【正文】 置與分工 待遇六 銷售組織與日常管理： 主管銷售副總 銷售部經(jīng)理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員 財務(wù)人員（配合）.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專業(yè)知識要求 心理素質(zhì)要求 服務(wù)規(guī)范要求A 語言規(guī)范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié)G ：銷售部各崗位職務(wù)說明書 銷售部各崗位工作職責.考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法 提成制度銷售業(yè)績管理系統(tǒng)A 銷售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄D 客戶檔案工作流程.銷售工作五個方面的內(nèi)容：制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規(guī)范的銷售操作與管理 ：預(yù)備階段 操作階段完成階段（總結(jié)）.銷售部的工作職責（工作流程）： 市場調(diào)查目標市場、價格依據(jù) 批件申辦面積計算、預(yù)售許可 資料制作樓盤價格、合約文件 宣傳推廣廣告策劃、促銷實施 銷售操作簽約履行、樓款回收 成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、（個案）：公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認購書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶規(guī)則制度概念提示.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 ： 考勤辦法值班紀律管理制度 客戶接待制度 第七章 項目服務(wù)策劃營銷房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管 44 理。一 項目銷售過程所需物業(yè)管理資料樓宇質(zhì)量保證書樓宇使用說明書業(yè)主公約用戶手冊樓宇交收流程入伙通知書入伙手續(xù)書收樓書承諾書業(yè)主/用戶聯(lián)系表1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書1遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表1裝修手冊和裝修申請表二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃工程、設(shè)計、管理的提前介入保潔服務(wù)綠化養(yǎng)護安全及交通管理三車及場地管理設(shè)備養(yǎng)護房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護房屋事務(wù)管理檔案及數(shù)據(jù)的管理智能化的服務(wù)1家政服務(wù)1多種經(jīng)營和服務(wù)的開通1與業(yè)主的日常溝通1社區(qū)文化服務(wù)三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機構(gòu)，明確各部門職能、責任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道..結(jié)合不同的工作重點.把質(zhì)量責任作為各環(huán)節(jié)的重點.遵循職責分明、線條清晰、高效的原則四 物業(yè)管理培訓(xùn)在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：.為員工提供公司架構(gòu)、.業(yè)主公約、.在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容：.現(xiàn)場實際操作.、工作程序及規(guī)章制度五 物業(yè)管理規(guī)章制度員工守則崗位職責及工作流程財務(wù)制度采購及招標程序員工考核標準業(yè)主委員會章程各配套功能管理規(guī)定文件管理規(guī)定辦公設(shè)備使用制度值班管理制度1消防責任制1消防管理規(guī)定1對外服務(wù)工作管理規(guī)定1裝修工程隊安全責任書1停車場管理規(guī)定1非機動車管理規(guī)定1出租屋及暫住人員管理規(guī)定1進住（租）協(xié)議書1商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定六 物業(yè)管理操作規(guī)程樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程綠化園林養(yǎng)護規(guī)程消防設(shè)施養(yǎng)護及使用規(guī)程供配電設(shè)備維護及保養(yǎng)規(guī)程機電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程動力設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程停車場、車庫操作規(guī)程停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程會所設(shè)施維護保養(yǎng)及操作規(guī)程給排水設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程1公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程1保安設(shè)備操作及維護規(guī)程1照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程1通風系統(tǒng)操作及維護規(guī)程1管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程1租賃管理工作規(guī)程操作及維護規(guī)程七 物業(yè)管理的成本費用第二篇：房地產(chǎn)全程策劃營銷案房地產(chǎn)全程策劃營銷案 目錄 第一章 項目投資策劃營銷 一 項目用地周邊環(huán)境分析項目土地性質(zhì)調(diào)查項目用地周邊環(huán)境調(diào)查地塊交通條件調(diào)查周邊市政配套設(shè)施調(diào)查歷史人文區(qū)位影響 二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷宏觀經(jīng)濟運行狀況當?shù)胤康禺a(chǎn)市場概況及相關(guān)政策法規(guī)當?shù)胤康禺a(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀當?shù)刈≌袌霭鍓K的劃分及其類型差異當?shù)厣唐纷≌瑑r格走勢商品住宅購買實態(tài)分析 三 競爭樓盤調(diào)研 四 項目市場定位 2．項目性質(zhì)定位 3．未來銷售賣點的提前介入 4．開發(fā)節(jié)奏建議 五 項目價值分析 六 項目定價模擬均價的確定項目中具體單位的定價模擬 七 項目投入產(chǎn)出分析項目經(jīng)濟技術(shù)指標確定項目開發(fā)銷售成本模擬項目收益部分模擬 4．收支平衡點和敏感性分析 八 投資風險分析項目風險性評價資金運作風險性經(jīng)濟政策風險 第二章 項目規(guī)劃設(shè)計階段的策劃營銷 一 總體規(guī)劃 1建筑空間布局道路系統(tǒng)布局綠化系統(tǒng)布局公建與配套系統(tǒng)分期開發(fā) 二 建筑風格定位項目總體建筑風格建筑單體外立面設(shè)計提示 三 主力戶型選擇同類樓盤戶型比較戶型配比論證主力戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計的論證商業(yè)部分戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計的論證 四 銷售賣點在規(guī)劃階段的導(dǎo)入論證銷售賣點的可行性論證銷售賣點的實施 五 景觀規(guī)劃輔助論證周邊環(huán)境調(diào)查和分析總體景觀規(guī)劃思想組團景觀概念設(shè)計項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計 六 公共區(qū)域裝飾風格論證公共區(qū)域范圍公共區(qū)域裝飾風格論證裝飾材料選擇及裝修風格構(gòu)思示范單位裝修概念設(shè)計住宅裝修標準提示 七 燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo)項目燈光設(shè)計背景音樂指導(dǎo) 八 社區(qū)文化組織的規(guī)劃業(yè)主委員會與社區(qū)業(yè)主組織的場地規(guī)劃社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計 第三章 項目形象的策劃營銷 一 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分名稱VI核心及其組合方式 二 延展及運用部分工地環(huán)境包裝視覺賣場包裝設(shè)計公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計 三 項目賣點的提煉和表現(xiàn) 2項目賣點的整理、提煉 2．項目賣點的表現(xiàn)形式 3．廣告文案的確定 四 項目品牌管理 1．品牌價值分析 2．品牌管理 3．品牌導(dǎo)入計劃 五 策略與推廣方式 2．推廣方式 3．推廣手段 六 媒介策略 1．特定目標市場媒介分析 2．合理的媒介組合 3．主要媒介調(diào)查 4．媒介組合運用投放頻率及規(guī)模費用估算 七 軟性新聞、路演及公關(guān)活動策略 1．軟聞的設(shè)定和操作 2．項目路演 3．公關(guān)活動策略 八 效果的反饋及修正控制 1．廣告效果的監(jiān)測、反饋 2．廣告效果的修正控制 第五章 項目營銷推廣策劃 一 區(qū)域市場動態(tài)分析項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項目周邊競爭性樓盤調(diào)查結(jié)論 二 目標客戶群定位分析當?shù)厝丝诳偭考暗貕K分布狀況當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展狀況和就業(yè)狀況客戶群分析客戶群定位 三 價格定位及策略項目單方成本項目利潤目標可類比項目市場價格價格策略價格分期策略 四 入市時機規(guī)劃 3宏觀經(jīng)濟運行狀況分析項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析入市時機的確定及安排 五 廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評估、修正入市前印刷品的設(shè)計、制作 六 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正效果測評形式實施效果測評的主要指標 第六章 項目銷售、代理的策劃營銷 一 銷售周期劃分及控制銷售策略銷售過程模擬 二 銷售前資料準備批文及銷售資料人員組建制定銷售工作進度總表銷售控制與銷售進度模擬銷售費用預(yù)算表財務(wù)策略工作協(xié)調(diào)配合 三 銷售培訓(xùn)銷售部人員培訓(xùn)銷售手冊（見銷售資料部分）客戶管理系統(tǒng)銷售作業(yè)指導(dǎo)書 四 銷售組織與日常管理組織與激勵工作流程 第七章 物業(yè)管理服務(wù)策劃營銷 一 項目銷售過程所需物業(yè)管理資料樓宇質(zhì)量保證書樓宇使用說明書業(yè)主公約用戶手冊樓宇交收流程入伙通知書 4入伙手續(xù)書收樓書承諾書業(yè)主/用戶聯(lián)系表1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書1遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表1裝修手冊和裝修申請表 二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃工程、設(shè)計、管理的提前介入保潔服務(wù)綠化養(yǎng)護安全及交通管理三車及場地管理設(shè)備養(yǎng)護房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護房屋事務(wù)管理檔案及數(shù)據(jù)的管理智能化的服務(wù)1家政服務(wù)1多種經(jīng)營和服務(wù)的開通1與業(yè)主的日常溝通1社區(qū)文化服務(wù) 三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu) 四 物業(yè)管理培訓(xùn)在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容在物業(yè)交付使用后培訓(xùn)內(nèi)容 五 物業(yè)管理規(guī)章制度員工守則崗位職責及工作流程財務(wù)制度采購及招標程序員工考核標準業(yè)主委員會章程各配套功能管理規(guī)定文件管理規(guī)定辦公設(shè)備使用制度值班管理制度1消防責任制1消防管理規(guī)定1對外服務(wù)工作管理規(guī)定1裝修工程隊安全責任書1停車場管理規(guī)定1非機動車管理規(guī)定1出租屋及暫住人員管理規(guī)定 51進住（租）協(xié)議書1商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定 六 物業(yè)管理操作規(guī)程樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程綠化園林養(yǎng)護規(guī)程消防設(shè)施養(yǎng)護及使用規(guī)程供配電設(shè)備維護及保養(yǎng)規(guī)程機電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程動力設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程停車場、車庫操作規(guī)程停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程會所設(shè)施維護保養(yǎng)及操作規(guī)程給排水設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程1公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程1保安設(shè)備操作及維護規(guī)程1照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程1通風系統(tǒng)操作及維護規(guī)程1管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程1租賃管理工作規(guī)程操作及維護規(guī)程七 物業(yè)管理的成本費用管理員工支出維護及保養(yǎng)公共費用行政費用保險費其他管理者酬金營業(yè)稅預(yù)留項目維修基金 八 物業(yè)管理ISO9002提示質(zhì)量手冊程序文件工作規(guī)程質(zhì)量記錄表格行政管理制度人力資源管理制度 6 第一章 項目投資策劃營銷 項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程的成功操意味著以后的開發(fā)將事半功倍。一 項目用地周邊環(huán)境分析項目土地性質(zhì)調(diào)查 *地理位置 *地質(zhì)地貌狀況 *土地面積及紅線圖 *使用性質(zhì) *規(guī)劃指標：容積率、密度、綠化率、限高、可銷售面積與公建比例 *七通一平現(xiàn)狀項目用地周邊環(huán)境調(diào)查 *地塊周邊的建筑物 *綠化景觀 *自然景觀 *歷史人文景觀 *環(huán)境污染狀況 *涵洞、高壓線、人防工程、古跡、油氣站等以及未來市政規(guī)劃設(shè)施的影響地塊交通條件調(diào)查 *地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃 *項目的水、路、空交通狀況 *地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 *購物、娛樂 *文化、教育、醫(yī)療、衛(wèi)生 *金融、郵政 *娛樂、餐飲、運動 *周邊存在的不利因素歷史人文區(qū)位影響 *城市文脈 *區(qū)位的人文屬性 *市政規(guī)劃的人文發(fā)展趨勢 二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷 7宏觀經(jīng)濟運行狀況 *國內(nèi)生產(chǎn)總值： *房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù) *國家宏觀金融政策： *固定資產(chǎn)投資總額： 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重 *社會消費品零售總額：當?shù)胤康禺a(chǎn)市場概況及相關(guān)政策法規(guī) *當?shù)鼐用褡≌螒B(tài)及比重 *開發(fā)和流通方面的政策法規(guī) *金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) *短中期內(nèi)項目所在地及周邊的市政規(guī)劃當?shù)胤康禺a(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀當?shù)刈≌袌霭鍓K的劃分及其類型差異當?shù)厣唐纷≌瑑r格走勢商品住宅購買實態(tài)分析 *各種檔次商品住宅客戶分析 *商品住宅客戶購買行為分析 三 競爭樓盤調(diào)研 *基本資料 *規(guī)劃設(shè)計 *戶型結(jié)構(gòu) *硬件設(shè)施 *銷售均價 *項目類型 *配套設(shè)施 *物業(yè)管理 *開發(fā)實力 *銷售方式 *綜合評判 四 項目市場定位 *主力消費群體定位 主力消費群體需求分析 8 *主力消費群體細分 主力消費群體需求分析細分 2．項目性質(zhì)定位 *功能定位 項目類型（商業(yè)、商住、住宅）建筑結(jié)構(gòu)類型（磚混、框架、框剪、鋼架）戶型面積配比、主力戶型比例和結(jié)構(gòu) 電梯、消防、暖通、車位等因素的綜合評價 園林景觀以及社區(qū)會所的綜合評價 有償公建與無償公建的綜合評價 *建筑風格定位 規(guī)劃布局 立面風格 園林景觀 配套設(shè)施 *建筑材料定位 石材陶瓷、玻璃、門窗、地板、室內(nèi)外強弱電、裝飾材料、潔具、廚房用品 *裝修定位 裝修套餐 3．未來銷售賣點的提前介入 在確定開發(fā)方向之后，應(yīng)提前對未來銷售的買點進行總結(jié)，同時在項目定位時，進行賣點的預(yù)埋，并適當在硬件條件上進行專項建設(shè)?！耙?guī)劃營銷”是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。一 總體規(guī)劃建筑空間布局 *項目總體平面規(guī)劃及其說明 *項目功能分區(qū)示意及其說明道路系統(tǒng)布局 *地塊周邊交通環(huán)境示意： 地塊周邊基本路網(wǎng) 項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展狀況 *項目道路設(shè)置及其說明： 項目主要出入口設(shè)置 項目主要干道設(shè)置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置綠化系統(tǒng)布局 *地塊周邊景觀環(huán)境示意： 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向 *景觀規(guī)劃及說明： 綠化景觀系統(tǒng)分析 主要公共場所的園藝設(shè)計公建與配套系統(tǒng) *項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 *項目配套功能配置及安排 *公共建筑外立面設(shè)計提示： 會所、營銷中心、物管辦公室等建筑外立面設(shè)計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示 *公建平面設(shè)計提示： 公共建筑