銷售經(jīng)理-信息溝通(文件)
【正文】 理人員根據(jù)其對周圍環(huán)境的預見能力以及下級的響應程度。如果上下級之間關(guān)系持久，信任程度較高，則不必書面指示。正確采用非正式的方式來啟發(fā)下級，用正式的書面或口述的方式來命令下級。會議中的信息交流能在人們的心理上產(chǎn)生影響。 通過會議，可以對每一位與會者產(chǎn)生一種約束力。而且，會議要有充分準備，民主氣氛濃厚，講求實效，切忌形式主義。其目的或在于激勵銷售人員，使其信心十足；或在于下達指示，使銷售人員了解自已的工作，認清自己的任務。例如，你開會討論新產(chǎn)品開發(fā)，就數(shù)種新產(chǎn)品方案來考慮，那么參加開會的人，希望開完會后，能確定要生產(chǎn)那一種新產(chǎn)品。目的能不能達成，全看大家能不能討論出解決問題的方法。 在舉行解決問題的會議時，應該注意以下問題： 嚴密控制會議的進行。 只考慮實際可行的解決方案。不應該允許任何獨占會議的場面，應讓團體的智慧發(fā)揮出來。因此，經(jīng)理不應讓口齒伶俐的人獨占會議，以免其他人的意見被壓抑。 案例： IBM員工溝通方式 在IBM內(nèi)部，其人事溝通渠道可分為三類。其考績標準分為5個等級：未能執(zhí)行的是第五級；達到既定目標的是第四級；執(zhí)行過程中能通權(quán)達變，完成任務的是第三級；在未執(zhí)行前能預知事件變化并能做好事前準備的為第二級；第一級的考績，不但要達到第二級的工作要求，其處理過程還要能成為其人員工的模范。 在工作中，員工可能覺得受到委屈，這時，他就可以寫信給任何一個主管，甚至總經(jīng)理，整個申訴制度的首要前提是保護申訴人，在未完成調(diào)查前，必須注意不讓被調(diào)查者名譽受損，絕不大張旗鼓地調(diào)查，弄得當事人難看。 IBM還有一個ABC。個人的性格、氣質(zhì)、態(tài)度、情緒、見解等的差別，使信息在溝通過程中受個人主觀心理因素的制約。信息、溝通往往是依據(jù)組織系統(tǒng)分層次逐漸傳遞的。 2．客觀障礙 企業(yè)機構(gòu)過于龐大中間層次太多，信息從最高決策層到下級基層單位而產(chǎn)生失真，而且還會浪費時間，影響其及時性。但是語言使用不當就會造成溝通障礙。 溝通方式選擇不當，原則、方法使用不活所造成的障礙。經(jīng)理的任務在于正視這些障礙，采取一切可能的方法來消除這些障礙，為有效的信息溝通創(chuàng)造條件。員工與企業(yè)簽定的業(yè)績協(xié)議可使雙方明確彼此的期望和要求，幫助設計雙方都能達到的目標，并且定期評估協(xié)議以確保雙方的目標和要求都能得到實現(xiàn)。 2．培養(yǎng)有效的聆聽習慣 人們之間的交流充滿變數(shù)（如自己和別人的談話及聆聽風格等），因而既復雜又具有挑戰(zhàn)性。必須為自己留一些精力去做自己的事。因此，在提供反饋意見時，應強調(diào)成長進步，不要妄做評判或橫加指責。因此，誠實非常重要。 6．有創(chuàng)意地正面交鋒 所有其它方式都行不通時，唯有正面交鋒?！? 7．果斷決策 如果你疲憊不堪、心中煩惱或忙得無法分身，要坦然地說出來。不妨自問一下，想不想背上這包袱？自己能從中得到什么？一旦盡心盡力地澄清了交流中出現(xiàn)的失誤，就要為自己付出的努力驕傲，該過去的就讓它過去。 如果優(yōu)柔寡斷、遲疑不決，可采用以下步驟予以補救：回顧所有事實；反復過濾各種可行方案；選擇最佳方式，哪怕這意味著你要多受點委曲；一旦決策，立即行動。如果不愿正面對壘，不要因為害怕而逃避，而要理直氣壯。 5．制怒 對方怒氣沖沖時，如何冷靜處之，使對方平息下來？在此向你介紹幾招：讓對方的火發(fā)泄出來；表示體諒對方的感受；詢問是否需要幫助等。4．誠實無欺 有時，實話實說的確傷人。 3．聽取反饋、給予反饋 一般來說，反饋是事實和情感因素的結(jié)合。 聆聽，但不要受別人情緒的感染。這樣，能否達到你的期望，對方有責任向你說明。以下技巧有助于你提高溝通能力，解決信息溝通中碰到的難題，使你的每次溝通富有成效。如果不根據(jù)實際情況靈活選擇，則溝通不能暢通進行。這是由于發(fā)送者在提供信息進表達不清楚，或者是由于接收者接收信息時不準確。 3．溝通聯(lián)絡方式的障礙 語言系統(tǒng)所造成的障礙。社會文化背景不同，種族不同而形成的社會距離也會影響信息溝通。 在信息溝能中，如果雙方在經(jīng)驗水平和知識結(jié)構(gòu)上差距過大，就會產(chǎn)生溝通的障礙。 信息溝通的障礙 一般來講，溝通聯(lián)絡中的障礙主要是主觀障礙、客觀障礙和溝通方式的障礙三個方面。員工所寫的建議書會專門有人改寫整理，并限定當事部門10天內(nèi)回復。其一是“越級談話”，這是員工與越級管理者一對一的個別談話；其二是人事部安排，每次由10余位員工與總經(jīng)理面談；其三是高層主管者的座談；最后，則是IBM最重視的“員工意見調(diào)查”，每年都由人事部門要求員工填寫一份不署名的意見調(diào)查，調(diào)查的結(jié)果，除領(lǐng)導7人以下的經(jīng)理外，各部門主管都有會收到，而且他們必須每3人月向總經(jīng)理稟報意見調(diào)查的改進執(zhí)行情況。 “員工――直屬經(jīng)理”的溝通是是重要的渠道。這對雙方統(tǒng)一認識，體會各自的責任和義務都有很大的好處。在說明會議的目的時，強調(diào)會議的結(jié)果是建立在每個人的貢獻的基礎之上的。 高度的參與。 產(chǎn)生觀念的會議： 產(chǎn)生觀念的會議，應注意的原則，和解決問題的會議不一樣。 保持言語的簡潔。如時間、金錢、可用的人員等。例如，你召開銷售人員開會，因為他們之間有磨擦的現(xiàn)象。清楚會議的目的很重要的，因為基本上會議可分為兩種，兩種會議的進行方式相當不一樣。如何組織銷售會議 銷售會議，就是銷售人員的
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