銷售經(jīng)理-信息溝通(文件)
【正文】 理人員根據(jù)其對(duì)周圍環(huán)境的預(yù)見(jiàn)能力以及下級(jí)的響應(yīng)程度。如果上下級(jí)之間關(guān)系持久，信任程度較高，則不必書面指示。正確采用非正式的方式來(lái)啟發(fā)下級(jí)，用正式的書面或口述的方式來(lái)命令下級(jí)。會(huì)議中的信息交流能在人們的心理上產(chǎn)生影響。 通過(guò)會(huì)議，可以對(duì)每一位與會(huì)者產(chǎn)生一種約束力。而且，會(huì)議要有充分準(zhǔn)備，民主氣氛濃厚，講求實(shí)效，切忌形式主義。其目的或在于激勵(lì)銷售人員，使其信心十足；或在于下達(dá)指示，使銷售人員了解自已的工作，認(rèn)清自己的任務(wù)。例如，你開(kāi)會(huì)討論新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，就數(shù)種新產(chǎn)品方案來(lái)考慮，那么參加開(kāi)會(huì)的人，希望開(kāi)完會(huì)后，能確定要生產(chǎn)那一種新產(chǎn)品。目的能不能達(dá)成，全看大家能不能討論出解決問(wèn)題的方法。 在舉行解決問(wèn)題的會(huì)議時(shí)，應(yīng)該注意以下問(wèn)題： 嚴(yán)密控制會(huì)議的進(jìn)行。 只考慮實(shí)際可行的解決方案。不應(yīng)該允許任何獨(dú)占會(huì)議的場(chǎng)面，應(yīng)讓團(tuán)體的智慧發(fā)揮出來(lái)。因此，經(jīng)理不應(yīng)讓口齒伶俐的人獨(dú)占會(huì)議，以免其他人的意見(jiàn)被壓抑。 案例： IBM員工溝通方式 在IBM內(nèi)部，其人事溝通渠道可分為三類。其考績(jī)標(biāo)準(zhǔn)分為5個(gè)等級(jí)：未能執(zhí)行的是第五級(jí)；達(dá)到既定目標(biāo)的是第四級(jí)；執(zhí)行過(guò)程中能通權(quán)達(dá)變，完成任務(wù)的是第三級(jí)；在未執(zhí)行前能預(yù)知事件變化并能做好事前準(zhǔn)備的為第二級(jí)；第一級(jí)的考績(jī)，不但要達(dá)到第二級(jí)的工作要求，其處理過(guò)程還要能成為其人員工的模范。 在工作中，員工可能覺(jué)得受到委屈，這時(shí)，他就可以寫信給任何一個(gè)主管，甚至總經(jīng)理，整個(gè)申訴制度的首要前提是保護(hù)申訴人，在未完成調(diào)查前，必須注意不讓被調(diào)查者名譽(yù)受損，絕不大張旗鼓地調(diào)查，弄得當(dāng)事人難看。 IBM還有一個(gè)ABC。個(gè)人的性格、氣質(zhì)、態(tài)度、情緒、見(jiàn)解等的差別，使信息在溝通過(guò)程中受個(gè)人主觀心理因素的制約。信息、溝通往往是依據(jù)組織系統(tǒng)分層次逐漸傳遞的。 2．客觀障礙 企業(yè)機(jī)構(gòu)過(guò)于龐大中間層次太多，信息從最高決策層到下級(jí)基層單位而產(chǎn)生失真，而且還會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，影響其及時(shí)性。但是語(yǔ)言使用不當(dāng)就會(huì)造成溝通障礙。 溝通方式選擇不當(dāng)，原則、方法使用不活所造成的障礙。經(jīng)理的任務(wù)在于正視這些障礙，采取一切可能的方法來(lái)消除這些障礙，為有效的信息溝通創(chuàng)造條件。員工與企業(yè)簽定的業(yè)績(jī)協(xié)議可使雙方明確彼此的期望和要求，幫助設(shè)計(jì)雙方都能達(dá)到的目標(biāo)，并且定期評(píng)估協(xié)議以確保雙方的目標(biāo)和要求都能得到實(shí)現(xiàn)?！? 2．培養(yǎng)有效的聆聽(tīng)習(xí)慣 人們之間的交流充滿變數(shù)（如自己和別人的談話及聆聽(tīng)風(fēng)格等），因而既復(fù)雜又具有挑戰(zhàn)性。必須為自己留一些精力去做自己的事。因此，在提供反饋意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)成長(zhǎng)進(jìn)步，不要妄做評(píng)判或橫加指責(zé)。因此，誠(chéng)實(shí)非常重要。 6．有創(chuàng)意地正面交鋒 所有其它方式都行不通時(shí)，唯有正面交鋒。 7．果斷決策 如果你疲憊不堪、心中煩惱或忙得無(wú)法分身，要坦然地說(shuō)出來(lái)。不妨自問(wèn)一下，想不想背上這包袱？自己能從中得到什么？一旦盡心盡力地澄清了交流中出現(xiàn)的失誤，就要為自己付出的努力驕傲，該過(guò)去的就讓它過(guò)去。 如果優(yōu)柔寡斷、遲疑不決，可采用以下步驟予以補(bǔ)救：回顧所有事實(shí)；反復(fù)過(guò)濾各種可行方案；選擇最佳方式，哪怕這意味著你要多受點(diǎn)委曲；一旦決策，立即行動(dòng)。如果不愿正面對(duì)壘，不要因?yàn)楹ε露颖埽碇睔鈮选? 5．制怒 對(duì)方怒氣沖沖時(shí)，如何冷靜處之，使對(duì)方平息下來(lái)？在此向你介紹幾招：讓對(duì)方的火發(fā)泄出來(lái)；表示體諒對(duì)方的感受；詢問(wèn)是否需要幫助等。4．誠(chéng)實(shí)無(wú)欺 有時(shí)，實(shí)話實(shí)說(shuō)的確傷人?！? 3．聽(tīng)取反饋、給予反饋 一般來(lái)說(shuō)，反饋是事實(shí)和情感因素的結(jié)合。 聆聽(tīng)，但不要受別人情緒的感染。這樣，能否達(dá)到你的期望，對(duì)方有責(zé)任向你說(shuō)明。以下技巧有助于你提高溝通能力，解決信息溝通中碰到的難題，使你的每次溝通富有成效。如果不根據(jù)實(shí)際情況靈活選擇，則溝通不能暢通進(jìn)行。這是由于發(fā)送者在提供信息進(jìn)表達(dá)不清楚，或者是由于接收者接收信息時(shí)不準(zhǔn)確。 3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙 語(yǔ)言系統(tǒng)所造成的障礙。社會(huì)文化背景不同，種族不同而形成的社會(huì)距離也會(huì)影響信息溝通。 在信息溝能中，如果雙方在經(jīng)驗(yàn)水平和知識(shí)結(jié)構(gòu)上差距過(guò)大，就會(huì)產(chǎn)生溝通的障礙。 信息溝通的障礙 一般來(lái)講，溝通聯(lián)絡(luò)中的障礙主要是主觀障礙、客觀障礙和溝通方式的障礙三個(gè)方面。員工所寫的建議書會(huì)專門有人改寫整理，并限定當(dāng)事部門10天內(nèi)回復(fù)。其一是“越級(jí)談話”，這是員工與越級(jí)管理者一對(duì)一的個(gè)別談話；其二是人事部安排，每次由10余位員工與總經(jīng)理面談；其三是高層主管者的座談；最后，則是IBM最重視的“員工意見(jiàn)調(diào)查”，每年都由人事部門要求員工填寫一份不署名的意見(jiàn)調(diào)查，調(diào)查的結(jié)果，除領(lǐng)導(dǎo)7人以下的經(jīng)理外，各部門主管都有會(huì)收到，而且他們必須每3人月向總經(jīng)理稟報(bào)意見(jiàn)調(diào)查的改進(jìn)執(zhí)行情況。 “員工――直屬經(jīng)理”的溝通是是重要的渠道。這對(duì)雙方統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，體會(huì)各自的責(zé)任和義務(wù)都有很大的好處。在說(shuō)明會(huì)議的目的時(shí)，強(qiáng)調(diào)會(huì)議的結(jié)果是建立在每個(gè)人的貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)之上的。 高度的參與。 產(chǎn)生觀念的會(huì)議： 產(chǎn)生觀念的會(huì)議，應(yīng)注意的原則，和解決問(wèn)題的會(huì)議不一樣。 保持言語(yǔ)的簡(jiǎn)潔。如時(shí)間、金錢、可用的人員等。例如，你召開(kāi)銷售人員開(kāi)會(huì)，因?yàn)樗麄冎g有磨擦的現(xiàn)象。清楚會(huì)議的目的很重要的，因?yàn)榛旧蠒?huì)議可分為兩種，兩種會(huì)議的進(jìn)行方式相當(dāng)不一樣。如何組織銷售會(huì)議 銷售會(huì)議，就是銷售人員的
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