【正文】 ”接著我給他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時(shí)，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談。25分鐘左右，部長(zhǎng)出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時(shí)間，很緊，你有什么事就快說吧。 還有一例： 我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門，部長(zhǎng)要開會(huì)，這個(gè)部長(zhǎng)很傲慢，打了個(gè)手勢(shì)，“你等我一下，散會(huì)后我們?cè)僬劇！?周：“徐部長(zhǎng)，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長(zhǎng)您這么年輕作到這個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個(gè)平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度。 那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟： 一、 銷售準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容： 心態(tài)的準(zhǔn)備 一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績(jī)，還會(huì)造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費(fèi)；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來了困難我解決困難。 人際關(guān)系過于商業(yè)化，人情味不夠。如何鞏固老客戶呢？以后詳見本書。 六、跟進(jìn)評(píng)估 如果說開發(fā)要有真工夫，則客戶的維護(hù)則更見工夫，象客戶開發(fā)出來后，又丟掉的情況已經(jīng)屢見不鮮。 以上應(yīng)為合同的主要條款，和客戶談合作主要還是圍繞這幾個(gè)主題去談，免得浪費(fèi)時(shí)間，或是一次定不下，在來第二次，造成差旅費(fèi)的浪費(fèi)，重復(fù)做功。 運(yùn)費(fèi)的承擔(dān)方式 質(zhì)量問題的處理方法（在跟進(jìn)評(píng)估中詳述） 違約責(zé)任 訴訟方式，以哪一地方法院為準(zhǔn)。 客戶的付款方式，是現(xiàn)金、電匯、現(xiàn)金匯票、支票、轉(zhuǎn)帳支票還是承兌匯票？付款期是預(yù)付款、貨到付款、還是月結(jié)等等？都要根據(jù)自己公司的資金周轉(zhuǎn)狀況來達(dá)到雙方一致。 五、說服客戶購買自己的產(chǎn)品后，接著就是要達(dá)成協(xié)議了，因?yàn)樽錾饪偸且酗L(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，企業(yè)為了降低各自的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然要尋找法律的保護(hù)，和對(duì)方簽合同。 第四、 要始終保持堅(jiān)定的自信，一定不要在客戶面前說“我沒權(quán)，我不能做主”等此類語言，不能做主你去做什么呀？ 第五、 切忌在兩個(gè)人以上的場(chǎng)合和對(duì)方談“回扣”“好處費(fèi)”等，否則，就等著生意黃了吧。 第二、 注意談判時(shí)的對(duì)等性，中國人注重面子。 注意：在此階段不宜饋贈(zèng)，若遇午飯最好大家一起吃工作餐。 第三、 談判對(duì)方的關(guān)系和身份沒有摸清楚，造成和對(duì)方談判地位不對(duì)等，資料不充分，對(duì)方的“面子”沒有給足。 和客戶的談判一定要注意你的語言和措辭，一個(gè)客戶可能就是一句話不當(dāng)，就導(dǎo)致生意泡湯，我總結(jié)了一下，一般銷售人員在談判中容易存在以下問題： 第一、 和客戶談判時(shí)，眼神不定，不停的有小動(dòng)作。 第二、 一旦報(bào)出價(jià)格后，不要輕易就降價(jià)，一定要用自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)來撐住這個(gè)價(jià)格，否則客戶會(huì)誤認(rèn)為你的利潤(rùn)空間不知有多大，從而懷疑你這個(gè)人不誠實(shí)，影響了雙方合作的誠信度. 第三、 既然是做生意，難免要碰到討價(jià)還價(jià)的情景，一般一口價(jià)的失敗率在85%以上（在配套領(lǐng)域），如何給客戶降價(jià)呢？如果你產(chǎn)品底線價(jià)是38，而你給客戶報(bào)出42價(jià)格，在有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、但價(jià)格客戶不敏感的前提下，先把價(jià)格直接降到40，以體現(xiàn)合作的誠意與決心，然后，對(duì)方執(zhí)意還要降，,39成交,這樣讓對(duì)方覺得你真的到成本線了,如果你利索的答應(yīng)39，對(duì)方可能還會(huì)認(rèn)為你還有降價(jià)的空間。整個(gè)報(bào)價(jià)過程我將它分為以下幾個(gè)階段： 第一、 通過談判，在了解對(duì)方對(duì)方需求后給對(duì)方報(bào)出比自己的底限高10%的價(jià)格，因?yàn)椴徽撌悄且晃豢蛻?，你給他報(bào)再低的價(jià)格，他也不會(huì)說你低，他還是要還價(jià)，從心理上，每個(gè)采購人員都希望表現(xiàn)自己的能力，如果你報(bào)的價(jià)格一點(diǎn)都不降的話，他覺得很沒面子，所以輕易不會(huì)和你做生意，所以在報(bào)價(jià)的時(shí)候給客戶留下降價(jià)的空間。 在整個(gè)談判過程中，恐怕沒有再比談價(jià)格的過程最令人緊張的了，因?yàn)榭蛻糇顬槊舾械木褪莾r(jià)格，如果你的價(jià)格報(bào)高了，怕生意跑了，如果價(jià)格報(bào)的很低自己又不賺錢。反之，我們做銷售不要過分的追求產(chǎn)品的質(zhì)量，當(dāng)然，質(zhì)量是生命，也就是說在產(chǎn)品質(zhì)量說的過去的情況下，要在客戶的感覺上下功夫。 不知大家可有過這樣的體會(huì)，當(dāng)你去超市或商場(chǎng)買東西的時(shí)候，當(dāng)你決定購買某種產(chǎn)品的時(shí)候，你能真的分辨出你買的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)的嗎？不是，決定你購買的主要要素還是你購買此產(chǎn)品時(shí)的感覺，購物環(huán)境是不是舒適、員工的形象是不是好、服務(wù)是不是熱情、該產(chǎn)品的品牌是不是響等等。我作了自我介紹，大體上來意說了一下，然后談起行業(yè)的狀況，他馬上來了興趣，大談他對(duì)市場(chǎng)的看法，行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，談了二十分鐘沒有切入生意的主題，我作了半個(gè)小時(shí)的聽眾，最后，主題在五分鐘內(nèi)完成了，部長(zhǎng)看我和老總談的這么熱乎，也不失時(shí)機(jī)的拍上老總的幾句馬屁，生意結(jié)果大家想象一下吧。 “那里那里，你看太忙了。）我將一支中華香煙遞了過去，對(duì)方不抽煙，我接著說：“現(xiàn)在的大老板很少有象您這樣不抽煙的，真的是很難得呀。呵呵，好難看，我就出去到接待室等了將近一個(gè)小時(shí)，我始終在考慮，如何讓你對(duì)我的態(tài)度溫柔一點(diǎn)，我看他辦公室沒有人了，并且深深的伸了個(gè)懶腰，好了，事情處理完了，我走進(jìn)去便說：“吳總真不是一般的大忙人呀，早就聽吳部長(zhǎng)說起吳總的水平和魄力，也早就想登門請(qǐng)教，沒想到卻吃了您的閉門羹啊?！痹掃€沒有講完，“我現(xiàn)在正忙，你先出去等一下?！保ü槐纫郧澳且淮味伎蜌猓?后來我看老總的辦公室沒有其他人了，我就進(jìn)去了， “吳總，我是?！保娫捠峭耍瑢?shí)際上吳總并沒有答應(yīng)見面，你只有這樣部長(zhǎng)才沒有 辦法阻攔你見老總，而且他也無法證實(shí)你是否真的給他的老總打過電話，你想老總做事情還需要向他匯報(bào)嗎？由于你和老總約好他又不敢妄加阻攔，由于他以前一再拒絕你的產(chǎn)品，他怕你在老總面前告他的狀，畢竟你的產(chǎn)品通過了他們技術(shù)部門的檢測(cè)，而且價(jià)格又比他們現(xiàn)用的又低，他的心理也不踏實(shí)，并且這時(shí)肯定對(duì)你很客氣，并很主動(dòng)的和你交談。 我昨天到紹興的一個(gè)客戶那里去走訪，因?yàn)楹筒少彶块L(zhǎng)已經(jīng)見了好幾次面了，我產(chǎn)品的質(zhì)量檢測(cè)已通過，價(jià)格也比他現(xiàn)用的產(chǎn)品要低，但是他還是推脫說還沒有定下來，我就知道他沒有決策權(quán)，要不就吃了別人的回扣，大家可能會(huì)知道，吃回扣的人最害怕新供方直接去面對(duì)他的老總，一旦你給老總的價(jià)格報(bào)的低，可能老總馬上會(huì)懷疑他吃了別人的回扣，所以我想，是膿包我總要把你擠出來，因?yàn)樽鳛槊恳粋€(gè)企業(yè)老總都會(huì)慎重的考慮他所用原材料的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，要提高產(chǎn)品的質(zhì)量還要降低成本。一般的老總并不喜歡和你談具體技術(shù)性的東西，因?yàn)榫唧w事情中層管理人員都已經(jīng)做了。因?yàn)殚愅鯏[不平?jīng)]有生意做，小鬼擺不平生意做不好。另外，女性的心腸天生較軟，你的美麗的語言， 那怕是美麗的謊言對(duì)于女性來說都很受用，再加上小禮品的跟進(jìn)，一般你不愁她們不會(huì)給你辦事情。你還更應(yīng)該注意她們細(xì)小的變化，比如換了一件衣服、穿了新衣服、理了新發(fā)形，你都應(yīng)該不失時(shí)機(jī)的贊美她們。又用什么樣的手段對(duì)方才肯和你一塊吃飯呢？(保留) 二種是女性的采購部長(zhǎng)，一般女性用利誘效果不是很好，因?yàn)榕颂焐懶?，但是女人最喜歡聽美麗的語言，最喜歡別人注意她的外表?！痹捳f至此，大家可以想象一下吧?！保M腹牢騷） “咳！真不容易，太低了，象你這個(gè)職位換是我的話，一年不賺個(gè)十萬八萬的還有什么好做的，我現(xiàn)在累死累活的，每月賺個(gè)七八千都少，你說，做我們這行一年沒有十來萬好賺還怎么做呀，我的另外一個(gè)客戶，一年從我這里就?！?“你們的老總可真會(huì)剝削工人呀，你看你，這么拼死拼活的干，可能工資還不到三千元每月吧?！?“咳！你們可真夠辛苦的。所以對(duì)付這種人，你一定要以一個(gè)有錢有權(quán)的人物出場(chǎng)，你的發(fā)型，你的服裝、你的公文包，你的每一個(gè)用品，是不是很講究，你走路是不是昂首挺胸，你是不是從體內(nèi)散發(fā)出一種逼人的自信，你的態(tài)度是不是不卑不亢，總之，你一定要在不覺中給他施加一些壓力，讓他覺得你要比他很有錢，在氣勢(shì)上爭(zhēng)取到談判的主動(dòng)權(quán)，這樣就給你的談吐和舉動(dòng)提出了很高很高的要求，然后你在居高臨下的拍他的馬屁他就受用多了，比如：“張部長(zhǎng)，雖然我們是第一次見面，簡(jiǎn)單幾句話，我就感覺到您是一個(gè)很直爽的人，也能看的出你是采購上的一把手呀，難怪老總這么信任你，這樣重要的職位是一般人做的了的嗎？”做個(gè)換位思考，你聽了這些話感覺會(huì)如何？他的心理是不是會(huì)想，雖然表面上會(huì)謙虛幾句，但是他的虛榮心得到了滿足。 大家別忘了，人性還有個(gè)弱點(diǎn)，就是每個(gè)人都喜歡聽好聽的，每個(gè)人都有虛榮心，所以拍馬屁又是優(yōu)秀銷售人員必備的工夫，拍馬屁是一門藝術(shù)，并不是你想拍就能拍的好的，否則，馬屁拍到驢腿上，適得其反。所以在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售人員的素質(zhì)就成了生意成敗的關(guān)鍵所在。再由于有的采購部的負(fù)責(zé)人拿了別人的回扣或好處，對(duì)新來的供方進(jìn)行排擠；有的采購部長(zhǎng)沒有決策權(quán)，又為了不讓你看出他沒有權(quán)力，就和你瞎折騰，說你這不好那不好，將你拒之門外；還 有的原有供方比較穩(wěn)定，價(jià)格也比較適中，不愿意更換供方，所以在這個(gè)社會(huì)上，并不是你的價(jià)格低、產(chǎn)品質(zhì)量好就能打入市場(chǎng)的，這樣就給配套廠家的新市場(chǎng)開發(fā)帶來相當(dāng)大的困難。 這個(gè)社會(huì)上，商品的供應(yīng)已經(jīng)嚴(yán)重的供大于求，100%的產(chǎn)品有99%是生產(chǎn)過剩，所以市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常的激烈，終端產(chǎn)品的生產(chǎn)商對(duì)配套商已經(jīng)越來越不感興趣，因?yàn)榭蛇x擇面太廣了。 小批量試用。 我從事了六年的中間產(chǎn)品配套行業(yè)了，可能此策略不適合最終產(chǎn)品，僅供大家借鑒。第二，如客戶較大而且價(jià)格雙方達(dá)不成一致，則經(jīng)理（甚至老總）和業(yè)務(wù)員一同到場(chǎng)，并要上演一出好戲，問題方可解決。 一樁生意要談好，我認(rèn)為第一位是要找對(duì)決策人，否則你花再多的時(shí)間、精力或者是金錢都白搭。我們究竟如何面對(duì)客戶并切入主題呢？在此我給大家推薦一些方法供大家參考： 要學(xué)會(huì)布局，因?yàn)樽鲣N售就是演戲，銷售的過程就是演戲的過程，如果在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的社會(huì)里，拿著產(chǎn)品出去硬者頭皮銷售，肯定要碰釘子，一定要講究策略和方法。 當(dāng)然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態(tài)、動(dòng)作把這些內(nèi)容表達(dá)出來。 通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說服的目的。 呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過以下途徑： 如果是成熟的產(chǎn)品： 通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威； 比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷售漆包線的時(shí)候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器