業(yè)務(wù)員實戰(zhàn)手冊(存儲版)
【正文】 給我報價。 “貴司原在 EMS 走貨，其價位比我 們提供給您的要高 10%，這點也是我司誠意的體現(xiàn)“ 開發(fā)大客戶的心態(tài) A、 放長線鉤大魚做好長期跟蹤的準備 B、 不急于求成 C、 先做朋友再做生意 D、 抓住關(guān)鍵人物 E、 給對方制造負疚感 F、 精誠所至，金石為開 G、 博取客戶的同情或感動 七、自我提高 每天的自我激勵 A、定長期目標，近期目標（每周目標） B、每天看一次目標，并計算距離 C、 當天問題當天解決，絕不積累。 我相信以我們多年的物流經(jīng)驗一定能給貴司帶來幫助。 9 D、 面談中注意給對方留下深刻的印象，如在談判開始利用接觸前收集的有關(guān)對主的各種信息給對方留下深刻的印象?！保ㄚA得客戶的理解，并使他產(chǎn)生強烈的期望） 當對方失望時，再主動讓步，又把他拉回來（推 —— 拉 —— 推原則） 案例 4 客戶：“這樣我們成本提高，老總那兒肯定是不答應(yīng)， 這樣很難做。 我以前一個廣州同事叫 廖百成 ， 在拜訪其它客戶時，偶爾發(fā)現(xiàn)金利來公司總部就在路邊，馬上摸清了其倉庫位置并拜訪了基負責人，打開了與之溝通的門，后在公司協(xié)助下與之簽約，這說明一個業(yè)務(wù)員應(yīng)隨地搜集信息，以擴大目標市場，報紙、刊物、乘公共汽車所看到的一切、都可能給你帶來意想不到的收獲。 “拒絕只是銷售的開始”。 3 一、 業(yè)務(wù)員需具備的素質(zhì) （ 1）“吃得苦中苦，方為人上人”業(yè)務(wù)人員的工作性 質(zhì)決定了我們要有高的目標和追求才能衍生出我們應(yīng)具備的品質(zhì) 用高付出去換取高回報。 1 序 針對本行業(yè)業(yè)務(wù)開拓中碰到的一些問題，為新業(yè)務(wù)人員提供入門參考，幫助廣大業(yè)務(wù)人員規(guī)范業(yè)務(wù)理念、提高業(yè)務(wù)技能，特在公避開市場部的指導下編撰此書，借以在日常業(yè)務(wù)開拓中參考學習，為公司的市場開拓和品牌推廣貢獻綿薄之力。如何使我們的營銷生涯的輝煌而有意義呢？這將是我們要探討和感悟的寶貴財富 。”這里所說的簡單的動作就是“拜訪 （包括面談和約訪）” 對客戶而言，服務(wù)也就是一 種感覺，這種感覺除業(yè)務(wù)上提供的狹義范疇上的服務(wù)外，也包涵 所能帶給他們良好的感覺的其它服務(wù)，也就是附加服務(wù)， 往 往一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員， 在和客戶溝通到一定層次，歡客戶的需求有了較 深的了解后，也很容易為客戶提供一些附加 服務(wù)，這種服務(wù)對爭取客戶又有莫大的好處。 特殊產(chǎn)品，如化學品、纖品等，只能選擇單一的運輸方式。 5 元 /公斤）和我剛才已向您說明了，我想對貴司這樣 實力雄厚公司不會把這點價格（幾毛錢的）不同作為關(guān)鍵問題吧，關(guān)鍵是我們?nèi)绾胃纳颇闱懊嫣岬降呢浳镌谧哌\中存在的問題，我還期待著能幫你解決這些問題呢！（堅決而婉轉(zhuǎn)的拒絕壓價，同時提醒他我們能給他最好的服務(wù)讓他對我們有期望） 客戶：“如果你們真能做到最好，其實只要你們的價格差不太多，哪怕高一點也沒關(guān)系，關(guān)鍵是能按時接貨，確定按我們的要求把貨走到。 B、面談前做個人形象設(shè)計、包括著裝、儀表語言以高素質(zhì)高層次的形象參加面談，可贏得心理優(yōu)勢。 目前公司已與 樂天、樂扣、國美、庫巴、京東商城、神州數(shù)碼、日立醫(yī)療、寶馬 等多家世界名牌企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系。 D、 做好每日計劃（每日至少二十次訪問） 自我管理 A、 規(guī)劃每日行動時間和路線 B、 填寫《每日拜訪記錄》詳細記錄每個
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