【正文】 商策劃商、發(fā)展商、其他合作方１）分權(quán)銷(xiāo)售部門(mén)，并明確其責(zé)任１）銷(xiāo)售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤了解項(xiàng)目銷(xiāo)售工作進(jìn)展工程部物業(yè)管理公司６）銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)２）項(xiàng)目特點(diǎn)l銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用如何以問(wèn)題套答案，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買(mǎi)家心理178。l展銷(xiāo)會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法公共契約利用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)接待中心、樣板房模擬銷(xiāo)售過(guò)程２、樓宇說(shuō)明書(shū)６）４）入住流程預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本客戶(hù)管理系統(tǒng)新客戶(hù)表客戶(hù)談訪記錄表銷(xiāo)售周報(bào)表已成交客戶(hù)檔案表保留樓盤(pán)控制表a178。cabf178。職業(yè)道德要求專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求l促銷(xiāo)環(huán)節(jié)基本要求aa銷(xiāo)售記錄表銷(xiāo)售工作五個(gè)方面的內(nèi)容實(shí)施規(guī)范的銷(xiāo)售操作與管理預(yù)備階段市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)銷(xiāo)售操作：簽約履行、樓款回收項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶(hù)親情銷(xiāo)售代表多次接待，銷(xiāo)售主管支持g合同管理示范單位管理辦法值班紀(jì)律管理制度銷(xiāo)售部職業(yè)規(guī)范（暫行）第二節(jié)樓宇質(zhì)量保證書(shū)７、承諾書(shū)１、綠化養(yǎng)護(hù)９、家政服務(wù)２、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括：提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)建筑物種類(lèi)及管理業(yè)主公約、公共面積及用戶(hù)的權(quán)責(zé)綠化管理房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護(hù)物業(yè)管理法規(guī)探討一些常見(jiàn)個(gè)案178。五、崗位職責(zé)及工作流程８、值班管理制度１６、進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書(shū)４、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程１２、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程薪金及福利膳食及住宿178。178。178。178。178。保險(xiǎn)費(fèi)（包括財(cái)產(chǎn)及公共責(zé)任險(xiǎn)）178。７、預(yù)留項(xiàng)目維修基金質(zhì)量手冊(cè)第八章項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)絕不只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情，而且所有非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)全方位、全過(guò)程參與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程。品牌管理系統(tǒng)持續(xù)一致的投資品牌178。三、提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性178。178。178。在數(shù)年的房地產(chǎn)實(shí)踐操作過(guò)程中，積累了相當(dāng)豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不少同行和發(fā)展商多次希望瑞爾特能將全程營(yíng)銷(xiāo)的思想進(jìn)行系統(tǒng)整理，融合于實(shí)戰(zhàn)之中，這對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的策劃將是一次有力推進(jìn)。項(xiàng)目背景簡(jiǎn)介美的海岸花園項(xiàng)目的全程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例實(shí)錄，將項(xiàng)目運(yùn)作的八大流程及核心內(nèi)容全部整理出來(lái)，原汁原味，一份份策劃方案及報(bào)告，包括項(xiàng)目建筑風(fēng)格定位、市場(chǎng)定位改變前后的策劃方案等眾多原始素材都原封不動(dòng)全錄下來(lái)。為使讀者對(duì)美的海岸花園項(xiàng)目的運(yùn)作有全面的了解，我們將項(xiàng)目早期的三份可行性報(bào)告錄入本章一至三節(jié)，并作簡(jiǎn)要分析；同時(shí)，將王志綱先生的策劃精要加以總結(jié)，在第四節(jié)予以介紹，供讀者分享。第一章本著盡善盡美的精神，當(dāng)時(shí)全面主持美的海岸花園營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的朱曙東先生，在開(kāi)發(fā)時(shí)間極為緊迫的情況下，以超凡的膽識(shí)和對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的判斷，大膽地修改了原有以別墅為主的規(guī)劃，整合了深圳萬(wàn)科集團(tuán)國(guó)際企業(yè)服務(wù)公司的規(guī)劃建議，將美的海岸花園規(guī)劃成以洋房為主、別墅為輔，體現(xiàn)歐陸風(fēng)情的地中海小城，以準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，獨(dú)特的建筑風(fēng)格、成功的營(yíng)銷(xiāo)手法，贏得了市場(chǎng)，使項(xiàng)目得以順利運(yùn)作。引子178。178。178。178。178。品牌戰(zhàn)略提示營(yíng)銷(xiāo)主體的整體性178。178。178。178。178。全面營(yíng)銷(xiāo)可持續(xù)發(fā)展是當(dāng)今國(guó)際社會(huì)普遍關(guān)注的一個(gè)世界性課題，也是我國(guó)在世紀(jì)之交所確定的重要的國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略。在某種程度講是“二次創(chuàng)業(yè)”。工作規(guī)程１、９、５、178。178。垃圾費(fèi)公共水費(fèi)公共費(fèi)用租賃管理工作規(guī)程１４、停車(chē)場(chǎng)、車(chē)庫(kù)維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程６、物業(yè)管理操作規(guī)程１８、消防管理規(guī)定１０、采購(gòu)及招標(biāo)程序２、１、遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則結(jié)合不同的工作重點(diǎn)遵守國(guó)家的有關(guān)規(guī)定與業(yè)主的日常溝通１１、三車(chē)及場(chǎng)地管理３、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書(shū)９、業(yè)主公約１、物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷(xiāo)售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的含義考勤辦法f公司宣傳推廣挖掘潛在客戶(hù)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶(hù)匯總、轉(zhuǎn)移完成宣傳推廣：廣告策劃、促銷(xiāo)實(shí)施銷(xiāo)售部工作職責(zé)（工作流程）銷(xiāo)售工作的三個(gè)階段制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策連續(xù)接待記錄ll服務(wù)規(guī)范要求禮儀儀表要求lIea六、銷(xiāo)售組織與日常管理bc178。３、個(gè)人住房抵押合同２）物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)６）價(jià)格體系戶(hù)型圖與會(huì)所平面圖批文實(shí)地參觀他人展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易管理規(guī)則客戶(hù)跟蹤２）售樓部簽約程序展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧l公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度４）國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶(hù)內(nèi)面積組合、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等４）２）公司背景及項(xiàng)目知識(shí)人員形象嚴(yán)把工程質(zhì)量配合催收房款１）催辦銷(xiāo)售策劃代理費(fèi)劃撥３）３）４）７）發(fā)展商與策劃商股東分配１）公證處及條約５）178。付款方式選擇適當(dāng)銀行邊際費(fèi)用銷(xiāo)售人員服裝費(fèi)用２）總費(fèi)用預(yù)算REAL瑞爾特總部銷(xiāo)售管理及支持l發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合REAL瑞爾特工作根據(jù)需要增派銷(xiāo)售人員實(shí)地參與銷(xiāo)售２）銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售控制l人員組建６）合同文本利率表２）物管內(nèi)容４）２）批文及銷(xiāo)售資料４）７）收款催款過(guò)程控制簽訂正式合同５）178。６）銷(xiāo)售時(shí)段兼職售樓員１）全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)一、銷(xiāo)售周期劃分及控制第六章178。178。進(jìn)行性測(cè)評(píng)媒介投放１、媒體創(chuàng)新使用媒體總策略廣告創(chuàng)意表現(xiàn)１、項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷(xiāo)售額配比表價(jià)格技術(shù)調(diào)整價(jià)格升幅周期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格項(xiàng)目單方成本３）２）項(xiàng)目客戶(hù)群定位目標(biāo)客戶(hù)群定位分析１、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃的具體內(nèi)容第五章178。延展及運(yùn)用部分178。房地產(chǎn)項(xiàng)目形象營(yíng)銷(xiāo)包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃、房地產(chǎn)企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以及項(xiàng)目視覺(jué)形象策劃等主要營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。２、施工組織與管理四、施工工藝流程指引２、第二節(jié)178。項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)２、178。178。４、178。設(shè)計(jì)178。管理辦公室項(xiàng)目周邊同類(lèi)樓盤(pán)公共家具擺設(shè)178。178。178。地塊已有的自然環(huán)境利用公共空間主題選擇四、178。別墅戶(hù)型設(shè)計(jì)提示一般住宅套房戶(hù)型設(shè)計(jì)提示商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示首期開(kāi)發(fā)思路分期開(kāi)發(fā)會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明５、178。３、178。178。項(xiàng)目臨界四周狀況項(xiàng)目地塊概述第二節(jié)178。178。市場(chǎng)供求因素資金投放量及資金回收要求地塊狀況因素影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性2）銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響利潤(rùn)模擬及說(shuō)明178。七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析5）確定F系數(shù)。(1177。Pn=Ｐs(1177。1）根據(jù)日照采光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價(jià)Pb，即Pb=Pa（1177。六、項(xiàng)目定價(jià)模擬l經(jīng)濟(jì)因素178。178。178。建筑風(fēng)格定位市場(chǎng)定位l項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)２、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)３、中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用1)房地產(chǎn)按揭政策1)第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量１、娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)l地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃l七通一平現(xiàn)狀l項(xiàng)目投資營(yíng)銷(xiāo)的含義項(xiàng)目二次營(yíng)銷(xiāo)。房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)是從項(xiàng)目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步完善而形成的理論體系，其核心內(nèi)容包括：REAL瑞爾特項(xiàng)目投資營(yíng)銷(xiāo)；l項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查３、項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況l生活服務(wù)l第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量2)固定資產(chǎn)投資總額2)項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)４、商品住宅客戶(hù)構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)實(shí)態(tài)分析３、項(xiàng)目市場(chǎng)定位２、l項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析2）確定該類(lèi)樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重178?！苓呑匀缓途G化景觀的差異2）項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷單體戶(hù)型設(shè)計(jì)小區(qū)配套和物業(yè)管理發(fā)展商品牌和實(shí)力l178。D)F)2）確定B系數(shù)。常見(jiàn)的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)３、根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格模擬中確定的均價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售收入的模擬178。項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類(lèi)比價(jià)值項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟結(jié)論房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展以后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求愈來(lái)愈高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。一、發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避178。４、項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明178。項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析營(yíng)銷(xiāo)中心外立面設(shè)計(jì)提示分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)