【正文】 ４）公司制度、架構和財務制度銷售技巧l展銷會場氣氛把握技巧l售樓部簽約程序l其他法律文件２）客戶跟蹤物業(yè)管理課程管理規(guī)則以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易及時講評、總結，必要時再次實習模擬實地參觀他人展銷現(xiàn)場銷售手冊批文２）戶型圖與會所平面圖４）物管內(nèi)容價格體系２）利率表６）物業(yè)管理收費標準合同文本２）個人住房抵押合同178。３、b178。acbdb六、銷售組織與日常管理178。acegIl禮儀儀表要求知識面要求服務規(guī)范要求l來訪接待要求lbbl連續(xù)接待記錄２、制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標制定并實施合理的價格政策保證不動產(chǎn)權轉移的法律效力銷售工作的三個階段c完成階段（總結）銷售部工作職責（工作流程）批件申辦：面積計算、預售許可宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施成交匯總：回款復審、糾紛處理產(chǎn)權轉移：分戶匯總、轉移完成公司宣傳推廣挖掘潛在客戶df３、公司銷售合同管理規(guī)劃考勤辦法客戶接待制度項目服務營銷的含義萬科開發(fā)的物業(yè)多年來一直深受市場的追捧，在很大程度上與其手上的王牌——萬科開發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。項目服務營銷的具體內(nèi)容１、業(yè)主公約５、入伙手續(xù)書９、遺漏工程使用鑰匙授權書１３、工程、設計、管理的提前介入３、三車及場地管理７、檔案及數(shù)據(jù)的管理１１、與業(yè)主的日常溝通三、物業(yè)管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構、明確各部門的職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道遵守國家的有關規(guī)定在經(jīng)營范圍允許下結合不同的工作重點把質(zhì)量責任作為各個環(huán)節(jié)的重點遵循職責分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則１、物業(yè)管理規(guī)章制度２、采購及招標程序６、文件管理制度１０、消防管理規(guī)定１４、非機動車輛管理規(guī)定１８、物業(yè)管理操作規(guī)程２、供配電設備維護保養(yǎng)規(guī)程６、停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程１０、保安設備操作及維護規(guī)程１４、租賃管理工作規(guī)程１、公共費用公共電費公共水費排污費垃圾費滅蟲178。178。178。178。５、管理者酬金９、１、工作規(guī)程５、第一節(jié)在某種程度講是“二次創(chuàng)業(yè)”。可持續(xù)發(fā)展是當今國際社會普遍關注的一個世界性課題，也是我國在世紀之交所確定的重要的國家發(fā)展戰(zhàn)略。全面營銷178。178。178。178。178。178。178。178。２、178。178。營銷主體的整體性公司應以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。品牌戰(zhàn)略提示178。178。178。178。２、發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示178。178。178。178。178。２、引子1992年以生產(chǎn)家電而聞名遐邇的美的集團斥巨資購得此地，當時因時機尚未成熟，久擱未開發(fā)。本著盡善盡美的精神，當時全面主持美的海岸花園營銷策劃工作的朱曙東先生，在開發(fā)時間極為緊迫的情況下，以超凡的膽識和對市場準確的判斷，大膽地修改了原有以別墅為主的規(guī)劃，整合了深圳萬科集團國際企業(yè)服務公司的規(guī)劃建議，將美的海岸花園規(guī)劃成以洋房為主、別墅為輔，體現(xiàn)歐陸風情的地中海小城，以準確的市場定位，獨特的建筑風格、成功的營銷手法，贏得了市場，使項目得以順利運作?！爸袊康禺a(chǎn)一招制勝的時間已經(jīng)過去了”，不同的項目，有不同的規(guī)模、不同的發(fā)展商背景、不同的市場環(huán)境、不同的市場目標，因而就有不同的策劃戰(zhàn)略決策和策劃思路。第一章37 / 37。為使讀者對美的海岸花園項目的運作有全面的了解，我們將項目早期的三份可行性報告錄入本章一至三節(jié)，并作簡要分析；同時，將王志綱先生的策劃精要加以總結，在第四節(jié)予以介紹，供讀者分享。美的海岸花園項目的全程營銷實戰(zhàn)案例實錄，將項目運作的八大流程及核心內(nèi)容全部整理出來，原汁原味，一份份策劃方案及報告，包括項目建筑風格定位、市場定位改變前后的策劃方案等眾多原始素材都原封不動全錄下來。一方面開發(fā)商美的房地產(chǎn)公司對周邊地區(qū)各類地產(chǎn)項目進行了深入調(diào)研分析，另一方面，邀請國內(nèi)外專家直接參與本項目的運作，先是由泰國一家設計公司進行以別墅為主的總體規(guī)劃；隨后邀請王志綱先生進行項目開發(fā)定位咨詢。項目背景簡介在數(shù)年的房地產(chǎn)實踐操作過程中，積累了相當豐富的行業(yè)經(jīng)驗，不少同行和發(fā)展商多次希望瑞爾特能將全程營銷的思想進行系統(tǒng)整理，融合于實戰(zhàn)之中，這對房地產(chǎn)行業(yè)的策劃將是一次有力推進。第二部分178。178。178。178。178。178。深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性將住宅產(chǎn)業(yè)多個外延型發(fā)展轉為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展提高住宅產(chǎn)品的技術附加值，盡快轉變?yōu)榧夹g密集型產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)化道路策略三、178。178。178。持續(xù)一致的投資品牌建立品牌評估系數(shù)品牌管理系統(tǒng)品牌維護二、項目營銷的實現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，而且所有非營銷部門全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理的過程。全員營銷一、良好企業(yè)聲譽是實施品牌戰(zhàn)略保證，一方面，住宅商品具有濃厚的區(qū)域特色，企業(yè)聲譽的好壞直接影響項目形象的塑造和推廣；另一方面，住宅商品投資大，周期長，發(fā)展商的實力很大程度上影響著購房者的購買行業(yè)的決策。項目二次營銷的含義第八章行政管理制度３、質(zhì)量手冊預留項目維修基金７、178。178。178。保險費（包括財產(chǎn)及公共責任險）３、178。178。178。178。178。178。178。178。178。178。膳食及住宿招聘和培訓薪金及福利管理員工支出１６、通風系統(tǒng)操作及維護規(guī)程１２、給排水設備維護保養(yǎng)規(guī)程８、動力設備維護保養(yǎng)規(guī)程４、綠化園林養(yǎng)護規(guī)程六、進?。ㄗ猓﹨f(xié)議書１６、裝修工程隊安全責任書１２、值班管理制度８、業(yè)主委員會章程４、崗位職責及工作流程五、178。178。178。探討一些常見個案人事管理制度物業(yè)管理法規(guī)財務管理房屋設備的構成及維護管理人員的操守及工作態(tài)度綠化管理裝修管理業(yè)主公約、公共面積及用戶的權責物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展建筑物種類及管理物業(yè)及物業(yè)管理的概念提供物業(yè)管理的理論基礎為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構、人員制度及管理行業(yè)的了解在物業(yè)交付使用前，培訓內(nèi)容包括：２、物業(yè)管理組織及人員架構１３、家政服務９、房屋及公用設備設施養(yǎng)護５、綠化養(yǎng)護１、裝修手冊和裝修申請表１１、承諾書７、樓宇交收流程３、樓宇質(zhì)量保證書第二節(jié)第一節(jié)銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）業(yè)務水平需求及考核值班紀律管理制度銷售人員管理制度示范單位管理辦法簽訂預定書的必要程序合同管理規(guī)章制度概念提示ge銷售代表多次接待，銷售主管支持銷售業(yè)務流程（個案）項目總結：業(yè)務總結、客戶親情客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交銷售操作：簽約履行、樓款回收資料制作：樓盤價格、合約文件市場調(diào)查：目標市場、價格依據(jù)預備階段實施規(guī)范的銷售操作與管理建立一個鮮明的發(fā)展商形象銷售工作五個方面的內(nèi)容工作流程l銷售記錄表ca178。a178。促銷環(huán)節(jié)基本要求l來電接待要求心理素質(zhì)要求專業(yè)知識要求l職業(yè)道德要求a178。hfdbca178。ca178。bca178。保留樓盤控制表應收賬款控制表已成交客戶檔案表銷售月報表銷售周報表銷售日統(tǒng)計表客戶談訪記錄表老客戶表新客戶表電話接聽記錄表客戶管理系統(tǒng)４）預售合同標準文本８）入住流程４）付款方式６）交樓標準２）樓宇說明書商品房銷售許可證２、利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程銷售模擬公共契約物業(yè)管理服務內(nèi)容、收費標準l展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法l入住程序及費用１）178。銷售員接待客戶技巧２）如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買家心理６）銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用l房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎術語的理解１）項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段l項目特點２）物業(yè)詳情銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標６）銷售實場的管理２）物業(yè)管理公司銷售活動的現(xiàn)場配合２）工程部及時辦理劃撥銷售策劃代理費３）了解項目銷售工作進展５）銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤１）178。分權銷售部門，并明確其責任１）178。策劃商、發(fā)展商、其他合作方178。發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商２）三方關系發(fā)展商與銀行（銀團）５）發(fā)展商與承建商１）178。資本運營３）實收資本注入７）按揭銀行選擇藝術３）明晰項目按揭資料４）優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化５）合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)１）178