【正文】 量將客戶從行家手中拉回來的，價格還可以降一點呢?。ò耍┩蝗换貎r：業(yè)主有權(quán)在客戶到價的時候反價，那么客戶亦有權(quán)在談價過程中回價的，例如：本來客戶是還價42萬的，但現(xiàn)在我們向業(yè)主說客戶只可以出價38萬了，業(yè)主一定覺得很奇怪，我們可以解釋，原因是客戶的融資問題，客戶的能力問題或客戶計算錯誤也可以，總之是置業(yè)顧問自己能控制談判局面。第二，令置業(yè)顧問擴大議價空間。3. 害怕被拒絕：置業(yè)顧問通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕的，例如客戶還給業(yè)主的價錢偏低，置業(yè)顧問怕被業(yè)主責罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時有所聞。這樣吧，雖然難度很大，我們做這份工作，您的要求就是我們的工作目標，只要有一線希望，我都會盡最大的努力去爭取，你真有誠意買的話，希望你配合一下我的工作，交20003000元的意向金表示你的誠意（如果客戶說你還不相信我，不愿意交），就說只是想您拿出誠意來，你放心，收據(jù)（協(xié)議）上注明了要求，寫明若規(guī)定的時間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對我們雙方都有個保障。如果是租盤，客戶有機會問：a) 業(yè)主為人怎樣？是否住在附近？b) 租金及押金一共多少？c) 這套房空置了多久？d) 上個租客是什么人？是否合約滿才搬，還是提早遷出呢？舉例一：陳先生，剛才你看過的兩套房，哪一套合你心意呢？我都覺得第一套比較好點，因為不用花太多裝修費用，你現(xiàn)在不妨還個價錢，讓我向業(yè)主試價，好嗎？（從客戶角度觀點出發(fā)，第一套房可省下點裝修費用）舉例二：陳先生，這套房距離你辦公的地點附近，車費都省掉；步行上班也近，這樣吧！反正你對這套房，都挺滿意，你給我一個價錢，我嘗試跟業(yè)主談一下，盡量為你爭取吧。(業(yè)主若果真的經(jīng)我們出售后，他手中好像有一張優(yōu)惠券一樣，當真的需要找房子時，會聯(lián)絡(luò)我們的)，不過，在競爭激烈的地產(chǎn)中介市場，折扣優(yōu)惠是無可避免的，(但公司一定要有錢賺為大前提)，為求多一宗成交，雖然少賺一點能爭取到市場的占有率，削弱到行家(其他地產(chǎn))的利潤，也是可以接受的，但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準。舉例一：陳先生，你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！我?guī)憧催^房后，發(fā)覺有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭取低一點的價錢吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價錢都不止一萬元，是幾萬元上落的價錢??！舉例二：陳先生：我們工作不單只介紹樓盤那樣簡單的，我們還要幫你處理買賣合同，房產(chǎn)過戶，辦理按揭及售后服務(wù)等多個部門的同事為你工作的。業(yè)主：就XX價，到時候再說嘍。解決方法：搞清楚誰是真正的決策人或鼓動在場的人自己做主。東西向的房子陽光較充足且濕氣易消除。二、 如何促成常見信號：①開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通； ②開始與朋友低語商量； ③開始頻頻喝茶或抽煙； ④開始討價還價； ⑤提出“我要回去考慮時”； ⑥激勵提出反論后突然沉默不語時； ⑦反復(fù)詢問，巨細不遺，一付小心翼翼的樣子。有利于搞清楚問題的實質(zhì)。3. 看房路線上應(yīng)先看缺點再看優(yōu)點，將重點放在購房關(guān)注的焦點問題上。是否有行家登別的盤源信息。10) 下定簽合同不超過三天。4) 以附帶條件促成交易：謹記：千萬不能將樓價作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。7) 換位費用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費、雙傭、裝修費用8) 借助媒介不利消息：報刊發(fā)表對房價要下降的消息9) 政策影響：房貸首付提高10) 市場大勢不好：北京買一手樓沒有一個不賠錢的11) 貼近關(guān)系讓業(yè)主感動：當成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進展。帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問應(yīng)提前半小時到所看的物業(yè)地點約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀人。四、約業(yè)主看房(一) 沒有鑰匙約業(yè)主看房1) 初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定；2) 死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶看房時間，以免放鴿子，失去信任度；(二) 有業(yè)主（租客）住里面,預(yù)約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主講話和跑單。如果客戶問您價格您就說我給您的價格或交給我們來和客戶說。二、 一般第一次看房之客人不可超過三個單位(第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的)除非該客人為熟客介紹或已肯定對方為實客。一般有兩種情況，1：不借：不借的話一定要有一個好的借口來回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。對業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價。3. 努力推廣——按正常情況下，獨家委托盤同事推薦起來不用擔心行家破壞，相比其他樓盤更容易售/租出。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。2. 置業(yè)顧問落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時，不妨向業(yè)主問多兩個電話號碼（手機，家中或公司）（1）來電放盤的業(yè)主：置業(yè)顧問在接到來電放盤時，應(yīng)向業(yè)主問明其個人資料及詳細之樓盤狀況，如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。舉例：王先生，你好，我是創(chuàng)XXXX的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點，向南，三個房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？??！你的房子還未售出，我會努力一點的，如果我有實在客戶便馬上跟你談??！理由：剛才所問，可了解王先生現(xiàn)時情況及其心態(tài)。在看房同時，置業(yè)顧問應(yīng)時時觀察客人對所看單位的反應(yīng)，有否出現(xiàn)“購買意欲”，如果有的話，便要把握機會，另外留意客戶的喜歡程度，是否符合客人要求，適當時提供意見。客人有否需要在銀行辦理按揭。 注意客戶的心理變化，沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保留，見面后溝通。1適時的否定客戶，（對不正確有觀念：比如想花100萬買價值120萬的房子）四、跟進客戶技巧隨時做到——貼，就像膏藥一樣貼住他。以價格和價值前景吸引客戶樓盤的對比，或做按揭。通過這樣的交流，可以使新員工提高對跑盤的重視程度和積極性。對于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項目調(diào)查表所要求的“折實售價”一欄可不填寫，其它欄目按要求完成。（二）、通過跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點、樓盤情況，以為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務(wù)。 （五）認真清楚的記錄 　?。┝私鈦黼娫挼哪康?　　上班時間打來的電話幾乎都與工作有關(guān)，公司的每個電話都十分重要，不可 敷衍，即使對方要找的人不在，切忌只說“不在”就把電話掛了。 （二）要有喜悅的心情 　　打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語 調(diào)中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著“對方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對。2商務(wù)往來中的禮品饋贈應(yīng)遵循國際慣例，同時又兼顧當?shù)貙嶋H，入鄉(xiāng)隨俗。紳士風(fēng)度是國際慣例，更是白領(lǐng)男性必備素質(zhì)。不在辦公室走道當中無故跑動，以免引起誤會。忌蹺著臀不鉆進去。女性最優(yōu)美的坐姿應(yīng)呈45度角。男士行走時，應(yīng)抬頭挺胸，大步流星，目光前觀，兩手自然擺動，表情自然瀟灑，兩腿呈平行狀，切忌身體搖晃。1銷售部男女佩帶首飾宜少而精：結(jié)婚戒指、扣綴式耳環(huán)、精細項鏈、胸針為佳。女士辦公時著裝應(yīng)避免過于暴露，透明，性感之裝束，過于前衛(wèi)，另類的打扮也不適宜。女士著西裝套裙或職業(yè)休閑裝為佳，色彩宜中性，面料質(zhì)地宜中、高檔、做工精致，下配深色皮鞋。1銷售部男女都不宜著運動裝、旅游鞋、休閑鞋、拖鞋進入辦公室，若剛運動完進入銷售部可在銷售部更衣間換上職業(yè)裝。女士切忌在公共場所扎堆聊天，高聲談笑，旁若無人或勾肩搭背，相互挽臂并行，阻礙他人行走。若女性身材高挑而修長可蹺二郎腿，但切忌抖動。1男女上下汽車也有規(guī)范，應(yīng)是男士為女士開門（一般是開后車門），女士先進，進時應(yīng)是半個身體側(cè)進，隨后收好腳再關(guān)車門。1辦公室通道狹窄，有急事要超越他人可先打招呼，然后從別人左后方超前，同時回頭致歉。1辦公室男性在任何場合遇見女性需要幫助，都應(yīng)義不容辭挺身而出：讓坐、提攜重物，拉關(guān)大門，摁開按紐，禮讓女士先過或借過，出讓雨具，打叫出租車，為女士點煙，試探帶路，女士優(yōu)先等。2商務(wù)活動約請對方若是女性，男士應(yīng)注意約會的時間、地點、形式，最好方面女士，能為女士著想是社交往來中的第一美德。因此要記住，接電話時，應(yīng)有“我代表公司形象”的意識。如果電話鈴響了五聲才拿起話筒，應(yīng)該先向?qū)Ψ降狼?，若電話響了許久，接起電話只是“喂”了一聲，對方會十分不滿，會給對方留下惡劣的印象。一、跑盤目的（一）、通過跑盤程序，幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問成為北京“地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。三、跑盤人員作業(yè)考核標準（一）、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標準對于在售物業(yè)的項目調(diào)查，必須嚴格按照公司規(guī)定的項目調(diào)查表認真填寫。② 、在與新學(xué)員的交流過程中，需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)要求（通常稱為洗腦），幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和億展置地的營銷人員的必修課，是其成長為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。第二節(jié) 電話營銷的技巧一、接聽客戶電話技巧（一）、語氣親切；（二）、問客戶的需求；（三）、永遠不說沒有；（四）、留下客戶的電話；（五）、盡量解答客戶疑問；（六）、要熟盤，并具有保護意識；（七）、口齒清晰，語氣清切；（八）、盡量了解客戶需求，用第一時間約客戶看房；（九）、盡量留意客戶需求用心聆聽二、接待門客戶技巧（一）、問他看什么樣的樓盤，盡量拉他進鋪，帶他看房；（二）、尋找客戶需要的盤，要快；（三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠懇，歧視客戶，心可能詳細了解客戶需求；（四）、派卡片同資料（五）、給客戶信心（六）、送客戶上車，做好保護工作（七）、用心聆聽；（八）、告訴客戶公司的服務(wù)宗旨，再一次推銷自己；三、介紹樓盤的技巧按客戶的需求介紹樓宇的詳細情況。1了解客戶需求。 盡量利用好異性相吸的特點去發(fā)揮自己的長處。二級市場發(fā)展商的樓盤是否考慮。置業(yè)顧問在與客人看房時，如住房是空置的，必須將單位大門打開，及將單位內(nèi)窗戶開啟。但置業(yè)顧問有時覺得無從入手，不知從哪說起，其實“洗盤”不只問業(yè)主售/租出單位沒有，價錢有否降低，還有幾種方法的。例如：陳先生，是否現(xiàn)時居所不夠用，想售出之后換一間大點呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售這房呢？置業(yè)顧問從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟狀況及日后會否再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤目的大致如下：a) 售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)）b) 售出后，租住房子（減輕負擔）c) 套現(xiàn)（經(jīng)濟問題）d) 已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款）e) 移民（急售）f) 到價才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）（二）簽署“業(yè)主放盤委托書”置業(yè)顧問在初步了解過業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托我們推銷住房，同時要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問可以對業(yè)主解釋清楚，此舉實為了保障業(yè)主利益的，因為可以證明業(yè)主之身份沒有被冒認。二、接待客戶1. 置業(yè)顧問自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態(tài)。2. 辦推廣日——如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會為其辦樓盤推廣日（開放日）之推廣，動用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。重要性：簽獨家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價。關(guān)于同行來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來對待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實?？捶壳氨仨氁逊孔拥亩愘M．首期，月供．管理費，面積，賣價．均價等周邊的配套設(shè)施的資料，全部要準備好．還有一個就是看房確認單．要讓客戶認同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀人．看房中的準備．我認為有個最關(guān)要的事，一定不要讓客戶對這個房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價．這個是很關(guān)健的．這對我們以后的工作就不好很好的進行下去．看房中，可以前提要對客戶業(yè)主打好針．跟業(yè)主說客戶是我朋友，跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng)．還有就是在看的過程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當著業(yè)主的面說這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會對對方都一種不舒服的心理．三、看房前注意事項一、 應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看房時機、時間等。“我這個客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價，我把您的房子價格報高了一點。不宜在房里逗留太長時間。業(yè)主都是貪得無厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會讓價，甚至坐地起價。6) 提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實就在眼前。3) 應(yīng)用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢資料，以達到業(yè)主減價及買家加價的效果(比喻法、感動法、誠意法、條件法等條件來談判)。9) 當客人對房子有意思時，盡量下定或簽合同，同時在把客人的房子的需要、條件問清楚(如押金、租金、租期、起租日、傭金等)得到確定性后，再打電話給業(yè)主，以免造成不必要的損失。在管理處登記時可以留意一下保安處的登記表。2. 應(yīng)安排較寬裕的時間，從集中看多個樓盤，營造購房氣氛。8. 置業(yè)顧問聽完客戶的異議，要對他的主要觀點進行重復(fù)，要求客戶給予肯定或否定。 三、 看房后應(yīng)注意的問題一、探詢開放式問句與封閉式問句A、 開放式——為什么 有什么多用 是什么 做什么 怎么樣B、