(diào)整期３）開盤試銷期４）銷售擴(kuò)張期５）強(qiáng)勢(shì)銷售期６）掃尾清盤期178。政策促銷178。銷售活動(dòng)178。銷售承諾銷售過程模擬178。銷售實(shí)施１）顧客購(gòu)買心理分析２）樓房情況介紹３）簽定認(rèn)購(gòu)書４）客戶檔案記錄５）成交情況總匯６）正式合同公證７）簽訂正式合同８）辦理銀行按揭９）銷售合同執(zhí)行監(jiān)控１０）成交情況匯總178。銷售合同執(zhí)行監(jiān)控１）收款催款過程控制２）按期交款的收款控制３）延期交工的收款控制４）入住環(huán)節(jié)的控制５）客房檔案６）客戶回訪與親情培養(yǎng)７）與物業(yè)管理的交接178。銷售結(jié)束１）銷售資料的整理和保管２）銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定３）銷售工作中的處理個(gè)案記錄４）銷售工作的總結(jié)二、各銷售階段營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四、售前資料準(zhǔn)備１、批文及銷售資料178。批文１）公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照２）商品房銷售許可證178。樓宇說明書１）項(xiàng)目統(tǒng)一說詞２）戶型圖與會(huì)所平面圖３）會(huì)所內(nèi)容４）交樓標(biāo)準(zhǔn)５）選用建筑材料６）物管內(nèi)容178。價(jià)格體系１）價(jià)目表２）付款方式３）按揭辦理辦法４）利率表５）辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用６）入住流程７）入住收費(fèi)明細(xì)表８）物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定）178。合同文本１）預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）２）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本３）個(gè)人住房抵押合同４）個(gè)人住房公積金借款合同５）個(gè)人住房商業(yè)性借款合同６）保險(xiǎn)合同７）公證書２、人員組建178。銷售輔導(dǎo)１）發(fā)展商成立完善的銷售隊(duì)伍l主管銷售之副總l銷售部經(jīng)理l銷售主管或銷售控制l銷售代表l銷售/事務(wù)型人員l銷售/市場(chǎng)人員l綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）l入住辦成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任）２）REAL瑞爾特派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作l專職銷售經(jīng)理l根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售l項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系３）REAL瑞爾特總部就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持４）REAL瑞爾特全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用178。銷售代理１）發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合REAL瑞爾特工作l負(fù)責(zé)營(yíng)銷之副總l處理法律事務(wù)人員l財(cái)務(wù)人員２）REAL瑞爾特成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng)REAL瑞爾特全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)l銷售經(jīng)理（總部派出）l銷售代表（主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘）l項(xiàng)目經(jīng)理（跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系）３）REAL瑞爾特總部銷售管理及支持４）REAL瑞爾特全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用３、制定銷售工作進(jìn)度總表４、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬178。銷售控制表178。銷售收入預(yù)算表５、銷售費(fèi)用預(yù)算表178。總費(fèi)用預(yù)算178。分項(xiàng)開支１）銷售人員招聘費(fèi)用２）銷售人員工資３）銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)４）銷售人員服裝費(fèi)用５）營(yíng)銷中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用６）銷售人員差旅費(fèi)用７）銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用８）臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用178。邊際費(fèi)用１）銷售優(yōu)惠打折２）銷售公關(guān)費(fèi)用６、財(cái)務(wù)策略178。信貸１）選擇適當(dāng)銀行２）控制貸款規(guī)模、周期３）合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)４）銀企關(guān)系塑造５）信貸與按揭互動(dòng)操作178。付款方式１）多種付款選擇２）優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化３）付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析４）付款方式引導(dǎo)５）付款方式變通178。按揭１）明晰項(xiàng)目按揭資料２）盡可能擴(kuò)大年限至30年３）按揭比例４）首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略５）按揭銀行選擇藝術(shù)６）保險(xiǎn)公司及條約７）公證處及條約８）按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制178。合伙股東１）實(shí)收資本注入２）關(guān)聯(lián)公司炒作３）股東分配４）換股操作５）資本運(yùn)營(yíng)７、商業(yè)合作關(guān)系178。雙方關(guān)系１）發(fā)展商與策劃商２）發(fā)展商與設(shè)計(jì)院３）發(fā)展商與承建商４）發(fā)展商與承銷商５）發(fā)展商與廣告商６）發(fā)展商與物業(yè)管理７）發(fā)展商與銀行（銀團(tuán)）178。三方關(guān)系１）發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院２）發(fā)展商、策劃商、承銷商３）發(fā)展商、策劃商、廣告商４）發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商５）發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團(tuán)）178。多方關(guān)系策劃商、發(fā)展商、其他合作方８、工作協(xié)調(diào)配合178。甲方主要負(fù)責(zé)人１）與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同２）完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備３）分權(quán)銷售部門