【正文】 到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄 D 客戶檔案工作流程 *銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容： 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 *銷售部的工作職責(zé)（工作流程）： 市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù) 批件申辦面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作樓盤價(jià)格、合約文件 宣傳推廣廣告策劃、促銷實(shí)施 銷售操作簽約履行、樓款回收 成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 31 第七章 物業(yè)管理服務(wù)策劃營(yíng)銷 房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是基于市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。一 項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料樓宇質(zhì)量保證書樓宇使用說明書業(yè)主公約用戶手冊(cè)樓宇交收流程入伙通知書入伙手續(xù)書收樓書承諾書業(yè)主/用戶聯(lián)系表1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書1遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表1裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入保潔服務(wù)綠化養(yǎng)護(hù)安全及交通管理三車及場(chǎng)地管理設(shè)備養(yǎng)護(hù)房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)房屋事務(wù)管理檔案及數(shù)據(jù)的管理智能化的服務(wù)1家政服務(wù)1多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開通1與業(yè)主的日常溝通1社區(qū)文化服務(wù)三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)，明確各部門職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道..結(jié)合不同的工作重點(diǎn).把質(zhì)量責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點(diǎn).遵循職責(zé)分明、線條清晰、高效的原則四 物業(yè)管理培訓(xùn)在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：.為員工提供公司架構(gòu)、.業(yè)主公約、.在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容：.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作.、工作程序及規(guī)章制度五 物業(yè)管理規(guī)章制度員工守則崗位職責(zé)及工作流程財(cái)務(wù)制度采購及招標(biāo)程序員工考核標(biāo)準(zhǔn)業(yè)主委員會(huì)章程各配套功能管理規(guī)定文件管理規(guī)定辦公設(shè)備使用制度值班管理制度1消防責(zé)任制1消防管理規(guī)定1對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定1裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書1停車場(chǎng)管理規(guī)定1非機(jī)動(dòng)車管理規(guī)定1出租屋及暫住人員管理規(guī)定1進(jìn)住（租）協(xié)議書1商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定六 物業(yè)管理操作規(guī)程樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程停車場(chǎng)、車庫操作規(guī)程停車場(chǎng)、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程會(huì)所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程1公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程1保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程1照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程1通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程1管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程1租賃管理工作規(guī)程操作及維護(hù)規(guī)程七 物業(yè)管理的成本費(fèi)用第三篇：房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷案房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷案現(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出“房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案”，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的重頭戲，是營(yíng)銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。控制現(xiàn)場(chǎng)形象 ：工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù) 人員形象銷售文件配合 銷售賣場(chǎng)的管理 軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓(xùn)銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識(shí)、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、：項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況 項(xiàng)目特點(diǎn)A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析D 項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、36 推廣手段：國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí) A 術(shù)語、常識(shí)的理解 B 建筑識(shí)圖 C 計(jì)算戶型面積 心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì) 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧A 如何以問題套答案B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等 C 掌握買家心理 D 恰當(dāng)使用電話的方法 展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧A 客戶心理分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 語言技巧身體語言技巧.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序A 辦理按揭及計(jì)算 B 入住程序及費(fèi)用 C 合同說明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法A 訂金的靈活處理 B ：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 管理規(guī)則 ：以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易 利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、： 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照： 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 ： 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人住房抵押合同 個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征.銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧： 業(yè)務(wù)的階段性 業(yè)務(wù)的特殊性： 項(xiàng)目基本情況 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求 阻力點(diǎn)剖析 ： 職能人員設(shè)置與分工 待遇六 銷售組織與日常管理： 主管銷售副總 銷售部經(jīng)理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員 財(cái)務(wù)人員（配合）.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專業(yè)知識(shí)要求 心理素質(zhì)要求 服務(wù)規(guī)范要求A 語言規(guī)范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié)G ：銷售部各崗位職務(wù)說明書 銷售部各崗位工作職責(zé).考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法 提成制度銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)A 銷售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄D 客戶檔案工作流程.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 ：預(yù)備階段 操作階段完成階段（總結(jié)）.銷售部的工作職責(zé)（工作流程）： 市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù) 批件申辦面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作樓盤價(jià)格、合約文件 宣傳推廣廣告策劃、促銷實(shí)施 銷售操作簽約履行、樓款回收 成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、（個(gè)案）：公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認(rèn)購書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶規(guī)則制度概念提示.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 ： 考勤辦法值班紀(jì)律管理制度 客戶接待制度 第七章 項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管 44 理。一 建筑材料選用提示區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤建筑材料選用類比新型建筑裝飾材料提示建筑材料選用提示二 施工工藝流程指導(dǎo)工程施工規(guī)范手冊(cè)施工工藝特殊流程提示三 質(zhì)量控制項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四 工期控制項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度提示施工組織與管理五 造價(jià)控制建筑成本預(yù)算提示建筑流動(dòng)資金安排提示六 安全管理項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案安全施工條例第四章 項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項(xiàng)目視覺形象等。一 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀.娛樂、餐飲、.二 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷： 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量.國(guó)家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率： 全國(guó)及項(xiàng)目所在地 ： 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) 商品住宅價(jià)格指數(shù).中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用.政府對(duì)各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī).政府關(guān)于商品住宅在金融、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)三 土地SWOT（深層次）分析項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)四 項(xiàng)目市場(chǎng)定位： 區(qū)域定位 五 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析（類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）： 選擇可類比項(xiàng)目確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值 ：類比土地價(jià)值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異B 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異C 周邊市政配套便利性的差異 項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) B 單體戶型設(shè)計(jì)C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) D 小區(qū)配套和物業(yè)管理 E 形象包裝和營(yíng)銷策劃F 發(fā)展商品牌和實(shí)力 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素 A 經(jīng)濟(jì)因素 B 政策因素：價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析 項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算六 項(xiàng)目定價(jià)模擬均價(jià)的確定.住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法 有效需求成本加價(jià)法 A 分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍B 確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求價(jià)格 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）.各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：確定基礎(chǔ)均價(jià) 確定系數(shù) 確定幅度.具體單位定價(jià)模擬七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析： 銷售均價(jià)假設(shè) ： 模擬說明 ：可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià).價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性：項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周 邊項(xiàng)目的類比價(jià)值項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷推廣是否成功資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本.對(duì)銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn).國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢(shì)的變化.國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九 開發(fā)節(jié)奏建議.資金投放量及資金回收要求.銷售策略、第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷通過完整科學(xué)的投資策劃營(yíng)銷分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查 *項(xiàng)目概括 *市場(chǎng)定位 *銷售價(jià)格 *銷售政策措施 *廣告推廣手法 *主要媒體應(yīng)用及投入頻率 *公關(guān)促銷活動(dòng) *其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段結(jié)論 二 目標(biāo)客戶群定位分析當(dāng)?shù)厝丝诳偭考暗貕K分布狀況當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和就業(yè)狀況客戶群分析 *家庭成員結(jié)構(gòu) *家庭收入情況 *住房要求、生活習(xí)慣客戶群定位 *目標(biāo)市場(chǎng)： 目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定 市調(diào)資料匯總、研究 市場(chǎng)特征描述 *目標(biāo)客戶： 目標(biāo)客戶細(xì)分 目標(biāo)客戶特征描述 目標(biāo)客戶資料 三 價(jià)格定位及策略 20項(xiàng)目單方成本項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格策略 *定價(jià)方法 *均價(jià) *付款方式和進(jìn)度 *優(yōu)惠條款 *樓層和方位差價(jià) *綜合計(jì)價(jià)公式價(jià)格分期策略 *內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格 *入市價(jià)格 *價(jià)格升幅周期 *價(jià)格升幅比例 *價(jià)格技術(shù)調(diào)整 *價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制 *項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表 五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析入市時(shí)機(jī)的確定及安排 六 廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分 *廣告總體策略 *廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 *購房須知 *詳細(xì)價(jià)格表 *銷售控制表 *樓書 21 *宣傳海報(bào)、折頁 *認(rèn)購書 *正式合同 *交房標(biāo)準(zhǔn)