【正文】 178。上市時(shí)間要求市場(chǎng)供求因素銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素資金投放量及資金回收要求發(fā)展商操作水平因素地塊狀況因素政策法規(guī)因素影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素１、國(guó)家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)３、178。178。項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷推廣是否成功２）價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)１、2）銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響敏感性分析2）利潤(rùn)模擬表利潤(rùn)模擬及說(shuō)明2）銷售收入模擬表1）銷售均價(jià)假設(shè)178。成本模擬表及其說(shuō)明項(xiàng)目首期成本模擬２、178。178。七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析具體單位定價(jià)模擬l6）U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。5）確定F系數(shù)。4）S系數(shù)通常為5%~15%，只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價(jià)。其中東、南朝向單位采和1+B；西、北朝向單位采用1—B1）確定基礎(chǔ)均價(jià)Pa，通常取中間樓層價(jià)格作為均價(jià)5）考慮到其他隨機(jī)因素的存在（如單位附近有機(jī)房干擾等），在具體單位價(jià)格的制定時(shí)，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機(jī)系數(shù)（U系數(shù)）確定最終的定價(jià)Pu，即Pu=PnU(1177。(1177。(1177。=Ｐa(1177。Pn=Ｐs(1177。S)3）當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時(shí)，應(yīng)在Pd的基礎(chǔ)上根據(jù)戶型系數(shù)（S系數(shù)）確定不同戶型單位的均價(jià)Ps，即2）然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)（Ｄ系數(shù)）確定不同景觀朝向單位的均價(jià)Ｐd,即Ｐd=Pb(1177。1）根據(jù)日照采光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價(jià)Pb，即Pb=Pa（1177。項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求成本價(jià)格分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍2）有效需求成本加價(jià)法住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法l六、項(xiàng)目定價(jià)模擬1）價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析類比樓盤分析與評(píng)價(jià)l政策因素經(jīng)濟(jì)因素3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素178。178。178。178。178。178。周邊市政配套便利性的差異——周邊社區(qū)素質(zhì)的差異——教育、人文景觀的差異項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括市政交通及直入交通的便利性的差異1）類比土地價(jià)值：地段資源差異5）根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)3）分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征1）選擇可類比項(xiàng)目商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念１、建筑風(fēng)格定位l2）主力客戶群定位市場(chǎng)定位l綜合評(píng)判l(wèi)項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析l類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研１、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)４、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)２、土地ＳＷＯＴ分析三、各種檔次商品住宅客戶分析l項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)５、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀３、政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)l項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重l中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用l居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)1)社會(huì)消費(fèi)品零售總額l全國(guó)及項(xiàng)目所在地1)房地產(chǎn)按揭政策3)貨幣政策1)中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)景氣指數(shù)l第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量3)第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量1)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)作狀況：１、歷史人文區(qū)位影響l游樂(lè)休憩設(shè)施l娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)l醫(yī)療衛(wèi)生l購(gòu)物場(chǎng)所l地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀l地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃l環(huán)境污染狀況l自然景觀l地塊周邊的建筑物l七通一平現(xiàn)狀l地質(zhì)地貌狀況l項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查１、項(xiàng)目投資營(yíng)銷的具體內(nèi)容第二節(jié)項(xiàng)目投資營(yíng)銷通過(guò)對(duì)項(xiàng)目環(huán)境的綜合考察和市場(chǎng)調(diào)研分析，以項(xiàng)目為核心，針對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤的現(xiàn)狀及客戶的購(gòu)買行為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，在以上基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，和項(xiàng)目?jī)r(jià)值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)發(fā)展商提供的基本資料，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見(jiàn)。項(xiàng)目投資營(yíng)銷的含義項(xiàng)目投資營(yíng)銷第一章項(xiàng)目二次營(yíng)銷。項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售代理；項(xiàng)目形象營(yíng)銷；項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷；房地產(chǎn)全程營(yíng)銷是從項(xiàng)目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步完善而形成的理論體系，其核心內(nèi)容包括：不少發(fā)展商具有雄厚的實(shí)力進(jìn)行房地產(chǎn)的規(guī)模開(kāi)發(fā)，但卻不能全面把握項(xiàng)目運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)全程營(yíng)銷理論體系REAL瑞爾特房地產(chǎn)全程營(yíng)銷體系第一部分REAL瑞爾特房地產(chǎn)全程營(yíng)銷思想是中國(guó)房地產(chǎn)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)的過(guò)程中，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論和實(shí)踐產(chǎn)生的具有實(shí)踐指導(dǎo)性的一套科學(xué)運(yùn)作方法。如果只靠發(fā)展商自己摸索項(xiàng)目操作方法，往往費(fèi)時(shí)耗力，周期太長(zhǎng)，機(jī)會(huì)成本很大，專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的導(dǎo)入已成為當(dāng)務(wù)之急，這種狀況必然促進(jìn)房地產(chǎn)全程營(yíng)銷的產(chǎn)生。項(xiàng)目投資營(yíng)銷；項(xiàng)目質(zhì)量工期營(yíng)銷；項(xiàng)目推廣策劃；項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷；第一節(jié)項(xiàng)目投資營(yíng)銷是房地產(chǎn)全程營(yíng)銷最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了房地產(chǎn)企業(yè)選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)、衡量開(kāi)發(fā)商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的最重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下些功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中就可以事半功倍。一、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析l地理位置l土地面積及其紅線圖２、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查l綠化景觀l歷史人文景觀３、地塊交通條件調(diào)查l項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況４、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查l文化教育l金融服務(wù)l生活服務(wù)l周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素二、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷l(xiāng)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值2)第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量4)房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量l國(guó)家宏觀金融政策2)利率l固定資產(chǎn)投資總額2)其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重l商品零售價(jià)格指數(shù)2)商品住宅價(jià)格指數(shù)２、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)l政府對(duì)各類住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī)l短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃４、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異６、商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買實(shí)態(tài)分析l商品住宅客戶購(gòu)買行為分析１、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)３、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位l類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤基本資料l項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料２、項(xiàng)目定位1）區(qū)域定位l功能定位五、項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析l商品住宅價(jià)值分析法：類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法2）確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重4）對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值l類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素178。178。——周邊自然和綠化景觀的差異——各種污染程度的差異178。2）項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)單體戶型設(shè)計(jì)建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)小區(qū)配套和物業(yè)管理形象包裝和營(yíng)銷策劃發(fā)展商品牌和實(shí)力178。178。２、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析l項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析2）項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算均價(jià)的確定1）類比價(jià)值算術(shù)平均法178。178。3）運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)l商品住宅定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法B），其中Pa為基礎(chǔ)均價(jià)D)Ps=Ｐd(1177。4）在Ps的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層系數(shù)（F系數(shù)）確定不同樓層的價(jià)格Pn，即F)D)S)F)其中U為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。l各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：2）確定B系數(shù)。3）D系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實(shí)現(xiàn)程度確定其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負(fù)值其中均價(jià)層以上單位采用1+F，均價(jià)層以下單位采用1—F常見(jiàn)的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等以其中一個(gè)最具代表性的單位進(jìn)行定價(jià)模擬，作為其他單位定價(jià)過(guò)程的參考１、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)178。３、項(xiàng)目收益部分模擬銷售收入模擬根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格模擬中確定的均價(jià)進(jìn)行銷售收入的模擬178。1）模擬說(shuō)明178。1）可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示178。１）項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值２、資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本對(duì)銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠178。178。九、開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議178。178。178。178。178。178。178。２、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估結(jié)論第一節(jié)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷的含義房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展以后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求愈來(lái)愈高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。一、總體規(guī)劃178。178。178。２、項(xiàng)目地塊情況分析發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)