【正文】 四、 針對可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說能力。如果客戶問您價(jià)格您就說我給您的價(jià)格或交給我們來和客戶說。在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實(shí)好報(bào)價(jià)和房子的詳細(xì)情況，客戶也要打好預(yù)防針。四、約業(yè)主看房(一) 沒有鑰匙約業(yè)主看房1) 初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定；2) 死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶看房時(shí)間，以免放鴿子，失去信任度；(二) 有業(yè)主（租客）住里面,預(yù)約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主講話和跑單。跟業(yè)主說：為了保護(hù)你的生命安全，你千萬不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果將不堪設(shè)想。帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問應(yīng)提前半小時(shí)到所看的物業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。(三) 與業(yè)主殺價(jià)技巧1) 難得糊涂：有時(shí)知道是自己原因強(qiáng)加到業(yè)主頭上。7) 換位費(fèi)用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝修費(fèi)用8) 借助媒介不利消息：報(bào)刊發(fā)表對房價(jià)要下降的消息9) 政策影響：房貸首付提高10) 市場大勢不好：北京買一手樓沒有一個(gè)不賠錢的11) 貼近關(guān)系讓業(yè)主感動：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴(yán)窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進(jìn)展。(四) 價(jià)格談判技巧1) 當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買家的出價(jià)已較接近，但仍然有一定的距離時(shí)，最簡單的方法是：業(yè)主減一點(diǎn)，買家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。4) 以附帶條件促成交易：謹(jǐn)記：千萬不能將樓價(jià)作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。8) 買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價(jià)。10) 下定簽合同不超過三天。牢記自己的角色定位進(jìn)行配合。是否有行家登別的盤源信息。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。3. 看房路線上應(yīng)先看缺點(diǎn)再看優(yōu)點(diǎn)，將重點(diǎn)放在購房關(guān)注的焦點(diǎn)問題上。與其讓客戶提出，倒不如置業(yè)顧問自己主動提出，但置業(yè)顧問應(yīng)有充分準(zhǔn)備，以提出處理方法。有利于搞清楚問題的實(shí)質(zhì)。三、協(xié)商談判1. 原則：①平等、互利、互相尊重、意見容易接近；②合法原則，使買方感到有保障；③堅(jiān)持原則，留有余地。二、 如何促成常見信號：①開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通； ②開始與朋友低語商量； ③開始頻頻喝茶或抽煙； ④開始討價(jià)還價(jià)； ⑤提出“我要回去考慮時(shí)”； ⑥激勵(lì)提出反論后突然沉默不語時(shí)； ⑦反復(fù)詢問，巨細(xì)不遺，一付小心翼翼的樣子?！保?） 反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅(jiān)持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。東西向的房子陽光較充足且濕氣易消除?！保?） 比較法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品。解決方法：搞清楚誰是真正的決策人或鼓動在場的人自己做主。/%作為傭金)c) 可不可以給鑰匙？d) 價(jià)格是否不變？(可適當(dāng)用一下試價(jià)的方式，例如：我有一香港客戶想租/買此類型物業(yè)，他只能出到XX價(jià)位)e) 可不可以簽獨(dú)家委托？f) 聽業(yè)主的其它要求(如對客人的選擇；對租期的長短等)g) 是否辦理了租賃許可證？h) 是否包稅？二、如此房已租的情況下，問：a) 什么時(shí)候租的？租金多少？b) 租期多長？c) 是否還有其它的樓盤要租或售？d) 查已租的盤若此房重新放租，則此盤源屬洗盤人所得，請?jiān)诟M(jìn)處打上“業(yè)主重新放盤，盤源人：XXX。業(yè)主：就XX價(jià)，到時(shí)候再說嘍。(了解清楚該物業(yè)情況，是否包括家電等？)洗盤條件洗盤盤類：未租、未售，已租、已售、暫停盤售盤：價(jià)格變化、售價(jià)是否包稅包傭、原價(jià)多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自住/空置/出租（什么時(shí)間到期），什么時(shí)候看房最方便，權(quán)利人名、出證時(shí)間、批地時(shí)間、使用年限、是否急售、是否按揭、能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購買。舉例一：陳先生，你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！我?guī)憧催^房后，發(fā)覺有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭取低一點(diǎn)的價(jià)錢吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價(jià)錢都不止一萬元，是幾萬元上落的價(jià)錢啊！舉例二：陳先生：我們工作不單只介紹樓盤那樣簡單的，我們還要幫你處理買賣合同，房產(chǎn)過戶，辦理按揭及售后服務(wù)等多個(gè)部門的同事為你工作的。 案例:在報(bào)價(jià)上把傭金加在房價(jià)里,盡量讓業(yè)主給我們一半的傭金，我分行成交的一套港灣麗都5棟8C物業(yè)時(shí),在看完房時(shí)客戶就表示只愿意出自己一邊的傭金。(業(yè)主若果真的經(jīng)我們出售后，他手中好像有一張優(yōu)惠券一樣，當(dāng)真的需要找房子時(shí)，會聯(lián)絡(luò)我們的)，不過，在競爭激烈的地產(chǎn)中介市場，折扣優(yōu)惠是無可避免的，(但公司一定要有錢賺為大前提)，為求多一宗成交，雖然少賺一點(diǎn)能爭取到市場的占有率，削弱到行家(其他地產(chǎn))的利潤，也是可以接受的，但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準(zhǔn)。如果需要傭金打折可以向我們的督導(dǎo)部門投訴，說明情況證明我們的服務(wù)不到位。如果是租盤，客戶有機(jī)會問：a) 業(yè)主為人怎樣？是否住在附近？b) 租金及押金一共多少？c) 這套房空置了多久？d) 上個(gè)租客是什么人？是否合約滿才搬，還是提早遷出呢？舉例一：陳先生，剛才你看過的兩套房，哪一套合你心意呢？我都覺得第一套比較好點(diǎn)，因?yàn)椴挥没ㄌ嘌b修費(fèi)用，你現(xiàn)在不妨還個(gè)價(jià)錢，讓我向業(yè)主試價(jià)，好嗎？（從客戶角度觀點(diǎn)出發(fā)，第一套房可省下點(diǎn)裝修費(fèi)用）舉例二：陳先生，這套房距離你辦公的地點(diǎn)附近，車費(fèi)都省掉；步行上班也近，這樣吧！反正你對這套房，都挺滿意，你給我一個(gè)價(jià)錢，我嘗試跟業(yè)主談一下，盡量為你爭取吧。b) 客人交付意向金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機(jī)會不大。這樣吧，雖然難度很大，我們做這份工作，您的要求就是我們的工作目標(biāo)，只要有一線希望，我都會盡最大的努力去爭取，你真有誠意買的話，希望你配合一下我的工作，交20003000元的意向金表示你的誠意（如果客戶說你還不相信我，不愿意交），就說只是想您拿出誠意來，你放心，收據(jù)（協(xié)議）上注明了要求，寫明若規(guī)定的時(shí)間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對我們雙方都有個(gè)保障。 三、 如何向業(yè)主還價(jià)及說服業(yè)主收定一、如何向業(yè)主還價(jià)每一個(gè)業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價(jià)錢，是可以理解的，但要注意，當(dāng)我們知道客戶所還給業(yè)主的價(jià)錢后，不用馬上照直匯報(bào)業(yè)主，我們應(yīng)作好準(zhǔn)備還價(jià)的程序，因?yàn)橄驑I(yè)主還的第一口價(jià)很大程度上會影響整個(gè)買賣交易的成敗的。3. 害怕被拒絕：置業(yè)顧問通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕的，例如客戶還給業(yè)主的價(jià)錢偏低，置業(yè)顧問怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時(shí)有所聞。二、如何說服業(yè)主收定置業(yè)顧問在完成客人單方面的工作后，繼而是說服業(yè)主接納客人的要求售價(jià)及附帶條款。第二，令置業(yè)顧問擴(kuò)大議價(jià)空間。置業(yè)顧問可嘗試10000元分「5次」電話跟業(yè)主談判，不是每次都是談價(jià)錢的，有時(shí)要了解業(yè)主售出后的安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價(jià)未達(dá)業(yè)主心中價(jià)有時(shí)是客戶能力的問題，不是置業(yè)顧問從中作梗，總之要令客戶及業(yè)主覺得置業(yè)顧問花很多功夫才令談判過程有進(jìn)展，不要令他們感覺我們置業(yè)顧問很容易便賺取到他們的傭金。部分業(yè)主覺得客戶目標(biāo)改變而呈現(xiàn)焦急的態(tài)度，會主動來要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來的，價(jià)格還可以降一點(diǎn)呢?。ò耍┩蝗换貎r(jià)：業(yè)主有權(quán)在客戶到價(jià)的時(shí)候反價(jià)，那么客戶亦有權(quán)在談價(jià)過程中回價(jià)的，例如：本來客戶是還價(jià)42萬的，但現(xiàn)在我們向業(yè)主說客戶只可以出價(jià)38萬了，業(yè)主一定覺得很奇怪，我們可以解釋，原因是客戶的融資問題，客戶的能力問題或客戶計(jì)算錯(cuò)誤也可以，總之是置業(yè)顧問自己能控制談判局面。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個(gè)合適的單位，就算比市價(jià)貴一點(diǎn)，總之住得舒服一點(diǎn)都值得的。 四、 如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時(shí)間 業(yè)務(wù)人員先要知道客戶業(yè)主的大致工作特點(diǎn)。這時(shí)我們可以這樣給客戶打電話：某某先生，剛剛這邊有個(gè)業(yè)主報(bào)了一套***房子，業(yè)主是因?yàn)?***情況才賣這套房，剛才我們這邊的同事也約好了幾個(gè)客戶說今天晚上***時(shí)候去看房，請你安排一下時(shí)間趕緊過來，錯(cuò)過機(jī)會就沒有了，然后客戶在電話那頭馬上就答應(yīng)提前10分鐘到。2) 首先，雙手遞上你的名片給他(她)。6) 是否要求帶裝修還是一定要毛坯房(有的客戶一定要毛坯房)。9) 在帶客戶看房的過程中不斷研究，摸索和了解客戶的心態(tài)，需求到底在何方？與他建立感情，以利于促進(jìn)你的成交(可以適當(dāng)與客戶聊聊家常，慢慢的不知不覺兜到主題?？匆粏钨I賣的實(shí)際情況而定：首先，先說服其下“訂”，我們所謂的意向金，說法有：這個(gè)價(jià)按在市價(jià)來說有點(diǎn)偏低，我們已與業(yè)主談了幾次了，真的很難談下來。這樣，我也更有信心幫你談價(jià)。因此，希望你能給我一個(gè)明確肯定的答復(fù)。確定好最后價(jià)位和下定時(shí)間后，過半個(gè)小時(shí)左右，答復(fù)客戶，通過我們的說服教育，終于業(yè)主答應(yīng)了你這個(gè)價(jià)，那你是不是在之前我們約定的時(shí)間交定金簽合同？我已跟業(yè)主說好時(shí)間了……這樣，我X點(diǎn)時(shí)間在公司等你，你在帶上X萬定金過來，好嗎？特殊案例，特殊分析，特殊處理，再作判斷和和操作。若談到價(jià)，一定不要太興奮，要沉著、冷靜，想好應(yīng)怎樣與客戶周旋，令其加速下定簽合同?！彼晕乙欢ㄒ_定你是不是我談到價(jià)一定要，這樣我就有信心與業(yè)主談，若你定不下來的話，我將很難向業(yè)主交待。如果你是真有誠意，不妨下一萬元訂金。10) 要知道，在銷樓的同時(shí)，你也在推銷自己，你每次出去代表的不只是你，最重要的還有公司的形象。8) 找到相應(yīng)的樓盤向客戶介紹，在介紹過程中一定要注意你自己的舉止言行，要給客戶留下一個(gè)深刻的印象（親和、專業(yè)）。4) 想租/買哪里的房子并馬上從電話中找尋合適他的位置。5) 了解到對方看房時(shí)間后，說“那我盡量幫您約好時(shí)間，并會再幫您看看有沒有多套房子供您選擇，到時(shí)再打電話約你看房好嗎？我姓X，我的手機(jī)是……，有什么可以打電話給我。 如果在簽單之后的，有一方或雙方不夠配合的 ，盡量利用利害關(guān)系來讓他們配合我們的安排。當(dāng)買家/租客跟業(yè)主簽訂預(yù)售/租合同后，整個(gè)交易流程大致完成一半置業(yè)顧問應(yīng)了解買家是否到銀行辦理按揭手續(xù)，還是一次性付款。置業(yè)顧問在此中尋找雙方的弱點(diǎn)下功夫。此外，例如價(jià)錢相差12000元，可以要求業(yè)主最后減多6000元，客戶最后一口提價(jià)加多6000元，這樣，總比單方面付出12000元來得容易，另外多說一些吉利的說話，用以緩和談判氣氛及促成交易。第四，令賣方自動降價(jià)。說服業(yè)主收定有以下方法，置業(yè)顧問可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運(yùn)用的：（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時(shí)限：王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚9：00前價(jià)錢都談不攏的話，買家便會到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實(shí)大家都花了不少功夫，我不希望見到你白白失去售出的機(jī)會?。。ù四嗽谡勁羞^程中為業(yè)主設(shè)下考慮時(shí)限）（二）錯(cuò)失機(jī)會是損失：王先生，聽你所說，有其他地產(chǎn)公司有客人出價(jià)去到四十五萬，我覺得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場上同類物業(yè)售價(jià)最高可達(dá)三十九萬，我的客人出價(jià)三十八萬，已很接近你心目中的價(jià)錢了況且該地產(chǎn)公司的還價(jià)是真是假還不知道，但我的客人的定金是實(shí)實(shí)在在的，怕的是如果根本無出到四十五萬元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是王先生?。。ㄈ┛腿速I樓一時(shí)沖動：王先生，客人的購買欲都是我努力追出來的，可能是一時(shí)沖動也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收下定金吧！免得夜長夢多，因?yàn)樵?jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。4. 懂得收放自如：置業(yè)顧問有時(shí)過分逼客戶加價(jià)及無理的要業(yè)主降價(jià)，令客戶及業(yè)主反感，因而令談判過程觸礁。置業(yè)顧問在還價(jià)過程中，要注意的事項(xiàng)：1. 興趣甚大：置業(yè)顧問切勿向業(yè)主表明客戶對其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價(jià)。其二，現(xiàn)在市場競爭這么大，如果能談到這么低的價(jià)格，稍慢一步就沒了，到時(shí)我會第一時(shí)間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價(jià)也沒辦法反悔。d) 意向金的金額多少不重要（最好能計(jì)算我們傭金在內(nèi)）舉例一:王先生：你還的價(jià)錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售價(jià)低一點(diǎn)，反正你都喜歡這套房，不如你付多少意向金，讓我容易一點(diǎn)向業(yè)主爭取一個(gè)實(shí)在一點(diǎn)的價(jià)錢，好嗎？舉例二：王先生，你嘗試付五千元意向金，我再向業(yè)主爭取低一點(diǎn)價(jià)錢，因?yàn)橥ǔI(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會軟化的，你給我三天時(shí)間努力吧！舉例三：王先生，你喜歡的這套房在市場上比較罕有的，因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，戶型靚，如果不是業(yè)主辦公地點(diǎn)要搬到別區(qū)方便小孩子上學(xué)，是不會放盤的，況且我亦知道這套房還有其他地產(chǎn)有客戶喜歡，這樣吧，你繳付點(diǎn)意向金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買心頭好??！案例：我們分行成交太子山莊多層頂樓一套物業(yè),剛帶客戶看房時(shí)客戶表示了自己的意向是交通便利的兩房看了幾套之后都說不喜歡,這時(shí)我們有同事看到了太子山莊這套物業(yè)馬上給客戶說該房的實(shí)用率如何如何的高,并分析了未來的發(fā)展,在我們的引導(dǎo)下客戶決定去看一看,客戶一看之后就覺得喜歡馬上安排就近分行同事打假電話,假帶客戶看此房,讓客戶產(chǎn)生這套房很受歡迎的錯(cuò)覺,馬上叫他老公來看房,看完以后說交通不方便要考慮,我們馬上又是一陣假電話等,客戶馬上要他老公交了保證金.三、樣板：如何讓客戶下意向金(最好能背下來)當(dāng)客戶對一套房感到滿意，并且出了一個(gè)距離業(yè)主底價(jià)差距不大的價(jià)格時(shí)（如果出價(jià)太離譜，就當(dāng)面拒絕，要他放棄，不要給他留希望），置業(yè)顧問不要表現(xiàn)的太興奮，故作為難的說：您也不止看這一套房了，也了解行情了，我都沒有給你多報(bào)價(jià)，我和業(yè)主溝通過，這個(gè)價(jià)位（我們的報(bào)價(jià)）已基本上最底價(jià)了，您這個(gè)價(jià)格沒多大希望，這么底的話早就賣掉了。置業(yè)顧問應(yīng)了解意向金在談判時(shí)的重要性。 二、 如何引導(dǎo)客戶談價(jià)快速逼定一、引導(dǎo)客戶還價(jià)之前的準(zhǔn)備工作：置業(yè)顧問在開始