【正文】 :58:4121:58Mar2318Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。莫徹爾 案例 4. 愛心雀巢要執(zhí)食品飲料業(yè)之牛耳 社交禮儀知識 （ 1）社交禮儀原則 互惠平等 信用相容 發(fā)展雙贏 （ 2）基本社交禮儀 儀表、舉止、談吐 介紹、稱呼、握手 通信、電話、赴宴 名片使用 儀表、舉止、談吐 （ 1）儀表： 大方、自然、入時、得體 奇異、反主流、不入流 （ 2）舉止： 彬彬有禮、落落大方 鹵莽、不雅、傲慢 （ 3）談吐： 說三分聽七分 文雅謙恭、注意禁忌 或吞吐不暢或信口開河 東拉西扯、顧左右而言其他 √ √ √ √ （ 1）介紹： 向上級介紹 （ 2）稱呼： A. 不明身份 （ 3）握手： 平視，注目顧客 伸右手，拇指向上 手心朝上，力度適中 輕放，微笑 介紹、稱呼、握手 向長輩介紹 向女士介紹 向同事、親友介紹 B. 職業(yè)身份 C. 職務身份 同志、師傅、先生、女士 醫(yī)生、老師、教授 經理、主任、所長 （ 1）通信： A. 書寫規(guī)范 B. 語氣真誠、熱情 （ 2）電話： C. 文字簡練、得體 D. 內容切題 （ 3）赴宴 A. 三聲鈴響接電話 B. 您好！謝謝！ C. 歡迎來電詢問 D. 通話簡短、切題 A. 準時出席 B. 儀表莊重大方 C. 點頭致謝 D. 熱情送別 通信、電話、赴宴 名片使用 （ 1）雙手、字體反向自己 （ 2）身體起立，微微鞠躬 （ 3）請求交換名片 5. 要有專業(yè)精神 ☆專業(yè)精神是什么？ 定義 1：兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)精神 定義 2：有不成功便成仁的決心精神 定義 3：壯士斷腕、衣錦榮歸的精神 ☆如何培育專業(yè)精神？ （ 1）積極心態(tài)，迎接挑戰(zhàn) （ 2）下定決心，改變未來 （ 3）活到老學到老 6. 推銷家任務 ◇ 成為激勵大師 ◇ 做好領頭羊的任務 ◇ 幫助屬下制定可行又具挑戰(zhàn)性的目標 ◇ 注重開發(fā)潛在客戶 ◇ 要有鍥而不舍的決心 去溝通客戶 第二講 客戶服務技巧 1. 制作客戶資料卡 2. 分級管理潛在客戶 3. 創(chuàng)造潛在客戶來源 4. 開拓潛在客戶作戰(zhàn)十原則 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 6. 客戶拒絕的應對方法 7. 運用非伯（ FABE）法 8. 如何做好電話拜訪 9. 留住顧客妙法 1. 制作客戶資料卡 作用 是工具，是金礦 要求 完整、牢記、熟練運用 范例（見下頁） —— 保密 —— 客 戶 資 料 檔 案 姓 名 性 別 民 族 地 址 年 齡 工作單位 職務 /職稱 電 話 傳 真 手 機 電子郵件 聯(lián)絡方式 /特定要求： 愛 好 消費習慣 近 況 購買歷史 2. 分級管理潛在客戶 現(xiàn) 在 的 客 戶 有購買力卻不購買的客戶 散 失 的 老 客 戶 潛 在 客 戶 1 2 3 4 完善服務 開發(fā)個性化需求 滿足個性化獨特服務 消除疑慮 用現(xiàn)在客戶的親歷體驗說話 修補關系，校正形象 喚醒感情認同 創(chuàng)造需求 多樣化服務 3. 創(chuàng)造潛在客戶來源 12種潛在客戶 過往工作經歷中的朋友 有社會交往活動的朋友 住宅附近的街坊鄰居 與汽車消費有關的人 小孩的朋友 我和太太的親戚 趣味相同的朋友 小、中、大學在校時同學 與住房消費有關的人 與日常消費接觸的人 老婆的朋友 教友、票友 4. 戰(zhàn) 斗 十 則 單刀直入：設法直接面談 聯(lián)系親朋：以自我為圓心 無限連鎖：“好用就請幫忙介紹給你的親友” 關聯(lián)銷售：產品有套送，服務超值 傳媒刊登 你每一天都可能看報 趕街赴圩 人頭攢動有商機 名錄開發(fā) 別讓電話號碼簿睡大覺 入會策反 你可以讓會員信賴你 人物推廣 有形象有影響就有市場 團隊奮進 做市場航母無堅不