業(yè)務(wù)員實戰(zhàn)手冊-文庫吧資料
2024-08-30 16:55本頁面
【正文】 ，最后約定時間 C、條理一定要清晰 D、用強勢語氣，充滿自信 E、二選一法則 約訪話術(shù) “ XX 先生（小姐），您好！我是 奧順通 物流服務(wù)有限公司的 XX，近期我公司專門針對你們 XX 行業(yè)設(shè)計了一個物流方案，很多你們的同行也試用了之后都覺得非常有用，我想這個方案也可能幫助到您們，不知道您是今天還是明天，哪天更有空，我們當(dāng)面談一下好嗎？ 四． 常見拒絕的處理 客戶：“沒時間“ 業(yè)務(wù)員：“正因為你知道您沒有時間，所以才先打電話和你 預(yù)約，您看是明天上午還是下午，我們談一下（二擇一法） 客戶：“我們已有合作的貨運公司，不想再換“業(yè)務(wù)員：“我也相信像貴司這樣，一定有很多單位為你們服務(wù)，但是我想，市場經(jīng)濟(jì)追求的是效率和效益，我想貴公司也不例外，如果我們能幫助貴司提高效率和效益，何不償試一下？說不定會有更多的收獲，同時您也多一個選擇的機(jī)會嘛，您看是明天還是后天當(dāng)面變一下“ 客戶：“價格貴“ 業(yè)務(wù)員：“ A、除了價格，您還有別的問題嗎？（客戶猶豫中），如果有，那么您考慮的是、 6 B、“我想，是好的的服務(wù)和和最低的價格結(jié)合在一起是不可能的，但要您放棄最好的服務(wù)還是最高效率呢？這都是您不想的，對嗎？那么，合理的付出能獲得最好的服務(wù)和效率又是何不為呢？何況我們的價格也是綜合市場情況而定的，合理而統(tǒng)一的價格，對別人都一樣，除非他只看價格不看服務(wù)” 客戶：“考慮一下” 業(yè)務(wù)員：“我想，您考慮一下也是正確的，但我想，您不會因為想考慮一下而拒絕我吧，假如這樣，您是考慮哪些問題呢？ （找出客戶拒絕自己的原因，對癥下藥） 客戶：“如果有需要再跟你們聯(lián)系”（或許他根本就沒記你的電話） 業(yè)務(wù)員： “等有需要再談，是不是會倉促一些，不如早做了解，做到有備無患、” “這樣您所考慮的是、” 客戶：“傳一份報價單和資料，我們先看一看 （ 不要太相信客戶會仔細(xì)看資料） 業(yè)務(wù)員：“我們的資料只是一種廣告，很多具體的東西是無法體現(xiàn)的，您要是抽不開身的話，不如我上門給您詳細(xì)介紹，不管是否合作都可以交個朋友嘛，說不定您還會用得著我，您看是明天還是后天？我們當(dāng)面談一下？” 五． 面談技巧 i. 接觸（了解客戶，推銷自我） 儀表（正規(guī)裝束表達(dá)尊重） A、 男士最好西裝領(lǐng)帶，夏天襯衫領(lǐng)帶 B、 女士裙褲必須長過膝 行為舉止 A、 坐姿：身體前傾，不靠背 B、 盡量避免面對面變判，應(yīng)坐在客戶側(cè)面（拉近心距）更感融洽 C、 眼睛注視對方鼻子區(qū)域，如是異性則看嘴部和下巴 D、 走路輕快，給人輕松愉快感覺 談吐（把 80%的說話時間留給客戶，努力做好一個聽眾，你已成功 80%） A、 簡潔有力 B、 認(rèn)真傾聽 C、 注意對方感覺 D、 多提問以引導(dǎo)客戶 E、 多贊美客戶，你將受益無窮 （ 2）找到切入點（客戶的真正需求） A、 沒找客戶真正需求和拒絕原因之前，最好多提問、引導(dǎo)，做一個聽眾 B、 找到后再對癥下藥進(jìn)行宣導(dǎo) 面談應(yīng)掌握的十大問題 A、 貨物的流向 B、 出貨周期及頻率 C、 貨物狀況 D、 運費結(jié)算 E、 是否接貨 F、 是否送貨 G、 保險 7 H、 價格 I、 包裝 J、 運輸時效 談判原則 A、 不要輕易讓步，一旦讓步，必須有所收獲 B、 不同對
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