【正文】 ?? ⒋ 斯塔麗公司采用了哪種推銷模式 ?案例提示? 斯塔麗公司的推銷人員不斷地進出各大小理發(fā)店，就萊沙蒂美發(fā)用品的 優(yōu)點與特點 進行說明，終于說服相當(dāng)數(shù)量的理發(fā)店開始使用。他們?nèi)匀恢煌ㄟ^理發(fā)店在為顧客進行理發(fā)的同時，順帶銷售這類美發(fā)用品，讓具有親身感受的消費者去吸引更多的消費者。 斯塔麗公司通過把消費者定位在理發(fā)店，讓消費者通過消費本身來進行有效地推銷證明，取得了很大的成功。而理發(fā)店一旦確定使用這一品牌的美發(fā)用品后，到理發(fā)店的顧客也就隨之成為這種美發(fā)用品的消費者。斯塔麗公司的推銷信條是，一定要使本公司推銷的美發(fā)用品受到理發(fā)店的歡迎和好評。案例分析? 案例 27: 利用消費者來進行推銷? 東南亞某國斯塔麗公司，獨家辦理推銷法國萊沙蒂的美發(fā)用品、如洗發(fā)香波、護發(fā)素、定型水、亮發(fā)摩絲、特效發(fā)乳等等。2．相信自己代表的企業(yè)。吉姆模式認(rèn)為： 實現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個因素綜合作用的結(jié)果 。 ? 第七階段：促使顧客下決心采取購買行動。 ? 第五階段：給顧客進行比較的機會。? 第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。? 問題：如果你是這鋼質(zhì)座椅的推銷員，你將如何向顧客進行推銷介紹？思考與討論? 分別寫出此產(chǎn)品的 F、 A、 B、 E，按箭頭所示組成推銷介紹詞：參考答案（ FABE）成功推銷構(gòu)成法? 郭昆漠博士將推銷技巧總結(jié)為誘導(dǎo)顧客購買心理的七個階段：? 第一階段：引起對方的注意。? 由于分析得很具體，可以仔細(xì)觀察客戶對各點的反應(yīng)， 把握客戶的真正興趣、需要所在。由于準(zhǔn)備充分且全面，推銷員介紹起來就會 顯得信心十足 。? 步驟三： 依次寫出每一特征的優(yōu)勢 （ A） 、利益 （ B） 與證據(jù) （ E） ；? 步驟四： 將每一 F、 A、 B、 E連接起來，形成最初的推銷介紹語言FABE模式應(yīng)用步驟? 例一： 某化肥原料供應(yīng)公司供應(yīng)十幾家化肥廠生產(chǎn)用煤， “我們供應(yīng)的是山西晉城、楊城一帶的一級煤，碳塊率在 85%以上，這種煤發(fā)熱量大，無煙灰，含硫量低于%，生產(chǎn)化肥上氣快，產(chǎn)量高，經(jīng)各廠十幾年使用得到一致好評。 ”? 問題：這種推銷介紹合適嗎？問題分析? 步驟一： 列出所推銷商品的特征；? 步驟二： 篩選出顧客感興趣的幾個主人特征。? 注意： 給顧客減少損失也是一種利益！? E：證據(jù) — 包括技術(shù)報告、顧客來信、某報刊文章的報道、一幅照片、示范等。適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車等。 討論題： 你如何通過示范讓顧客感興趣？三 、愛德帕模式? 愛德帕模式的 5個階段，? 即： 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(Identification)； 向顧客示范推銷品(Demonstration)； 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品(Elimination)； 證實顧客的選擇是正確的(Proof)； 促使顧客接受推銷品 (Acceptance)?！唐肥痉秾嵱?xùn) 1 假如要你推銷一種電暖熱水袋。? 一家跨國公司的推銷員，為了向顧客證明他們公司生產(chǎn)的電子計算機的按鍵富有彈性，靈敏度高，用一根香煙觸摸按鍵。案例 23：示范實例三則? 一個鋼化玻璃推銷員身邊總是帶著一把榔頭。刺激顧客購買欲望。 D、檢查促使法。 B、誘導(dǎo)促使法。 兩三個實例所造成的效果，往往勝過上千個理論。牙防組經(jīng)全國牙防組認(rèn)證的產(chǎn)品：1． “Crest(佳潔士 )”為商標(biāo)的系列含氟牙膏和牙刷 (認(rèn)證開始時間： 認(rèn)證期限： 5年 )2．樂天木糖醇口香糖 (認(rèn)證開始時間： 認(rèn)證期限： 3年 )3．冷酸靈牙膏 (認(rèn)證開始時間： 認(rèn)證期限： 5年 )4．兩面針中藥牙膏 (認(rèn)證開始時間： 認(rèn)證期限： 3年 )5．豹 FE牙膏 (認(rèn)證開始時間： 認(rèn)證期限： 5年 )6．登康三面牙刷 (認(rèn)證開始時間： 認(rèn)證期限： 5年 )7．獅王細(xì)絲特磨牙刷 (認(rèn)證開始時間： 認(rèn)證期限： 3年 )8．華艾康無糖香口膠 (認(rèn)證開始時間： 認(rèn)證期限： 3年 )9．魄力無糖香口膠 (認(rèn)證開始時間： 認(rèn)證期限： 5年 )模擬演練： 引用實例談話對比? 11： “讓我們來舉個例子 —— 這附近很多村民都購買了這種產(chǎn)品。 顧客經(jīng)驗介紹證據(jù)。 銷售與使用現(xiàn)場證據(jù)。B、從證據(jù)的獲取渠道劃分： 生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)。 目的： 幫助顧客尋求購買的理由和佐證。 關(guān)系結(jié)合法。B、從結(jié)合的內(nèi)容劃分： 物的結(jié)合法。 行為結(jié)合法。 C、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合 （這是關(guān)鍵） （ 2） “ 結(jié)合 ” 的方法 A、從結(jié)合的表達(dá)方式有： 語言結(jié)合法。將顧客需求與推銷的產(chǎn)品結(jié)合 （ 1） “ 結(jié)合 ” 的步驟： A、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。 C、市場調(diào)查預(yù)測法。 迪伯達(dá)推銷模式（二）具體內(nèi)容 (1)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望（ 1）迪伯達(dá)模式 與愛達(dá)模式的區(qū)別第一步驟 ：愛達(dá)模式－－引起顧客注意 迪伯達(dá)模式－－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對象 ：愛達(dá)模式－－陌生顧客 迪伯達(dá)模式－－熟悉顧客適應(yīng)產(chǎn)品 ：愛達(dá)模式－－生活、辦公用品 迪伯達(dá)模式－－生產(chǎn)資料， 理智型購買（ 2）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法 A、提問了解法。Definition發(fā)現(xiàn)Identification結(jié)合Proof證實Acceptance接受Desire欲望Action行動DIPADA 迪伯達(dá)推銷模式 適用于 生產(chǎn)資料市場 產(chǎn)品的銷售；適用于對 老顧客及熟悉顧客 的推銷；適用于對 無形產(chǎn)品 的推銷及開展無形交易。? 路亞 巨帝 新品發(fā)布? 致富經(jīng)二、迪伯達(dá)推銷模式（一）、含義 “ 迪伯達(dá) ” 模式也是海因茲 ﹒ 姆 ﹒ 戈德曼根據(jù)自身經(jīng)驗總結(jié)出來的一種行之有效的推銷模式，與傳統(tǒng)的 “ 愛達(dá) ” 模式比，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，因此被譽為現(xiàn)代推銷法則 。展位不好，如何吸引顧客？（三）展位不好，如何吸引顧客？（四）? 除了在設(shè)計上下功夫外，注意以下細(xì)節(jié)：? ◆ 在主通道的地面貼上印刷精美的指引圖案 （事先應(yīng)溝通，且應(yīng)結(jié)實、耐磨、精美）；? ◆ 購置一些小禮品，吸引觀眾，制造人氣；? ◆ 發(fā)放資料，進行互動游戲等 ；? ◆ 有實力的企業(yè)可加大展館外廣告宣傳、新聞發(fā)布等活動。 但是搶眼并不代表一定使用大紅大綠這樣傳統(tǒng)意義上的所謂搶眼顏色，關(guān)鍵是 搭配合理 。? 色彩的搭配對任何展臺設(shè)計來說都是不可或缺的，尤其是對展位不好的展臺更加重要。還可使用直管型熒光燈做成大面積的發(fā)光體；更可運用先進的照明技術(shù)，使整個場地的天棚、墻面和地面都亮起來。展位不好，如何吸引顧客？（一）? 盡量合理增加發(fā)光體? 展位不好時采光又不好，可在展臺設(shè)計上 刻意增加發(fā)光體的數(shù)量和增大發(fā)光體的體積