房地產(chǎn)項目全程策劃市場營銷銷售管理體系(存儲版)
【正文】 之日起一個月內(nèi)，該客戶為該銷售員客戶，若超過此期限以外而銷售員未作登記追蹤時，則公司有權(quán)將此登記清除，其他銷售員可以爭取客戶促成成交。 辦公用品的管理 所有辦公用品，包括售樓資料、電話等其他工具應(yīng)統(tǒng)一妥善保管，擺放整齊；不得使用售樓處的廣告接待電話打私人電話，影響銷售業(yè)績； 銷售單據(jù)的管理每天所有銷售單據(jù)，如收據(jù)、認購書、財務(wù)結(jié)算單、付款證明等，須交給專案經(jīng)理經(jīng)妥善保管，并在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前，上報當(dāng)天日報表。 處罰辦法1） 遲到或早退處分：l 遲到（早退）第一次扣2元/分鐘；l 遲到（早退）第二次扣4元/分鐘；l 遲到（早退）第三次扣8元/分鐘；l 依此類推，情節(jié)嚴重者，公司有權(quán)解雇。 所有單位的小控，必須經(jīng)專案經(jīng)理在收據(jù)上按簽字認可方能生效；如經(jīng)理不在現(xiàn)場，則先通過電話通知，事后補簽。C、 營造售樓部構(gòu)架及職能一、 組織構(gòu)架 銷售體系人員構(gòu)成（共8人，適合150~200平米的售樓中心）甲方：財務(wù)收款（出納） 1人 按揭專員 1人乙方：銷售經(jīng)理 1人 銷售主管 1人 專職銷售人員 4人 行政人員：（共6人）甲方：清潔員 1人 保安員 2人（若銷售中心有樣板間則以 1位女保安/套 增加保安） 司 機 1人二、崗位職責(zé)： 財務(wù)出納l 收繳售樓進款l 退還退房款項l 與銀行進行錢款交割l 開收款收據(jù) 按揭專員l 與國土局、銀行等政府相關(guān)部門進行工作對接l 辦理相關(guān)手續(xù)l 簽訂正式〈商品房購銷合同〉 售樓部經(jīng)理l 負責(zé)與開發(fā)商就有關(guān)銷售方面的問題進行協(xié)調(diào)，l 把握市場動向，抓住時機，促成大型客戶的成交。B、 售樓部職能 售樓部隸屬于公司經(jīng)營策劃部，是分管公司房產(chǎn)銷售、租賃的業(yè)務(wù)部門，也是公司對外形象的窗口。 1銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。 正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。三、 入市前營銷策劃目標(biāo) 總體目標(biāo)A、 為樓盤正式銷售做好充分的準備；B、 進行入市前的信息告知，預(yù)熱市場，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認購氣氛；C、 展示一個成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象 階段目標(biāo)A、 籌劃期（四個月）l 完成工地現(xiàn)場包裝及銷售中心布置l POP廣告、宣傳印刷品及贈品制作到位l 利用工地現(xiàn)場形象營建，戶外廣告的實現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶l 物業(yè)管理及按揭等各種法律文件的準備B、 內(nèi)部認購期（為期一個月）l 充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證之前進行內(nèi)部優(yōu)惠認購，聚集前期人氣；l 利用媒介廣告，現(xiàn)場樣板房、專題展示活動等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上門參觀樣板房，通過控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣場效應(yīng)，為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材；C、 正式入市銷售期l 賣點有步驟地全面釋放，營銷強勢的全面展開見附圖5二、入市前期各階段工作內(nèi)容日程計劃時 段階段主題側(cè) 重 點目 的策劃公司工作完成時間籌劃期：開始做基礎(chǔ)工地正負0施工至二層樓l 展商及項目形象包裝l 內(nèi)部認購基礎(chǔ)工作準備l 示范單位規(guī)劃l 營銷中心布置工地形象l 售樓法律手續(xù)辦理l 按揭手續(xù)辦理l 現(xiàn)場環(huán)境、道路施工及維護l 物業(yè)管理確定l 塑造工地形象l 塑造物業(yè)形象l 完成VI設(shè)計l 簡單印刷品（折頁）設(shè)計制作l 戶外廣告設(shè)計及配合實施l 樓書（戶型指南）及其他售樓資料制作l 內(nèi)部認購策略l 入市前后價格策略l 入市前媒體策略l 20~25天l 5~10天l 30~45天l 以上各項設(shè)計工作的順利完成應(yīng)以所需資料的完備為前提內(nèi)部認購期l 正式發(fā)售前的市場預(yù)熱l 直銷l 前期對市場反應(yīng)的試探l 聚集人氣，制造局部供不應(yīng)求氣氛l 廣告策略l 創(chuàng)意主題（包括平面廣告和電視廣告）l 廣告設(shè)計、制作l 促銷活動方案擬定及可行性分析l 軟性新聞組織正式銷售階段l 強勢推廣主題樓盤l 現(xiàn)場售樓l 舉辦相關(guān)主題活動l 創(chuàng)造良好的市場業(yè)績l 樹立良好的物業(yè)形象及品牌l 配合進行活動組織l 銷售廣告設(shè)計l 市場策略調(diào)整第三章 銷售管理工作l 第一環(huán)節(jié)：銷售管理l 第二環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算l 第三環(huán)節(jié)：銷售第一線（售樓部）管理第一環(huán)節(jié)：銷售管理A、 銷售人員的要求包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。 入市前廣告宣傳步驟A、 深入剖析項目的獨特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢特點，制造財經(jīng)新聞題材。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價值尤為突出。具體來說，這里需要解決的問題是：宣傳方向與基調(diào)的明確l 找出本項目推廣的意圖和目標(biāo)l 本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點l 采用符合目標(biāo)客戶品位的表現(xiàn)手法第二環(huán)節(jié)：銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計見附圖1~3第三環(huán)節(jié)：銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計見附圖附表1第二章 銷售整體策略部署操作程序：l 第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)l 第二環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署l 第三環(huán)節(jié)：營銷整體部署執(zhí)行的工作細項l 第四環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)適用表格：序號時 間目 標(biāo) 用時間限定總體銷售任務(wù)第二環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署按如下流程： 市場調(diào)查 銷售目標(biāo)體系 價格定位 目標(biāo)客戶群分析 市場推廣 公關(guān)計劃 成本預(yù)算他們愛看什么報紙他們喜歡什么樣的表達方式他們喜歡和誰交朋友他們經(jīng)常來往于什么地方他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查目標(biāo)客戶背景分析（經(jīng)濟和文化背景）廣告媒體效果分析項目特性分析競爭對手分析推廣成本銷售周期分析 執(zhí)行監(jiān)控第三環(huán)節(jié)：營銷整體部署執(zhí)行的工作細項營銷細項執(zhí)行工作表主要項目具體內(nèi)容時間安排跟進人企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握l 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩rl 公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務(wù)狀況l 公司所秉承的企業(yè)理念l 本樓盤的利潤目標(biāo)和財務(wù)安排市場調(diào)查與分析l 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里以內(nèi)）l 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較l 與現(xiàn)處于強銷期的樓盤進行比較l 與銷售成功的樓盤相比較市場定位、企劃方向的確認l 樓盤的細分市場定位l 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位l 樓盤的競爭定位l 樓盤的設(shè)計基調(diào)，設(shè)計風(fēng)格確定l 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性l 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通l
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