房地產(chǎn)全程策劃理論體系(編輯修改稿)
2025-07-15 13:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 段★ 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期★ 蓄勢(shì)調(diào)整期★ 開盤試銷期★ 銷售擴(kuò)張期★ 強(qiáng)勢(shì)銷售期★ 掃尾清盤期⑤ 政策促銷⑥ 銷售活動(dòng)⑦ 銷售承諾⑵ 銷售過程模擬① 銷售實(shí)施★ 顧客購(gòu)買心理分析★ 樓房情況介紹★ 簽定認(rèn)購(gòu)書★ 客戶檔案記錄★ 成交情況總匯★ 正式合同公證★ 簽訂正式合同★ 辦理銀行按揭★ 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控★ 成交情況匯總② 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控★ 收款催款過程控制★ 按期交款的收款控制★ 延期交工的收款控制★ 入住環(huán)節(jié)的控制★ 客房檔案★ 客戶回訪與親情培養(yǎng)★ 與物業(yè)管理的交接③ 銷售結(jié)束★ 銷售資料的整理和保管★ 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定★ 銷售工作中的處理個(gè)案記錄★ 銷售工作的總結(jié) 各銷售階段營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施 售前資料準(zhǔn)備⑴ 批文及銷售資料① 批文★ 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照★ 商品房銷售許可證② 樓宇說明書★ 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞★ 戶型圖與會(huì)所平面圖★ 會(huì)所內(nèi)容★ 交樓標(biāo)準(zhǔn)★ 選用建筑材料★ 物管內(nèi)容③ 價(jià)格體系★ 價(jià)目表★ 付款方式★ 按揭辦理辦法★ 利率表★ 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用★ 入住流程★ 入住收費(fèi)明細(xì)表★ 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定）④ 合同文本★ 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）★ 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本★ 個(gè)人住房抵押合同★ 個(gè)人住房公積金借款合同★ 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同★ 保險(xiǎn)合同★ 公證書⑵ 人員組建① 銷售輔導(dǎo)1）發(fā)展商成立完善的銷售隊(duì)伍★ 主管銷售之副總★ 銷售部經(jīng)理★ 銷售主管或銷售控制★ 銷售代表★ 銷售/事務(wù)型人員★ 銷售/市場(chǎng)人員★ 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）★ 入住辦成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任）2）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作★ 專職銷售經(jīng)理★ 根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售★ 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系3）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持4）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用② 銷售代理1）發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)工作★ 負(fù)責(zé)營(yíng)銷之副總★ 處理法律事務(wù)人員★ 財(cái)務(wù)人員2）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng)銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)★ 銷售經(jīng)理（銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)派出）★ 銷售代表（主力由銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘）★ 項(xiàng)目經(jīng)理（跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系）3）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)的銷售管理及支持4）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用⑶ 制定銷售工作進(jìn)度總表⑷ 銷售控制與銷售進(jìn)度模擬★ 銷售控制表★ 銷售收入預(yù)算表⑸ 銷售費(fèi)用預(yù)算表① 總費(fèi)用預(yù)算② 分項(xiàng)開支★ 銷售人員招聘費(fèi)用★ 銷售人員工資★ 銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)★ 銷售人員服裝費(fèi)用★ 營(yíng)銷中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用★ 銷售人員差旅費(fèi)用★ 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用★ 臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用③ 邊際費(fèi)用★ 銷售優(yōu)惠打折★ 銷售公關(guān)費(fèi)用⑹ 財(cái)務(wù)策略① 信貸★ 選擇適當(dāng)銀行★ 控制貸款規(guī)模、周期★ 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)★ 銀企關(guān)系塑造★ 信貸與按揭互動(dòng)操作② 付款方式★ 多種付款選擇★ 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化★ 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析★ 付款方式引導(dǎo)★ 付款方式變通③ 按揭★ 明晰項(xiàng)目按揭資料★ 盡可能擴(kuò)大年限至30年★ 按揭比例★ 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略★ 按揭銀行選擇藝術(shù)★ 保險(xiǎn)公司及條約★ 公證處及條約★ 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制④ 合伙股東★ 實(shí)收資本注入★ 關(guān)聯(lián)公司炒作★ 股東分配★ 換股操作★ 資本運(yùn)營(yíng)⑺ 工作協(xié)調(diào)配合① 甲方主要負(fù)責(zé)人★ 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同★ 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備★ 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任★ 全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織② 直接合作人★ 合同洽談★ 銷售策劃工作對(duì)接★ 銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤★ 信息反饋★ 催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥★ 工作效果總結(jié)③ 財(cái)務(wù)部★ 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展★ 參與重大營(yíng)銷活動(dòng)，銷售管理工作★ 配合催收房款★ 配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略★ 及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)④ 工程部★ 工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配★ 嚴(yán)把工程質(zhì)量★ 文明施工，控制現(xiàn)場(chǎng)形象★ 銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合⑤ 物業(yè)管理公司★ 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)★ 人員形象★ 銷售文件配合★ 銷售實(shí)場(chǎng)的管理★ 軍體操練★ 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 銷售培訓(xùn)⑴ 銷售部人員培訓(xùn)① 公司背景及項(xiàng)目知識(shí)1）詳細(xì)介紹公司情況★ 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）★ 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)2）物業(yè)詳情★ 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件★ 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件★ 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況★ 項(xiàng)目特點(diǎn) l 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等 l 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析ll 項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策② 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程1）國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定2）房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)
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