【文章內(nèi)容簡介】 告轟炸、熱線電話不斷、睇樓人士不斷、彩票已送出50%，與交警部門銜接工作完畢。7月25日前主要工作分為兩部分，一部分是抓緊公關(guān)送票，另一工作是現(xiàn)場準(zhǔn)備，廣告照常進(jìn)行。7月28日彩排一次，全面檢查一次。8月1日，房產(chǎn)公司全體工作人員按照分工須提前于7點(diǎn)30分進(jìn)場。（十二）組織分工（略）（十三）宣傳方案（略）（十四）費(fèi)用結(jié)算禮品費(fèi)１、 金屋獎(jiǎng)系列１） 特等獎(jiǎng)：1名，28萬元２） 一等獎(jiǎng)：1名，18萬元３） 二等獎(jiǎng)：2名，9萬元小計(jì)：55萬元。２、 幸運(yùn)獎(jiǎng)系列１） 特等獎(jiǎng)：1名，5萬元２） 一等獎(jiǎng)：2名，4萬元３） 二等獎(jiǎng)：3名，４） 三等獎(jiǎng)：5名，2萬元５） 四等獎(jiǎng)：10名，６） 紀(jì)念獎(jiǎng)：1000名，7萬元以上兩項(xiàng)合計(jì)：。會(huì)務(wù)費(fèi)１、 茶水：100元２、 印票費(fèi)：1500元３、 場地整理費(fèi)：（含氣球、橫幅、鮮花）1萬元４、 公證費(fèi)：1%=（可協(xié)商下調(diào)）５、 交通疏理費(fèi)1000元。６、 舞獅隊(duì)2000元。７、 招待費(fèi)2000元，記者午餐費(fèi)3000元。８、 不可預(yù)計(jì)費(fèi)2000元。小計(jì)：29900元。廣告宣傳費(fèi)單獨(dú)列出，另計(jì)入樓盤宣傳費(fèi)中。以上費(fèi)用合計(jì)：+=第二章 銷售顧問和銷售代理第一節(jié) 組建銷售隊(duì)伍銷售人員的基本要求（一） 基本要求１、 職業(yè)道德要求以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠實(shí)、正直。２、 基本素質(zhì)要求 具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。３、 禮儀儀表要求 著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。（二） 專業(yè)知識(shí)要求１、 了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)；２、 了解當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等；３、 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)力、背景等。４、 掌握房地產(chǎn)市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)；５、 有一定的營銷知識(shí)和技巧，懂得市場調(diào)查和分析的方法；６、 熟悉國家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)；７、 了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)。（三） 知識(shí)面要求盡可能拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識(shí)。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。（四） 心理素質(zhì)要求具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。（五） 服務(wù)規(guī)范及要求原則：樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。第二節(jié) 銷售培訓(xùn)一、 培訓(xùn)時(shí)間1998年8月1日~1998年9月30日二、 培訓(xùn)方式以理論教學(xué)為主，實(shí)地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和模擬售樓。三、 培訓(xùn)地點(diǎn)：美的培訓(xùn)中心四、 培訓(xùn)人員：15人五、 培訓(xùn)目的（一） 熟悉美的集團(tuán)情況，提高售樓員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新服務(wù)意識(shí)和觀念；（二） 培養(yǎng)售樓員有關(guān)售樓業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓員對房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的了解；（三） 學(xué)會(huì)促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場需要；（四） 將售樓員培訓(xùn)為房地產(chǎn)“銷售工程師”。六、 培訓(xùn)內(nèi)容（一） 美的集團(tuán)和房產(chǎn)公司概況，企業(yè)文化，公司規(guī)章制度；（二） 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，包括：房地產(chǎn)經(jīng)營知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程基本知識(shí)、建筑學(xué)知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)、當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析；（三） 售樓相關(guān)知識(shí)，包括：售樓技巧、公關(guān)禮儀、美學(xué)及心理學(xué)知識(shí)、消費(fèi)學(xué)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、文秘知識(shí)、周圍樓盤情況、計(jì)算機(jī)理論與操作、合同簽署知識(shí)、宣傳知識(shí)；（四） 售樓模擬演示。七、 培訓(xùn)組織管理培訓(xùn)工作由公司領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)，經(jīng)營策劃部具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施，辦公室、工程部、財(cái)務(wù)部配合。八、 課程安排詳見課程計(jì)劃安排表。九、 培訓(xùn)教材房地產(chǎn)經(jīng)營教材、法律教材、營銷學(xué)、物業(yè)管理教材、公共禮儀、員工手冊、計(jì)算機(jī)教材、建筑學(xué)基礎(chǔ)、園林規(guī)劃及小區(qū)設(shè)備智能化資料等。十、 培訓(xùn)考核在8月底安排一次命題考試，占考核成績的40%，平時(shí)表現(xiàn)占考核成績的30%，售樓模擬演示成績占考核成績的30%。培訓(xùn)期間每天授課時(shí)間具體安排１、 上午：第一節(jié)課：9：00~9：50；第二節(jié)課：10：00~10：50；２、 下午：第一節(jié)課：13：30~14：20；第二節(jié)課：14：30~15：20；第三節(jié)課：15：30~16：20；３、 要求：上午8：50分到教室；9：00準(zhǔn)時(shí)上課；下午1：25分到教室，1：30準(zhǔn)時(shí)上課；每節(jié)課間休息10分鐘；不得遲到、早退，原則上不能請假，有特殊原因者憑請假條經(jīng)批準(zhǔn)后方可離開；做好課堂筆記，按時(shí)交作業(yè)，認(rèn)真參加考試。售樓員培訓(xùn)計(jì)劃一覽表培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)課時(shí)內(nèi)容提要8月1日上午2課時(shí)美的集團(tuán)及房產(chǎn)公司概況8月1日下午2課時(shí)房地產(chǎn)形勢分析與展望8月3日上午2課時(shí)公司規(guī)章制度及項(xiàng)目介紹8月3日下午2課時(shí)現(xiàn)場參觀8月4日上午2課時(shí)工程知識(shí)8月4日下午2課時(shí)建筑學(xué)知識(shí)8月5日上午2課時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)營知識(shí)8月5日下午2課時(shí)房地產(chǎn)投資及經(jīng)營知識(shí)8月6日上午2課時(shí)售樓技巧8月6日下午2課時(shí)美學(xué)與心理學(xué)知識(shí)8月7日上午2課時(shí)公關(guān)禮儀8月7日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間8月10日上午2課時(shí)物業(yè)管理知識(shí)8月10日下午2課時(shí)禮儀及服務(wù)知識(shí)8月11日上午2課時(shí)房地產(chǎn)法律知識(shí)8月11日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間8月12日上午2課時(shí)周圍樓盤情況介紹8月12日下午2課時(shí)到碧桂園及祈福新村參觀學(xué)習(xí)8月13日上午2課時(shí)計(jì)算機(jī)知識(shí)8月13日下午2課時(shí)計(jì)算機(jī)操作8月14日上午2課時(shí)文秘知識(shí)8月14日下午2課時(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)8月16日上午2課時(shí)合同簽署知識(shí)8月16日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間8月17日上午2課時(shí)房地產(chǎn)金融知識(shí)8月17日下午2課時(shí)工廠參觀8月18日上午2課時(shí)企業(yè)文化8月18日下午2課時(shí)金業(yè)別墅花園參觀8月19日上午2課時(shí)售樓時(shí)間8月19日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間8月20日上午2課時(shí)物業(yè)管理及開發(fā)知識(shí)8月20日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間8月21日上午2課時(shí)房地產(chǎn)綜合知識(shí)8月21日下午2課時(shí)市場調(diào)研8月24日上午2課時(shí)房地產(chǎn)銷售政策介紹8月24日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間8月25日上午2課時(shí)房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣及廣告策劃8月25日下午2課時(shí)座談8月28~30日2課時(shí)完成本月培訓(xùn)心得體會(huì)文章8月31日上午2課時(shí)交流心得體會(huì)9月1日上午2課時(shí)計(jì)算機(jī)理論9月1日下午2課時(shí)計(jì)算機(jī)操作9月2日上午2課時(shí)裝修材料知識(shí)9月2日下午2課時(shí)麗江花園參觀學(xué)習(xí)9月3日上午2課時(shí)銷售基本操作流程9月3日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月4日上午2課時(shí)工程及預(yù)算知識(shí)9月4日下午2課時(shí)房地產(chǎn)金融知識(shí)9月5日上午2課時(shí)周圍樓盤情況介紹9月5日下午2課時(shí)到大良參觀學(xué)習(xí)9月8日上午2課時(shí)房地產(chǎn)形勢分析及項(xiàng)目策劃9月8日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月9日上午2課時(shí)物業(yè)管理知識(shí)9月9日下午2課時(shí)禮儀及服務(wù)知識(shí)9月10日上午2課時(shí)軍訓(xùn)9月10日下午2課時(shí)軍訓(xùn)9月11日上午2課時(shí)軍訓(xùn)9月11日下午2課時(shí)軍訓(xùn)9月14日上午2課時(shí)營銷知識(shí)9月14日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月15日上午2課時(shí)文秘及禮儀知識(shí)9月15日下午2課時(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)9月16日上午2課時(shí)房地產(chǎn)營銷技巧9月16日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月17日上午2課時(shí)房地產(chǎn)綜合知識(shí)9月17日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月18日上午2課時(shí)企業(yè)文化9月18日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月19日上午2課時(shí)房地產(chǎn)有關(guān)政策9月19日下午2課時(shí)到廣州樓盤參觀9月20日上午2課時(shí)面積計(jì)算規(guī)則及合同簽署知識(shí)9月20日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月21日上午2課時(shí)房地產(chǎn)宣傳知識(shí)9月21日下午2課時(shí)市場調(diào)研9月22日上午2課時(shí)房地產(chǎn)銷售政策9月22日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月23日上午2課時(shí)建筑風(fēng)格介紹9月23日下午2課時(shí)工程管理9月24日上午2課時(shí)工程施工管理9月24日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月25日上午2課時(shí)水電工程知識(shí)9月25日下午2課時(shí)自學(xué)時(shí)間9月28日上午2課時(shí)售樓模擬演示9月28日下午2課時(shí)售樓模擬演示9月29日上午2課時(shí)完成心得體會(huì)9月29日下午2課時(shí)完成心得體會(huì)9月30日上午2課時(shí)命題考試9月30日下午2課時(shí)培訓(xùn)結(jié)束、總結(jié)第三節(jié) 美的海岸花園銷售資料一、 銷售許可證二、 認(rèn)購須知三、 售樓書四、 售價(jià)表（略）五、 認(rèn)購書顧客決定購買時(shí)與銷售人員簽定的協(xié)議，本身不具備法律效力。顧客繳付定金后簽定認(rèn)購書，內(nèi)容包括：顧客姓名、所購樓宇的名稱、樓號(hào)、戶號(hào)、面積、價(jià)格、已付的定金、所選擇的付款方式及雙方的一些行為規(guī)定等。附：美的海岸花園認(rèn)購須知美的海岸花園認(rèn)購須知閣下在購買本公司物業(yè)前，請仔細(xì)閱讀本“認(rèn)購須知”，如有不明之處請隨時(shí)向售樓工作人員查詢。一、 認(rèn)購者規(guī)定：１、 持有效身份證的中國公民（未成年人購房，由監(jiān)護(hù)人辦理提交監(jiān)護(hù)人公證書）；２、 華僑、港、澳、臺(tái)同胞須持有效合法身份證明文件（身份證、護(hù)照）。二、 買方權(quán)益：１、 凡購買本公司物業(yè)，均有順德市規(guī)劃國土局發(fā)給房屋所有權(quán)證并確認(rèn)權(quán)屬所有；２、 業(yè)主對房屋占有、使用、出租、繼承和轉(zhuǎn)讓的權(quán)利受國家法律保護(hù)；３、 本樓宇的使用年限按順德市政府規(guī)定辦理，土地使用年限：住宅70年，商業(yè)40年。三、 認(rèn)購手續(xù)：１、 欲購房的客戶，請帶備身份證（或營業(yè)執(zhí)照）、定金（洋房10000元，別墅20000元）到美的海岸花園售樓部繳納定金并簽訂《美的海岸花園樓宇認(rèn)購書》和領(lǐng)取定金收據(jù)；２、 請于簽訂《認(rèn)購書》之日起，15天內(nèi)客戶須到本公司簽署《商品房購銷合同》并按所選擇的付款方式繳納首期款和稅費(fèi)，簽約時(shí)帶下列文件資料：a、《美的海岸花園樓宇認(rèn)購書》、定金收據(jù)；b、個(gè)人購買：認(rèn)購人身份證或護(hù)照正本（含港、澳、臺(tái)胞及外籍人士）；公司購買：營業(yè)執(zhí)照、董事長或法人任職證明書、授權(quán)委托書（須公證）、法人及委托人身份證。股份制企業(yè)及境外注冊公司除上述資料外，另需提交董事會(huì)成員名單。四、 買方應(yīng)付綜合稅費(fèi)（付首期時(shí)代收）：１、 交易契稅：%，車位、別墅售價(jià)的3%。２、 交易產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)：75元/宗。３、 建檔費(fèi)：65元/宗。４、 測量費(fèi)：120元/宗（100平方米以下）；160元/宗（100平方米以上）。５、 印花稅：5元/宗。６、 辦證工本費(fèi)：20元/宗。７、 初始登記費(fèi)：70元/宗。８、 土地資源管理費(fèi)：10元/宗，如政府有關(guān)部門對以上標(biāo)準(zhǔn)予以變動(dòng)，按新標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。９、 物業(yè)管理維修基金：10元/平方米。１０、 物業(yè)管理費(fèi)：， 元/平方米。１１、 代客戶安裝的煤氣、有線電視、水電增容線路建設(shè)費(fèi)、可視對講系統(tǒng)、自動(dòng)安全報(bào)警系統(tǒng)等收費(fèi)共計(jì)：洋房10800元，別墅15600元。五、 注意事項(xiàng)：１、 認(rèn)購方在簽訂《美的海岸花園樓宇認(rèn)購書》后，簽定《商品房銷售合同》之前，需增名、減少、換名、更換樓宇的，須經(jīng)我公司同意并收取洋房2000元，別墅4000元的手續(xù)費(fèi)。已簽署《商品房購銷合同》的，須到順德市房管部門辦理有關(guān)手續(xù)；２、 在簽定《商品房購銷合同》后辦理銀行按揭手續(xù)，超過7天仍未辦理銀行按揭，按合同規(guī)定每天2‰合同金額扣罰；３、 銀行按揭程序及費(fèi)用按銀行有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；４、 本售樓資料內(nèi)圖則，尺寸由甲方暫定，準(zhǔn)確資料以政府最后批準(zhǔn)圖為準(zhǔn)，按有關(guān)規(guī)定多退少補(bǔ)；５、 本公司與客戶的聯(lián)系主要將以電話或書面形式進(jìn)行，如購戶者通訊地址、聯(lián)系電話有變動(dòng)，請及時(shí)通知公司售樓部，以免中斷聯(lián)系。六、 買賣合同顧客與公司簽署的正式合同，具有法律效力。合同規(guī)定了買賣雙方各種權(quán)利和義務(wù)。七、 銷售節(jié)奏控制表（略）八、 付款方式（略）九、 按揭協(xié)議書（略）第四節(jié) 分銷體系考慮項(xiàng)目所處的位置及目標(biāo)客戶的消費(fèi)行為，發(fā)展商采用了自身銷售與中介機(jī)構(gòu)異地代理相結(jié)合的方式：在順德及周邊地區(qū)（大良除外）以發(fā)展商的銷售隊(duì)伍為主進(jìn)行互動(dòng)式銷售。在廣州及香港市場則與當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)影響和實(shí)力的經(jīng)緯公司合作，由其負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售；由于大良是順德及周邊地區(qū)銷售上的戰(zhàn)略重鎮(zhèn)，因此物色了大良鎮(zhèn)的美聯(lián)物業(yè)代理公司；佛山則選擇了金帆物業(yè)代理公司作為代理。上述三家代理公司的工作，必須與發(fā)展商進(jìn)行良好的溝通并接受發(fā)展商的監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行發(fā)展商的營銷政策，發(fā)展商負(fù)責(zé)統(tǒng)一安排所有地區(qū)的推廣宣傳，代理商負(fù)責(zé)銷售。第五節(jié) 美的與經(jīng)緯銷售代理合同文本廣東省順德市美的海岸花園委托銷售代理合同甲方：廣東美的集團(tuán)股份有限公司房地產(chǎn)公司地址：廣東順德北滘美的工業(yè)城乙方：廣州經(jīng)緯房產(chǎn)咨詢有限公司地址：廣州市東風(fēng)西路233號(hào)華聯(lián)百老匯商廈13樓經(jīng)甲乙雙方共同友好協(xié)商，同意簽署以下代理合同：第一條：甲方同意于簽署合同即日起正式委托乙方在順德之外香港獨(dú)家銷售美的海岸花園樓盤（以下簡稱“該項(xiàng)目”）。第二條：甲方責(zé)任及權(quán)利（一） 負(fù)責(zé)保證該項(xiàng)目的銷售合法性，申辦有關(guān)售樓之法律程序，并為該項(xiàng)目之買家以中國司法部認(rèn)可之程序進(jìn)行買賣手續(xù)，亦同意向乙方提供有關(guān)該項(xiàng)目之法