【正文】 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié)G ：銷售部各崗位職務(wù)說明書 銷售部各崗位工作職責(zé).考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績考核辦法 提成制度銷售業(yè)績管理系統(tǒng)A 銷售記錄表草人立口【轉(zhuǎn)載】B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄 D 客戶檔案工作流程.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 ：預(yù)備階段 操作階段完成階段（總結(jié)）.銷售部的工作職責(zé)（工作流程）： 市場調(diào)查目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù) 批件申辦面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作樓盤價(jià)格、合約文件 宣傳推廣廣告策劃、促銷實(shí)施 銷售操作簽約履行、樓款回收 成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成草人立口【轉(zhuǎn)載】項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、（個(gè)案）： 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認(rèn)購書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶規(guī)則制度概念提示.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 ： 考勤辦法值班紀(jì)律管理制度 客戶接待制度 第七章 項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷草人立口【轉(zhuǎn)載】房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。一 建筑材料選用提示區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比新型建筑裝飾材料提示建筑材料選用提示草人立口【轉(zhuǎn)載】二 施工工藝流程指導(dǎo)工程施工規(guī)范手冊施工工藝特殊流程提示三 質(zhì)量控制項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四 工期控制項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度提示施工組織與管理五 造價(jià)控制建筑成本預(yù)算提示建筑流動(dòng)資金安排提示六 安全管理草人立口【轉(zhuǎn)載】項(xiàng)目現(xiàn)場管理方案安全施工條例第四章 項(xiàng)目形象策劃營銷項(xiàng)目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項(xiàng)目視覺形象等。一 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀周邊市政配套設(shè)施調(diào)查草人立口【轉(zhuǎn)載】..娛樂、餐飲、.二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷： 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量： 貨幣政策草人立口【轉(zhuǎn)載】利率： 全國及項(xiàng)目所在地 ： 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) 商品住宅價(jià)格指數(shù).中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī).政府關(guān)于商品住宅在金融、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢及市場價(jià)值發(fā)現(xiàn)三 土地SWOT（深層次）分析草人立口【轉(zhuǎn)載】項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢項(xiàng)目地塊的劣勢項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)四 項(xiàng)目市場定位： 區(qū)域定位 五 項(xiàng)目價(jià)值分析草人立口【轉(zhuǎn)載】（類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）： 選擇可類比項(xiàng)目確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征對比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對比值 ：類比土地價(jià)值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異B 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異C 周邊市政配套便利性的差異 項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) B 單體戶型設(shè)計(jì)C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) D 小區(qū)配套和物業(yè)管理 E 形象包裝和營銷策劃 F 發(fā)展商品牌和實(shí)力 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素草人立口【轉(zhuǎn)載】A 經(jīng)濟(jì)因素 B 政策因素：價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對比分析 項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算六 項(xiàng)目定價(jià)模擬均價(jià)的確定.住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法 有效需求成本加價(jià)法 A 分析有效市場價(jià)格范圍B 確保合理利潤率，追加有效需求價(jià)格 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）.各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定： 確定基礎(chǔ)均價(jià) 確定系數(shù)草人立口【轉(zhuǎn)載】確定幅度.具體單位定價(jià)模擬七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析： 銷售均價(jià)假設(shè) ： 模擬說明 ：可變成本變動(dòng)時(shí)對利潤的影響 銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對利潤的影響八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示草人立口【轉(zhuǎn)載】項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評價(jià).價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性：項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周 邊項(xiàng)目的類比價(jià)值項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn).國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化.國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九 開發(fā)節(jié)奏建議.銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素草人立口【轉(zhuǎn)載】.第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。也可以說是二次創(chuàng)業(yè)。其他形象（略）一 項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分名稱.項(xiàng)目名.道路名.建筑名.組團(tuán)名標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)準(zhǔn)字體二 延展及運(yùn)用部分工地環(huán)境包裝視覺中國廣告人網(wǎng)站收集整理.建筑物主體.工地圍墻.主路網(wǎng)及參觀路線.環(huán)境綠化營銷中心包裝設(shè)計(jì).營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì).營銷中心功能分區(qū)提示.營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì).營銷中心形象墻設(shè)計(jì).臺(tái)面設(shè)計(jì).展板設(shè)計(jì).營銷中心導(dǎo)視牌.銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示.銷售用品系列設(shè)計(jì).示范單位導(dǎo)視牌.示范單位樣板房說明牌公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì).辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì).物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) 第五章 項(xiàng)目營銷推廣策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。一 總體規(guī)劃項(xiàng)目地塊概述.項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀.項(xiàng)目臨界四周狀況.項(xiàng)目地貌狀況項(xiàng)目地塊情況分析.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想.影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避.項(xiàng)目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)建筑空間布局.項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明.項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說明道路系統(tǒng)布局.地塊周邊交通環(huán)境示意：地塊周邊基本路網(wǎng)項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r.項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明：中國廣告人網(wǎng)站收集整理項(xiàng)目主要出入口設(shè)置項(xiàng)目主要干道設(shè)置項(xiàng)目車輛分流情況說明項(xiàng)目停車場布置綠化系統(tǒng)布局.地塊周邊景觀環(huán)境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向.項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明：項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析項(xiàng)目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì)公建與配套系統(tǒng).項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.項(xiàng)目配套功能配置及安排.公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示：會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示.公共建筑平面設(shè)計(jì)提示：公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)分期開發(fā).分期開發(fā)思路.首期開發(fā)思路分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度二 建筑風(fēng)格定位項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思.建筑色彩計(jì)劃建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示.商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示：多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示其他特殊設(shè)計(jì)提示.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示三 主力戶型選擇項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例主力戶型設(shè)計(jì)提示中國廣告人網(wǎng)站收集整理.一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示.別墅戶型設(shè)計(jì)提示商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示.商場樓層平面設(shè)計(jì)提示.寫字樓平面設(shè)計(jì)提示四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示室內(nèi)空間布局提示公共空間主題選擇庭院景觀提示五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想.地塊已有的自然環(huán)境利用.項(xiàng)目人文環(huán)境的營造項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì).組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).項(xiàng)目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì).針對本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六 公共家具概念設(shè)計(jì)提示項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè).營銷中心大堂.管理辦公室本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思項(xiàng)目營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)中國廣告人網(wǎng)站收集整理.客廳裝修概念設(shè)計(jì).廚房裝修概念設(shè)計(jì).主人房裝修概念設(shè)計(jì).兒童房裝修概念設(shè)計(jì).客房裝修概念設(shè)計(jì).室內(nèi)其他（如陽臺(tái)、玄關(guān)、門窗）裝修提示項(xiàng)目營銷中心裝修風(fēng)格提示住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì).項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì).項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì).項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì).項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)背景音樂指導(dǎo).廣場音樂布置.項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂布置九 小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評價(jià)營造和引導(dǎo)未來生活方式.住戶特征描述.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三章 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。項(xiàng)目投資策劃營銷可對項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。因此項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。一 銷售周期劃分及控制銷售策略.營銷思想（全面營銷）：全過程營銷全員營銷.銷售網(wǎng)絡(luò)：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶.銷售階段：內(nèi)部認(rèn)購期蓄勢調(diào)整期開盤試銷期銷售擴(kuò)張期強(qiáng)勢銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動(dòng)中國廣告人網(wǎng)站收集整理.銷售承諾銷售過程模擬.銷售實(shí)施：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個(gè)案記錄銷售工作總結(jié)二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四 銷售前資料準(zhǔn)備批文及銷售資料.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說詞戶型圖與會(huì)所平面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容中國廣告人網(wǎng)站收集整理.價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動(dòng)場、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書人員組建.銷售輔導(dǎo)：發(fā)展商銷售隊(duì)伍A 主管銷售副總B 銷售部經(jīng)理C 銷售主管或銷售控制D 銷售代表E 銷售/事務(wù)型人員F 銷售/市場人員G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作A 專職銷售經(jīng)理B 派員實(shí)地參與銷售C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系.專業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用.銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A 負(fù)責(zé)營銷的副總B 處理法律事務(wù)人員C 財(cái)務(wù)人員.專業(yè)銷售公司成立項(xiàng)目銷售隊(duì)伍A 銷售經(jīng)理（總部派出）B 銷售代表C 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持中國廣告人網(wǎng)站收集整理.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用制定銷售工作進(jìn)度總表銷售控制與銷售進(jìn)度模擬.銷售控制表.銷售收入預(yù)算表銷售費(fèi)用預(yù)算表.總費(fèi)用預(yù)算.分項(xiàng)開支：銷售人員招聘費(fèi)用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)銷售人員服裝費(fèi)銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用銷售人員差旅費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用.邊際費(fèi)