最偉大推銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(存儲版)
【正文】 閉的窗戶 — 自己刻意隱閉，不讓別人知道的領(lǐng)域。 ?價格問題只是表象，當(dāng)客戶提出價格異議時，你的反應(yīng)應(yīng)該是還有哪些利益是客戶不知到的，你要如何讓客戶感到更多的利益。（ 2）要讓你的客戶有面子。（ 2）電話拜訪（ 3）展示會（ 4）廣告（ 5）擴(kuò)大人際網(wǎng)絡(luò) – 做好準(zhǔn)客戶管理 ?依客戶的重要性分類（ 1）重要（ 2）次重要（ 3）普通 本資料來自 23 準(zhǔn)客戶管理 市場對象客戶接觸對象客戶訪問有望客戶歸類有望客戶訪問客戶日報表記錄有望客戶管理表準(zhǔn) 備 日 度 訪 問 計(jì) 劃日報表記錄有望客戶管理表及月度訪問計(jì)劃表實(shí)際部分 本資料來自 24 （二）接近客戶 ? 客戶購買心理的六個階段：引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買 ? 引起注意并獲得客戶好感 – 給客戶的外觀印象（衣著、容貌、言談等 —— “推銷商品前先推銷自己”） – 注意客戶的情緒 – 記住并常說出客戶的名字 – 請教客戶意見 – 提出客戶能獲得哪些重大利益 – 為客戶解決問題 本資料來自 25 （三）調(diào)查客戶潛在需求 ?狀況詢問法 —— 詢問與要推銷的商品有關(guān)的客戶的事實(shí)狀況及心理狀況。曲線描繪出市場需求的估計(jì)水平與行業(yè)營銷費(fèi)用變化水平的聯(lián)系。 ? 合格有效市場：對在某個市場上出售的商品有興趣、有收入和取得該商品的合格的顧客群體。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。 – 形體產(chǎn)品 :指產(chǎn)品生產(chǎn)者向市場提供的實(shí)體和勞務(wù)的外觀 ,是擴(kuò)大化的核心產(chǎn)品 ,也是一種有形的因素 ,它主要包括產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特點(diǎn)、商標(biāo)及包裝等。剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。 市場需求不是一個固定的數(shù)字，而是在一個在一組條件下的函數(shù)。 本資料來自 9 （六）市場占有率 ?市場占有率：本企業(yè)的產(chǎn)品銷售量占該種產(chǎn)品市場銷售總額的百分比。 本資料來自 26 （四）產(chǎn)品說明 ? 產(chǎn)品的專業(yè)知識 ? 質(zhì)量保證 ? 服務(wù) ? JEB三段論法 – JUST FAST—— 指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等用肉眼
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