【正文】 五）產(chǎn)品展示 ?通過證明說服客戶 –找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)（或稱賣點(diǎn)SELLING POINT） –專家的證言 –視覺的證明（圖片或影象資料） –客戶的感謝信 –成功的案例 本資料來自 28 （六）客戶異議處理 ?說贏客戶不等于成交 ?“以前使用過覺得不好”的異議處理 ?“讓我再考慮一下”的異議處理 ?“太貴”、“別家比較便宜”的異議處理 本資料來自 29 說贏客戶不等于成交 ?抵抗越大，反彈就越強(qiáng)。 黑暗的窗戶 — 自己和別人都不知道的無意識(shí)領(lǐng)域，暗藏未知的可能性，也是人們潛力所在的地方。 – EXPLANATION—— 對(duì)產(chǎn)品的性能、使用方法、注意事項(xiàng)的解釋說明。 ? 市場(chǎng)潛量：就是在一個(gè)即定的市場(chǎng)環(huán)境下，當(dāng)行業(yè)營銷努力達(dá)到無窮大時(shí)，市場(chǎng)需求所趨向的極限。 – 附加產(chǎn)品：是指消費(fèi)者購買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得全部附加服務(wù)和利益，它是產(chǎn)品的延伸，可以給消費(fèi)者帶更多的利益和更大的滿足。 ? 有效市場(chǎng)：是由一群對(duì)某一產(chǎn)品有興趣、有收入和通路的潛在市場(chǎng)顧客所組成。） – 有效的開拓準(zhǔn)客戶： 我的銷售對(duì)象是誰？ 用什麼方法開拓最多的準(zhǔn)客戶？（ 1）直接拜訪。 本資料來自 31 “讓我再考慮一下”的異議處理 ?禮貌地詢問客戶還要考慮什麼 ?與客戶共同解決問題 本資料來自 32 “太貴”“別家比較便宜”的異議處理 ?價(jià)格的貴與便宜，不在價(jià)格本身，而是在客戶從產(chǎn)品上獲得利益的大小。因此沒有必要對(duì)客戶提出的任何異議，都想要說贏他，不妨在小的地方不管有無道理，順從你的客戶 。 本資料來自 9 （六）市場(chǎng)占有率 ?市場(chǎng)占有率：本企業(yè)的產(chǎn)品銷售量占該種產(chǎn)品市場(chǎng)銷售總額的百分比。剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。曲線描繪出市場(chǎng)需求的估計(jì)水平與行業(yè)營銷費(fèi)用變化水平的聯(lián)系。（ 2）要讓你的客戶有面子。 隱閉的窗戶 — 自己刻意隱閉，不讓別人知道的領(lǐng)域。 ?暗示詢問法 —— 發(fā)覺了客戶的潛在需求后，用暗示的詢問方式，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。 本資料來自 6 （四）市場(chǎng)需求 ?