【文章內(nèi)容簡介】 力，公司的成盤機會便會增加，業(yè)績自然得到提升。重要性：簽獨家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價。對業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價。而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來我們的工作就輕松多了。 二、 如何說服業(yè)主放鑰匙個別業(yè)主在放盤的同時，會主動留下單位鑰匙，但并不是每個業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，置業(yè)顧問應盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問可向業(yè)主解釋：1. 通常有鑰匙的樓盤會較快售/租出，因為方便看房。2. 如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預約看房，白白失去很多售/租出的機會。此外，當我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會登哪間地產(chǎn)公司，哪個置業(yè)顧問，什么時間借出，什么時候歸還都一一記下，這樣不單對委托單位有保障，亦都容易管理。案例:“魏小姐你好!打擾你了,我是億展置地的小張,你那XX苑2棟601房子現(xiàn)在裝修好了沒,可以租了吧.”她說可以,是不是有客戶看房,我說是,她要我跟客戶說等半個小時,她從她那住的地方趕過來開門(業(yè)主住在前?；▓@),然后我說我跟業(yè)主說,我這邊看客戶肯不肯等,如果確認去看我再回你電話,為了不讓你走那么多冤枉路,我這邊跟客戶落實情楚再回你電話好嗎!業(yè)主聽我這么一說,比較相信我們了,過了五分鐘我再打電話給業(yè)主,我說客戶不愿等,說下午有事,等下次有時間再約,業(yè)主說沒關系,還是很相信我們再為她全力推房子,我后來就跟業(yè)主說,魏小姐,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實在的,他們都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,馬上能租到房子,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠跑過來,挺辛苦的,而且一般客戶都不愿意等.,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧,這么一句業(yè)主就認可了我們,同意我們?nèi)ニ夷描€匙,就有世華/中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙,但是業(yè)主還是比較相信我們,就得到了業(yè)主的認可及信任. 三、 如何應對同行借鑰匙現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來越信任我們，同時我們也為開單看房準備了大量的鑰匙。關于同行來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來對待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實。一般有兩種情況，1：不借：不借的話一定要有一個好的借口來回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果業(yè)主來電質問，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實對方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關好水電和門窗并在適當時刻跳客。可以把同行請到我們的分里像客戶一樣的對待（倒水），然后可以兩個同事配合一下，一個打電話給業(yè)主（用手機到外面打），說現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問業(yè)主是不是有個別的地產(chǎn)過來借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們同行．然后可以對這個同行說，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了．不好意思．第二種方法：可以叫個暫時沒事做的同事，陪同同行去開門．但鑰匙不能到同行手中，有兩個原因．第可以避免同行去偷配鑰匙．第二可以跳同行的客．案例:同行小王來借鼎太風華二期I棟425房號鑰匙,鑰匙不是不錯給他,而是拖長他們的時間,要同行人在外面等一下,然后打假電話給別的同事,說現(xiàn)在看鼎太風華的房子看完了沒有,快點回來,有人借鑰匙,掛完電話后,再給業(yè)主打個電話,說某某地產(chǎn)有人來借鑰匙有沒有,這樣確認的話被免同行冒充,更讓業(yè)主對我們更信任,然后你再把鑰匙給他,他那邊的客戶早等不住走了,給他開門,在看完房之后不定還可以有機會把客戶跳過來.第五節(jié) 第六節(jié) 看房一、 看房前及看房中的工作一、看房目的1. 加深客人對公司品牌及個人服務精神的印象；2. 間接了解客人的工作、家庭、生活特點；3. 了解客戶的購買能力和比較關注的問題；4. 利用所學習的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。鑒定需求：消費、投資獲利二、看房前準備工作1. 準備好看房相關裝備:看房確認單、地圖、名片、交易流程、計算器、手機、筆2支、指南針、卷尺。2. 準備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃。3. 看房前必須請客人簽看房確認單，看房確認單一定要寫清楚客人的身份證號碼、電話?？捶壳氨仨氁逊孔拥亩愘M．首期，月供．管理費，面積，賣價．均價等周邊的配套設施的資料，全部要準備好．還有一個就是看房確認單．要讓客戶認同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀人．看房中的準備．我認為有個最關要的事，一定不要讓客戶對這個房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價．這個是很關健的．這對我們以后的工作就不好很好的進行下去．看房中，可以前提要對客戶業(yè)主打好針．跟業(yè)主說客戶是我朋友，跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng)．還有就是在看的過程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當著業(yè)主的面說這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會對對方都一種不舒服的心理．三、看房前注意事項一、 應盡可能創(chuàng)造有利的看房時機、時間等。二、 一般第一次看房之客人不可超過三個單位(第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的)除非該客人為熟客介紹或已肯定對方為實客。必要時，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮。三、 第二次看房，盡量在房內(nèi)呆的時間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。適當?shù)臅r候可以跟同事配合打假電話。四、 針對可能提出的異議，準備好應對方式、技巧、并進行一些練習，由此鍛煉自己的勸說能力。例如：首先和業(yè)主打預防針，和業(yè)主說“我這個客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價，我把您的房子價格報高了一點。如果客戶問您價格您就說我給您的價格或交給我們來和客戶說?！睒I(yè)主也要打預防針。“您如果看上了，請您不要和業(yè)主當面談價，不然業(yè)主覺得您非常喜歡他的房子，到時候不好和業(yè)主談” 要準備：看房確認單、稅費表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實好報價和房子的詳細情況，客戶也要打好預防針。設定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。在看房過程中要預防客戶跳單。不宜在房里逗留太長時間。四、約業(yè)主看房(一) 沒有鑰匙約業(yè)主看房1) 初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定；2) 死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶看房時間，以免放鴿子，失去信任度；(二) 有業(yè)主（租客）住里面,預約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主講話和跑單。1. 告之賣方報價不一因賣二手房沒有一口價，一般我們要報高一些，才有客戶還價的余地。若你與我們報價不一，客戶想你會著急賣，就會狠殺價你的價格。2. 引起誤會、客戶殺價介紹房屋賣時，我們介紹最好的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺，為什么還要賣？客戶會想很多，覺得你的房子是不是風水不好？有產(chǎn)權限制？或著急賣，總之你講房屋賣點都沒有我們來介紹房屋的賣點好。跟業(yè)主說：為了保護你的生命安全，你千萬不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果將不堪設想。3. 告知買方有租客：某先生/小姐，我們看房時若你對房子感興趣時我們看完房后回我公司再細談，因為里面住的租客我們盡量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。立場不同：業(yè)主是想賣高價，而你買二手房是想買便宜一點，你們的想法是相反的。業(yè)主都是貪得無厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會讓價，甚至坐地起價。帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問應提前半小時到所看的物業(yè)地點約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀人。1) 帶客看房后提示語：某先生（小姐）千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！2) 收取買方定金后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉定與業(yè)主，如行家知道會使亂告知業(yè)主可高價賣出，造成我們談價有一定難度，甚至你無法買到價廉物美的房子。3) 轉定后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交的定金不多，若行家使亂告訴買方此價格買高了，買方也許就會信以為真，導致交易困難，甚至不能成交，你的目的是賣房子盡快收到全部房款，并不是為了吃定。4) 成交完畢買賣雙方提示語（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房子，（買方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)顧問就不能領取獎金，謝謝你能幫幫我。(三) 與業(yè)主殺價技巧1) 難得糊涂：有時知道是自己原因強加到業(yè)主頭上。2) 老鄉(xiāng)情結：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任。3) 沒有關系的關系：套近乎，利用其朋友、同事、親戚之關系4) 以客戶名義：不管客戶是否還價都講是客戶還的價，談價鋪路5) 親自拜訪：有的人特別忙，電話中感覺不好說話，但見面又完全不一樣，面談更全面一些。6) 提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實就在眼前。7) 換位費用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費、雙傭、裝修費用8) 借助媒介不利消息：報刊發(fā)表對房價要下降的消息9) 政策影響：房貸首付提高10) 市場大勢不好：北京買一手樓沒有一個不賠錢的11) 貼近關系讓業(yè)主感動：當成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關嚴窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進展。12) 房屋基本條件：朝向，樓齡，結構，地段，噪音，風水， 采光、方向、通風、樓層、人居素質，物管，裝修情況，配套設施等全是不好的。（條件都差）13) 演戲。同事之間配合，打假電話制造搶購氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。(四) 價格談判技巧1) 當業(yè)主的售價與買家的出價已較接近，但仍然有一定的距離時，最簡單的方法是：業(yè)主減一點，買家加一點，以求雙方在中間價成交。2) 圍繞樓宇基本條件因素談價，對業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點的一面(注意：要有技巧及不能太過分，以免業(yè)主反感)。面對買家應多指樓宇好的一面，但必須客觀及有事實根據(jù)，千萬不能作大。3) 應用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢資料，以達到業(yè)主減價及買家加價的效果(比喻法、感動法、誠意法、條件法等條件來談判)。4) 以附帶條件促成交易：謹記：千萬不能將樓價作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。5) 例如：交樓時間、定金多少、交易程序、代理公司的實力、屋內(nèi)家私、設備等。6) 當雙方之價位已經(jīng)非常接近時，必須復述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶條件提出，令對方減價或加價。7) 物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應值何價位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價格。8) 買賣雙方應避免當面講價。對業(yè)主講客戶的好處及誠意，對客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好處，千萬不要得罪任何一方。由較急及價格又合理的一方入手攻擊。9) 當客人對房子有意思時，盡量下定或簽合同，同時在把客人的房子的需要、條件問清楚(如押金、租金、租期、起租日、傭金等)得到確定性后，再打電話給業(yè)主，以免造成不必要的損失。10) 下定簽合同不超過三天。11) 告訴客人及業(yè)主：客人——想買到房。業(yè)主——拿錢。簡單概念(五) 置業(yè)顧問十大口訣見客要打反價針 更新樓盤要夠荀 說服業(yè)主小換大 談單秘密地進行客戶還價要說NO 雙方談單要加緊還價業(yè)主要夠狠 千元單位作標準電話給客要乘三 中盤不快非好漢 二、 看房過程中應注意的問題主要注意是以下幾點：看房前的團隊策劃及相互溝通必須到位。牢記自己的角色定位進行配合。必需準備好看房時的有關資料與簽合同的必需品。注意社區(qū)保安與行家的跟蹤，避免房源信息外泄和被跳客。在管理處登記時可以留意一下保安處的登記表。是否有行家登別的盤源信息。一、了解客戶需求成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導和提問技巧充分了解客戶的需求。1. 以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關系以充分了解客戶需求。2. 主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習慣。二、看房介紹1. 介紹資料，：提供真實、準確的資料及專業(yè)的參考意見。2. 應安排較寬裕的時間，從集中看多個樓盤，營造購房氣氛。3. 看房路線上應先看缺點再看優(yōu)點，將重點放在購房關注的焦點問題上。4. 進入房屋后，除介紹房屋特色外，絕不可冷場，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關系等，海闊天空、充滿激情，在看房介紹的過程中，應選擇適當?shù)臅r機，向客戶進行必要的提示和提問，對發(fā)現(xiàn)的問題進一步化解。增加客戶的購房欲望。5. 應充分估計客戶可能會提出的異議，有些比較時顯，不可回避的問題。與其讓客戶提出，倒不如置業(yè)顧問自己主動提出，但置業(yè)顧問應有充分準備，以提出處理方法。6. 置業(yè)顧問對可以肯定或否定的問題，應給客戶以明確的答復，但要注意分寸與表達方式。7. 置業(yè)顧問要仔細，恭敬地傾聽客戶的意見,客戶會感激置業(yè)顧問的嚴肅、真誠，這將有利于了解客戶需求和問題所在。8. 置業(yè)顧問聽完客戶的異議，要對他的主要觀點進行重復，要求客戶給予肯定或否定。有利于搞清楚問題的實質。9. 只要客戶的異議有一點道理，就應同意客戶的看法的合理性，然后提出不同意見，進行耐心解釋。10. 對于客戶提出的問題的解釋，應求真求實、不夸大。如一時拿不準，可先進行解釋，然后及時進行落實才回復。三、協(xié)商談判1. 原則：①平等、互利、互相尊重、意見容易接近；②合法原則，使買方感到有保障；③堅持原則，留有余地。2. 確立目標，明確談判目標