【正文】 、10個月，非常規(guī)的行動來賣的話，確定的價格他就能夠出奇制勝，讓我們在最惡劣的環(huán)境里面保證我們公司的利益安全的渡過這個危機的時刻。那么這個我不展開，那么以后搜房有這方面的會議，非常有意思。 還有一種情況就是高開平走，不提價，這個高不是絕對的到頂?shù)哪莻€高，還是像我們在做這個貴陽的樓盤的時候，是很頭疼的，貴陽的購買力很低，價格基本上是在1300—2000塊錢之間，最后我們調查20萬塊錢是貴陽市占絕大多數(shù)買房子的一道門檻，要過20萬塊錢一套房子是非常痛苦的，我們摸準了這個反過來制定我們的戶型的時候，感覺特別舒服。 再有一個定價的方法就是品牌定價法，品牌定價法是我們前面已經(jīng)講過，在方法里面，16％的差價，這個沒法去證明的，但是事實就是這樣子，沒有公式，一定是這樣子倒出一個邏輯關系，證明他是這樣子。那么有很多家報紙都報道了，那么其中有一家報紙就是他一個廣告都沒有在他們的報紙上打，那么這個品牌一夜之間就完了。 那么還有一個方法就是按學歷定價，這個在深圳引起了很大的爭議，就是博士打多少折，碩士打多少折，高中生打多少折，那是在教師節(jié)的時候我們用的一個東西，反正他成了，爭議是很大，就是說這個引起了什么什么東西。比如說我們在桂林、貴陽、深圳，真正來追著你買折扣的不會超過10％，你說你拿出幾百塊錢一套房子，200塊錢、300塊錢、500塊錢，我們最多自己掏的錢，象征性的給了他2000塊錢給他，但是他買了一棟別墅，那么最后我們從發(fā)展商結算回來的提成是兩萬多塊錢，為什么不要呢？靈活。我們在前年做的一個樓盤應該來講還是非常成功，就是剛才那位小姐介紹的揚名山莊，他是只有96戶的小高層住宅，非常大的單元面積，當時也是深圳首個躍式的豪宅，當時我們的定位就是個總價報價，打的廣告語非常簡單，整版廣告只有不到20個字的報價，每套200萬，僅供96個人買，最后我們這個樓盤成交率非常高二十分之一的成交率，就是用總價把那些騎自行車的、走路的、坐公共汽車或者是開桑塔納來買的這些人全部嚇走了，鎖定或者是識別這個客戶，把這個市場細分出來。但是，他比較集中的體現(xiàn)在年輕人這個市場容易接受這種一次裝修到位的，或者是有裝修套餐的這樣的房子。但是一般來講，裝修房我們自己認為還是可以的，第一他的的采購成本降低了，第二這種裝修、噪音，還有入住的效果，甚至包括最后的環(huán)保等等這些因素都會好得多。那么試住基本上操作是這樣子，對于尾盤基本上是現(xiàn)樓，簡單裝修，然后以出租的形式出租，出租你可以告訴他，你現(xiàn)在的租金未來可以計入房價，你先住兩年沒有關系，到時候你再買，那時候你可以通過尾盤處理價的方法給他，再有就是小戶型的公寓，那么這個樓全部是小戶型，一個一梯30戶，你說那房子可以做多小，全是1345，45兩房一廳，37是一房一廳，18平方米是一房，還要帶洗手間的房子，那么最后這個房子是一萬塊錢一個平方，采取的方法就是試租，那么這就是一種變化，對市場的一種把握。那么對于現(xiàn)場的把握就很重要，到底給多少折給這個客戶，客戶很賴的，這個房子就是好，但是他就不往下講了，但是你就知道他想要什么，他想要一些折扣。檢驗一下業(yè)主或者是潛在的消費者還沒有受到賣場和廣告的影響之前，對于他的價值的一種判斷。原因是什么呢？很簡單，這個人是個官，然后晚上喝了點酒，麻麻的把車開回來，停在小區(qū)院里，那個地方是不可以停車的，然后保安就過去勸阻，說這個地方不能停車，你到那邊去，在這里糾纏，然后爭執(zhí)的，然后就動就動，然后這個人坐到車里面，突然把車開動，也沒有亮亮燈，也沒有暗示一下你要閃一閃，那么就把保安的腳壓一下，然后就保安不干了，那么就把務管處的主任叫上，那么叫了幾個保安，然后就到他們家里去了，那么加上他有點酒勁，然后再加上他的兒子也長得比較高大，那么再加上看了幾個保安過來，那么就操了家伙就打了，那么就打起來了。同時他在定價的時候，也就是一次就定價了，很高的價格，在當?shù)刈钯F的一個價格，他主要是運用的直銷，效果很好，然后先上門，最后收到2萬塊錢，只要一套到2萬塊錢，下面的事就好辦了。那么這個是高開高走一定要謹慎使用。所以，我們把我們的售樓處用一個很粗俗的一個話，就是把一個售樓處布置成為像一個布滿鮮花的屠宰場，讓客戶來那是廣告的作用，來這里你待的時間越長越好，你被宰的機會就越強，那么我們的劊子手就是售樓人員。當時這個樓的均價是3700—4200塊錢左右，3080塊錢這個樓已經(jīng)有錢賺了，逃跑。那么這個策略我們不知道好不好用，但是他這個行，主要是他用這個信息用得比較好，大家都知道這個盤肯定會漲價，然后就趕早，這就是這個效果。9月26號開盤，9月26號那一天又是深圳的第10號臺風，狂風大雨的，樹也倒了，路面又是水什么的，臺風可能很多內地城市都沒有見過的，他跟我們的沙塵爆差不多。那么我們高層的時候最常規(guī)的就是組合銷售，那么就是高中低三個部分，選舉不同的朝向、不同銷售系數(shù)的戶型來組合，然后用最低價來起價，同時加上一個限定某一個時段，比如說在這個時段，50天還是30天里面只能按這個價格來提升，告訴市場，賣完這個比例，或者是賣完這個量以后，肯定提價。因為，我們發(fā)現(xiàn)有東西展示給他所問出來的價格，和沒有東西你直接到他們家，坐在他們面前，然后問你能承受多少價格的房子有40％自由的誤差。但是你銷售又是分期開發(fā)的，所以他無形中這個成本就比別人高，資金成本；第二，他在產品創(chuàng)新這方面比別人做得好，所以他投入了很多，可能增加成本的這些亮點，比如說亮點來講，底層全架空，雖然他是很好的設計，但是無形中他成本是增加的，但是他把這些成本得算在銷售里面，另外一個增加是比如說智能化很多這些改善生活品質的設施，成本上去了，比如說直飲水，一個平方64塊錢，你不做就沒有這一塊，你一做就平白無故比別人多七十塊錢左右的成本，所以就想試探一下價格，借助于什么時機呢？房交會的時候，然后做兩個模型，一個建筑模型，一個環(huán)境模型，在展銷會進行展示，然后進行市調，市調的方法是這樣子的，他找了很多學生來做，做完以后，就問被訪問對象，這樣的好房子、這樣的一個好環(huán)境，你開個價，這是很容易做到的一個事情。所以我們現(xiàn)在作定價的時候基本上簡單化了，第一考慮你的成本，第二評估你的品牌，第三考慮競爭對手。另外深圳本來就沒有地，建那么多房子，不如往空中要一點東西，深圳又可以看海，我住得高一點可以看海，空氣又好，這就是一種觀念。 因為今天時間關系，我們重點來講一下關于價格的問題。因為他所有的土地儲備，還有五十多萬平方米的土地儲備，全部是市內的舊城改造，你不培育這個市場，跟在別人后面跑，那你的土地價值就永遠開發(fā)不出來，你的壓力，未來十幾年的開發(fā)壓力和銷售壓力都會一直陪伴著你，因為這個市場不成熟。但是這個項目今年底就要上市。那么你派三個三流的操盤手，不如派兩個二流的操盤手，不如派一個一流的操盤手。就是說，你萬科可能做廣告的時候，只考慮在自己的萬科會里面做，OK，我現(xiàn)在幫助你通過我擴大的互聯(lián)網(wǎng)絡，做到僑城會，因為這兩個會的客戶群體是相對有品質的，那么這樣的話，挖掘客戶市場、挖掘我們的終端潛在的消費者是非常有效率的，渠道非常清楚，這些人非常清楚，他的收入水平、他的購買能力，包括他的消費模式都非常清楚。這些都是品牌公司所導致的。這個是一個情況。 深圳的情況大概是這樣子的，去年深圳全年的銷售情況大概是這樣子，銷售是632萬平方米，均價是全國最高的5254塊錢，去年一年的開發(fā)量是2450萬平方米這樣子，當年的竣工量是970萬平方米。 那么講到大連這塊，我又想到一個劉羅鍋吃芋頭這個地方，一個縣馬上要撤縣設市，那么這個縣給我很大的一個體會，第一個撤縣設市或者是一個城市的新區(qū)規(guī)劃，一直是某一個地區(qū)或者某一個城市發(fā)展房地產最好的契機，所以房地產公司也好，還是投資投資商也好，你要選擇在未來的幾年時間進入中國的地產市場，跟著政府走肯定沒有錯，我們深圳有一句話，我是負責搜房深圳地區(qū)業(yè)務的，然后參與搜房全國的房地產咨詢顧問的業(yè)務，所以對各地的城市還是非常的了解，甚至有一句話，他是講經(jīng)濟適用房的，就是政府福利房，像個紅太陽，照到哪里哪里亮，就是這樣的一個詞，就是說政府在安排大型的安居工程的時候，它所有的配套設施，包括交通、教育、公交線路、市政設施等等，是比任何一個發(fā)展商所開發(fā)的片區(qū)是要到位得快，設計得好，所以在深圳跟著政府工程好，這項目肯定好銷，肯定價格都比較高。 這兩天，我們在大連的朋友有一條消息，3月13號拍賣了幾塊土地，總共了6幅還是7幅，就只賣掉了1塊，出現(xiàn)了一個小插曲，什么小插曲呢？第一個搞招投標有人報零報價的，就是我要報這塊地投標，報價是零，這是一個現(xiàn)象。那么這個現(xiàn)象總共有6家公司在競投，來自北方的也有一家，澳門、香港、廣西本地、廣州這一帶的地產商總共有6家來競投這塊地，這塊地的市值現(xiàn)在非常漂亮，如果說把地拿到以后，規(guī)劃成為一個小區(qū)，最后按照宅基地的形式來賣，宅基地的銷售價，賣地的是1100多塊錢，然后建好房子以后來賣的是1700塊錢左右，比貴陽的房子都還貴。那么，李嘉誠手頭擁有的土地儲備相當于深圳5年的銷售量，所以我們可以想見李氏家族在我們香港地區(qū)有多大的發(fā)言權了，就是這樣子。主要的糾紛： 第一個就是銷售過程中的欺詐，我是加上引號的欺詐兩個字，那么最后比如說我這個小區(qū)分三期開發(fā)，第一期我就不把第二期的模型做