【正文】 搜房是很大的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)咨詢(xún)公司，那么我們服務(wù)的還是一些比較小的公司，那么相對(duì)于世界上大牌的房地產(chǎn)咨詢(xún)公司的服務(wù)，可能實(shí)際上也很多都是小公司的服務(wù)，那么我們和大小房地產(chǎn)公司的溝通是最有效的溝通，那么這是最關(guān)鍵的。因?yàn)橐粋€(gè)樓盤(pán)的成功，除了市場(chǎng)因素，應(yīng)該來(lái)講就是人的因素了，就是操盤(pán)手的因素了。 另外一件事情，也解決我們也正在參與做的這件事情，深圳有十幾家大的地產(chǎn)商都在做客戶(hù)俱樂(lè)部，比如說(shuō)萬(wàn)科有萬(wàn)科會(huì)，招商有招商會(huì)，華僑城有僑城會(huì)，金帝有金帝會(huì)，百事達(dá)有他的會(huì)，那么有各種各樣的會(huì)，每個(gè)會(huì)都是獨(dú)立的孤立的，那么我們做什么工作呢？我們就是要把這些各種各樣的會(huì)都結(jié)合起來(lái)，那么百事達(dá)的會(huì)可以到萬(wàn)科會(huì)里面去，華僑城和招商會(huì)這兩個(gè)會(huì)的會(huì)所設(shè)施只要持有加盟的這10個(gè)會(huì)的任何一張會(huì)員卡都可以跟這個(gè)會(huì)的業(yè)主同等的享受，這個(gè)是客戶(hù)價(jià)值的升華版。所以，我們?cè)谏钲谑蟮禺a(chǎn)商都不約而同的提出了客戶(hù)價(jià)值這樣的一個(gè)問(wèn)題，不僅僅是準(zhǔn)備了相關(guān)的部門(mén)，最近萬(wàn)科對(duì)他的管理模式也進(jìn)行了調(diào)整，把原來(lái)銷(xiāo)售組織的是一個(gè)總監(jiān)，然后下面管五六個(gè)項(xiàng)目，現(xiàn)在全部整合成為包括有客戶(hù)服務(wù)、策劃、銷(xiāo)售、媒體組成一個(gè)項(xiàng)目組，等于一個(gè)總監(jiān)他直接管6個(gè)人就可以了，只要他有6個(gè)項(xiàng)目就管6個(gè)人，而不是原來(lái)的一個(gè)總監(jiān)、一個(gè)負(fù)總，管著幾十號(hào)人，效率一下子就提高了，因?yàn)槿f(wàn)科今年要在深圳做6個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目平均是20萬(wàn)平方米，所以規(guī)模非常的大。然后第二個(gè)就是樓盤(pán)售樓處的門(mén)口的交通全部被業(yè)主截?cái)鄮讉€(gè)小時(shí)，最后是政府的公安警察介入才平息這個(gè)事，但是這個(gè)事也沒(méi)有最后處理完，這個(gè)已經(jīng)在很多報(bào)紙上都慢慢有報(bào)道了。主要的糾紛： 第一個(gè)就是銷(xiāo)售過(guò)程中的欺詐，我是加上引號(hào)的欺詐兩個(gè)字，那么最后比如說(shuō)我這個(gè)小區(qū)分三期開(kāi)發(fā)，第一期我就不把第二期的模型做出來(lái)，然后我告訴你那就是個(gè)綠地，然后把第一期賣(mài)完以后，我又把第二期建房子了，然后第三期我也沒(méi)有告訴你那是房子還是什么，我告訴你那是綠地，結(jié)果把第二期賣(mài)完以后，我開(kāi)始建第三期了，然后業(yè)主開(kāi)始耐不住了，那么這樣的話(huà)就出現(xiàn)了一些糾紛。所以，整個(gè)就保證了我們?nèi)衅甙巳f(wàn)套房子的銷(xiāo)售量，保證了發(fā)展商的回報(bào)，也保證了我們的利潤(rùn)水平。那么，李嘉誠(chéng)手頭擁有的土地儲(chǔ)備相當(dāng)于深圳5年的銷(xiāo)售量，所以我們可以想見(jiàn)李氏家族在我們香港地區(qū)有多大的發(fā)言權(quán)了，就是這樣子。深圳市這6個(gè)月時(shí)間是發(fā)生了很多變化，這個(gè)我想給大家作一些介紹，因?yàn)槌鰜?lái)了，都想了解一下別的地方的情況。那么這個(gè)現(xiàn)象總共有6家公司在競(jìng)投，來(lái)自北方的也有一家，澳門(mén)、香港、廣西本地、廣州這一帶的地產(chǎn)商總共有6家來(lái)競(jìng)投這塊地，這塊地的市值現(xiàn)在非常漂亮，如果說(shuō)把地拿到以后，規(guī)劃成為一個(gè)小區(qū)，最后按照宅基地的形式來(lái)賣(mài)，宅基地的銷(xiāo)售價(jià)，賣(mài)地的是1100多塊錢(qián)，然后建好房子以后來(lái)賣(mài)的是1700塊錢(qián)左右，比貴陽(yáng)的房子都還貴。也就是說(shuō)這種招標(biāo)行為，還是沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，然后報(bào)的10萬(wàn)，肯定漏標(biāo)了，人家報(bào)的10800，那么假設(shè)這塊地被10800買(mǎi)到，那么這個(gè)局長(zhǎng)可能負(fù)不起這個(gè)責(zé)任，那么最高報(bào)價(jià)是618萬(wàn)塊錢(qián)，那么有很多人去報(bào)標(biāo)，那么最后成交價(jià)是618萬(wàn)，那么差了10倍，那么講到這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)市場(chǎng)成熟度的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題又看出領(lǐng)域一個(gè)問(wèn)題，我們作地產(chǎn)的有很多機(jī)會(huì)，就是拿地成本就會(huì)影響到我們的定價(jià)。 這兩天，我們?cè)诖筮B的朋友有一條消息，3月13號(hào)拍賣(mài)了幾塊土地，總共了6幅還是7幅，就只賣(mài)掉了1塊，出現(xiàn)了一個(gè)小插曲，什么小插曲呢？第一個(gè)搞招投標(biāo)有人報(bào)零報(bào)價(jià)的，就是我要報(bào)這塊地投標(biāo)，報(bào)價(jià)是零，這是一個(gè)現(xiàn)象。第二個(gè)，一塊在大連二類(lèi)地塊的用地，大連主管部門(mén)報(bào)的標(biāo)底底是10萬(wàn)塊錢(qián)。 那么講到大連這塊，我又想到一個(gè)劉羅鍋吃芋頭這個(gè)地方，一個(gè)縣馬上要撤縣設(shè)市，那么這個(gè)縣給我很大的一個(gè)體會(huì)，第一個(gè)撤縣設(shè)市或者是一個(gè)城市的新區(qū)規(guī)劃，一直是某一個(gè)地區(qū)或者某一個(gè)城市發(fā)展房地產(chǎn)最好的契機(jī)，所以房地產(chǎn)公司也好，還是投資投資商也好，你要選擇在未來(lái)的幾年時(shí)間進(jìn)入中國(guó)的地產(chǎn)市場(chǎng)，跟著政府走肯定沒(méi)有錯(cuò)，我們深圳有一句話(huà)，我是負(fù)責(zé)搜房深圳地區(qū)業(yè)務(wù)的，然后參與搜房全國(guó)的房地產(chǎn)咨詢(xún)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)，所以對(duì)各地的城市還是非常的了解，甚至有一句話(huà)，他是講經(jīng)濟(jì)適用房的，就是政府福利房，像個(gè)紅太陽(yáng)，照到哪里哪里亮，就是這樣的一個(gè)詞，就是說(shuō)政府在安排大型的安居工程的時(shí)候，它所有的配套設(shè)施，包括交通、教育、公交線(xiàn)路、市政設(shè)施等等，是比任何一個(gè)發(fā)展商所開(kāi)發(fā)的片區(qū)是要到位得快，設(shè)計(jì)得好，所以在深圳跟著政府工程好，這項(xiàng)目肯定好銷(xiāo)，肯定價(jià)格都比較高。所以，各地這個(gè)市場(chǎng)變化的非常的快，這是我們得出一個(gè)判斷是什么呢？經(jīng)過(guò)999年以及到2000年這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展以后，我們國(guó)家房地產(chǎn)市場(chǎng)有一個(gè)很重要的趨勢(shì)，就是向縱深化發(fā)展，原來(lái)基本上停留在大中型城市或者是省會(huì)城市或者是經(jīng)濟(jì)中心城市，現(xiàn)在已經(jīng)向普通的交通干道或者是第三產(chǎn)業(yè)比較活躍的小城鎮(zhèn)為主的這個(gè)地區(qū)滲透了，這是很好的一個(gè)現(xiàn)象，那么這個(gè)我講大連這些小地方的案例，就是想簡(jiǎn)單講一下我們進(jìn)入2002年以來(lái)，我們各地的市場(chǎng)的變化情況。 深圳的情況大概是這樣子的，去年深圳全年的銷(xiāo)售情況大概是這樣子，銷(xiāo)售是632萬(wàn)平方米，均價(jià)是全國(guó)最高的5254塊錢(qián)，去年一年的開(kāi)發(fā)量是2450萬(wàn)平方米這樣子，當(dāng)年的竣工量是970萬(wàn)平方米。包括我們董特首，董特首前5年最大的失誤，就是居屋，建房子的問(wèn)題，現(xiàn)在也成功連任了，但是他再也不敢提建房子的問(wèn)題了。這個(gè)是一個(gè)情況。同時(shí)出現(xiàn)糾紛或者是投訴的時(shí)候，發(fā)展商沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行處理，沒(méi)有把這種沖突消滅在萌芽狀態(tài)，最后來(lái)一個(gè)客戶(hù)他告訴你這個(gè)樓你能買(mǎi)嗎？他堵在門(mén)口，給所有的客戶(hù)講故事，然后就使得這個(gè)樓盤(pán)被迫停止銷(xiāo)售等等這一切。這些都是品牌公司所導(dǎo)致的。 那么在提出客戶(hù)價(jià)值這個(gè)過(guò)程中，有一些做法： 第一個(gè)就是客戶(hù)關(guān)系管理，就是我們現(xiàn)在很流行的CRM這一個(gè)系統(tǒng)，現(xiàn)在這幾家公司都已經(jīng)在開(kāi)發(fā)這一套體系，這一套軟件。就是說(shuō)，你萬(wàn)科可能做廣告的時(shí)候，只考慮在自己的萬(wàn)科會(huì)里面做，OK，我現(xiàn)在幫助你通過(guò)我擴(kuò)大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，做到僑城會(huì)，因?yàn)檫@兩個(gè)會(huì)的客戶(hù)群體是相對(duì)有品質(zhì)的，那么這樣的話(huà)，挖掘客戶(hù)市場(chǎng)、挖掘我們的終端潛在的消費(fèi)者是非常有效率的，渠道非常清楚，這些人非常清楚，他的收入水平、他的購(gòu)買(mǎi)能力，包括他的消費(fèi)模式都非常清楚。因?yàn)椋?xiàng)目開(kāi)發(fā)量大了以后，管理的難度或者是要求就更高。那么你派三個(gè)三流的操盤(pán)手，不如派兩個(gè)二流的操盤(pán)手，不如派一個(gè)一流的操盤(pán)手。 最近我們?cè)诮o萬(wàn)科做他在去年買(mǎi)的一塊24萬(wàn)平方米的叫大梅沙，可能深圳去過(guò)深圳的旅游點(diǎn)的那邊有一個(gè)海濱旅游區(qū)，那么那兒有一個(gè)24萬(wàn)平方米的項(xiàng)目的定位，他們非常的頭疼。但是這個(gè)項(xiàng)目今年底就要上市。 我們?nèi)ツ甑?，我去過(guò)一次徐州，有一個(gè)發(fā)展商很厲害，確實(shí)很漂亮他做的項(xiàng)目，很成功，你不管他房子做得好不好，他就是賣(mài)得好，賣(mài)得好就是檢驗(yàn)一切的標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)得說(shuō)。因?yàn)樗械耐恋貎?chǔ)備，還有五十多萬(wàn)平方米的土地儲(chǔ)備，全部是市內(nèi)的舊城改造，你不培育這個(gè)市場(chǎng)，跟在別人后面跑，那你的土地價(jià)值就永遠(yuǎn)開(kāi)發(fā)不出來(lái)，你的壓力，未來(lái)十幾年的開(kāi)發(fā)壓力和銷(xiāo)售壓力都會(huì)一直陪伴著你，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)不成熟。 再有一個(gè)現(xiàn)象，就是一個(gè)趨勢(shì)就是價(jià)格在回落，前一兩年的這種增幅在調(diào)整。 因?yàn)榻裉鞎r(shí)間關(guān)系，我們重點(diǎn)來(lái)講一下關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題。再有一個(gè)就是深圳比較成熟，我們覺(jué)得比較好做樓，相對(duì)于外地比較，我還是比較愿意在深圳做樓。另外深圳本來(lái)就沒(méi)有地，建那么多房子，不如往空中要一點(diǎn)東西，深圳又可以看海，我住得高一點(diǎn)可以看海，空氣又好，這就是一種觀(guān)念。 所以，這些因素組合在一起，我們得到的一個(gè)判斷，跟98年到2000年相比，我記得我以前講課的時(shí)候講過(guò)一句話(huà)，定價(jià)非常難，現(xiàn)在我們的判斷是什么呢？定價(jià)越來(lái)越容易了。所以我們現(xiàn)在作定價(jià)的時(shí)候基本上簡(jiǎn)單化了，第一考慮你的成本，第二評(píng)估你的品牌，第三考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 第二個(gè)例子，我們給了一個(gè)口號(hào)叫我建房你定價(jià)，這個(gè)策劃在99年已經(jīng)有人用了。但是你銷(xiāo)售又是分期開(kāi)發(fā)的，所以他無(wú)形中這個(gè)成本就比別人高，資金成本；第二，他在產(chǎn)品創(chuàng)新這方面比別人做得好，所以他投入了很多，可能增加成本的這些亮點(diǎn)，比如說(shuō)亮點(diǎn)來(lái)講，底層全架空，雖然他是很好的設(shè)計(jì)，但是無(wú)形中他成本是增加的，但是他把這些成本得算在銷(xiāo)售里面，另外一個(gè)增加是比如說(shuō)智能化很多這些改善生活品質(zhì)的設(shè)施，成本上去了，比如說(shuō)直飲水，一個(gè)平方64塊錢(qián)，你不做就沒(méi)有這一塊，你一做就平白無(wú)故比別人多七十塊錢(qián)左右的成本，所以就想試探一下價(jià)格，借助于什么時(shí)機(jī)呢？房交會(huì)的時(shí)候，然后做兩個(gè)模型，一個(gè)建筑模型，一個(gè)環(huán)境模型，在展銷(xiāo)會(huì)進(jìn)行展示，然后進(jìn)行市調(diào)，市調(diào)的方法是這樣子的，他找了很多學(xué)生來(lái)做，做完以后，就問(wèn)被訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象，這樣的好房子、這樣的一個(gè)好環(huán)境，你開(kāi)個(gè)價(jià)，這是很容易做到的一個(gè)事情。所以，我們有了這個(gè)信息以后，9月份比如說(shuō)我們做貴陽(yáng)這個(gè)項(xiàng)目，又用了3個(gè)月的時(shí)間來(lái)做賣(mài)場(chǎng)，真實(shí)的賣(mài)場(chǎng)，就是你在模型上看到的很快就形成了，會(huì)所、球形公園馬上展示給他，那么這500個(gè)訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)里面30％是屬于不準(zhǔn)確的，屬于隨便問(wèn)的那部分人去道。因?yàn)?，我們發(fā)現(xiàn)有東西展示給他所問(wèn)出來(lái)的價(jià)格，和沒(méi)有東西你直接到他們家，坐在他們面前，然后問(wèn)你能承受多少價(jià)格的房子有40％自由的誤差。 第三個(gè)，是我們常規(guī)用的在深圳，深圳