【正文】 系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購買?！保?） 比較法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品。三、協(xié)商談判1. 原則：①平等、互利、互相尊重、意見容易接近；②合法原則，使買方感到有保障；③堅持原則，留有余地。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態(tài)。8) 買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價。(三) 與業(yè)主殺價技巧1) 難得糊涂：有時知道是自己原因強加到業(yè)主頭上。在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實好報價和房子的詳細情況，客戶也要打好預(yù)防針。鑒定需求：消費、投資獲利二、看房前準(zhǔn)備工作1. 準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備:看房確認單、地圖、名片、交易流程、計算器、手機、筆2支、指南針、卷尺。而且簽獨家后，我們公司都會主推此套房源，在最短的時間內(nèi)幫業(yè)主賣個合適的價格。三、了解客戶意向需求成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問技巧充分了解客戶的需求。對于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價錢底線，最重要的是令業(yè)主覺得我們是有很多客的，不斷重復(fù)試價，會導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達成協(xié)議前，都會事先告知我們及了解當(dāng)時我們有否實客可出高一點價錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等對我們很有利的。置業(yè)顧問在與客人外出看房前，必須簽署“看房確認單”，謹記填上客戶姓名，身份證號碼，聯(lián)絡(luò)電話，尤其是證件號碼，否則，客戶有權(quán)不承認看過樓盤的。了解客戶的真實想法。每周固定兩次交作業(yè)時間采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時間和交通費用，從而感受到經(jīng)理對他的關(guān)懷；同時也可給予其一定的工作壓力（因為每周已有足夠的時間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè)）跑盤輔導(dǎo)以鼓勵為主，同時要指出和分析不足，讓新學(xué)員帶著問題跑盤。實現(xiàn)實地印象與地圖標(biāo)識間迅速自如的轉(zhuǎn)換① 、地圖標(biāo)識方向為上北下南，每日跑盤前要先畫出計劃跑盤的地圖；② 、在實際跑盤過程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中；③ 、最終在頭腦中形成地圖全貌和實地印象。 （四）迅速準(zhǔn)確的接聽 　　 現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽筒，在三聲之內(nèi)接聽。2公司商務(wù)活動男女同行外出，行至危險處男士應(yīng)走外側(cè)以示保護；打的時男士應(yīng)主動坐付駕駛位，讓女性坐后座，并為女士開后車門。同時目光前視，落落大方。男士遇客戶洽談，商務(wù)談判時，注意自身的坐姿正確，有風(fēng)度，應(yīng)目光前觀，脊背挺直，兩腿微微分開，兩手可順搭于兩膝上。進入公司空間，無論在銷售部、電梯、小區(qū)在旁遇到熟人或陌生人至一米左右應(yīng)面帶表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。銷售部內(nèi)接待、拜訪，打接電話，接洽事務(wù)者應(yīng)面帶微笑，親切有禮，熱情適度。走得幽雅？有韻味。女士上下樓梯應(yīng)挺胸收腹，用腳尖支撐全身重量，兩腳是一字線交替升高或下降。女士，長輩，上級應(yīng)先出手，握手時目光與人交流。因此打電話時，即使看不見對方，也要當(dāng)作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。② 、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對地理標(biāo)識尤為重要。③ 、有條件的話，安排現(xiàn)場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。了解客戶的意向，有否和行家看房，改變客戶的需求。置業(yè)顧問在得悉客人之要求后，應(yīng)即時約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價錢相若的樓盤給客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等）假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時間，盡快做出安排，因為客戶既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會到其他地產(chǎn)公司了。d) 未售出單位前，王先生沒準(zhǔn)備先買后賣舉例：王先生，你好！我是XXXX小汪，剛才我客人看過單位后，興趣是有，不過價錢方面未達到王先生你的價錢，客人還價三十萬包稅，我知道相差有八萬元，但市場成交不是很多，你不妨考慮一下，價錢有多少可以商量，好嗎？反正機會不是經(jīng)常有，不要錯失售出之機會?。±碛桑浩鋵嵵脴I(yè)顧問是有客人看過王先生的房，但尚未還價，此舉只為日后談價錢鋪路，令王先生覺得市場實在客人不多，如果有客人加多一點價錢便有誠意售出算了。5. 真誠提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對置業(yè)顧問產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望由你為他解決問題的聯(lián)想。例如：簽獨家的盤源我們會專人跟進，這樣業(yè)主就不會被無窮無盡的電話所騷擾，不會總是接到談價的電話?？梢园淹姓埖轿覀兊姆掷锵窨蛻粢粯拥膶Υǖ顾缓罂梢詢蓚€同事配合一下，一個打電話給業(yè)主（用手機到外面打），說現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問業(yè)主是不是有個別的地產(chǎn)過來借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們同行．然后可以對這個同行說，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了．不好意思．第二種方法：可以叫個暫時沒事做的同事，陪同同行去開門．但鑰匙不能到同行手中，有兩個原因．第可以避免同行去偷配鑰匙．第二可以跳同行的客．案例:同行小王來借鼎太風(fēng)華二期I棟425房號鑰匙,鑰匙不是不錯給他,而是拖長他們的時間,要同行人在外面等一下,然后打假電話給別的同事,說現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒有,快點回來,有人借鑰匙,掛完電話后,再給業(yè)主打個電話,說某某地產(chǎn)有人來借鑰匙有沒有,這樣確認的話被免同行冒充,更讓業(yè)主對我們更信任,然后你再把鑰匙給他,他那邊的客戶早等不住走了,給他開門,在看完房之后不定還可以有機會把客戶跳過來.第五節(jié) 第六節(jié) 看房一、 看房前及看房中的工作一、看房目的1. 加深客人對公司品牌及個人服務(wù)精神的印象；2. 間接了解客人的工作、家庭、生活特點；3. 了解客戶的購買能力和比較關(guān)注的問題；4. 利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。 要準(zhǔn)備：看房確認單、稅費表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。4) 成交完畢買賣雙方提示語（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房子，（買方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)顧問就不能領(lǐng)取獎金，謝謝你能幫幫我。7) 物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價格。2. 主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。如一時拿不準(zhǔn)，可先進行解釋，然后及時進行落實才回復(fù)。（2） 理由質(zhì)詢法：“先生認為價太貴，請教您認為什么價格合適”“您說要考慮，這是應(yīng)該的，我做這行很有經(jīng)驗，能否告訴我，我?guī)湍鷧⒖家幌?。業(yè)主：沒有我：那如果有便宜的靚樓，是否還會考慮再次租售或投資？我：您那套房子現(xiàn)在有房產(chǎn)證嗎？是您的嗎？還是公司房。我們是大公司，操作是相當(dāng)規(guī)范的，防范風(fēng)險是非常到位的。其三，您看，我們這么辛苦，對我也要有點保障嗎，你只說讓我談，我費盡力氣幫你談，假設(shè)真的談好了，您一個電話，說您不要了，很簡單的一句話，那我呢？所有的艱辛不就全廢了，而且也肯定把業(yè)主得罪了，說戲弄他，沒客戶只知道砍價，再也不會委托我們了，我還得挨經(jīng)理罵！ 說這么多，還是希望您能理解配合我的工作，說句心里話，您不下意向金，我真不敢使勁談，您下了錢，我就有底了，不僅僅是一項工作，更我的是一份信任和責(zé)任，也更有信心了，一定會拼了命幫你爭取。（五）逐步還價：置業(yè)顧問通常還得每一口價最少都是5000－10000的 ，業(yè)主以逸代勞的見到客戶加一次價都是10000，那么客戶很快便加到自己心中的理想價了，置業(yè)顧問再還價過程中太急進的話，往往令自己手上的 「談判籌碼」太快失去而令交易談不攏的。案例：有個客戶要過來看房，首先要先給業(yè)主打電話詢問好房子的詳細情況，并落實好具體的看房時間，然后跟業(yè)主說要打電話給客戶再確定下時間后再給業(yè)主電話。一單買賣即將要成交之時，我們應(yīng)該怎樣做？（精英之談）本人有以下幾點建議，僅作參考。X先生/小姐，我現(xiàn)在正與業(yè)主溝通，但我要確定一下你的價格，若幫你談到的話，什么時候可定，因為這也是我要與業(yè)主談好的。以你的服務(wù)盡可能的牽住客戶不去別的地產(chǎn)公司成交。在交訂金予業(yè)主時，切記要確定業(yè)主身份，房地產(chǎn)權(quán)證之真?zhèn)?，如果是授?quán)人的代業(yè)主簽署，必須有業(yè)務(wù)之書面委托，及在合同上清楚列明授權(quán)人的個人資料，身份證號碼(身份證復(fù)印件)授權(quán)人在此交易中的法律責(zé)任，悔約賠償方案(包括傭金問題)。（四）額外要求：還第一口價給業(yè)主時，倘若業(yè)主叫價50萬，客戶出價42萬，我們可以先還38萬，再加上附帶條款（業(yè)主單位內(nèi)得全屋家電），此舉業(yè)主必定拒絕，但置業(yè)顧問都必須這樣做，反正還價49萬，業(yè)主都會拒絕的（業(yè)主覺得會否自己開價過低，令客戶還價便到價），這做法目的有四個：第一，打擊賣方士氣。不過，您要確實有意向的話，看能不能加一點錢，我會盡量幫您爭取一下，（不管客戶愿不愿意加）。但如果業(yè)主堅持的話，置業(yè)顧問亦可嘗試以下方法：舉例一、王先生，這樣吧！如果售出價是35萬的話，那你便付足傭金吧，否則我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的九折吧！舉例二、王先生，反正你售出此單位后，都要買過另外一間房子，這樣吧，今次交易你付全傭，你再買的話(如果經(jīng)本公司介紹)我再跟公司商討給你一個特惠的折扣。(看業(yè)主反應(yīng)如何)如果有客戶看中您的房子，這個價還有沒有得談？最低什么價可接受。”“先生認為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認為，我個人認為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來講。8. 置業(yè)顧問聽完客戶的異議，要對他的主要觀點進行重復(fù)，要求客戶給予肯定或否定。在管理處登記時可以留意一下保安處的登記表。3) 應(yīng)用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢資料，以達到業(yè)主減價及買家加價的效果(比喻法、感動法、誠意法、條件法等條件來談判)。業(yè)主都是貪得無厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會讓價，甚至坐地起價?！拔疫@個客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價，我把您的房子價格報高了一點。關(guān)于同行來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來對待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實。2. 辦推廣日——如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會為其辦樓盤推廣日（開放日）之推廣，動用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。二、接待客戶1. 置業(yè)顧問自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。但置業(yè)顧問有時覺得無從入手，不知從哪說起，其實“洗盤”不只問業(yè)主售/租出單位沒有，價錢有否降低，還有幾種方法的。二級市場發(fā)展商的樓盤是否考慮。1了解客戶需求。② 、在與新學(xué)員的交流過程中，需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)要求（通常稱為洗腦），幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和億展置地的營銷人員的必修課，是其成長為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。一、跑盤目的（一）、通過跑盤程序，幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問成為北京“地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。因此要記住，接電話時，應(yīng)有“我代表公司形象”的意識。1辦公室男性在任何場合遇見女性需要幫助，都應(yīng)義不容辭挺身而出：讓坐、提攜重物，拉關(guān)大門，摁開按紐，禮讓女士先過或借過，出讓雨具，打叫出租車，為女士點煙，試探帶路，女士優(yōu)先等。1男女上下汽車也有規(guī)范，應(yīng)是男士為女士開門（一般是開后車門），女士先進，進時應(yīng)是半個身體側(cè)進，隨后收好腳再關(guān)車門。女士切忌在公共場所扎堆聊天，高聲談笑，旁若無人或勾肩搭背，相互挽臂并行，阻礙他人行走。女士著西裝套裙或職業(yè)休閑裝為佳，色彩宜中性，面料質(zhì)地宜中、高檔、做工精致，下配深色皮鞋。1銷售部男女佩帶首飾宜少而精：結(jié)婚戒指、扣綴式耳環(huán)、精細項鏈、胸針為佳。女性最優(yōu)美的坐姿應(yīng)呈45度角。不在辦公室走道當(dāng)中無故跑動，以免引起誤會。2商務(wù)往來中的禮品饋贈應(yīng)遵循國際慣例，同時又兼顧當(dāng)?shù)貙嶋H，入鄉(xiāng)隨俗。 （五）認真清楚的記錄 　　（六）了解來電話的目的 　　上班時間打來的電話幾乎都與工作有關(guān)，公司的每個電話都十分重要，不可 敷衍，即使對方要找的人不在，切忌只說“不在”就把電話掛了。對于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項目調(diào)查表所要求的“折實售價”一欄可不填寫，其它欄目按要求完成。以價格和價值前景吸引客戶樓盤的對比，或做按揭。 注意客戶的心理變化，沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保留，見面后溝通。在看房同時，置業(yè)顧問應(yīng)時時觀察客人對所看單位的反應(yīng)，有否出現(xiàn)“購買意欲”，如果有的話，便要把握機會，另外留意客戶的喜歡程度，是否符合客人要求，適當(dāng)時提供意見。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時，不妨向業(yè)主問多兩個電話號碼（手機，家中或公司）（1）來電放盤的業(yè)主：置業(yè)顧問在接到來電放盤時，應(yīng)向業(yè)主問明其個人資料及詳細之樓盤狀況，如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。對業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價。二、 一般第一次看房之客人不可超過三個單位(第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的)除非該客人為熟客介紹或已肯定對方為實客。四、約業(yè)主看房(一) 沒有鑰匙約業(yè)主看房1) 初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定；2) 死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶看房時間，以免放鴿子，失去信任度；(二) 有業(yè)主（租客）住里面,預(yù)約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主講話和跑單。7) 換位費用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費、雙傭、裝修費用8) 借助媒介不利消息：報刊發(fā)表對房價要下降的消息9) 政策影響：房貸首付提高10) 市場大勢不好：北京買一手樓沒有一個不賠錢的11) 貼近關(guān)系讓業(yè)主感動：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進展。10) 下定簽合同不超過三天。3. 看房路線上應(yīng)先看缺點再看優(yōu)點，將重點放在購房關(guān)注的焦點問題上。二、 如何促成常見信號：①開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通