【正文】 次上市的營銷成本非常的低，因為我只要通知老客戶，然后老客戶就要通知他的朋友來，然后他的朋友又要通過他的朋友來，幾乎不用花任何的廣告費，那么這就是客戶的價值，這一點是我們今年可能會做得比較透的一件事情。 另外一件事情，也解決我們也正在參與做的這件事情，深圳有十幾家大的地產(chǎn)商都在做客戶俱樂部，比如說萬科有萬科會，招商有招商會，華僑城有僑城會，金帝有金帝會，百事達有他的會，那么有各種各樣的會，每個會都是獨立的孤立的，那么我們做什么工作呢？我們就是要把這些各種各樣的會都結(jié)合起來，那么百事達的會可以到萬科會里面去，華僑城和招商會這兩個會的會所設(shè)施只要持有加盟的這10個會的任何一張會員卡都可以跟這個會的業(yè)主同等的享受，這個是客戶價值的升華版。就是說，你萬科可能做廣告的時候，只考慮在自己的萬科會里面做，OK，我現(xiàn)在幫助你通過我擴大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，做到僑城會，因為這兩個會的客戶群體是相對有品質(zhì)的，那么這樣的話，挖掘客戶市場、挖掘我們的終端潛在的消費者是非常有效率的，渠道非常清楚，這些人非常清楚，他的收入水平、他的購買能力，包括他的消費模式都非常清楚。這是我們在做的第三件事情。 第四件事情，也是我們平常經(jīng)常見到的，也是很正常的一個現(xiàn)象，就是挖人，無論是大的地產(chǎn)商之間都互相挖，現(xiàn)在已經(jīng)光我們自己介紹的已經(jīng)有兩個都成交了，我看中你那個公司的營銷總監(jiān)，然后談條件，然后把你一窩端掉了，這是心照不宣的象征，這在深圳非常突出。因為一個樓盤的成功，除了市場因素，應(yīng)該來講就是人的因素了，就是操盤手的因素了。因為，項目開發(fā)量大了以后，管理的難度或者是要求就更高。所以，對于操盤手素質(zhì)的要求就更大了。所以，比如說我們做中介服務(wù)或者是顧問服務(wù)的，我們最大的一個體會是什么呢？第一個和發(fā)展商之間要有一個非常好的溝通的渠道、交流的平臺。第二個公司不在大小，包括我們服務(wù)過的公司，都是很小的公司，搜房是很大的一個互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)咨詢公司，那么我們服務(wù)的還是一些比較小的公司，那么相對于世界上大牌的房地產(chǎn)咨詢公司的服務(wù)，可能實際上也很多都是小公司的服務(wù)，那么我們和大小房地產(chǎn)公司的溝通是最有效的溝通，那么這是最關(guān)鍵的。那么你派三個三流的操盤手，不如派兩個二流的操盤手，不如派一個一流的操盤手。那么在深圳這種挖人的現(xiàn)象是越來越激烈了，那么去年我們搞了一個十大操盤手的評比，那么聰明的公司一定不會來參加評比，因為他只要一露面評比上，明天就不知道到哪兒去了。 那么深圳再一個趨勢就是開發(fā)量猛增，這可能是所有的城市都面臨的一個問題，深圳有一個很重要的問題，為什么我們開發(fā)量這么大，2400多萬平方米，原因在哪里？深圳必須是把這個市場變成是一個沒有管理的市場，政府盡量去少管理，他只管賣地，你們愛建不建，因為深圳每年要從土地銷售獲得的財政收入必須達到100個億，我們的財政必須要有100個億是從賣地收入，這樣我才有錢去修路、修橋、修地鐵，然后做國際花園城市，再做各種各樣的公園等等這一些。所以，深圳這個開發(fā)量很大，所以發(fā)展商壓力自然就形成了。 最近我們在給萬科做他在去年買的一塊24萬平方米的叫大梅沙，可能深圳去過深圳的旅游點的那邊有一個海濱旅游區(qū)，那么那兒有一個24萬平方米的項目的定位，他們非常的頭疼。因為當(dāng)時他們買地的時候成本就已經(jīng)超過了3000多了，按照正常的預(yù)計，銷售成本已經(jīng)5500—6000塊錢，而這個地方的售價只有4000—5000個樣子，所以他感覺到壓力非常大，那么做起來方案很漂亮，開發(fā)成本也夠了，但是就擔(dān)心沒有價格，所以他做了很長時間的研究。第一，在萬科會里面，所有的會員都參加調(diào)查，看到結(jié)果，沒底。第二，做了一次全市大概500個入戶的訪問，看了調(diào)查結(jié)果，沒有底，我們上個禮拜三結(jié)束的70個頂尖人物的深度訪談，就是老板級的訪問，對這塊地開發(fā)還有前景的一種預(yù)測，我們到現(xiàn)在的感覺還是不太有底。但是這個項目今年底就要上市。所以，這一下子對很多公司提出了不僅僅是管理上的一種壓力，對于前景的一種判斷，操控能力一下子就顯得很突出了。所以，我們現(xiàn)在在做萬科這塊地的時候，更多的是去做兩件事：第一挖掘這個地塊最具有價值的點，商業(yè)、旅游、會務(wù)、娛樂和居住，這幾種功能組合在一起有可能是一種有效的開發(fā)價值；第二，盡量去解決營銷過程中的問題，比如說我為什么要到這里來住，因為我要什么，第一我要買東西，我的交通、我小孩的教育、我的保安問題，那么我們再從中間找一個最容易突破、最容易支撐賣一萬塊錢這個價位的點來鞏固未來7個月左右的上市前的人氣，這一點是目前我們和常規(guī)做有點不一樣。所以，這是一個大開發(fā)，但是銷售量大概是這個樣子，所以開發(fā)商壓力很大，這個狀況會越來越明顯，壓力會再增加的。 我們?nèi)ツ甑?，我去過一次徐州，有一個發(fā)展商很厲害，確實很漂亮他做的項目，很成功，你不管他房子做得好不好，他就是賣得好，賣得好就是檢驗一切的標準，沒得說。我去他跟我說的第一句話就是說，彭總你在這里屬于下崗的人員，你們所做的那些，我這里用不著，因為我的房子不愁銷，所以你說的賣場設(shè)計、定價做什么，沒用。但是我一定要請你來作我的參謀，因為我知道兩年以后，就不是這樣子。第二，他有一個雄心壯志，因為徐州高層住宅沒有市場，或者是剛剛起來，他有一個目標，就是要起動徐州市的高層住宅的價格，所以靠什么呢？犧牲小部分的利益，高層住宅多層價，就是把高層住宅的價格按照多層的價格來賣，稅后的利潤率是3％，他做了，成功了，因為他把高層住宅的空間、環(huán)境、空氣、噪音、安全等等這些因素全面的展示給相當(dāng)一批的徐州人看見了，唉，住高層住宅也不差啊，同時物管他用幾年的時間來貼補一下，渡過這個難關(guān)。因為他所有的土地儲備，還有五十多萬平方米的土地儲備，全部是市內(nèi)的舊城改造，你不培育這個市場，跟在別人后面跑，那你的土地價值就永遠開發(fā)不出來，你的壓力，未來十幾年的開發(fā)壓力和銷售壓力都會一直陪伴著你，因為這個市場不成熟。同時，它的土地全部是在臨街，商業(yè)價值遠遠要比住宅價值要大得多，所以他看中的是未來幾年，他的品牌和他在這個城市的領(lǐng)導(dǎo)地位，這個眼光我非常佩服，這小子只有32歲，他成了。他就給我們一些很多啟發(fā)，所以小城市有小城市的做法，大城市有大城市的艱難，你在深圳不做細活談不上，壓力非常大。所以，這個是很重要的一個現(xiàn)象。 再有一個現(xiàn)象，就是一個趨勢就是價格在回落，前一兩年的這種增幅在調(diào)整。同時，廣告量也回落，你對市場的把握精準以后，客戶定位清楚以后，你所要投放的拉動客戶、拉動人氣的廣告投放減少了。深圳去年第一次實現(xiàn)了營銷成本跟銷售量相反的這種趨勢，，比前年降低了將近百分之十幾，百分之二十這種幅度，效果非常好，但是銷售量增加了，說明這個市場逐漸變成了多元化和更成熟的市場，光靠廣告已經(jīng)不解決問題了，也是和發(fā)展商做了很多客戶服務(wù)、品牌建設(shè)等等這些工作是直接相關(guān)的。那么這個是很多比較好的一個趨勢了。 因為今天時間關(guān)系，我們重點來講一下關(guān)于價格的問題。剛才提到價格回落的趨勢是相比我們?nèi)ツ昙尤隬TO、申奧成功等等這些政府環(huán)境、國際環(huán)境，相比現(xiàn)在這個價格趨勢是處于回落，雖然都還高，比如說我們深圳五千多塊錢的價位，想起來都有點怕。正因為價格高，所以我們深圳其實總價并不高，把房子建小了，同樣的一房一廳我們可以作37平方米，你賣5000塊錢，也就是20萬這樣的，如果一房一廳你硬要做到六七十或者是80平方，可能80平方大了一點，那你賣3000塊錢，他也就20萬塊錢，所以概念不一樣。所以正是因為我們土地成本高，第二個收入相對高一點，所以拉動了單價高，那么發(fā)展商做一樣?xùn)|西就是產(chǎn)品創(chuàng)新，的這是第一個，深圳好的，就是總價不高。再有一個就是深圳比較成熟，我們覺得比較好做樓，相對于外地比較，我還是比較愿意在深圳做樓。消費者非常清楚，非常清晰，舉個例子，這一點是別的城市想都不敢想的：第一個就是物管費，可能在座的很多城市物管費最頭疼了，過5毛錢有人跟你急，然后到處找人不給你交。深圳的業(yè)主有兩個概念，第一你到底為什么要收這么高的錢3塊6，你列內(nèi)容給我，清清楚楚的告訴他，然后你做到以后，這是他考核的一個標準；第二，你是一個物管公司，因為你是一個公司，你為什么不賺錢呢？你應(yīng)該賺錢，否則你這個公司如果不賺錢，做兩年你就做不住不是死掉了嘛，所以你應(yīng)該賺錢，你賺了錢，再加上你有這么好的服務(wù)，我才能夠享受到10年、20年甚至幾十年有所謂品質(zhì)保證的生活，這是很好的，所以你告訴到物管費是我們？3塊，差不多，他會問你細節(jié)什么東西，然后問你資質(zhì)，你這公司屬于什么背景。 第二個比較好的，包括我們的價格和我們的開發(fā)非常有利的因素，就是對小高層以上這種高層住宅的認同度，這是沒有哪個城市像深圳這樣子的，很多小業(yè)主都有這種感覺，你建那么多過層干什么？加高一點嘛，把覆蓋率降低一點，花園不就多一點了嘛，你本來建2棟小高層的，你為什么不可以合并住一個高層呢？然后我們這個紅線范圍內(nèi)的花園不就大一點了嘛。另外深圳本來就沒有地，建那么多房子，不如往空中要一點東西，深圳又可以看海，我住得高一點可以看海，空氣又好，這就是一種觀念。觀念的改變，對于房地產(chǎn)市場是非常有影響力的。所以，我們非常希望在座的所有的發(fā)展商都在做好自己企業(yè)內(nèi)部事情的時候，來引導(dǎo)一下消費，這對于我們都講可持續(xù)發(fā)展，只要有市場在，它都是具備了的。這是最基本的一個可持續(xù)發(fā)展的條件。 所以