【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 A 負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總 B 處理法律事務(wù)人員 C 財(cái)務(wù)人員 .專業(yè)銷售公司成立項(xiàng)目銷售隊(duì)伍 A 銷售經(jīng)理（總部派出） B 銷售代表 C 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述） .專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持 .專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 制定銷售工作進(jìn)度 總表 銷售控制與銷售進(jìn)度模擬 .銷售控制表 .銷售收入預(yù)算表 銷售費(fèi)用預(yù)算表 .總費(fèi)用預(yù)算 .分項(xiàng)開支： 銷售人員招聘費(fèi)用 銷售人員工資 銷售提成 /銷售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi) 銷售人員服裝費(fèi) 銷售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用 銷售人員差旅費(fèi)用 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用 臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用 .邊際費(fèi)用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費(fèi)用 財(cái)務(wù)策略 .信貸： 選擇適當(dāng)銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇 質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動(dòng)操作 .付款方式： 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析 付款方式引導(dǎo) 付款方式變通 .按揭： 明晰項(xiàng)目按揭資料 盡可能擴(kuò)大年限至 30 年 按揭比例 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 按揭銀行選擇藝術(shù) 保險(xiǎn)公司及條約 公證處及條約 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制 .合伙股東： 實(shí)收資本注入 關(guān)聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作 資本運(yùn)營(yíng) 商業(yè)合作關(guān)系 .雙方關(guān)系： 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設(shè)計(jì)院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位） .三方關(guān)系： 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院 發(fā)展商、策劃商、承銷商 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位） .多方關(guān)系： 發(fā)展商、策劃商、其他合作方 工作協(xié)調(diào)配合 .甲方主要負(fù)責(zé)人： 與策劃 代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任 全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織 .直接合作人：合同洽談 銷售策劃工作對(duì)接 銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥 工作效果總結(jié) .財(cái)務(wù)部： 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展 參與重大營(yíng)銷活動(dòng) 銷售管理工作，配合催收房款 配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略 及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi) .工程部： 工程進(jìn)度與銷售 進(jìn)度的匹配 嚴(yán)把工程質(zhì)量 文明施工?？刂片F(xiàn)場(chǎng)形象 銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合 .物業(yè)管理公司： 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù) 人員形象 銷售文件配合 銷售賣場(chǎng)的管理 軍體操練 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 五 銷售培訓(xùn) 銷售部人員培訓(xùn) 公司背景及項(xiàng)目知識(shí) 、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo) .物業(yè)詳情： 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況 項(xiàng)目特點(diǎn) A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、 容積率、綠化率等 B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等 C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析 D 項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策 .業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程： 國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí) A 術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解 B 建筑識(shí)圖 C 計(jì)算戶型面積 心理學(xué)基礎(chǔ) 銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用 國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì) 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度 .銷售技巧：售樓過(guò)程中的洽談技巧 A 如何以問(wèn)題套答案 B 詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等 C 掌握買家心理 D 恰當(dāng)使用電話的方法 展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧 A 客戶心理分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 語(yǔ)言技巧 身體語(yǔ)言技巧 .簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 A 辦理按揭及計(jì)算 B 入住程序及費(fèi)用 C 合同說(shuō)明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格 展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法 A 訂金的靈活處理 B 客戶跟蹤 .物業(yè)管理課程： 物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 管理規(guī)則 公共契約 .銷售模擬： 以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易 利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬 .實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng) 銷售手冊(cè) .批文： 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 .樓宇說(shuō)明書： 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞 戶型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容 .價(jià)格體系： 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其 他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等） .合同文本： 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書） 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人住房抵押合同 個(gè)人住房公積金借款合同 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書 客戶管理系統(tǒng) .電話接聽登記表 .新客戶表 .老客戶表 .客戶訪談?dòng)涗洷? .銷售日統(tǒng)計(jì)表 .銷售周報(bào)表 .銷售月報(bào)表 .已成交客戶檔案表 .應(yīng)收帳款控制表 .保留樓盤控制表 銷售作業(yè)指導(dǎo)書 .職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征 .銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧： 業(yè)務(wù)的階段性 業(yè)務(wù)的特殊性 業(yè)務(wù)的技巧 .項(xiàng)目概括： 項(xiàng)目基本情況 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求 阻力點(diǎn)剖析 升值潛力空間 .銷售部管理架構(gòu)： 職能 人員設(shè)置與分工 待遇 六 銷售組織與日常管理 組織與激勵(lì) .銷售部組織架構(gòu)： 主管銷售副總 銷售部經(jīng)理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管 銷售處、銷售代 表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員 綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） 入住辦成員 財(cái)務(wù)人員（配合） .銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專業(yè)知識(shí)要求 心理素質(zhì)要求 服務(wù)規(guī)范要求 A 語(yǔ)言規(guī)范 B 來(lái)電接聽 C 顧客來(lái)函 D 來(lái)訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié) G 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素 .職責(zé)說(shuō)明： 銷售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書 銷售部各崗位工作職責(zé) .考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績(jī)考 核辦法 提成制度 銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) A 銷售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄 D 客戶檔案 工作流程 .銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容： 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 .銷售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段 操作階段 完成階段（總結(jié)） .銷售部的工作職責(zé)（工作流程）： 市場(chǎng)調(diào)查 目標(biāo)市場(chǎng) 、價(jià)格依據(jù) 批件申辦 面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作 樓盤價(jià)格、合約文件 宣傳推廣 廣告策劃、促銷實(shí)施 銷售操作 簽約履行、樓款回收 成交匯總 回款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住 入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移 分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng)目總結(jié) 業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 .銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）： 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認(rèn)購(gòu)書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù) 資料匯總并跟蹤服務(wù)， 以客戶帶客戶 規(guī)則制度概念提示 .合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 簽定預(yù)定書的必要程序 .示范單位管理辦法 .銷售人員管理制度： 考勤辦法 值班紀(jì)律管理制度 客戶接待制度 業(yè)務(wù)水平需求及考核 .銷售部職業(yè)規(guī)范 第七章 項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷 房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項(xiàng)目的重要支持。 一 項(xiàng)目銷售過(guò)程所需物業(yè)管理 資料 樓宇質(zhì)量保證書 樓宇使用說(shuō)明書 業(yè)主公約 用戶手冊(cè) 樓宇交收流程 入伙通知書 入伙手續(xù)書 收樓書 承諾書 業(yè)主 /用戶聯(lián)系表 1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書 1遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表 1裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表 二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃 工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入 保潔服務(wù) 綠化養(yǎng)護(hù) 安全及交通管理 三車及場(chǎng)地管理 設(shè)備養(yǎng)護(hù) 房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù) 房屋事務(wù)管理 檔案及數(shù)據(jù)的管理 智能化的服務(wù) 1家政服務(wù) 1多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開通 1與業(yè)主的日常溝通 1社區(qū)文化服務(wù) 三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu) 物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)，明確各部門職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道 .遵守國(guó)家有關(guān)規(guī)定 .在經(jīng)營(yíng)范圍允許下 .結(jié)合不同的工作重點(diǎn) .把質(zhì)量責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點(diǎn) .遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則 .各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原則 四 物業(yè)管理培訓(xùn) 在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容： .為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)的了解 .提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ) .物業(yè)及物業(yè)管理的的概念 .建筑物種類及管理 .物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的發(fā)展 .業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé) .裝修管理 .綠化管理 .管理人員的操守及工作態(tài)度 .房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修 .財(cái)務(wù)管理 .物業(yè)管理法規(guī) .人事管理制度 .探討一些常見個(gè)案 在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容： .現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作 .對(duì)公司早期工作進(jìn)行