【正文】 銷的社會(huì)背景與專業(yè)化道路 ?中國房地產(chǎn)的兩極分化 ? 大的兼并、整合 ? 小的轉(zhuǎn)向類房地產(chǎn)（新農(nóng)村 /酒店 /旅游等） ?營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)的分化 ? 轉(zhuǎn)向二手、租貸市場 ? 專業(yè)細(xì)分 /開發(fā)立場 /深度集成 /資源整合 /服務(wù)之道 以結(jié)果為導(dǎo)向的房地產(chǎn)全程營銷 ?科學(xué)營銷與專業(yè)開發(fā)的市場結(jié)果 ?營工 → 營造 → 專業(yè)開發(fā) ?銷售 → 營銷 ?重在開發(fā)理念的轉(zhuǎn)變 ?系統(tǒng)科學(xué)的運(yùn)用 以結(jié)果為導(dǎo)向的房地產(chǎn)全程營銷 ? 全程營銷的定義 ?以市場為導(dǎo)向，以結(jié)果為導(dǎo)向的新型房地產(chǎn)開發(fā)營銷的模式 ?以營銷貫穿房地產(chǎn)開發(fā)全過程的系統(tǒng)運(yùn)營體系 ?房地產(chǎn)開發(fā)專業(yè)化、集約化、區(qū)域化發(fā)展的競爭武器 以結(jié)果為導(dǎo)向的房地產(chǎn)全程營銷 ?決定項(xiàng)目成敗的七大系統(tǒng) ? ? ? ? ? ? ? 以結(jié)果為導(dǎo)向的房地產(chǎn)全程營銷 ? 系統(tǒng)一：項(xiàng)目市場決策與定位系統(tǒng) ? 項(xiàng)目市場決策與定位的含義 ? 項(xiàng)目市場決策與定位是房地產(chǎn)全程營銷最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了房地產(chǎn)企業(yè)選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程 。 ? 項(xiàng)目市場決策與定位通過對(duì)項(xiàng)目環(huán)境的綜合考察和市場調(diào)研分析，以項(xiàng)目為核心，針對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場的供求狀況，項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤的現(xiàn)狀及客戶的購買行為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行 SWOT分析 ? 在以上基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，和項(xiàng)目價(jià)值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)發(fā)展商提供的基本資料，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。B） ， 其中 Pa為基礎(chǔ)均價(jià) 2） 然后根據(jù)景觀朝向系數(shù) （ Ｄ系數(shù) ） 確定不同景觀朝向單位的均價(jià)Ｐ d,即Ｐd=Pb(1177。S) 以結(jié)果為導(dǎo)向的房地產(chǎn)全程營銷 4） 在 Ps的基礎(chǔ)上 ， 根據(jù)樓層系數(shù) （ F系數(shù) ）確定不同樓層的價(jià)格 Pn， 即 Pn=Ｐ s(1177。B) (1177。S) (1177。 以結(jié)果為導(dǎo)向的房地產(chǎn)全程營銷 各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定： 1）確定基礎(chǔ)均價(jià) Pa，通常取中間樓層價(jià)格作為均價(jià) 2）確定 B系數(shù)。其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負(fù)值 5）確定 F系數(shù)。常見的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等 具體單位定價(jià)模擬 以其中一個(gè)最具代表性的單位進(jìn)行定價(jià)模擬，作為其他單位定價(jià)過程的參考 以結(jié)果為導(dǎo)向的房地產(chǎn)全程營銷 ? 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬 – 項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) – 首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 項(xiàng)目首期成本模擬 – 成本模擬表及其說明 項(xiàng)目收益部分模擬 – 銷售收入模擬 1）銷售均價(jià)假設(shè) 根據(jù)項(xiàng)目價(jià)格模擬中確定 的均價(jià)進(jìn)行銷售收入的模 擬 2）銷售收入模擬表 – 利潤模擬及說明 1）模擬說明 2）利潤模擬表 – 敏感性分析 1）可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響 2）銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響 以結(jié)果為導(dǎo)向的房地產(chǎn)全程營銷 ? 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià) 價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性 項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值 項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功 資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性 – 減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本 – 對(duì)銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠 經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn) – 國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化 – 國家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè) 以結(jié)果為導(dǎo)向的房地產(chǎn)全程營銷 ? 開發(fā)節(jié)奏建議 影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素 – 政策法規(guī)因素 – 地塊狀況因素 – 發(fā)展商操作水平因素 – 資金投放量及資金回收要求 – 銷售策略、銷售政策及價(jià)格 控制因素 – 市場供求因素 – 上市時(shí)間要求 項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測 – 項(xiàng)目開發(fā)步驟 – 項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估 – 結(jié)論 以結(jié)果為導(dǎo)向的房地產(chǎn)全程營銷 規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷的含義 ? 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷是以項(xiàng)目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。近幾年來，房地產(chǎn)市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點(diǎn)。這些現(xiàn)象都嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者的利益，對(duì)社會(huì)造成很大的危害，嚴(yán)重影響了發(fā)展商及開發(fā)項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度，最終使項(xiàng)目銷售業(yè)績受到影響，出現(xiàn)銷售停滯和購樓者要求換樓或退樓的現(xiàn)象。 ?系統(tǒng)三：項(xiàng)目工期質(zhì)量系統(tǒng) 以結(jié)果為導(dǎo)向的房地產(chǎn)全程營銷 ? 建筑材料選用提示 – 區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 – 新型建筑裝飾材料提示 – 建筑材料選用提示 ? 施工工藝流程指引 – 工程施工規(guī)范手冊 – 施工工藝特殊流程提示 ? 質(zhì)量控制 – 項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示 – 文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示 ? 工期控制 – 項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度提示 – 施工組織與管理 ?工期質(zhì)量系統(tǒng)的具體內(nèi)容 ? 造價(jià)控制 – 建筑成本預(yù)算提示 – 建筑流動(dòng)資金安排提示 ? 安全管理 – 項(xiàng)目現(xiàn)場管理方案 – 安全施工條例 以結(jié)果為導(dǎo)向的房地產(chǎn)全程營銷 項(xiàng)目品牌規(guī)劃與形象營銷的含義 – 房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目的具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其中核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)準(zhǔn)字體。房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)志也特別強(qiáng)調(diào)造型設(shè)計(jì)，力求個(gè)性突出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象的包裝 ?系統(tǒng)四：項(xiàng)目品牌規(guī)劃與形象營銷系統(tǒng) 以結(jié)果為導(dǎo)向的房地產(chǎn)全程營銷 項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分 – 名稱 道路名 建筑名 項(xiàng)目名 組團(tuán)名 – 標(biāo)志 項(xiàng)目標(biāo)志 標(biāo)準(zhǔn)色 標(biāo)準(zhǔn)字體 – 延展及運(yùn)用部分 – 工地環(huán)境包裝視覺 建筑物主體 工地圍墻 主路網(wǎng)及參觀路線 環(huán)境綠化 ?項(xiàng)目品牌規(guī)劃與形象營銷具體內(nèi)容 營銷中心包裝設(shè)計(jì) – 營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) – 營銷中心功能分區(qū)提示 – 營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì) – 營銷中心形象墻設(shè)計(jì) – 臺(tái)面標(biāo)牌 – 展板設(shè)計(jì) – 營銷中心導(dǎo)視牌 – 銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示 – 銷售用品系列設(shè)計(jì) – 示范單位導(dǎo)視牌 – 示范單位樣板房說明牌 公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) – 辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) – 物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) 以結(jié)果為導(dǎo)向的房地產(chǎn)全程營銷 項(xiàng)目營銷與推廣的含義 ? 房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣策劃就是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。同時(shí)，通過對(duì)項(xiàng)目市場定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目的正式入市時(shí)間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略。 ? 項(xiàng)目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。 ? 房地產(chǎn)全程營銷在經(jīng)過前面一系列的工作流程后，進(jìn)入到項(xiàng)目的銷售階段，這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)前面幾個(gè)方面的營銷工作是否到位，是否優(yōu)秀的重要標(biāo)尺，是騾子是馬，是該拉出來看看了。如果說其他方面的營銷是寶劍的劍身和劍柄，那么項(xiàng)目的銷售就是寶劍的劍鋒和劍尖。 ?系統(tǒng)六：項(xiàng)目銷售執(zhí)行系統(tǒng) 以結(jié)果為導(dǎo)向的房地產(chǎn)全程營銷 銷售周期劃分及控制 – 銷售策略 營銷思想：全面營銷 全過程營銷 全員營銷 銷售網(wǎng)絡(luò) 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表） 銷售代理商（銷售顧問） 兼職售樓員 銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶 銷售時(shí)段 內(nèi)部認(rèn)購期 蓄勢調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴(kuò)張期 強(qiáng)勢銷售期 掃尾清盤期 政策促銷 銷售活動(dòng) 銷售承諾 ?項(xiàng)目銷售執(zhí)行的具體內(nèi)容 銷售過程模擬 – 銷售實(shí)施 – 顧客購買心理分析 – 樓房情況介紹 – 簽定認(rèn)購書 – 客戶檔案記錄 – 成交情況總匯 – 正式合同公證 – 簽訂正式合同 – 辦理銀行按揭 – 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 – 成交情況匯總 – 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 – 收款催款過程控制 – 按期交款的收款控制 – 延期交工的收款控制 – 入住環(huán)節(jié)的控制 – 客房檔案 – 客戶回訪與親情培養(yǎng) – 與物業(yè)管理的交接 – 銷售結(jié)束 – 銷售資料的整理和保管 – 銷售人員的業(yè)績評(píng)定 – 銷售工作中的處理個(gè)案記錄 – 銷售工作的總結(jié) 以結(jié)果為導(dǎo)向的房地產(chǎn)全程營銷 各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方 案實(shí)施 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及 發(fā)布實(shí)施 售前資料準(zhǔn)備 – 批