【正文】 另外一個(gè)很多業(yè)主也容易接受。 再有一種方法也是極少用的就是總價(jià)報(bào)價(jià)法，是用在豪宅用的比較好一點(diǎn)，干脆就是只是用于豪宅，別墅或者是極品的豪宅，總價(jià)，我不跟你算單價(jià)，算單價(jià)已經(jīng)沒有實(shí)際的意義了。那么我們基本的策略有些發(fā)展商不同意我們做這樣的方式，那么沒關(guān)系，我們從我們的代理費(fèi)里面來處理，那么拿出一點(diǎn)點(diǎn)的費(fèi)用來出來，那么我們就來做，那么我們最后的目的就是要促進(jìn)他成交。最后這個(gè)策略成功了，這種成功就確定了發(fā)展商自己所定的價(jià)格的策略。那么這家公司知道這件事情很嚴(yán)重，但是時(shí)間來不及了，那么就只安撫了兩家媒體，那么說你們先不要報(bào)，把事情搞搞清楚再報(bào)。那么這個(gè)我們不展開了。用我們的說法是多期開發(fā)的話，要謹(jǐn)慎使用這個(gè)，不要因?yàn)橐黄谀敲春茫习甯吲d，明天又漲5％，后天又漲5％，漲到一定幅度的時(shí)候，一定是有彈性的，不下去了，你只有往下走，但是他肯定會(huì)影響到你的第二個(gè)組團(tuán)或者是第二期、第三期的開發(fā)。那么他來買不買就是看你的模型、看你的戶型、看你的環(huán)境、看你的未來的服務(wù)品質(zhì)，那么我們整體的費(fèi)用就是大概這樣安排的，90％的投放是在媒體，5—7％的投放是在現(xiàn)場(chǎng)，其他的就是搞一些這種活動(dòng)或者是折扣，我們不折扣也算是營(yíng)銷成本的，因?yàn)楸緛砦沂?000塊錢，然后這個(gè)活動(dòng)又搞一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，那么這個(gè)點(diǎn)列入是營(yíng)銷成本，那么這樣算下來營(yíng)銷成本是這樣來應(yīng)用，現(xiàn)場(chǎng)非常有益，他能夠鞏固我的價(jià)格，能夠提高我的成交率，那么我講這個(gè)會(huì)員價(jià)延伸了一下，老客戶他會(huì)經(jīng)常攜家?guī)Э谝黄饋?，這個(gè)最好，我們最希望的是把兒子、老太太、老頭子一起帶來買樓。所以，我們用了非常密的廣告來轟，最后成交價(jià)平均因?yàn)?6層以下是3080，往后是3300多，均價(jià)大概是3100、3200這樣子，一星期大概把它銷售完畢了，最后現(xiàn)在這個(gè)樓二手樓的價(jià)格是2700多塊錢，發(fā)展商出來了，沒有問題了。 第三個(gè)就是特定的時(shí)間約定某一個(gè)價(jià)格。一直到下午四點(diǎn)半鐘售樓處一個(gè)人都沒有，一個(gè)電話都沒有，但是到晚上奇跡就發(fā)生了，一直到晚上一點(diǎn)鐘，售樓處先后來了四百多人，全部是周圍居住的人，那么因?yàn)檫@個(gè)樓太便宜了，這是我們的成本價(jià)，已經(jīng)是最底線了。那么，這個(gè)是有風(fēng)險(xiǎn)的，但是基本上都準(zhǔn)。就比如說你正常問他，先生你們家是公務(wù)員然后買房子，沒有人愿意花貴的錢去買房子的，所以有真實(shí)的東西展示給他，可以支持我的價(jià)格，這是很大的一個(gè)體會(huì)。另外同時(shí)把周圍的幾個(gè)樓盤他的價(jià)格告訴他，現(xiàn)在這個(gè)樓盤是沒有花園的，賣1800多，那個(gè)是1900多，這樣的環(huán)境你定個(gè)價(jià)?？紤]這三個(gè)再回頭來定價(jià)，那就容易了。觀念的改變，對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)是非常有影響力的。剛才提到價(jià)格回落的趨勢(shì)是相比我們?nèi)ツ昙尤隬TO、申奧成功等等這些政府環(huán)境、國(guó)際環(huán)境，相比現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格趨勢(shì)是處于回落，雖然都還高，比如說我們深圳五千多塊錢的價(jià)位，想起來都有點(diǎn)怕。同時(shí)，它的土地全部是在臨街，商業(yè)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比住宅價(jià)值要大得多，所以他看中的是未來幾年，他的品牌和他在這個(gè)城市的領(lǐng)導(dǎo)地位，這個(gè)眼光我非常佩服，這小子只有32歲，他成了。所以，這一下子對(duì)很多公司提出了不僅僅是管理上的一種壓力，對(duì)于前景的一種判斷，操控能力一下子就顯得很突出了。那么在深圳這種挖人的現(xiàn)象是越來越激烈了，那么去年我們搞了一個(gè)十大操盤手的評(píng)比，那么聰明的公司一定不會(huì)來參加評(píng)比，因?yàn)樗灰宦睹嬖u(píng)比上，明天就不知道到哪兒去了。這是我們?cè)谧龅牡谌虑椤? 作為深圳這個(gè)我們預(yù)計(jì)下半年，有一個(gè)非常好的現(xiàn)象和趨勢(shì)是什么呢？我覺得這個(gè)也是值得我們關(guān)注的，就是發(fā)展商對(duì)于危機(jī)的一個(gè)公關(guān)能力的一種準(zhǔn)備。 第二個(gè)，去年下半年，深圳非常有名的一些公司收關(guān)收得不是很好，就是下圍棋都要收關(guān)的。然后二手樓，三級(jí)市場(chǎng)換房交易是216萬平方米，這個(gè)規(guī)模是接近于廣州的水平，相當(dāng)于廣州的77％，以前廣州都還是我們的一倍這樣子，但是現(xiàn)在縮小了，就是去年整個(gè)深圳發(fā)展得比較好，％，就是去年我們交的利稅，然后跟銷售量，％，跟前兩年接近，也略略增加了一兩個(gè)百分點(diǎn)。那么在中國(guó)，我們得到的體會(huì)就是跟著政府走，肯定不會(huì)有做虧的這種現(xiàn)象。營(yíng)銷全程策劃與價(jià)格定位搜房咨詢控股有限公司副總裁 彭遠(yuǎn)才 今天很高興有一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間跟來自各地的朋友交流我們主要是一個(gè)話題了，解決有關(guān)價(jià)格方面的一些看法。 那么講到我們?cè)谝粋€(gè)縣叫荔浦縣吃芋頭的這個(gè)地方，這個(gè)地方要撤縣設(shè)市，現(xiàn)在要開發(fā)的住宅小區(qū)是700多畝一次性開發(fā)，每畝算完配套以及政府出讓金等等以后，是21萬塊錢一畝，折合每平方米大概是350塊錢以上了，就是比很多中等城市的地價(jià)可能都會(huì)貴。李嘉誠(chéng)前天發(fā)布了和記黃浦，就是李嘉誠(chéng)做地產(chǎn)的這一塊加上他的出租，綜合利潤(rùn)率2001年的利潤(rùn)率回報(bào)是比我們的高，達(dá)到了22％，這就是李嘉誠(chéng)在香港作地產(chǎn)，所以人家說香港的地產(chǎn)回報(bào)率是只有7％，那只是一個(gè)平均水平，他法寶的利報(bào)，我們?cè)敿?xì)的分析了一下，他整個(gè)全部加起來去年的利潤(rùn)是整個(gè)21億港幣，比我們深圳全市的房地產(chǎn)企業(yè)賺的錢還要多，是非常大的一個(gè)規(guī)模。出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的游行，砸售樓處這樣的一些現(xiàn)象，而且這些公司在全國(guó)、在本地都是屬于我們講的品牌公司，所以深圳我不知道可能不能代表全國(guó)的現(xiàn)象，所有的糾紛都出現(xiàn)在兩頭，一頭要么就是徹底的最差的這些公司，要么就是最優(yōu)秀的公司。你平常經(jīng)營(yíng)過程中有可能不是簡(jiǎn)單的沒有資金或者是樓賣不掉這樣的問題，有可能會(huì)出現(xiàn)這種直接的一種法律上的糾紛，甚至是一種直接的沖突，那么這個(gè)我覺得是目前我們深圳相當(dāng)多的大的地產(chǎn)商在考慮的比較多的一個(gè)問題。 第四件事情，也是我們平常經(jīng)常見到的，也是很正常的一個(gè)現(xiàn)象，就是挖人，無論是大的地產(chǎn)商之間都互相挖，現(xiàn)在已經(jīng)光我們自己介紹的已經(jīng)有兩個(gè)都成交了，我看中你那個(gè)公司的營(yíng)銷總監(jiān)，然后談條件，然后把你一窩端掉了，這是心照不宣的象征，這在深圳非常突出。 那么深圳再一個(gè)趨勢(shì)就是開發(fā)量猛增，這可能是所有的城市都面臨的一個(gè)問題，深圳有一個(gè)很重要的問題，為什么我們開發(fā)量這么大，2400多萬平方米，原因在哪里？深圳必須是把這個(gè)市場(chǎng)變成是一個(gè)沒有管理的市場(chǎng)，政府盡量去少管理，他只管賣地，你們愛建不建，因?yàn)樯钲诿磕暌獜耐恋劁N售獲得的財(cái)政收入必須達(dá)到100個(gè)億，我們的財(cái)政必須要有100個(gè)億是從賣地收入，這樣我才有錢去修路、修橋、修地鐵，然后做國(guó)際花園城市，再做各種各樣的公園等等這一些。所以，我們現(xiàn)在在做萬科這塊地的時(shí)候，更多的是去做兩件事：第一挖掘這個(gè)地塊最具有價(jià)值的點(diǎn)，商業(yè)、旅游、會(huì)務(wù)、娛樂和居住，這幾種功能組合在一起有可能是一種有效的開發(fā)價(jià)值；第二，盡量去解決營(yíng)銷過程中的問題，比如說我為什么要到這里來住，因?yàn)槲乙裁?，第一我要買東西，我的交通、我小孩的教育、我的保安問題，那么我們?cè)購(gòu)闹虚g找一個(gè)最容易突破、最容易支撐賣一萬塊錢這個(gè)價(jià)位的點(diǎn)來鞏固未來7個(gè)月左右的上市前的人氣，這一點(diǎn)是目前我們和常規(guī)做有點(diǎn)不一樣。他就給我們一些很多啟發(fā)，所以小城市有小城市的做法，大城市有大城市的艱難，你在深圳不做細(xì)活談不上，壓力非常大。正因?yàn)閮r(jià)格高，所以我們深圳其實(shí)總價(jià)并不高，把房子建小了，同樣的一房一廳我們可以作37平方米，你賣5000塊錢，也就是20萬這樣的，如果一房一廳你硬要做到六七十或者是80平方，可能80平方大了一點(diǎn)，那你賣3000塊錢，他也就20萬塊錢，所以概念不一樣。所以，我們非常希望在座的所有的發(fā)展商都在做好自己企業(yè)內(nèi)部事情的時(shí)候，來引導(dǎo)一下消費(fèi)，這對(duì)于我們都講可持續(xù)發(fā)展，只要有市場(chǎng)在，它都是具備了的。所以現(xiàn)在我們簡(jiǎn)單介紹一些定價(jià)的成功案例，或者是值得思考的一些案例了。因?yàn)閭€(gè)事我們參與過，由我們來組織的，報(bào)價(jià)差異非常大，從1800塊錢一直到3700塊錢，最后我們奇跡的發(fā)現(xiàn)，72％的被訪問對(duì)象給這個(gè)樓盤開的價(jià)格全部都在2600塊錢一平方米以上，這是最好的信息，就是說每一個(gè)人都開價(jià)，可能有一個(gè)表，2680塊錢以上一直到3700塊錢之間占了百分之七十左右的市場(chǎng)份額，就是這個(gè)被訪問對(duì)象的比例，這給了我們很強(qiáng)的信心。所以，我們?cè)诤髞碓谧鲑F陽包括其他項(xiàng)目的這種調(diào)研的時(shí)候，我們調(diào)出來的使用這個(gè)調(diào)研數(shù)據(jù)，我們只使用它打了一個(gè)很大的折扣，就是30％左右，這個(gè)數(shù)據(jù)我只相信它30％，然后用新的一種方法來論證它，目的是提高這個(gè)數(shù)據(jù)的有效性。原因在哪里呢？前面做了大量的市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。同時(shí)和我們的安居房一個(gè)價(jià)格，那么所以這種房子非常得周圍住戶的關(guān)注，所以一直到凌晨一點(diǎn)鐘，我們總共現(xiàn)場(chǎng)是22個(gè)銷售人員，包括我們?nèi)希恢睕]有吃飯，最后到一點(diǎn)鐘，不得已把買樓的人全部趕走了，說明天再來吧，當(dāng)天的下定，我們下定是2萬塊錢，成交了170到套房子，去掉了三分之一了，后面兩天，我們一個(gè)價(jià)格策略的調(diào)整，銷售了將近60％的銷售量，成了，一下子發(fā)展商渡過難關(guān)，然后后面因?yàn)橛辛诉@個(gè)知名度，然后我們第四天提價(jià)7％，第12天又提價(jià)7％，一下子又回到跟市場(chǎng)一個(gè)價(jià)格。比如說經(jīng)常講那種一口價(jià)也是屬于一種策略了，就是特定的一個(gè)價(jià)格，或者說我們?cè)?jīng)做過的16層以下一個(gè)價(jià)，16層以上一個(gè)價(jià)，隨便挑。 這又講了另外一層意思，就是每一個(gè)項(xiàng)目它的價(jià)格不僅僅是受自己成本的影響，還有周邊可配套設(shè)施、城市規(guī)劃等等這些因素的一些影響，一定要密切的關(guān)注這個(gè)政府的這些措施或者是行動(dòng)，才能確保我們每一個(gè)策略的成功，你常規(guī)的賣也是一種賣，但是他可能賣8個(gè)月、9個(gè)月