推銷策略之業(yè)務員推銷實戰(zhàn)技巧培訓大全-文庫吧資料
2025-03-04 15:57本頁面
【正文】 懂 得 失 敗 依靠經驗去琢磨 ◎三聲鈴響必接電 ◎讓客人快樂每一天，至少是甜美、 禮貌的語言 （ 1）做法：二個人 1組，并記錄心得； （ 2）要求：搞清楚客戶來電原因。 ☆ 遞名片 （ 1）雙手，字體反向自己 （ 2）身體起立，微微鞠躬 （ 3）請求交換名片 5. 自我表現介紹方法 ☆ 馬上道明來訪原因 （ 1）您可以看一看＊ ＊ ＊商品嗎？ （ 2）我占用您 2分鐘 給您一個信息，好不好？ （ 3）我們有＊ ＊ ＊商品的信息， 您看需要留下一份資料嗎？ ▼不 好的方法只有討厭的印象 ☆ 膽怯扭捏 我 ?? ，我是 ?? ； ☆ 只會一來就遞名片 ☆ 不能清楚說明來意，南轅北轍 （ 1）我想問問有人要貨嗎？ （ 2）我要找總經理！ ☆ 鹵莽不禮貌 （ 1）不用“您”、“請”、“好不好” （ 2）其他不妥的肢體語言等。 案例 3. 金牌老店同仁堂 簡介：瑞士食品企業(yè) 世界三大食品公司之一 品牌價值世界第 26位 1982年喚醒沉睡的巨人 原則 A. 質量第一 B. 愛心關懷 C. 同理心消費 D. 主角：赫爾默 ▼ 自我激勵：堅持 堅持 再堅持 企業(yè)：日本理光電器（復印機） 主角：田中道信 稱號：銷售鬼才 創(chuàng)始人：市村清 時間： 銷售區(qū)域：韓國 途徑：演講會（免費參加） 方式：馬不停蹄，不容喘息 結果 ：① 800名客戶 ② 50臺銷量 （月產量僅為 500臺） 案例 1 誠招天下客 案例 2：非踏破鐵鞋無銷售可言 企業(yè)：理光 主角：田中道信 時間： 1965年 事件：開發(fā)重氮復印紙 開發(fā)大阪市場 三田壟斷 2/3市場 途徑：勤勉 ——10次見真佛 4. 精于知識要素 商品知識： A B C 推銷知識： A B C 社交禮儀知識： A B C 商品知識 1. 自我產品特征分析：質量、價格、市場份額 2. 競爭對手產品分析：生產環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、服 務環(huán)節(jié)、品牌認同環(huán)節(jié) 3. 市場細分與產品分配 A. 高檔 ——中檔 ——低檔 B. 目前 ——未來 C. 預測 ——現實 4. 確定對象，重點推銷：推大放小 （ 1） . 從推銷觀念到營銷觀念 推銷知識 生產觀念：生產 A即賣 A 產品觀念：做好產品坐等買主 推銷觀念：企業(yè)賣 A顧客買 A 市場營銷：顧客要 A企業(yè)賣 A 社會營銷：注意環(huán)保、社會公益 市場營銷觀念企業(yè)結構 C M H F P T C—— 顧客 M—— 營銷部門 H—— 人力資源部門 P—— 生產部門 T—— 技術部門 F—— 財務部門 社會營銷觀念企業(yè)結構 —— SCC S C C S——社會（ Society） C——顧客（ Customer） C——企業(yè)（ Corporation） （ 2）消費環(huán)境分析 目的：把握市場趨勢；抓住機遇；規(guī)避風險。 吉拉德：推動世界的手，沒有我們， 社會體系將停擺。 換言之：運用一切可能的方法把產品或服務 提供給顧客，使其接受或購買。昆明玄武工貿有限公司 業(yè) 務 員 推 銷 實 戰(zhàn) 技 巧 培 訓 第一講 推銷知識與技能必備 1. 推銷的定義 2. 對推銷的誤解 3. 進行個性磨練 4. 精于知識要素 5. 要有專業(yè)精神 6. 推銷家的任務 1. 推銷的定義 △ 狹義：創(chuàng)造出人們的需求 △ 廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、 要求。 △ 結論：人人時時刻刻都在推銷。 推銷無時不刻無不在 ⊕ 嬰兒啼哭要吃奶 ⊕ 小孩說服母親買巧克力 ⊕ 員工用各種方法要求老板加薪 …… 2. 對推銷的誤解 △
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