【正文】 摧 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 ▼ 好的方法有好的印象 ☆ 我以公司為榮的心態(tài) ☆ 自報家門： （ 1）我是＊ ＊ ＊公司來的 （ 2）我們是＊ ＊ ＊行業(yè)，生產(chǎn)＊ ＊ ＊產(chǎn)品，我叫＊ ＊ ＊。 ▼ 自我激勵：堅持 堅持 再堅持 企業(yè)：日本理光電器（復印機） 主角：田中道信 稱號：銷售鬼才 創(chuàng)始人：市村清 時間： 銷售區(qū)域：韓國 途徑：演講會（免費參加） 方式：馬不停蹄，不容喘息 結果 ：① 800名客戶 ② 50臺銷量 （月產(chǎn)量僅為 500臺） 案例 1 誠招天下客 案例 2：非踏破鐵鞋無銷售可言 企業(yè)：理光 主角：田中道信 時間： 1965年 事件：開發(fā)重氮復印紙 開發(fā)大阪市場 三田壟斷 2/3市場 途徑：勤勉 ——10次見真佛 4. 精于知識要素 商品知識： A B C 推銷知識： A B C 社交禮儀知識： A B C 商品知識 1. 自我產(chǎn)品特征分析：質(zhì)量、價格、市場份額 2. 競爭對手產(chǎn)品分析：生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、服 務環(huán)節(jié)、品牌認同環(huán)節(jié) 3. 市場細分與產(chǎn)品分配 A. 高檔 ——中檔 ——低檔 B. 目前 ——未來 C. 預測 ——現(xiàn)實 4. 確定對象，重點推銷：推大放小 （ 1） . 從推銷觀念到營銷觀念 推銷知識 生產(chǎn)觀念：生產(chǎn) A即賣 A 產(chǎn)品觀念：做好產(chǎn)品坐等買主 推銷觀念：企業(yè)賣 A顧客買 A 市場營銷：顧客要 A企業(yè)賣 A 社會營銷：注意環(huán)保、社會公益 市場營銷觀念企業(yè)結構 C M H F P T C—— 顧客 M—— 營銷部門 H—— 人力資源部門 P—— 生產(chǎn)部門 T—— 技術部門 F—— 財務部門 社會營銷觀念企業(yè)結構 —— SCC S C C S——社會（ Society） C——顧客（ Customer） C——企業(yè)（ Corporation） （ 2）消費環(huán)境分析 目的：把握市場趨勢；抓住機遇；規(guī)避風險。 21:58:4121:58:4121:58Saturday, March 18, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 9時 58分 41秒 下午 9時 58分 21:58: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :58:4121:58:41March 18, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時 58分 41秒 下午 9時 58分 21:58: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 你可以： 以真誠來對待 用語調(diào)增強說服力 不要對客戶拒絕原因做議論 先苦后甜的心理準備 做足姿態(tài)，為客戶要求做準備 迂 回 先讓您對商品外物感興趣 區(qū)別優(yōu)劣 同類產(chǎn)品比較 追 問 你還有什么不滿意？ 逆 轉(zhuǎn) 雖然如此，可是 …… 直 接 推銷從被拒絕開始 方法選擇 7. 運用非伯（ FABE）法 認識 FABE法 Feature ——產(chǎn)品特征 Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點 Benefit——客戶得益 Evidence ——滿足消費者的措施 F A B E Feature ——產(chǎn)品特征 Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點 Benefit——客戶得益 Evidence ——滿足消費者的措施 FABE法的應用程序 分 析 記 錄 整 理 保 存 更 新 補 充 銷 售 訴 求 點 8. 如何作好電話拜訪 ◎恰恰最不起眼的工作是成功的開始 ◎電話拜訪需要很多 堅 持 不 懈 禮 留 顧 客 熱 情 服 務 懂 得 失 敗 依靠經(jīng)驗去琢磨 ◎三聲鈴響必接電 ◎讓客人快樂每一天，至少是甜美、 禮貌的語言 （ 1）做法：二個人 1組，并記錄心得；