【正文】 到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄 D 客戶檔案工作流程 *銷售工作五個方面的內(nèi)容： 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規(guī)范的銷售操作與管理 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 *銷售部的工作職責（工作流程）： 市場調(diào)查目標市場、價格依據(jù) 批件申辦面積計算、預售許可 資料制作樓盤價格、合約文件 宣傳推廣廣告策劃、促銷實施 銷售操作簽約履行、樓款回收 成交匯總回款復審、糾紛處理 客戶入住入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項目總結(jié)業(yè)務總結(jié)、客戶親情 31 第七章 物業(yè)管理服務策劃營銷 房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。項目規(guī)劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設計的工作流程。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。一 項目銷售過程所需物業(yè)管理資料樓宇質(zhì)量保證書樓宇使用說明書業(yè)主公約用戶手冊樓宇交收流程入伙通知書入伙手續(xù)書收樓書承諾書業(yè)主/用戶聯(lián)系表1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書1遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表1裝修手冊和裝修申請表二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃工程、設計、管理的提前介入保潔服務綠化養(yǎng)護安全及交通管理三車及場地管理設備養(yǎng)護房屋及公用設備設施養(yǎng)護房屋事務管理檔案及數(shù)據(jù)的管理智能化的服務1家政服務1多種經(jīng)營和服務的開通1與業(yè)主的日常溝通1社區(qū)文化服務三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等物業(yè)管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構(gòu)，明確各部門職能、責任、權(quán)限、隸屬關系及信息溝通渠道..結(jié)合不同的工作重點.把質(zhì)量責任作為各環(huán)節(jié)的重點.遵循職責分明、線條清晰、高效的原則四 物業(yè)管理培訓在物業(yè)交付使用前，培訓內(nèi)容：.為員工提供公司架構(gòu)、.業(yè)主公約、.在物業(yè)交付使用后，培訓內(nèi)容：.現(xiàn)場實際操作.、工作程序及規(guī)章制度五 物業(yè)管理規(guī)章制度員工守則崗位職責及工作流程財務制度采購及招標程序員工考核標準業(yè)主委員會章程各配套功能管理規(guī)定文件管理規(guī)定辦公設備使用制度值班管理制度1消防責任制1消防管理規(guī)定1對外服務工作管理規(guī)定1裝修工程隊安全責任書1停車場管理規(guī)定1非機動車管理規(guī)定1出租屋及暫住人員管理規(guī)定1進住（租）協(xié)議書1商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定六 物業(yè)管理操作規(guī)程樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程綠化園林養(yǎng)護規(guī)程消防設施養(yǎng)護及使用規(guī)程供配電設備維護及保養(yǎng)規(guī)程機電設備維護保養(yǎng)規(guī)程動力設備維護保養(yǎng)規(guī)程停車場、車庫操作規(guī)程停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程會所設施維護保養(yǎng)及操作規(guī)程給排水設備維護保養(yǎng)規(guī)程1公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程1保安設備操作及維護規(guī)程1照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程1通風系統(tǒng)操作及維護規(guī)程1管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程1租賃管理工作規(guī)程操作及維護規(guī)程七 物業(yè)管理的成本費用第三篇：房地產(chǎn)全程策劃營銷案房地產(chǎn)全程策劃營銷案現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出“房地產(chǎn)全程策劃營銷方案”，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。項目規(guī)劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內(nèi)裝修風格，并對項目的環(huán)藝設計進行充分提示?？刂片F(xiàn)場形象 ：工程驗收與工地形象維護 人員形象銷售文件配合 銷售賣場的管理 軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓銷售部人員培訓公司背景及項目知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、：項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況 項目特點A 項目規(guī)劃設計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等B平面設計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等C 項目的優(yōu)劣分析D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、36 推廣手段：國家及地區(qū)相關房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定 房地產(chǎn)基礎術語、建筑常識 A 術語、常識的理解 B 建筑識圖 C 計算戶型面積 心理學基礎銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 公司制度、架構(gòu)和財務制度.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧A 如何以問題套答案B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等 C 掌握買家心理 D 恰當使用電話的方法 展銷會場氣氛把握技巧A 客戶心理分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 語言技巧身體語言技巧.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序A 辦理按揭及計算 B 入住程序及費用 C 合同說明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法A 訂金的靈活處理 B ：物業(yè)管理的服務內(nèi)容、收費標準 管理規(guī)則 ：以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時講評、總結(jié)、： 公司營業(yè)執(zhí)照： 項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標準 選用建筑材料 ： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）.合同文本：預定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征.銷售基礎知識與技巧： 業(yè)務的階段性 業(yè)務的特殊性： 項目基本情況 優(yōu)勢點祈求 阻力點剖析 ： 職能人員設置與分工 待遇六 銷售組織與日常管理： 主管銷售副總 銷售部經(jīng)理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）入住辦成員 財務人員（配合）.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專業(yè)知識要求 心理素質(zhì)要求 服務規(guī)范要求A 語言規(guī)范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié)G ：銷售部各崗位職務說明書 銷售部各崗位工作職責.考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法 提成制度銷售業(yè)績管理系統(tǒng)A 銷售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄D 客戶檔案工作流程.銷售工作五個方面的內(nèi)容：制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規(guī)范的銷售操作與管理 ：預備階段 操作階段完成階段（總結(jié)）.銷售部的工作職責（工作流程）： 市場調(diào)查目標市場、價格依據(jù) 批件申辦面積計算、預售許可 資料制作樓盤價格、合約文件 宣傳推廣廣告策劃、促銷實施 銷售操作簽約履行、樓款回收 成交匯總回款復審、糾紛處理 客戶入住入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項目總結(jié)業(yè)務總結(jié)、（個案）：公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認購書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務，以客戶帶客戶規(guī)則制度概念提示.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 ： 考勤辦法值班紀律管理制度 客戶接待制度 第七章 項目服務策劃營銷房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管 44 理。一 建筑材料選用提示區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比新型建筑裝飾材料提示建筑材料選用提示二 施工工藝流程指導工程施工規(guī)范手冊施工工藝特殊流程提示三 質(zhì)量控制項目工程招標投標內(nèi)容提示文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四 工期控制項目開發(fā)進度提示施工組織與管理五 造價控制建筑成本預算提示建筑流動資金安排提示六 安全管理項目現(xiàn)場管理方案安全施工條例第四章 項目形象策劃營銷項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。一 項目用地周邊環(huán)境分析地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀.娛樂、餐飲、.二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷： 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量.國家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率： 全國及項目所在地 ： 居民消費價格指數(shù) 商品住宅價格指數(shù).中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡信息資源利用.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī).政府關于商品住宅在金融、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)三 土地SWOT（深層次）分析項目地塊的優(yōu)勢項目地塊的劣勢項目地塊的機會點項目地塊的威脅及困難點四 項目市場定位： 區(qū)域定位 五 項目價值分析（類比可實現(xiàn)價值分析法）： 選擇可類比項目確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值 ：類比土地價值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異B 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價值判斷A 建筑風格和立面的設計、材質(zhì) B 單體戶型設計C 建筑空間布局和環(huán)藝設計 D 小區(qū)配套和物業(yè)管理 E 形象包裝和營銷策劃F 發(fā)展商品牌和實力 價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素 A 經(jīng)濟因素 B 政策因素：價值提升和實現(xiàn)要素對比分析 項目類比價值計算六 項目定價模擬均價的確定.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法 有效需求成本加價法 A 分析有效市場價格范圍B 確保合理利潤率，追加有效需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價：差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）.各種差異性價格系數(shù)的確定：確定基礎均價 確定系數(shù) 確定幅度.具體單位定價模擬七 項目投入產(chǎn)出分析： 銷售均價假設 ： 模擬說明 ：可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響八 投資風險分析及其規(guī)避方式提示項目風險性評價.價值提升及其實現(xiàn)的風險性：項目的規(guī)劃和設計是否足以提升項目同周 邊項目的類比價值項目形象包裝和營銷推廣是否成功資金運作風險性.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務成本.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠經(jīng)濟政策風險.國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化.國家地方相關地產(chǎn)政策的出臺及相關市政配套設施的建設九 開發(fā)節(jié)奏建議.資金投放量及資金回收要求.銷售策略、第二章 項目規(guī)劃設計策劃營銷通過完整科學的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設計階段。一 區(qū)域市場動態(tài)分析項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項目周邊競爭性樓盤調(diào)查 *項目概括 *市場定位 *銷售價格 *銷售政策措施 *廣告推廣手法 *主要媒體應用及投入頻率 *公關促銷活動 *其他特殊賣點和銷售手段結(jié)論 二 目標客戶群定位分析當?shù)厝丝诳偭考暗貕K分布狀況當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展狀況和就業(yè)狀況客戶群分析 *家庭成員結(jié)構(gòu) *家庭收入情況 *住房要求、生活習慣客戶群定位 *目標市場： 目標市場區(qū)域范圍界定 市調(diào)資料匯總、研究 市場特征描述 *目標客戶： 目標客戶細分 目標客戶特征描述 目標客戶資料 三 價格定位及策略 20項目單方成本項目利潤目標可類比項目市場價格價格策略 *定價方法 *均價 *付款方式和進度 *優(yōu)惠條款 *樓層和方位差價 *綜合計價公式價格分期策略 *內(nèi)部認購價格 *入市價格 *價格升幅周期 *價格升幅比例 *價格技術調(diào)整 *價格變化市場反映及控制 *項目價格、銷售額配比表 五 入市時機規(guī)劃宏觀經(jīng)濟運行狀況分析項目所在地房地產(chǎn)相關法規(guī)和市場情況簡明分析入市時機的確定及安排 六 廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分 *廣告總體策略 *廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評估、修正入市前印刷品的設計、制作 *購房須知 *詳細價格表 *銷售控制表 *樓書 21 *宣傳海報、折頁 *認購書 *正式合同 *交房標準