最偉大推銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(cè)(文件)
【正文】 的證明（圖片或影象資料） –客戶的感謝信 –成功的案例 本資料來自 28 （六）客戶異議處理 ?說贏客戶不等于成交 ?“以前使用過覺得不好”的異議處理 ?“讓我再考慮一下”的異議處理 ?“太貴”、“別家比較便宜”的異議處理 本資料來自 29 說贏客戶不等于成交 ?抵抗越大，反彈就越強(qiáng)。 ?暗示詢問法 —— 發(fā)覺了客戶的潛在需求后，用暗示的詢問方式，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。一個(gè)有效的差別化應(yīng)滿足的原則 —— 專利性、可承擔(dān)性、盈利性等） ? 服務(wù)差別化（客戶培訓(xùn)、客戶咨詢） ? 人員差別化（稱職、謙恭、誠實(shí)、可靠、負(fù)責(zé)、溝通） ? 產(chǎn)品生命周期的概念 – 產(chǎn)品有一個(gè)有限的周期 – 產(chǎn)品銷售經(jīng)過不同的階段都，每一階段都對(duì)銷售者提出了不同的挑戰(zhàn) – 在產(chǎn)品生命不同的階段，產(chǎn)品利潤有高有低 本資料來自 19 產(chǎn)品生命周期和銷售、利潤曲線 導(dǎo)入 成長 成熟 衰退 銷售和利潤 銷售 利潤 本資料來自 20 （二）開發(fā)新產(chǎn)品 本資料來自 21 五、實(shí)戰(zhàn)技巧 ?推銷準(zhǔn)備 ?接近客戶 ?調(diào)查客戶潛在需求 ?產(chǎn)品說明 ?產(chǎn)品展示 ?客戶異議處理 ?成為推銷高手 本資料來自 22 （一）推銷準(zhǔn)備 ? 增加準(zhǔn)客戶率（準(zhǔn)客戶率是指與客戶接觸的次數(shù)，沒有接觸就沒有定單，接觸的準(zhǔn)客戶越多就越有機(jī)會(huì)獲得定單。高水平的行業(yè)營銷費(fèi)用會(huì)產(chǎn)生先是報(bào)酬率遞增隨后是報(bào)酬率遞減的高水平的需求。 本資料來自 8 特 定 時(shí) 期 的 市 場(chǎng) 需 求 行業(yè)營銷費(fèi)用 市場(chǎng)需求作為行業(yè)營銷費(fèi)用的函數(shù)市場(chǎng)潛量市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)最低量計(jì)劃費(fèi)用 市場(chǎng)需求作為行業(yè)營銷費(fèi)用的函數(shù) ? 橫軸表示在一個(gè)規(guī)定的時(shí)期內(nèi)行業(yè)營銷費(fèi)用可能表現(xiàn)為不同水平。 本資料來自 6 （四）市場(chǎng)需
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